证券经纪业务盈利模式论文

导语：证券经纪业务盈利模式论文一文来源于网友上传，不代表本站观点，若需要原创文章可咨询客服老师，欢迎参考。

1.经纪业务在证券市场中的地位及作用

在证券市场高速发展的13年间，沪深两个证券交易所的交易量从1991年的80.9亿元到2002年的62285.4亿元，增长了770倍，平均年增长率达到172%.证券经纪业务由此实现突飞猛进的增长，证券经纪业务在整个证券行业的地位和作用举足轻重。截止到2002年10月25日，我国证券公司总数已经达到124家，其中由中国证监会正式批准的综合类证券公司18家，其余的都是以经营证券经纪业务为主营业务的经纪类（其中包括54家由经纪类向综合类券商过渡的证券公司）证券公司。可以说，证券经纪业务是证券公司乃至整个证券行业生存和发展的基础。

1.1经纪业务收入构成证券行业最重要和最稳定的收入来源

从我国证券行业的收入构成来看，经纪业务实现的收入远远超过其他各项业务实现的收入。下表列出了1998－2001年证券业务收入的构成情况：

可见经纪业务收入占据了证券经营机构总收入的半壁江山，构成证券行业最为重要的收入来源。

另外，从各项业务收入的比例变化情况来看，另外两项重要收入来源——证券发行收入和自营证券差价收入受政策影响，变动幅度较大。而经纪业务作为证券行业的基础业务，也是证券经营机构收入中最稳定的收入来源。

1.2经纪业务实现的现金流入是国内证券公司开展正常经营活动的重要保证

健康的现金流是证券经营机构正常运营的决定性因素，而经纪业务为券商提供了巨大的现金流入，我们以手续费收入较低的1999年部分券商的现金流数据为例加以说明。

上表数据显示，与经纪业务相关的业务、手续费收入以及利息收入带来的现金流入占证券公司总现金流入量的35.6%，同时，这些业务支付的现金流出只占证券公司总的先进流出量的14.42%，经纪业务的净现金流入占82家证券公司总的净现金流入的94.94%.对于证券公司而言，经纪业务是维持其正常运转的重要保证。

1.3经纪业务为证券行业其他业务发展提供了巨大的支撑

一直以来，经纪业务对于证券行业的重要作用，除了提供最重要、最稳定的收入和现金来源以外，它直接或间接地为承销、自营、投资咨询以及资产管理等各项提供了巨大的支持。

1.3.1证券经纪业务因其大量的网点设置、广泛的客户接触成为证券公司经营品牌形象，创建无形资产的最直接、最重要的方式；

1.3.2在经纪业务以证券营业部为最主要的经营主体的经营模式下，证券营业部在为广大客户提供交易服务的同时，也为证券公司各项业务构筑了营销平台；

1.3.3在证券行业所有的业务中，经纪业务拥有最广泛的客户基础。在目前证券行业普遍强调集约经营、整合资源，以客户为中心的形势下，经纪业务拥有的客户群无疑是证券公司的巨大财富。在客户资源共享的经营战略下，经纪业务在为其他业务开发客户需求和为客户提供综合服务方面将发挥更重要的作用。

1.4经纪业务在为证券行业创造经济效益的同时，也实现了显著的社会效益

证券经纪业务实现的社会效益体现增加税收和促进就业两个主要方面：

1.4.1税收

证券业务涉及的主要税种包括证券交易印花税、营业税及附加、所得税、房产税等，其中印花税是按照经纪业务实现的交易量的固定比例向投资者收取。据测算，截止到2002年底，证券交易印花税总额约为1650亿元人民币，营业税及附加是证券公司按照营业收入的固定比例上缴的税项，由于经纪业务的收入远远高于其他业务的收入，其所贡献的税收也是证券行业所有业务中最高的。

1.4.2就业

证券经纪业务在促进就业方面的贡献表现在：一方面，在证券从业人员中绝大部分员工在从事经纪业务。据统计，综合性券商约80%的员工都是直接从事经纪业务，还有大量人员为经纪业务进行支持和服务，加上经纪类券商，估计在证券行业中从事经纪业务的人员所占比例达到90%以上。

