商务谈判论文范文10篇

1．当前经济的全球化使我们越来越频繁地与世界各国产生经济往来，也使我们越来越频繁地参与到与各国的商务谈判中。商务谈判集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。俗话说得好：人是感性和理性相结合的动物。商务谈判不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。在说理的同时，还可以从情绪上打动对方。情感语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起着重要的作用。它可以“以言传情”，“以情感人”使谈判得以保持在融洽友好的气氛中进行，从而达到谈判目的。

但商务谈判作为一门课程进入大学课堂的时间还很短，多数的课本对于语言策略和技巧都有专门的章节作论述，但对语言策略中的情感语言的重视还需要加强，需要使学生对商务谈判中的情感语言有一个系统的了解，并增强学生使用情感语言的意识。

论文

2．情感语言的分类和使用

情感语言指带有某种感情色彩的语言，可以分为情感文字语言、情感体态语言和情感副语言。本文中的情感语言主要指情感文字语言。情感语言从谈判的开始前到结束后都可以发挥积极的作用。

2.1以情感语言拉开谈判序幕

在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

[摘要]国际商务谈判是在具有不同意识形态的谈判者之间进行的。有时候，意识形态的差异会对谈判的进程和贸易的本质起着决定性作用。通过分析了意识形态的不同本质及其对国际商务谈判的影响，在此基础上，就如何规避意识形态的差异对商务谈判构成的障碍，成功地进行商务谈判提出了可行性建议。

[关键词]商务谈判意识形态差异规避

一、意识形态的多样性

具有不同文化背景的谈判者带着他们各自的政治信仰来到谈判桌前。你甚至可以从一个对政治漠不关心的经理身上发现一种意识形态。意识形态是一种信念，它规定了整个社会应该如何运转和应该遵守什么样的行为准则。

意识形态可能是社会主义，资本主义，民族主义或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一个严肃的事物。它提供了一些基础问题的权威性答案。比如：整个社会中的个体关系应该是怎么样的；怎样使这种关系具有稳定性和可实施性；用什么样的方法使制造业和服务业运作；政府应该用什么样的原则管理公民的日常生活；一个国家的人民应该采取什么样的态度来对待另外一个国家的人民？

不同的意识形态对上述问题有其不同的答案；对于对错，每一种意识形态有其自己的解释。毋庸置疑，这些问题的答案形成了任何商业谈判的重要背景。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

[论文关键词]国际商务谈判文化跨文化谈判

[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

编者按：本论文主要从文化差异；文化差异对国际商务谈判的影响；应对国际商务谈判中文化差异问题的策略等进行讲述，包括了文化的概念、文化差异及其产生的原因、文化差异对国际商务谈判的重要性、语言沟通技巧的运用、做好谈判的计划工作、克服沟通障碍、掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧等，具体资料请见：

摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

[摘要]国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。

[关键词]国际商务谈判沟通文化背景价值观念文化传统

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。

一、商务谈判中应注意的谈判技巧

（一）适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

1引言

2018年3月美国总统特朗普解“301”法案，顺理成章的发起了一场名为保护贸易自由。实则开启了“对华贸易战”。回顾整个2018年，中美贸易战如火如荼的进行着。中美贸易战的开展很大一部分因素是因为美国新任总统特朗普———这个有着“铁血商人”头衔的美国总统。他就任美国前的商人身份，让他与以往的总统有很大不同的一点，就是商人的逐利性。特朗普自称“交易大师”。不可否认，其确实担得起顶级谈判大师的称号。当谈判陷入僵局，特朗普用各种方式，打破僵局，把对方快速推进对自己有利的决策阶段。那么中国作为美国眼中的“劲敌”想要完美的应对贸易战，一定不能小觑特朗普的谈判策略。在贸易战中，可以明显的看出来中国处在被动的一个地位，那么如何可以让我们脱离被动？就需要我们知己知彼，方能百战百胜。本文从中美贸易战的时间轴出发，去研究沟通技巧对商务谈判的作用。通过分析，对比实例，去得出结论，并提出建议。

