银行的个人理财完善浅析

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[摘要]在利润空间缩小、对公业务乏力、风险加剧、同业竞争激烈以及融资“脱媒化”的压力下,个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点,越来越为各商业银行所重视。然而不规范竞争的存在和经营短视也带来了一些负面影响。本文分析了我国商业银行个人理财业务经营中存在的各种问题,提出了使商业银行个人理财业务可持续发展的对策建议。

[关键词]商业银行个人理财激励机制

个人理财业务,又称财富管理业务,是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一,它起源于美国,从20世纪80年代开始,经过二十多年的发展,已经流行于全球。个人理财不仅影响着每个人的生活,而且也改变着整个金融业的游戏规则。我国商业银行自90年代开展个人理财业务以来,经过十多年的发展,逐渐呈现出竞争激烈的态势。然而期间存在的问题也不容小觑。

一、现存问题揭示

(一)急功近利的激励机制

激励机制是一把“双刃剑”。一套科学、合理、公正、公平的激励机制会激发员工的工作热情和积极性,从而使其努力工作。而相反,不健全的激励机制却会扭曲员工的行为。目前,许多银行片面追求存款数量,制订了一系列的以存款作为考核指标的考核激励机制,并层层分解下达,促使员工为完成任务并最终获取回报而在推销银行的各种产品中不择手段。而且在考核中,产品销售指标任务的完成直接与客户经理的收入挂钩,指标的压力使得客户经理必须想办法在规定的时间内完成销售任务。此外,销售银行的保险产品及基金,客户经理会获得销售提成,也在一定程度上提高了客户经理推销产品的积极性。在压力与动力的共同作用下,很多客户经理每日所做的工作就是向高端客户推销产品,根本谈不上根据客户自身情况进行专业化、个性化的理财规划,受短期利益的驱动,夸大产品投资收益、隐瞒风险、损害客户利益的情况时有发生。

(二)缺乏组织机构及运行机制保障

个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务,因此,它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合,而目前我国商业银行的组织机构设置中,个人理财业务工作通常都归口于个人银行业务部。但是由于个人理财业务涉及的内容非常广泛,几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务,这些业务又由多个部门管理,造成前后台业务在管理上各自为政,在实际工作中条块分割,难以融会贯通,无法实现为客户提供一站式服务。

(三)缺乏高素质的专业理财人员

个人理财业务,对客户来讲,就是确定阶段性生活及投资目标,审视资产分配状况及承受能力,根据专业人士的建议调整资产配置与投资结构,及时了解资产状况及相关信息,通过有效控制风险,实现个人资产收益的最大化。对银行来讲,个人理财业务就是细分不同层次个人客户的理财需求,研究开发满足不同层次客户需求的理财产品,综合利用各种金融工具,以客户经理提供一对一的专业化服务为依托,以高效的计算机系统为支撑,为客户提供多功能、全方位、分层次、个性化的综合服务。因此它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能,还应掌握证券、保险、房地产等相关知识,具有良好的人际交往能力和组织协调能力,而且还必须具有优良的品德、诚实守信。可是由于长期以来我国商业银行实行的是严格的分业经营,从而使其员工对证券、保险、投资银行等金融机构相关知识的了解和掌握十分有限。因此,目前我国还普遍缺乏既熟悉银行业务,又精通证券交易、保险等金融业务的高素质的专业的训练有素的全能性的“金融策划师”。

(四)产品创新落后于市场需求

由于金融产品没有专利权,创新产品极易被模仿,为了保持和扩大对客户的吸引力,商业银行就必须不断的进行产品创新。目前我国的理财机构在产品策略上存在以下几方面的问题:一是由于受政策、配套环境和自身能力诸多方面的限制,理财新产品的开发无论是在速度上还是在功能上均滞后于市场需求,各商业银行推出的理财产品大多是将原有的存贷款产品及中间业务重新组合,或在服务上做一些提升,在观念和内容上有实质性突破的产品并不多。二是已有产品的功能深度挖掘和宣传推动不够,一些不错的产品,实际了解的客户不多,更无法让客户灵活运用。三是理财服务尚未创立“品牌”,无法取得品牌竞争优势。

二、走出迷途的路径选择

(一)建立一套以人为本的、和谐的激励机制

1.提高领导者自身的素养

俗话说:上梁不正下梁歪。在一个权利腐败的管理者的领导下,很难相信其领导下的企业会有什么希望。实际上,我们经常倡导的所谓人才队伍建设,其实包含了高素质的企业领导和员工队伍的建设。企业的发展,首先要有一个好的领导班子,俗话说,兵熊熊一个,将熊熊一窝。企业搞得好不好,归根到底要看领导班子强不强。一个好企业,在拙劣的领导方法下,用不了多长时间,就会走向毁灭。

