商业银行个人贷款业务营销探析

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摘要：商业银行最主要的利益收入来源之一就是客户办理个人贷款业务，所以个人贷款业务的营销策略能否更好地符合广大人民群众的需求，适应市场的需要，能否更多地吸引客户办理个人贷款业务，会对商业银行的经济收入产生巨大的影响。纵观我国现在商业银行中个人贷款业务营销的状况，仍存在一些问题，针对我国现在营销系统的不足，应提出改进措施，树立贷款营销概念，完善贷款营销体系，提高营销的影响，增加我国的商业银行经济收入。

关键词：商业银行；个人贷款；业务营销；策略

一、引言

在我国，根据银行的性质可大体分为四类，分别是：央行、政策性银行、合作银行和商业银行。其中央行属于国家机关单位，政策性银行是指由政府出资建立的服务于政府政策的机构，而合作银行是由以前的合作社发展而来的，主要为合作社成员提供资金服务支持的单位。以上三种银行的最大目的是服务于国家、政府和人民群众，而商业银行与这三种银行有着非常大的区别。商业银行是一个主要以营利为目的的银行机构，它的主要任务就是利用一定的营销宣传手段，吸引客户办理存款或贷款业务，从而进行筹资或通过低利率和高利息来获得差价利润。因为商业银行最主要的目的在于通过客户办理的个人业务来获取相应的利润，而其中获利最高的便是，通过对客户进行个人放款以此来收取较存款利率要高的贷款利息。即，个人贷款业务是一个商业银行获取利润的主要来源，所以对于一个商业银行而言，对个人贷款业务的营销手段是否合理，营销力度是否得当，会直接影响到商业银行自身的经济收入。

二、商业银行个人贷款业务营销策略存在的问题

1.营销运行体系不完善

一直以来，受人们传统思想的影响，银行大部分客户对于业务的选择都是存款吃利息，而很难接受贷款的概念。所以，在很长一段时间内，商业银行对个人贷款业务的营销工作并没有收到相应的重视，银行贷款业务处于绝对卖场市场，更加不像欧美等西方国家能够针对商业银行个人贷款业务建立一套完善的营销运行体系。20世纪90年代以来，我国对外贸易的政策促使我国在银行个人贷款业务上的发展，加快了将未来的钱现在花的思想在我国人民群众中的传播速度。随着人们对银行个人贷款的了解越来越深入，银行的个人贷款业务也越来越繁忙，此时更加需要有一个完善的贷款业务营销的运行体系。

2.商业银行自身对营销理念的认识不充分

在我国，商业银行的经营理念都是以银行盈利为首要目的，而在现如今的市场经济竞争越来越激烈的状况下，这一经济管理理念与我国的社会主义市场经济体制开始出现矛盾和冲突，这就要求我国的商业银行在个人贷款业务营销策略上要具有系统性，一个商业银行在制定个人贷款业务的营销方案时必须要适应现在市场经济的发展，采用合理的营销手段，使其在现存的激烈的市场经济竞争中脱颖而出。但是纵观国内商业银行的经济管理模式，我国商业银行在个人贷款业务营销上处于一个较为劣势的地位。商业银行并没有非常充分正确的认识银行个人贷款业务营销，认为营销就是单纯地指银行对自身的个人贷款业务进行推销宣传，吸引更对的客户到自家银行来办理个人贷款业务，而在营销工作中只是简单地采用广告等宣传手段或者利用银行的公关部门以公关的形式去进行所谓的营销，商业银行自身对个人贷款业务营销的认识不充分是直接影响银行自身对个人贷款业务扩展的主要原因。

3.商业银行在贷款管理上不到位

1995年9月10日，由全国人大常委会并实施《中华人民共和国商业银行法》，此后，我国商业银行的个人贷款业务营销开始发展起来，各大商业银行面向市场开始积极地寻找客户，推新贷款业务形式，商业银行的个人贷款业务的规模也不断地扩大。正是由于商业银行个人贷款业务规模的扩大，加之不具备非常完善的贷款营销体系，同时，商业银行本身对个人贷款营销理念的认识不够充分，使得商业银行个人贷款业务在管理方面出现问题。一些商业银行在贷款营销上管理粗放，不严格遵守客户个人贷款业务办理规则，开始出现客户贷款逾期不还、呆滞、呆账贷款，使银行本身利益亏损严重。另外，有些商业银行过度追求银行利润，将贷款中心放在大型企业上，对中小型企业的放贷力度大大减小，从而忽略了一些发展前景较好的企业，丧失了一些可以继续挖掘的潜在性客户，没有将银行的贷款资金进行良好的分配，不利于商业银行自身的可持续发展。