另一方面，对我国证券投资者的构成分析可知，有27%的个人投资者是下岗人员或离退休人员，他们对证券市场的参与间接地缓解了社会的就业压力，为社会稳定作出了贡献。

综上所述，经纪业务对于券商乃至整个证券业，是生存的生命线、发展的奠基石、更是创造社会和经济效益的源泉。

2.我国证券经纪业务盈利模式面临的挑战

2.1现阶段我国证券经纪业务盈利模式剖析

长期以来，我国证券经纪业务在制度壁垒的层层保护下享受着垄断经营带来的超额利润。经纪业务的盈利模式表现为：以证券营业部为独立核算的经营管理单位，以向客户提供实现交易所需的交易通道和硬件设备为主要服务手段，由此获得固定的交易手续费收入。

在这种盈利模式下，证券经纪业务表现出收入来源单一、经营成本高企、管理效率低下的特征，导致全行业的市场化程度低，竞争能力弱。当证券市场高速发展的态势趋缓时，证券经纪业务首当其冲受到巨大的冲击，整体陷入困境并面临盈利模式转型的巨大压力。

2.1.1经纪业务收入分析

（1）经纪业务收入来源单一

我们对2001年和2002年业内交易量居前的几家综合类证券公司的经纪业务收入的构成进行了调查分析（见表3）。我国证券经纪业务收入主要来源于交易佣金收入和利差收入两大部分。

美国的经纪业务收入则包括佣金收入、交易收入（做市商）、基金销售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括投资咨询和建议费、服务费、监督费、定期投资利息及杂项收入等（见表4）。

需要说明的是，表4的交易收入指在美国证券市场的做市商制度下，券商以增强市场的稳定性和流通性为目的进行买卖证券而赚取的交易差价，属于经纪业务范畴，与我国证券行业的自营业务不同。以单纯获取差价为目的的证券自营业务在美国2001年证券行业总收入中，所占比例仅仅0.26%.

（2）经纪业务收入的结构缺陷导致高系统风险

我们根据1998年至2002年我国证券经纪业务交易量，采用当期最高的佣金费率，模拟测算出各交易品种实现的佣金收入如下：

测算证明我国证券经纪业务收入存在着结构性缺陷，在占经纪业务总收入85%的交易佣金收入中，股票交易贡献的收入占80%以上。这种结构上的缺陷导致经纪业务收入对股票交易佣金的依赖程度很高，表现为股票市场的波动成为影响经纪业务总收入的关键因素。股票交易佣金收入主要取决于客户资产量、客户资产周转率和佣金费率三个变量，当股票市场下滑时，客户资产量和客户资产周转率必然降低，加上浮动佣金制度实施后佣金的大幅下调，整个经纪业务毫无避险手段，系统风险凸现。

2.1.2经纪业务成本分析

（1）以营业部为独立核算的经营管理中心使经纪业务经营成本居高不下

在佣金费率固定，对营业部的设立实施严格准入的政策环境下，证券经纪业务的竞争集中于交易通道的供给，表现在极力增加营业部网点并追求营业部的豪华硬件配置。这种经营模式致使经纪业务的经营成本居高不下。

首先，盲目追求营业部网点数量和豪华的硬件配置使经纪业务固定资产投资过大。1997年底，全国共有证券营业部1129个，到2002年底，已经增至2895个。而根据2000年5月份对1600多家证券营业部进行的一次问卷调查结果显示，单个营业部的平均营业面积达2117.84平方米，客户终端设备321.57台，行情显示机103.03台，电话中继线76.36对。而在台湾，一家营业部的面积通常只有400至500平方米。

其次，以营业部作为独立核算的经营管理中心的模式使管理成本重复支出严重。截至2002年底，全国共124家证券公司，2895个证券营业部计算，平均每个证券公司拥有23家营业部，每个营业部有独立的交易管理、财务核算、研究开发、市场营销和综合管理等各项职能。对于营业部数量众多、地域分布广的综合类证券公司，还要设置区域管理中心加强营业部的经营管理和风险控制，造成经纪业务经营中资源整合、信息传输、市场反应效率低下的同时管理成本侵蚀了大量的利润。同时在这种经营管理模式所带来的风险控制问题成为证券公司，尤其是大型综合类证券公司管理中的重点和难点。

