论商业银行境外理财战略

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摘要：央行“5号公告”和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》为我国商业银行业务发展开启了一道新门--代客境外理财业务。本文采用SWOT方法，对我国商业银行开展代客境外理财业务的外部环境和内部环境进行辩证分析，指出面临的机会与威胁以及存在的优势和劣势，最后提出我国商业银行开展代客境外理财业务的战略选择--抓住机遇、避开威胁、发挥优势、消除劣势。

关键词：SWOT分析；商业银行；代客境外理财业务

SWOT是Strengths(优势)、Weaknesses(劣势)、Opportunities(机会)、Treats(威胁)的首字母缩写。SWOT分析法就是对企业内部的优势与劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，并在此基础上最终制定出一种正确的经营战略。其中，优、劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化对企业的影响上。代客境外理财业务是央行“5号公告”和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》颁布后，我国商业银行可以开办的一种新业务。在这种新业务的开展上，我国商业银行具有哪些优势与劣势，又会面临哪些机会与威胁，本文将运用SWOT方法对此加以分析。

一、我国商业银行代客境外理财业务发展的外部环境：机会与威胁并存

外部环境因素分为机会因素和威胁因素，它们是外部环境对代客境外理财业务的发展具有直接影响的有利和不利因素，属于客观因素。

(一)机会分析

1.外部监管环境逐步改善，为国内商业银行发展代客境外理财业务提供了广阔的空间。2006年4月13日，“中国人民银行公告(2006)第5号”文公布了六项“外汇管理新政”。4月17日，经国务院批准，人民银行、中国银监会和国家外汇管理局联合《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》(以下简称《办法》)，允许境内机构和居民个人委托境内商业银行在境外进行金融产品投资。中国银监会6月22日《关于商业银行开展代客境外理财业务有关问题的通知》(以下简称《通知》)。根据《通知》规定，商业银行应按照审慎经营的原则，投资境外固定收益类产品，包括具有固定收益性质的债券、票据和结构性产品；确需投资非固定收益类、较高风险收益类产品的，商业银行需在产品申请时详细说明拟投资的对象、主要风险及相应的风险处置和管控措施。虽然该《通知》旨在要求商业银行密切关注可能产生的风险，但也为商业银行开展代客境外理财业务提供了更广阔的空间。

2006年6月，工商银行和建设银行、中国银行、交通银行等率先获准开办代客境外理财业务。7月中旬，国家外汇管理局核定了中国银行、工商银行、东亚银行境内分行代客境外理财购汇额度，允许上述银行在核定的额度内募集境内个人和机构的人民币资金，购汇后从事代客境外理财业务。[1]自此我国内地的代客境外理财业务进入实质性操作阶段。

2.金融业的对外开放为我国商业银行发展代客境外理财业务提供了学习的平台。国内金融市场正在逐步全面开放，外资银行可以进入更多的业务领域。银监会明确表示，符合《办法》要求的中、外资银行均可以申请开办代客境外理财业务，银监会将实行统一的准入标准，并且首批获准开办代客境外理财业务的银行中就有两家外资银行——汇丰银行和东亚银行的内地分行。但由于外资银行在我国的市场环境中扎根不深，在进入该业务领域之初，需要与国内商业银行展开密切的合作；而中资银行对海外市场不熟悉，也需要加强与外资银行的合作。因此，中外资银行之间存在较大的互补性，这就决定了在市场发展初期他们之间合作要多于竞争。我国银行可以利用这个机会，与外资银行在多个领域展开合作，广泛学习外资银行在管理、服务、技术、风险控制等方面的先进经验。

3.我国人口结构的转变为理财产品的发展提供了巨大的潜在客户市场。一是居民收入水平不断提高，中、高等收入群体不断壮大，为开展代客境外理财业务奠定了坚实的市场基础。二是居民的年龄结构呈中青年化，而中青年乐于接受新事物，有更强的开拓进取精神，同时又认同市场经济，资产保值增值的愿望更加强烈，是发展个人金融服务主要的客户群。三是居民的文化水平不断提高，对理财产品的接受和分析能力逐步增强。

4.居民投资渠道有限，以及现有理财产品的不足为代客境外理财业务预留了较大的市场空间。截至2006年12月底，我国城乡居民储蓄存款余额已突破16万亿元。[2]随着财富的积累，居民进行投资的愿望也越来越高。但是股票市场的不稳定，债券投资的低收益以及房地产投资流动性较差、风险较高，都限制了居民的投资。此外，由于大部分居民缺乏专业的理财知识，不能根据市场变化选择合适的投资渠道，致使投资的收益有限。但是，先前的理财产品主要分为人民币理财产品和外汇理财产品，人民币理财产品收益较高、风险较低；外汇理财产品本金稳定、收益固定。从这两种产品的特点可以看出，针对的消费群体主要是风险厌恶者，而代客境外理财业务高风险高收益的特征正好与两种产品形成互补之势，有利于商业银行满足各种偏好投资者的需要。