源洁则流清,行端则影直。身教胜于言教,己所不欲,勿施于人。要取得管理的成功,我们的银行家们就必须具备丰富的见识、高尚的情操、坚毅果断和吃苦耐劳的精神。如果领导者可以驾驭制度,施行的是“人治”,那么,要求员工所作的一切也就根本不能实现。其实,一个真正懂管理的领导者,他不仅是一个仁者而且也是一个智者。他会对管理规章制度身体力行,带头执行。他认为规章制度是铁的,在任何人面前都应一视同仁,只有讲“法”治,摒弃“人”治,这样的管理才是真正科学的、规范的,企业才能走上健康发展之路。一个成功的企业领导者,他的魅力就在于促使企业员工服从、信任管理者,把管理者当成自己心目中的领袖人物和引路人,心甘情愿地为实现管理者所指出的目标而努力奋斗。因此,可以说,领导者本身素养的磨练与提高更是一个企业发展的核心。

2.树立人性化的管理理念,不断培育、发掘人才

在市场经济条件下,市场竞争是人才的竞争。人是企业最重要的资产,人的素质和主观能动性发挥的如何,对一个企业的发展是非常重要的。可以说,企业员工的素质是决定企业兴衰成败的关键。像商业银行这样的服务性行业,主要就是通过员工的服务来满足客户需要,从而实现其经营目标的,这就更需要关注人的价值与尊严、人性与人格、生存与生活、现实与理想等方面的需要,给予“人文关怀”,这样才能使员工的积极性得到真正充分发挥,使银行的效率得到提高。因此,提倡以人为本,尊重个体的生命价值,对员工施以人文关怀,培育忠诚的、具有创造力的员工队伍,不仅关乎员工的发展,同时也是银行发展的关键。

然而,在我们的实际工作中,一些商业银行的经营管理者们忽略了对员工的关爱。他们对员工的需求不予考虑,不关心员工的身心健康,不顾实际、一味地强调银行的利益和利润目标,给员工下达不切实际、无法完成的工作任务和业绩目标。结果只能是员工感觉在银行工作身心疲惫,而且完不成任务,挫折感增强,对银行产生逆反心理甚至怨恨和对抗情绪,对银行的工作不是积极配合,更不会真心投入,最终导致银行和员工双方的利益受损。还有的银行未能对员工的工作给予应有的肯定和回报,使员工心存失落和失望,影响员工对工作的投入,甚至采取减少投入的办法获取心理的平衡和安慰。结果既影响银行的业务发展和目标实现,也影响员工个人的职业生涯和自我价值的实现。这样的工作环境难以塑造具有凝聚力的队伍,整个企业一盘散沙,人心涣散,容易滋生违法和犯罪。

因此,银行的管理者们在日常工作中,应该重视人的价值,重视员工的自我需要和自尊,重视培养下属,重视培养人才,发挥每位员工的才能和特点,处事公道、公平、公开,奖罚分明,使员工有归属感,爱岗如家,“士为知己者死”,那么,银行的所有规章制度都将会内化为每一位员工自觉遵守的行为规则,这样,我为人人,人人为我,大家齐心协力,再大的风浪袭来,也能抵御。我深信,在竞争越来越激烈的今天,施行人性化的管理对于商业银行的发展至关重要,“得人心者得天下”!各种人才定会纷至沓来。

3.建立以人为本的竞争机制

无论是领导者本身的素养还是人性化的管理,殊途同归,都是强调对人的重视。所以,在企业竞争机制的建设中首先要考虑的同样是人的因素。竞争机制的建立要遵循一个质朴的原则:调动人的积极性。我们要设计一种环形跑道式的竞争,在这里,大家目标一致,各自有不同的道路。所谓环形跑道是指大家的工作不同,但围绕的一个中心是为企业。企业的目标是给每个员工提供一条属于自己、不被别人插足的跑道,每个员工也要发挥潜力去拓展自己的跑道。谁都不能也没有必要阻拦别人。这样,企业不仅仅是崇尚竞争、鼓励竞争,更是保护了竞争,在这种强调总体利益一致前提下个人能力充分发挥的竞争中,大家都是胜利者。

这种竞争机制的好处表现在:第一,人人都自觉地受制度的约束,由他人管变成自己管,使员工成为真正意义上的主人;第二,制度面前人人平等,人人依法自约,自我管理,消除了人为因素,给员工一个平等竞争的环境;第三,因为排除了人为的因素,每个员工都把自己视为事实上的领导者,自然就使执行制度严格化、经常化、普及化和持久化,从而也消除了人为因素在管理中出现的不合理现象。那种热衷于“内耗”,盛行“窝里斗”或是“背靠背”的所谓竞争终将与企业的发展背道而驰。我始终坚信:在一个奉行以人为本的企业王国里,高层领导会随时以调整指导、监督检查、促进激励的方法,使日常工作与各个业务环节维持一种良性的积极的有助每个人心情舒畅,乐于奉献的局面。在这里,员工们都能畅所欲言,积极为企业的各项工作大胆进行创造性的探索。所有的人都会纳入到不断提高自己工作能力与业务素质的培训、学习和适应发展的更新促动中。

当然,人都是生活在社会之中,不可能与世隔绝,让员工们个个只讲奉献,不求名利,这是不现实的。因此,我们的竞争并不反对物质利益的追求,不反对赚钱,更不反对靠劳动、靠聪明才智赚钱。但是,君子爱财,必须取之有道。此“道”必须是正道,合乎社会发展之道。只有具有高度社会责任感及强烈历史使命感的人才能沿着正道为社会、为个人创造极大的物质和精神财富。这不仅是普通员工们更是企业领导者需要追求的目标。如果我们的员工能在这样一种充满人性的氛围中工作和生活,试问,还有谁会处心积虑的盘算自己的小利而去坑害客户,向无风险承受能力的客户推销具有高风险的各种理财产品呢?