最后，在快速发展的市场环境下，固定佣金制造就了证券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放经营模式下，证券公司对于费用控制的意识不强，铺张浪费情况在业内非常普遍。据统计，2001年，证券公司营业费用占营业收入比率约52%，接近中国证监会规定的营业费用警戒线60%，有48家证券公司的营业费用率超过60%.而根据对部分营业部实地考查，2002年，营业部营业费用占营业收入比率更高达67%.

（2）经纪业务成本构成中，固定成本的比例过高，经纪业务经营成本刚性表现十分突出

我们选取了部分营业部2002年成本支出情况为样本，对营业支出的构成进行了分析。营业支出中营业部的营业费用占总支出的比例约为82％，营业税金、手续费支出、代收代缴支出等其他支出占总支出的18%.营业费用的构成如下表：

在以上成本构成中，营业部的固定成本占了总费用支出的50%至60%.在营业部目前的经营模式下，营业部的人员结构和收入分配形式决定了占比约20%的人工费用呈现固定成本特征。首先，在营业部人员构成中管理人员多，营销人员少。据调查，我国营业部管理人员与业务人员（从事客户开发、客户服务、信息咨询的人员）的比例约为2∶1，而台湾的这一比例约为0.6∶1.其次，在大部分证券营业部的收入分配中平均主义仍处主导地位。这两方面的原因使营业部人工费用受营业收入的变化影响不明显，更倾向于固定成本的特征。这样在经纪业务的营业费用中，固定支出所占的比例接近80%，当佣金下调，市场交易清淡时就难以支撑了，所以2002年经纪业务出现了全面亏损的局面。从上表可以看到，在2002年交易量和佣金费率同时下调的双重压力之下，营业部的固定成本占营业部费用比例从54%上升到62.4%.可见当面临经营困境时，证券公司大多通过压缩占比较小的人工费用和营销费用来压缩成本。从总量上，压缩这些成本对证券公司改善盈利状况的贡献有限，同时过度压缩人工成本和营销成本可能造成人才和客户的大量流失，是以牺牲长期持续竞争能力为代价换取短期利益的做法。只有通过营业部的经营模式全面改革才能从根本上改善经纪业务的成本结构。

2.1.3现有经纪业务服务模式分析

（1）服务关系：以证券公司和营业部的管理需求为导向，忽视客户投资需求

经纪业务客户的最终需求是追求资产的增殖，而经纪业务的实质是创造客户价值的金融服务业，但在我国证券市场处于高速成长的产业生命周期时，经纪业务享有高额垄断利润，整个业界表现出明显的卖方市场特征，这时追求营业网点的扩张是获得利润最直接、最见效的方式。因此经营机构集中于自身的规模扩张和网点的正常运作，满足的是客户完成证券交易这一最基本的需求，客户更深层次的实现资产增殖的需求被忽略，或者是证券经营机构没有足够的利润驱动去满足客户这方面的需求。

（2）服务方式：以提供现场服务的“坐商”为主，上门服务的“行商”观念尚未形成

证券公司是从事高风险高收益的金融服务业，这对管理水平提出很高的要求，但事实上，我国证券业多年来都是在粗放管理模式下运行。这在经纪业务的经营中表现最为突出的是，在现代企业管理中倍受关注的两大要素：研究和营销在经纪业务经营中受到忽视。营销方面，证券公司还固守着等客上门的“坐商”形式。而与此同时，保险公司的行销模式已经发展成熟，保险经纪人遍布全国各地，深入到各个层次的客户中。商业银行的客户经理也活跃在上门服务的行商模式中。随着经纪业务走入市场的冬天，难以为继，证券经纪人走出营业部的日子也为期不远了。

