银行理财业务多元化发展综述

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1前言

随着经济金融环境的变化和行业竞争的不断加剧，商业银行的经营利润从传统的主要依靠存贷利差收入，逐步转向收入的多元化，来源于创新产品的中间业务收入。而近十年来，理财业务收入在中间业务收入占比逐年上升。相比银行传统的资产、负债业务，如贷款、存款、结算业务，以及缴费、资产托管等中间业务类型，理财业务具有产品种类繁多，组合形式灵活，涉及面广和服务综合性强的特点，是目前商业银行金融创新最活跃的领域。结合我国理财业务发展实践，从2001年9月第一只开放式基金诞生，到2011年外汇、贵金属、银行理财产品及艺术品投资领域大放异彩。商业银行十年来推出的理财服务，在广大消费者中日渐获得最大程度地认可并接受。

2我国理财业务发展现状

2．1理财业务百花齐放，发展迅速

（1）基金业务发展迅速。2001年9月，我国第一只开放式基金———华安创新基金诞生，标志着我国基金业进入了一个全新的发展阶段。与此同时，银行业承担基金的托管、销售工作，也自此开展。10年来，银行代销的资金存量已经有120亿元，发展到2010年年底接近1．9万亿元，增长了160倍，市场占比由14％增长到2011年年底的75％。基金业务有效地拓展了银行客户投资的渠道，满足了客户投资多元化需求。

（2）理财产品规模及收入占比不断加大。自2005年推出开始，理财产品即以其自身保本度高，收益稳定且大于同期定期存款利率、投资期限短、资金回笼速度快，而备受银行客户青睐。2011年上半年，理财产品是商业银行中间业务收入增长的重要引擎。理财产品的大热得益于通货膨胀与A股走势持续低迷的大背景。加之人们理财渠道不多，银行理财产品的风险性相对较低，因此受到人们的热捧。截至2011年10月底，银行理财产品发行数为16527款，发行规模预计达到14．63万亿元，在2010年7．05万亿元的基础上翻了一番。银行流动性紧张推高了银行理财产品的收益率。统计显示，2011年前三季度，银行理财产品平均年化预期收益率达到4．14％，远超一年期定期存款利率（3．5％），部分产品已超过5．0％。受到监管因素的影响，银行理财产品的发行环境日趋严格，三季度之后，一个月以下的短期理财产品刹闸，而一个月以上的理财产品仍然火热。

（3）贵金属投资逐渐发展成为赢利热点。对于贵金属理财业务的推出及创新，离不开国家政策导向的支持。商业银行如中国工商银行，为更好地推进业务创新，成立产学研联盟的模式，提高对于国家政策的预测能力，针对相关政策可能带来的机会，提前制订产品创新预案。更为重要的是，在不违背法律法规、不有损社会公德的情况下，商业银行应当不遗余力的促进市场条件的成熟，积极为新产品能够投放市场寻求政策支持。2006年，工商银行率先在个人网上银行推出了账户贵金属，满足了客户7×24小时账户黄金交易的需要。此后，该行又在政策放开的第一时间率先推出了账户白银、账户铂金交易，并于2011年使账户钯金交易在该行的各个渠道得以投产。为该行的中间业务收入贡献不少，目前多家银行已重兵布阵账户贵金属。据工商银行金融市场部统计，截至2011年11月末，工行账户贵金属交易额已突破9100亿元，客户达300余万户，分别比2010年同期增长约380％和84％。

2．2理财业务发展存在瓶颈

（1）基金及贵金属业务。基金的发售主体并非银行，而是基金公司，其产品种类、投资渠道、预期收益等重要指标并非由银行决定。因此，基金作为理财业务的发展好坏，银行作为代销主体而言，无从控制。贵金属业务的发展依赖于国家政策的扶植。其交易品种、交易渠道、交易方式均有严格的限制。商业银行只能在政策允许的范围内推出供客户交易的业务种类。并且，无论是账户贵金属，或是实物贵金属，其投资收益均具有一定的风险性，这与国内大多数客户普遍的“保本级”理财需求有一定的偏离。具备贵金属业务投资专业经验、并能依据国际形势做出准备判断的客户少之又少。而银行在提供此类投资服务时，只从中获取固定的手续费收入，当贵金属投资市场不景气、交易频率不高的情况下，此类投资获益有限。