(二)威胁分析

1.风险较大。代客境外理财产品面临的最主要风险是汇率风险。目前，代客境外理财业务基本上可分为两类：一类是商业银行在外管局规定的代客境外理财的购汇额内，向投资者发行以人民币标价的境外理财产品；另一类是机构或居民等投资者委托商业银行以自有外汇进行境外理财投资。[3]对于第一类业务，有可能出现人民币升值而导致的汇兑损失，有时甚至会使投资者面临亏损的风险。

自人民币汇率体制改革以来，人民币一直延续着升值趋势。随着我国汇率体制改革的深入，投资者对人民币也存在较强的升值预期，这又进一步加大了人民币升值的压力。在这种背景下，购买人民币标价的境外理财产品的投资者面临的汇率风险也将增加。如中行推出的首款代客境外理财产品(QDII)——中银美元增强型现金管理(R)已于2007年2月12日宣布终止，主要原因就是由于人民币持续升值导致产品收益不断下降，从而引起投资者的巨额赎回，这充分说明商业银行代客境外理财业务必须重点关注汇率风险。除此之外，利率风险、信用风险、操作风险、制度风险等也不容忽视。

2.股市、基金的高额收益具有较强的替代作用。各种金融产品之间一般都存在较强的替代性，投资者会基于自己的偏好，对各种金融产品的收益和风险进行综合分析，最后做出自己的投资决策。从客观上来看，商业银行代客境外理财产品的推出是大势所趋，但也有点生不逢时。2006年初，上证综合指数为1180.96，而到2007年3月22日，已经上涨到3099.82，涨了262.48%，A股市场的良好表现为投资者带来了很高的收益；2006年，全部321只基金的平均收益率达到69.7%(其中股票型95%，混合型77%，债券型16%，货币市场型1.5%)，其中，收益率超过100%的基金个数达到128只；超过150%的有15只。[4]相比之下，各家银行代客境外理财产品的承诺收益都较低，这无疑对代客境外理财产品的销售是一大挑战。

3.在业务开展上，外资银行优势明显，会对我国商业银行的业务产生较大的挤出效应。在开展代客境外理财业务上，外资银行具有三大优势：一是经验优势。国内银行个人理财业务起步时间不长，业务占比较小，而理财业务是发达国家商业银行的重要收入来源，其开展个人理财业务的历史较长、经验丰富。二是技术优势，外资银行的产品开发能力与风险控制能力较强。三是信息优势，外资银行对海外市场信息的了解程度远高于中资银行。[5]

由于外资银行在多方面均处于领先地位，他们可以把自己成熟的产品移植过来。相比之下，中资银行推出的代客境外理财产品，在成本和收益上均不占优势。从首批推出的代客境外理财产品看，外资银行收取的费用明显低于中资银行，如汇丰银行的产品不收费用，东亚银行收取0.15%的费用；而建设银行、工商银行、中国银行收取的费用分别为0.4%、0.5%、0.9%。[6]

二、我国商业银行代客境外理财业务发展的内部环境：优势与劣势同在

内部环境分析包括优势因素和劣势因素分析，它们是银行在发展代客境外理财业务中自身存在的积极和消极因素，属于主动因素。

(一)优势分析

1.时间优势。我国金融市场对外开放的时间并不长，所以我国居民(包括企业与家庭)对外资银行的熟悉程度不高，他们习惯接受中资银行的服务，所以中资银行在客户源方面占有一定的优势；并且由于外资银行全面进入时间短，营业网点比中资银行少，中资银行在产品推广方面也有很大优势。

2.地域优势。由于外资银行申请开办代客境外理财业务应以我国政府履行WTO承诺中已开放的地域和业务对象为准，所以在代客境外理财业务开办初期，中、外资银行之间的角逐只是在局部区域中展开，尚未开放的区域暂时不存在竞争，因此外资银行在该业务上的竞争并不充分。当然，随着金融市场的进一步全面开放，这种优势会慢慢消失。

3.信誉优势，中资银行有强大的隐性的国家信用为保障。[7]长期以来，我国银行业的发展由国家主导，居民逐渐形成了银行是国家的、是绝对安全的意识。以这种隐性的国家信用作为保障，中资银行拥有一大批牢固的客户群体，这一点是外资银行所无法比拟的。

(二)劣势分析

1.金融创新意识不强、产品研发能力不足。金融产品创新既包括原创，也包括模仿、改进、改良等方面的创新。但是传统的国内商业银行相对保守，缺乏创新意识，加之人才瓶颈，导致国内商业银行缺乏创新能力。中资银行的产品研发、品种设计能力相当薄弱；外资银行的各类挂钩型产品花样繁多、层出不穷，颇受客户欢迎。中资银行虽也推出不少新产品，但大多属“舶来品”，并非原创，中资银行或是此类理财产品的代销机构，或是相关产品的批发客户，或是将外资银行的产品原封不动地拿来叫卖。