（3）服务内容：以交易通道为核心的场地服务为主、以信息咨询为代表的综合服务为辅

传统盈利模式下经纪业务在服务内容上重视通道服务，轻视咨询服务。

从经纪业务的收入模式看，我国实行的是佣金模式而非费用模式，佣金的定价要素主要是客户资产量、交易量的规模，信息咨询只是作为一种附加产品捆绑销售给客户，并没有成为收入形成的要素。

从前面的经纪业务成本结构分析得出，在资源分配上，超过70%的成本和人员是集中在为客户提供以交易通道为核心的服务内容上，包括交易席位、交易场所和相应的装修、设备、人员等。

在传统盈利模式下券商向客户提供的信息咨询服务的出发点是为了活跃客户交易，增加手续费收入，这使证券公司提供的咨询服务与客户之间存在利益矛盾，很难得到客户的认同。

2.2推动我国证券经纪业务盈利模式变革的因素分析

在我国证券市场起步的前十年，经纪业务得益于证券行业的高成长性、垄断性和封闭性，一直保持着20%以上的净利润率。随着我国证券市场的不断发展和逐步完善，市场要素的变化使经纪业务的经营环境发生变化，从2001年下半年开始，市场持续低迷，随着2002年5月1日佣金浮动制度的正式实施，经纪业务面临前所未有的经营困境，同时旧的盈利模式对经纪业务发展的种种制约因素也逐渐清晰。制度经济学认为外部条件的变化会导致现行制度的不均衡，而人们在追逐由于制度不均衡引发的潜在利润的行为便会推动制度变迁，我们就从外部变化和内部驱动来研究经纪业务盈利模式变革的原因。

2.2.1传统经纪业务盈利模式的内生矛盾是推动变革的内在动因

（1）传统经纪业务盈利模式存在收入弹性与成本刚性的矛盾

传统盈利模式下，经纪业务收入来源、收入结构使经纪业务无法回避市场波动引发的系统性风险，当收入下降时，成本刚性特征使经纪业务无可避免地陷入经营困境。2002年开始的由固定佣金制向浮动佣金制的转变导致经纪业务收入锐减，使经纪业务收入弹性和成本刚性的矛盾凸现。

2002年5月实行浮动佣金以后，营业部平均佣金率从4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰，下降幅度高达25％，而且这一趋势还在延续。根据2002年部分证券公司年报中相关数据推算，到2002年年底，市场平均的净佣金率在2‰以内，与佣金改革之前相比，下降幅度高达40%左右。而2002年沪深两市实现交易量62285.43亿元，与2001年相比增长了1.84%，除去国债现券和回购，股票、基金在2002年的交易量是29157.08亿元，比2001年的交易量减少了28.6%.在佣金费率和交易量双双下降的压力下，券商的经营成本压缩的空间却十分有限，因此2002年我国证券市场经纪业务大面积亏损。例如深圳地区证券营业部2002年的交易手续费较2001年下降了64%，营业收入下降了59%，为节约成本，营业部营业面积下降13%，员工人数下降16%，全年营业支出下降38%，全行业依然亏损2.91亿元，全市四分之三营业部亏损，仅53家营业部实现盈利。

从2001年开始，我国证券市场由长达10年的高速成长期步入成熟期，佣金制度的改革也宣告了经纪业务在传统盈利模式下享受超额利润时代的结束，彻底化解这种收入弹性和成本刚性之间的矛盾是经纪业务顺应市场变化、得以生存的必要条件。

（2）经纪业务提供的服务供给与市场需求之间存在矛盾

经纪业务的客户需求分为两个层次，第一个层次是基本的交易需求，第二层次是对资产增值的需求。在证券市场高速扩容的时期，交易品种、交易通道都供不应求，客户对于经纪业务的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒适性，券商之间经纪业务的竞争也主要体现在为满足客户的基本交易需求这一层面上的竞争。随着证券市场发展的逐渐成熟，客户的构成在变化，市场的投资理念在变化，客户追求资产增值的需求就越来越强烈。