（2）理财产品。近年来，我国银行创新产品的品种日益丰富，如目前已推出的理财创新产品有百余种，但这些创新产品多以吸纳性、移植性为主，即通过模仿国外或同业的创新产品进行产品研发。其次产品同质化现象严重，一家银行自主研发出来的产品很快会被别的银行仿效。再则产品推出的动机很明显是为了抢占市场份额，而不是真正从银行本身的利益出发，效益观念淡薄。主要的表现为：理财产品区别度不高，人民币理财业务推出的目的主要是为了避免储蓄流向他行。各商业银行推出的理财产品，根据本金与收益是否保证，我们将银行理财产品分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品三类。另外按照投资方式与方向的不同分为新股申购类产品、银信合作品、QDII产品、结构型产品等，其投资储蓄币种包括人民币、外币。但在投资期限、投资收益、产品功能等影响客户决策的重要因素上却未有太大区别。近年来，各银行的理财产品销售频率不断加大，有时甚至每天有几十支理财产品在同时销售（见下表），而其同质性又非常严重，势必导致对客户的吸引力大大降低，从而也弱化了该业务给银行带来的效益。

3大力拓宽理财业务发展思路，以创新促发展

在目前国内理财业务持续升温的态势下，为了促进银行中间业务收入增加，使得理财业务更好地朝着多元化发展，建议在创新产品、革新营销方式上多下工夫。

3．1创新理财领域，拓宽业务视角

2011年，为提高业界竞争力，银行创新地将理财产品的触角伸向不同领域。推进产品创新，推出了另类理财产品。投资标的逐渐从最初的艺术品，扩展到钻石、红酒、白酒、普洱茶，甚至挂钩更加新颖的二氧化碳等新兴概念，银行理财市场刮起了“另类风”。另外据了解②，2004年华谊兄弟拍摄《夜宴》获得了深圳发展银行5000万元担保贷款的支持。自此，银行就和影视公司走到了一起。在最近热映的《金陵十三钗》、《龙门飞甲》均获得银行资金的大力支持。横店的影视文化企业已获得中国银行给予的5．79亿元授信额。在符合监管政策的范围内，银行的理财投资业务领域已从传统的存款产品、债券产品延伸至生活的多个方面。相信2012年，银行的理财领域会有更宽更新颖的表现。

3．2贴近客户需求，分层级、全方位地开展营销

贴近客户需求，会使理财服务更“接地气”。一瓶水的成本是五毛，卖出价格是两元，即使水比汽油还贵，客户仍会购买，只因需要。所以，无论是产品的创新或是服务的创新，一定要让它在其研究的初始阶段即发挥出其被客户需要的价值。了解客户需要，可以使理财服务有的放矢，为不同的客户选择最优的理财组合。同样，银行的理财服务创新，更要以客户需要为前提。只有客户真正需要的产品，才会有落地实现的价值。问渠哪得清如许，唯有源头活水来。业务创新源于真实合理的需求存在。营销要注意进行分层，利用有效的资源推进。很多银行在为客户提供理财服务前会对其风险承受能力进行调查，据调查结果对客户的投资范围进行迅速定位。可见，除了资产数量、年龄层次外，客户自身的风险意识和承受能力也是为其提供理财服务的重要参考指标。因地制宜地为客户选取理财方案，无疑是营销团队最易取得成功的方法。所谓全方位地开展理财业务营销，即利用一切有效资源。第一，在时机选取方面，正如同商场有各种促销手段，2012年银行的理财业务争夺战格外激烈。工商银行经常推出节假日短期理财服务。3月，民生银行、招商银行、浦发银行等五家银行发行了“女性专属”的理财产品，光大银行推出“伊人理财”等。第二，理财产品功能的发展趋向于抢占高端理财市场。受限于网点资源的外资银行已开始引入定制服务。法兴银行低调推出了理财产品定制服务，只要资金量达到1000万元即可享受由银行量身定做的理财产品。无论是期限、挂钩标的、看涨或看跌、预期收益率水平甚至是否保本都可以由客户自行设定。第三，理财业务的营销方式提倡岗位联动、交叉营销。理财营销成功得益于各岗位营销人员的积极联动，统筹安排，确实将联动营销、交叉营销从口头落实到了实处。在实际工作中，应加强员工树立营销意识，利用网点优势，通过客户座谈会、展示平台、窗口推介等形式向目标客户推介适合的理财产品，加大手机短信、电子邮件等媒介及时产品信息。不仅有效降低了营销推介成本，而且还扩大了客户基础，为日后发展积累了客户资源。进一步提升理财业务的渗透率，促进理财业务发展。