2影响谈判的内外因素

2．1外在的因素（1）找好盟友，抱团取暖是关键。中美贸易战争中，特朗普就十分善用这一点，在3月22日发起301调查后紧接着就在晚些时候，特朗普批准修正条款。这速度之快，无不显示了美国急于将自己置身于贸易战中的主导地位。（2）内外环境是一注强有力的催化剂。欧美推行货币政策正常化。从美国国外来看，美国较早于欧洲各国以及日本等发达国家。但近年来，这些国家也逐步开展货币政策正常化。这样就有效牵制了美元一直升值的局面。反观国内，特朗普面对其在竞选时拍胸脯许诺要将经济生长拉高至3％－4％，让市井小民过得容易一些。然而面对高负债、高失业率、严重的贸易逆差的现状，特朗普难免急于求成，过于激进。2．2内在因素（1）谈判者的“三加一”因素。所谓谈判者的三加一要素，分别指的是：逻辑思维能力、语言表达能力、自身修养。外加一个最重要的因素：心理承受力。与前任总统奥巴马执政差别较大，特朗普激进、“荒唐”的作风究其根源主要是因为其所代表的政党的差异。因此导致两党对外政策偏好差异很大。前者更倾向于向价值观和经济等领域全球发展，国家利益冲突较少。后者则对宏大的全球秩序以及国际格局更感兴趣。正如他竞选时所说：“美国是美国人的美国。”其实，仔细分析中美贸易战，其实不论是单边主义还是多边主义，特朗普其实采用的是实用主义。其实核心还是美国的利益。（2）非语言沟通的作用。一个人的行为往往反映他的个性。特朗普标志性alphaface，其实就是他霸道好斗的表现。他愤怒至极的表情，凶神恶煞正好为他在谈判中给对手施压贡献了力量。但时不时来一个抿嘴式微笑以及嘟嘟嘴博取个眼球，缓僵局、赢取得、时间。他的标志性动作OK指，以及兰花指好似在说“lis－ten，ladiesandgentlemen，ismyshow－time！”特朗普喜形于色，但这并不代表他可以被轻而易举的看穿。他正是通过“装疯卖傻”来完美的掩饰自己。真真假假虚虚实实，重大谈判前，特朗普就会变得疯疯癫癫。（3）强大的心理承受能力。不论是美国国内还是国际对特朗普都褒贬不一。但大多呼声都是觉得他是个“疯子”。特朗普自己肯定也知道外界对他的看法。其实特朗普在世界各国领导人中年龄最大，72岁。颐养天年的年龄，却站在舆论的风口浪尖。和一群比自己小十几岁甚至几十岁的其他国家领导人去斗智斗勇？但他却丝毫不在意。历任领导人都希望名垂青史，而他只求做自己。

3利用沟通技巧改进谈判优势

美国就一直在主动出击，力求占上风。3．1做好充足准备中美贸易战，看似来得无影无踪，突然恒天霹雳般出现。其实美国早已蓄谋已久。做好了充足的准备3．2可置信威胁约束自己，积极寻求沟通外的途径特朗普难道不清楚与中国进行贸易战，会带来两败俱伤的后果吗？不，他知道，他甚至清楚地知道与中国打贸易战，美国将会损失多么大的市场。但他仍然坚持开展贸易战，主动挑起斗争，以斗换取美国的利益。这也和他坚持“零和博弈”的主张有关。3．3善于运用沟通技巧（1）掌握谈判前的局势和舆论。特朗普很清楚中国的弱点，直接将台湾问题以及南海问题作为他与中国谈判的砝码。与台湾前领导人蔡英文的通话，以及美国航母驶入南海等等行为，步步逼迫中国让步。（2）善于利用谈判对手的弱势。不给对方准备和反应的时间，增加自己获胜几率，是特朗普作为商人总结的经验。3月23日美国趁中国不备发起贸易战，对中国2000亿进口商品征税。之后紧接着增加对华征收关税的清单，再对华企业中兴进行制裁，导致中兴A股下滑。美国直攻中国弱点，对中国“2025”制造领域的产品进行大规模加征关税。（3）积极控制谈判的主导权地位。美国紧紧控制谈判中的主导地位，对中国不断进行施压。中方在贸易战中一直处于被动地位，都只是进行防御。没有主动去反击。采用合作博弈的方法。谋求共赢。（4）坚持谈判中以我为主的策略。会利用感情牌对方的话不论是真的假的，先假设为假；明确双方底线，不先暴露自己的底线。特朗普是不是一个好的总统我们不能随意评价，不过他绝对是一个好演员。他通过夸张的表情，动作。讲他包装的在一个“疯子”的面具下，没人可以看到他内心真正在想什么。他可以变得温和，他借助推特，4月8日发文，主席和我永远是朋友。特朗普一改往日硬谈判的作风，反转态度，似乎想用“软谈判”。当对方稍稍放松警惕，再进行攻击。特朗普再态度反转后的一周内就对中兴加大制裁这些都是特朗普准备的感情牌。（5）重视全面还价策略在谈判中的作用。美国搞垮一个国家的套路，常常采取褥羊毛的方式。简而言之就是先让这个国家市场化、流通化，不断地资本流入。让这个国家货币升值，然后紧接着大拉房价、汇率。之后引发通货膨胀来激发国家矛盾。最后驱散资本，让这个国家货币开始贬值，这时坐收渔翁之利。在与中国的贸易中讨价还价，坚持零和博弈的他，力求美国利益最大化。（6）强调谈判中的“实用主义”原则。似乎在特朗普的字典里就没有“诚信”一词。中美贸易战中特朗普一次次的变脸，让他顺利的得到了“变脸大师”的称号。上一分钟的承诺，下一秒就可以无效。在5月19日中美联合声明，不打贸易战了。但美国却在5月30日声明继续对中国加征关税。其实美国那么做，就是想为自己留足充分的准备时间，好让自己做好下一步的打算。目前中美处于暂停贸易战阶段，接下来美国将如何走？是否会重蹈覆辙？中国需要好好的斟酌。

[摘要]全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，涉外商务谈判越来越发挥着举足轻重的作用，为了使谈判顺利进行，避免和化解冲突显得尤为重要。本文从文化差异、语言运用等多个层面分析了谈判中冲突的应对技巧，以期给谈判者提出一点建议。

[关键词]谈判冲突对技巧

一、引言

全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。

二、了解文化差异，提前做好准备

谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。

我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：

1、目标价值最大化原则

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

2、刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。