2000年以来，管理层推出了一系列旨在超常规发展机构投资者的政策措施，使中国证券市场的投资者结构发生了重大变化，机构投资者在整个交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司优胜劣汰机制，两方面的因素共同推动着价值投资理念逐步成为市场的主流投资理念。在价值投资理念的指引下，一方面，投资者的行为趋于理性，这可以从近年来股票换手率逐年走低得到验证，A股的换手率已从1997年的50%下降到2001年的20%左右，换手率的降低将直接影响经纪业务收入；另一方面，投资者对投资信息的全面性、准确性、及时性提出了越来越高的需求，而对于营业场所面积、地点等硬件的需求相对在降低。因此，传统模式下依靠大规模的固定资本投入，以规模取胜的竞争思路已经不再适应投资者的需求，如何提高研究水平，为客户提供高质量的、个性化的信息咨询服务成为新形势下经纪业务经营中的重要内容。

（3）经纪业务经营机构的扩张冲动与整个行业的规模过剩存在矛盾

由于经纪业务在行业成长期享有高额利润，吸引了越来越多的经营机构进入经纪业务，原有的经营机构则想方设法地扩张规模，由此造成我国证券经纪业务经营机构的成长速度已远远超过了证券市场的发展速度，加剧了行业内的竞争程度，同时也造成了行业资源的严重浪费。以下是我国近3年来营业部的数量和交易量的统计数据。

在证券经纪业务经营网点的扩张和市场调整的双重作用下，单个营业部的盈利能力出现了明显的下降。根据估计，2002年单个营业部的交易量已经接近了行业平均的盈亏平衡点，如果加上2001年以来迅速扩张的证券服务站和增长迅速的网上交易，全行业的交易通道过剩已初现端倪。

2.2.2经营环境的变化是推动经纪业务盈利模式的外部力量

（1）政策导向的变化使经纪业务的进入壁垒降低，潜在竞争者的逐步渗透使经纪业务竞争加剧

在我国证券市场发展的初期阶段，我国经纪业务一直是在制度壁垒的层层保护下生存的，严格的市场准入制度限制了竞争者的进入，这使证券公司在粗放式经营模式下仍能保持较高的利润率。近年来，管理层从政策导向上放松了对经纪业务经营资格的管制，使证券经纪业务的进入壁垒大大降低。在这种政策背景下，证券公司和证券营业网点的数量迅速增加，同时各证券公司大举进行增资扩股.到2002年底，我国共有证券公司124家，证券营业部2895个，同时2001年共30家证券公司进行了增资扩股。随着证券经营机构的数量和规模的迅速增加，行业内的竞争加剧。

在行业内竞争加剧的同时，潜在的竞争者逐步对经纪业务进行渗透。2001年中国人民银行颁布《商业银行中间业务暂行规定》中，明确规定商业银行经审批可以开展证券业务。当前通过各种银证合作方式，银行业正逐步向证券经纪业务渗透。在世界金融界混业经营成为趋势的背景下，商业银行和保险公司进入经纪业务领域只是时间问题。另外，随着证监会《证券网上交易暂行办法》和新的《证券公司管理办法》出台，IT公司可以通过从事网上交易涉足证券经纪业务。可见，证券经纪业务垄断经营的格局已被打破，意味着证券经纪业务已经告别垄断经营下的高盈利时代，进入行业生命周期的微利阶段。

（2）我国正式加入WTO，经纪业务将直面国际竞争对手的冲击

随着我国加入WTO，我国证券市场加快了国际化进程。2002年11月6日，日本内藤证券株式会社获准成为首家直接获得B股席位的境外证券经营机构；2002年10月份，首家外资参股基金管理公司——国安基金管理公司获准筹建；2003年4月，入世后首家合资证券公司——华欧国际证券成立。随着中国证监会和中国人民银行联合了《合格境外机构投资者境内证券投资管理暂行办法》，沪、深证券交易所分别《上海证券交易所合格境外机构投资者证券交易实施细则》、《深圳证券交易所合格境外机构投资者证券交易实施细则》，2003年5月第一批合格境外机构投资者获准投资A股市场，宣告我国QFII机制正式进入实施。国际化将推动证券行业快速发展，但也意味着更加激烈的竞争。