(二)大力加强内部环境建设

1.设立综合性的个人理财服务机构

商业银行应充分研究个人理财业务的特殊性要求,打破业务间相互割裂的局面,以便为客户提供一站式理财服务。因此,银行应结合组织机构改革和业务分工重组,根据个人理财业务发展的需要和要求,专门指定一个职权相对独立的,职责比较明晰的,专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理,规划和发展。

2.打造完备的客户信息资料库

以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮演着重要角色。因此,建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统,银行可以及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务,实现客户资产的保值增值。利用计算机技术,根据不同的资产规模和职业背景对银行客户进行细分管理;同时信息系统还应具备自动筛选功能,使一些符合条件的优质客户自动进入理财业务的潜在客户系统;最后,还应利用安全加密技术,加强客户信息资料的安全管理,防止客户资料的外泄和丢失。

3.实施选拔和培养人才战略

首先,制定系统的理财人员培训计划,选拔具备扎实金融专业知识、掌握一定营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才,送进高等院校进行系统培训;其次,对理财候选人员进行有针对性的岗位交流,使其尽快熟悉银行的各项业务,能够进行银行各项业务的独立操作;再次,通过证券、保险等行业系统的横向交流,使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识,并通过实际操作,提高其运用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财;最后,还应强化对专业理财人员道德、礼仪方面的教育,使其具备较强的职业道德精神和敬业精神。

(三)加强理财产品和服务项目的开发与经营

1.细分理财市场,找准市场定位

各商业银行要通过运用市场细分策略,根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场,从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人理财业务;经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上,大力发展代收代付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入者提供与日常生活紧密相关的实用性金融业务;对高收入阶层则提供多元化、高档次的金融理财产品,并对不同的客户实行个性化的金融服务。

2.创新个人理财产品,提升理财业务品牌内涵

个人理财业务要想有所突破,抢占更大市场份额,就必须在服务、销售渠道等方面进行不断创新。首先应通过调查问卷等形式接近客户,换位思考,认真了解、体会客户的需求,在研究分析客户实际需求的基础上,对现有的各种理财产品进行更新和完善,既要满足低端客户服务的一般需求,又要重视差别化地为高端客户提供特殊安排,实现由产品同质化向差异化的转变。除此之外,商业银行应利用信息技术的发展,积极开展网上银行业务,使客户通过互联网或者电话就能办理各种银行业务,让客户充分体验到电子化个人理财工具的快捷、方便,最大限度地建立起稳定的电子银行高端客户群体。

3.开辟多种投资渠道,拓宽理财产品空间

商业银行与证券、保险、信托等金融机构进行多方面的合作,能够在一定程度上开辟多种投资渠道,满足客户对金融服务日益多元化的需求,此外通过其紧密、高效和多元化的运作,在服务效率和服务质量方面,更能满足客户对高品质生活的追求,并通过其一体化的服务,为客户“量身定制”金融产品组合,很大程度上降低了金融产品和服务的价格,减少了客户往返于不同金融机构之间的时间成本及信息搜集成本,客户只要认准一个强势金融品牌,便可获得价值最大化。因此,商业银行应在法律政策允许的范围内,加大同其他金融机构的合作程度,加强金融产品创新力度,进一步拓展理财产品的空间。

4.高瞻远瞩,实行理财服务终身制

根据国际理财师标准委员会的定义,个人理财是利用客户的各项财务资源,帮助实现其人生目标的过程。这本身就是一个长期的过程。只要能够得到客户的信任,银行便会有源源不断的客源和生意,利润接踵而至。因此,银行应当着眼于长期,制定理财服务终身制,对凡是接受过本行服务的客户实行“盯住制”,无论这些客户是否仍继续购买或接受本行的服务,客户经理都应当继续跟踪和了解客户的各种情况,及时提供各种经济、金融信息,使其感受到本行对其予以的关注与重视,从而激发其忠诚感,最终驻留或返回本行。总之,服务终身制的建立与完善是赢得忠诚客户的法宝,是银行致胜的关键。

参考文献

[1]张颖。个人理财教程[M]对外经济贸易大学出版社,2007

[2]罗新等著。无风絮自飞[M]中国经济出版社,2006

[3]倪凤月。对我国个人理财市场发展问题的思考[J]金融研究,2007.11,P151-155