2.风险控制能力缺乏。对于境外代客理财产品而言，其收益主要受到汇率波动的影响，因此，如何防范汇率风险对于各家银行来说至关重要。相对而言，中资银行的风险控制较为缺乏。从首批代客境外理财产品看，中国银行和交通银行基本没有采取汇率风险防范措施，工商银行主要采取了单一的远期汇率结汇方式。由于汇率的波动受很多因素影响，缺乏或者较为单一的汇率风险规避手段，都难以很好地防范汇率风险。

3.境外资金管理和运作水平有限。与以前推出的外汇理财业务相比，无论是在规模上还是在资金运作的复杂性上，代客境外理财业务都发生了质的变化，它是真正的资产管理业务，对银行的资金管理和运作水平提出更高的要求。而由于历史原因，国内商业银行以前从事的业务很少涉及境外资金管理和运作，加之对国外市场环境的不熟悉，该业务对国内商业银行来说无疑是一大挑战。

4.中资银行理财人才缺乏、服务水平不高。由于代客境外理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员必须具备广泛的经济和法律知识，全面了解银行、证券、基金、保险、外汇、房地产等金融领域的相关知识，同时还要对国际金融市场又全面的了解和充分的认识，拥有丰富的经验。而中资银行理财人员业务素质还不到位，很多人员都是从其他部门直接抽调过来的，缺乏系统的培训。理财人才的缺乏会导致服务水平不能得到很好的提升。大部分中资银行重产品推销，轻理财规划，许多客户经理扮演的不是理财规划师的角色，而是银行产品的高级推销员的角色，而且他们的认识局限于本行产品，对市场整体状况不甚了解。

三、我国商业银行代客境外理财业务发展的策略选择

通过运用SWOT模型对我国商业银行代客境外理财业务的分析表明，我国商业银行具有自身的内部优势和良好的外部机遇，但也存在一定的内部劣势和外部威胁，这就决定了我国商业银行开展代客境外理财业务的战略选择是抓住机遇、避开威胁、发挥优势、消除劣势。具体而言，在今后的业务开展中，商业银行必须做好以下几点：

1.积极稳妥地拓展产品的投资范围，提高代客境外理财产品的收益率。收益率的高低对投资者的决策产生直接影响，而代客境外理财产品的投资范围在很大程度上决定了收益率的高低。代客境外理财业务开放之初，管理部门为了稳健推进该业务，对银行代客境外理财的投资范围进行了比较严格的限制，规定银行代客境外投资的产品范围限于固定收益类产品。这些投资对象风险较低，自然也很难取得较高的收益。但是从中国银监会的《通知》中可以看出，商业银行如确需投资非固定收益类、较高风险收益类产品的，需在产品申请时详细说明拟投资的对象、主要风险及相应的风险处置和管控措施。这就为商业银行托展代客境外理财业务产品投资范围开拓了更广阔的空间。

2.最大程度地降低投资者的各种费用支出，提高代客境外理财产品的吸引力。银行代客境外理财产品的实际收益取决于其标的物的收益再扣除相关费用以及汇兑损失。各种费用加大了投资者的成本，进而影响投资者的购买决策，因此，费用较低的代客境外理财产品易于得到投资者的青睐。从首批银行代客境外理财产品来看，中资银行的各种费用普遍较高，而外资银行基本不收或仅收较低的费用，这反映了中、外资银行在经营思路上的差别。我国商业银行应该充分考虑到代客境外理财业务开展所产生的协同效应，将其纳入银行的整体发展轨道，最大程度地降低投资者的各种费用支出，推动银行整体业务的发展。

3.丰富汇率风险管理手段，增强代客境外理财业务对汇率风险的抵抗力。目前我国商业银行汇率风险规避手段较为单一，为了促进代客境外理财业务汇率风险的有效管理，商业银行需要综合多种风险防范手段。现阶段，国际上金融机构通常采用两种防范汇率风险方法：表内套期保值和表外套期保值。表内套期保值是指金融机构通过直接匹配自身的国外资产和负债表，从而控制汇率风险敞口或者外汇头寸，主要的控制方法有选择可自由兑换货币、列入货币保值条款、资产负债的币种匹配等；表外套期保值主要是指利用远期外汇合约、外汇期货合约、外汇期权合约或货币互换等方式来套期保值。商业银行应该根据自身情况，选择合理的风险防范手段，有效规避代客境外理财业务中的汇率风险。

4.加快理财人才的培养，为代客境外理财业务的开展提供有力的智力支持。相对于一般的理财业务而言，代客境外理财业务对理财人员的要求更高。理财人员除了需要全面了解理财产品的各项功能，还必须熟练掌握银行、投资、税收、财务，特别是涉外的相关国际法规和制度安排等多方面的知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。因此，我国商业银行需要采取外部引进与内部培养相结合的方式，加快人才队伍的建设步伐。