（3）信息技术的进步给经纪业务经营模式带来巨大的改变

网上交易的迅速发展使证券经纪业务的经营成本大幅降低，导致传统的以营业部为中心的经纪业务经营模式受到冲击。网上交易改变了客户与券商间的信息传递方式，打破了地域、时空对业务拓展的限制。同时，网上交易规模效益巨大，令通道服务的边际成本趋近于零，这为佣金下调提供了巨大空间，也为营业部提供的现场交易模式造成很大的竞争压力。

技术进步推动经纪业务转变盈利模式的另外一个重要因素是集中交易技术的日臻成熟。现阶段，我国绝大部分券商采用的是以营业部为中心的分散型的交易系统，与之对应，经纪业务的管理也是以营业部为核心的分权式管理，营业部获得“小而全”的业务功能。实行集中交易后，它将交易事务集中到了公司层面，相应的风险控制、客户分析和客户服务策略、方案策划和各种金融服务产品的设计制作将会在更高层面上统一起来。证券公司可集中研究力量，形成大研发中心，各个营业部成为券商在各地的营销服务中心或信息散布终端，这将极大地降低营业部运营成本和管理成本，提高公司市场反应速度，而客户得到的服务产品也会更专业，投资更安全更方便。

3.重构经纪业务盈利模式

传统经纪业务盈利模式存在的内生矛盾已不适应外部经营环境的变化，佣金浮动制的实施和网上交易的快速增长使这种盈利模式存在的弊端更为突出，构建经纪业务新盈利模式是经纪业务经营机构在新的市场环境下继续生存的必然选择。

3.1重构后的经纪业务盈利模式：

3.1.1服务模式

目标：经纪业务成为向客户提供投资理财服务，追求客户资产增殖的真正意义上的金融服务业。

方式：建立以客户为中心的经营理念，经纪业务经营机构的管理重心和资源配置从交易硬件转向营销和研究咨询产品的开发。

金融服务行业的实质是创造客户价值的服务行业，但传统的经纪业务由于市场的高速发展和严格的进入壁垒的保护享受着可观的利润率，偏离了金融服务业的服务模式。当经纪业务赖以产生超额垄断利润的外部市场环境发生变化时，重构经纪业务服务模式的过程就是推动经纪业务回归金融服务行业的经营模式的过程。

3.1.2收入模式

目标：经纪业务收入从佣金模式转变为费用模式。

方式：改变按照客户完成交易量的一定比例收取佣金的方式，转变为经纪业务经营机构按照提供给客户的服务和产品来制定收费标准的费用模式。

费用收入模式的优势体现在：

（1）鼓励经纪业务经营机构实施差异化战略。由于收费内容的细分，各种类型的证券经营机构可以根据自身的战略定位选择细分客户群，提供具有相对优势的服务内容，从而改善了经纪业务竞争同质化局面，全面提高经纪业务服务的专业化程度，提高行业内的资源配置水平。

（2）激励经营机构进行业务创新。费用模式下，各种产品创新和服务创新都会为先行者带来产品生命周期初期的高额利润，而跟随者则丧失了一次发展机遇，及相应的市场份额和利润。这为经纪业务开展创新业务建立了一个良好的市场环境和激励机制，而创新正是经纪业务不断发展的源动力。

（3）拓宽经纪业务来源。在交易佣金收入和利差收入之外，增加了服务收费项目，具体包括咨询产品收费、投资理财收费以及与银行、保险公司、基金管理公司合作的各项中间业务的收费项目，如代销基金、保险产品，推出金融超市服务，等等。

（4）改善收入结构，降低了经纪业务经营中的系统风险。改变了经纪业务收入过度依赖交易佣金收入的局面，降低了市场波动对经纪业务收入的影响程度，使证券公司在经营中发挥主观能动性以回避市场风险的能力。

（5）有利于新的服务模式的实现。收费方式的标准化对应着服务内容的标准化，客户的资产增值情况、客户的满意度与券商的收入直接相关，促使以客户投资增殖水平为核心的市场评价体系的形成，将推动重构后经纪业务服务模式的目标实现。