三、改进商业银行个人贷款业务营销策略的建议

1.正确定位商业银行个人贷款业务营销

要改进商业银行个人贷款业务营销策略，首先要正确定位个人贷款业务营销，只有在给出商业银行个人贷款业务营销的正确定位，商业银行自身才能够做到正确认识个人贷款业务。在商业银行对个人贷款业务进行营销策略制定时，需要充分考察市场对个人贷款业务的需求，充分分析市场经济所充斥着的激烈竞争，准确地找到属于自己的定位。对于市场需求量，这是一个无法进行准确衡量的，商业银行自身要做的就是对市场进行调研，在充分了解过后给出一个大体估计值，然后再选择一个合理的市场目标范围，提高自身银行产品与服务的质量，达到满足自己所选定的这一部分市场需求的目的。对于市场经济竞争，这是每一个行业都无法避免的，对于一个商业银行而言要做的就是利用自身的优势，在众多竞争者中脱颖而出，努力的扩大自己的业务营销范围，这就需要工作者做好对每一个客户的调研与分析，做到尽可能地满足每一个客户的需求，进一步挖掘更多的潜在客户，让每一个客户对银行的个人贷款业务都感到满意，这样才能够使商业银行的贷款营销策略能够更好地符合顾客的需求，达到营销的目的。

2.提高对个人贷款业务营销的认识

在对商业银行个人贷款业务营销给出正确的定位后，下一步要做的就是提高对个人贷款业务营销的认识。商业银行要改进个人贷款业务营销策略，就必须要转变对营销理念的传统认识，具备现代营销理念。在传统营销理念中，大部分人们都以为营销就是推销，而一个商业银行的营销理念就是吸引更多的客户来银行办理业务，从而从中获取相应的利润。在现代营销理念中，营销不仅仅是指推销模式或推销手段，营销应该具有一个完整的运行体系，从制定营销策略到具体实施营销方案，所有的一切均要以客户为主。这句要求商业银行在制定与实施营销方案时，必须拓宽个人贷款业务营销的思路，一切以客户要求为主，根据客户对业务的需求，及时修改业务的具体要求，做到及时可变，合理改变。

3.商业银行提升自身产品与服务质量

随着各大商业银行对个人贷款业务的推广和业务范围的扩大，我国对银行个人贷款业务的需求开始出现疲软的现象。从我国目前的存贷款市场来看，商业银行个人贷款的需求量与供给量存在着不平衡，客户贷款的有效需求存在疲软的现象。出现这一现象的主要原因还是在于不能够正确的认识个人贷款业务营销，商业银行之间只有你争我抢的竞争关系，但是从不去思考如何去提升自身产品与服务的质量，从而无法全面兼顾自身与客户的双方利益。针对这一现状，商业银行要提高自身的产品质量和服务品质，及时的更新贷款业务的种类，从而达到刺激市场需求的目的，吸引更多的客户来银行办理个人贷款业务。当然，对于一个商业银行，为了达到营利的目的，不仅需要及时开展新业务，提升自身产品质量以此来吸引更多的新客户和挖掘潜在客户，还要兼顾老客户，适时推出回馈活动，与老客户间进行适当的联系，维持双方的合作关系，达到在防止老客户流失的同时又能迎来新客户。

结语

商业银行与我国其他三类银行不同，它是以营利为目的，所以对于占据利润主要比例的个人贷款利息，商业银行是十分关心的。个人贷款业务在商业银行所有业务中占据着非常重要的地位，客户在银行中办理个人贷款业务是一个商业银行获取利润的主要来源。所以，对于我国商业银行个人贷款业务营销的现状，我们要正确看待个人贷款业务营销的地位，提高银行对个人贷款业务营销的重视，同时，商业银行本身还要提高银行产品的质量，从而挖掘出更多的潜在客户，获得更多的个人贷款业务办理，进一步促进商业银行的发展。

参考文献：

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作者:王丹 单位:石河子大学