3.1.3成本模式

目标：建立一个具有高度收入弹性的成本控制体系。

方式：全面改造传统经纪业务以营业部为经营管理中心的经营模式和业务流程，将固定成本的规模压缩到最小，强调管理集约化，通过制度建设使资源的分配与成本的控制和经纪业务收入紧密挂钩。

重构的经纪业务成本具有以下优势：

（1）改变了经纪业务长期以来高投入的投资方式，与当前经纪业务经营环境下利润趋于平均化的趋势相适应，投入方式的改变降低了经纪业务成本的总规模。

（2）改善了经纪业务成本刚性特征，成本结构中变动成本替代固定成本占据了主导地位，使经纪业务的成本结构得到优化，直接提升了经纪业务在经营中发挥主观能动性，抵御经营风险的能力。

（3）提高行业的管理水平。金融服务业是高风险的行业，这种行业属性要求经营机构具有精细化的管理水平，重构后的经纪业务成本模式在投资管理、成本控制方面提出了很高的要求，而成本模式的改变涉及到经纪业务经营模式、组织架构、业务流程、职能划分等全方位的改变。所以重构经纪业务成本模式的过程将推动经纪业务的管理由粗放式向集约化转变，全面提高行业的管理效率，同时降低管理成本。

3.2重构经纪业务盈利模式的具体实施

要实现重构经纪业务盈利模式的目标，必须打破现行的经纪业务经营管理模式。我们选取营业网点众多、地域分布广泛、经营模式复杂的综合类大型券商为例。以下是这类券商普遍采用的传统经营管理模式下的组织架构：

传统经纪业务经营模式的特点是以营业部作为经纪业务的交易中心，地区管理总部主要职能是出于风险控制的角度对所辖营业部的运营进行指导和监督，总公司各部门对应营业部的相关部门给予业务上的指导和管理上的沟通。

这种经营模式的劣势表现在，在整个业务体系中，管理职能占据了过多的资源，直接创造利润的部分实在有限。在总公司——地区管理总部——营业部三级管理的模式下机构设置重复，人浮于事，导致管理成本高企，各机构的职能定位模糊，整个组织架构中横向和纵向之间的协作缺乏责、权、利相对应的有效约束，管理效率低下。这样的业务流程架构无法适应当前瞬息万变的市场环境。

下面是我们对新的盈利模式下经纪业务经营模式的设计：

新的经营模式把经纪业务职能一分为二，分为运营和营销两部分。

运营的职能是保证证券交易和机构运转的正常进行，包括了原来的交易、财务、电脑、综合管理的职能；营销则担负着开发客户、服务客户，创造利润的重任。

营销职能的实现主要依靠营业部这一层级，营业部通过证券经纪人直接面向客户开展营销工作，总公司的职责是为营业部的营销工作提供后台支持。因此新的经营模式下营销功能的实现需要两方面的保障：（1）在营业部建立一支高素质、专业化的证券经纪人队伍；（2）整合公司资源，建立一个高效的客户服务体系，给予经纪人队伍强有力的后台支持。

运营职能则集中在总公司，通过建立集中交易系统、财务管理系统、办公自动化系统将运营职能从营业部分离出来，所有的营业部共用一个运营和管理系统。与传统的业务流程相比，在提高效率和降低成本方面都将产生明显的效果。

在这样的经营模式下，经纪业务的资源主要向营销部门集中，有关营销工作的一切支出都应该根据获得的收入进行周密的核定，而运营部门的定位是服务于营销部门，主要依靠信息系统的建设、管理制度的建立来保证有效运转。

3.2.1证券营业部功能的重新定位

在传统业务流程中，证券营业部是为投资者提供交易服务的场所，是经纪业务的经营管理中心，而在新的业务流程中，营业部的功能集中体现为证券经营机构开展证券经纪业务的营销中心和为客户提供综合金融服务的投资理财中心。

作为证券经营机构开展证券经纪业务的营销中心，首先要转变观念，将现代营销理论引入经纪业务的经营中，围绕营销的四个基本要素：产品、渠道、价格、促销制定自身的营销策略，由原来被动提供通道和场地服务的“坐商”向主动实施营销战略的“行商”转变。

作为客户的投资理财中心，营业部必须从以交易为中心转向以客户为中心，从单一证券经纪业务为主转向综合性金融服务的发展方向。一方面，要通过加强研究咨询工作整体提升经纪业务的专业化程度；另一方面，券商通过产品创新和服务创新拓展经纪业务服务的边界，突破单一的证券交易服务，提供综合性的金融服务。例如，与证券行业的投资银行业务、资产管理业务相结合，向机构客户提供综合的证券业务服务；与银行、保险公司、基金公司合作成立“金融超市”，提供涉及证券交易、储蓄、商业保险、投资基金等品种的个人理财服务；发展投资顾问业务，提供交易+咨询的综合服务，作为经纪业务收入从佣金模式向费用模式转变的积极尝试。

3.2.2经纪人制度的推行

经纪人制度是经纪业务发展的方向，推广和完善经纪人制度是经纪业务新的经营模式得以运行的关键因素，也是证券营业部实现转型的必要条件。证券经纪人的主要职能是，开发客户资源并向客户提供投资理财分析和建议。经纪人制度的核心是，经纪人根据所服务的客户为券商贡献的利润获得业务提成收入。

证券经纪人制度是国外成熟证券市场发展的重要标志之一，根据各国证券市场的制度安排的不同，经纪人制度模式也有所不同。

美国模式：在美国投资者不能直接通过交易系统进行证券交易，必须委托经纪人交易，美国的证券经纪人根据提供的服务内容不同，服务模式和收入模式也有很大的差别，有仅提供交易通道服务、收取低廉的交易佣金的经纪人，也有提供全面理财服务、以投资理财费用为主要收入来源的经纪人，其中美林证券推行的理财顾问（FC）制度是美国经纪人制度较为全面和成功的代表。

香港模式：证券经纪人主要包括证券商代表和投资顾问公司代表，证券商代表是指服务于股票经纪公司，为客户买卖业务提供服务的出市代表，证券投资顾问工伤代表指服务于证券投资顾问公司，为顾客提供证券投资咨询顾问服务的基金经理、银行或单位信托基金的人。

台湾模式：证券经纪人主要是指在证券公司从事证券买卖以及证券分析等业务的从业人员，这些人员由所属券商向证券交易所或证券同业协会办理登记后，可以履行经纪人的权利和义务，开发客户并向客户提供投资建议。

3.2.3集中交易技术的广泛应用

集中交易对于经纪业务的重要意义主要体现在两个方面：一方面，降低运营成本，也降低网点新设成本，提高券商低成本扩张能力；另一方面，交易数据的集中使券商能够即使掌握市场的变化和客户的动态，以增强决策的效率和效果。但是，交易集中的同时意味着风险的集中，所以大部分券商对于集中交易还处在研究和观望的阶段。我们认为，集中交易是证券交易技术发展的必然趋势。

3.2.4CRM系统的建设

在重构后的经纪业务盈利模式下，强调客户开发、客户服务的重要性，而以客户开发、客户服务为主要内容的营销工作的基础是充分掌握客户信息，了解客户需求，所以建设CRM系统是重构经纪业务盈利模式的一项基础工作。

CRM系统包括以下基本功能：

（1）客户信息的动态分析。包括对客户基本资料的分析、客户忠诚度的分析、客户资产规模和变化的分析、客户交易偏好的分析、客户投资收益的分析，等等。从动态分析中掌握的信息作为制定客户服务策略的依据；

（2）客户服务的工作平台。通过CRM，经纪人上传客户需求，研究所、各业务部门将需求反馈、研究产品送达经纪人，完成客户服务体系中前台营销部门与后台支撑机构之间的互动；

（3）业务流程的管理平台。客户管理中心通过CRM系统的管理平台完成对经纪人业绩考核、对研究所等部门满足经纪人需求的质量评价，作为公司考核和激励的依据。