商业银行个人理财业务营销问题及对策

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摘要：与发达国家相比，我国商业银行个人理财业务营销状态比较落后，本文针对个人理财业务营销问题，提出了相应的解决方法与对策。

关键词：商业银行；个人理财营销

1.商业银行个人理财业务的重要意义

首先，个人理财业务可以带动银行整体业务的快速发展，随着我国经济水平的不断提升，个人的财富也开始逐渐增多，人们开始重视个人的理财业务。随着我国银行业的不断改革，以往传统的经营方式已经无法提升银行的利润水平，贷款业务的局限性变得越来越明显，由此，商业银行也开始更新银行产品，个人理财业务开始发挥自身的竞争实力，并带动了银行整体业务的快速提升。其次，个人理财业务也为商业银行吸引了更多客户，当前人们开始关心自身的资产保值情况，为了满足人们的理财需求，银行开始改变自己的发展方向，并拓宽自身的经营范围，并由质量与数量两方面全面提升银行的理财业务，个人理财业务的发展会为银行吸引更多的投资客户，从而进一步增加了银行利润。同时，受投资与消费理念的影响，多数群众也开始意识到理财的重要作用，相信未来个人理财业务将是带动银行不断发展的关键因素。最后，发展商业银行的个人理财业务还可以提升银行的竞争实力，当前各商业银行的个人理财业务主要为客户提供资产的增值保值服务，随着我国社会经济的不断发展，国外一些大型的投资机构开始入驻，并抢占了我国大部分的市场份额。面对激烈的竞争环境，商业银行必须不断提升产品业务的服务水平，并积极探索新的发展策略。而竞争的关键在于如何满足客户群体的实际需求，发展理财业务可以使客户切身体会到所带来的益处，可以迎合客户的基本需求，因而间接地提升了商业银行的竞争实力。

2.我国商业银行个人理财业务营销问题

2.1缺乏完善的分业经营金融政策体系

当前，我国多数商业银行采用的分业经营方式，银行、保险等金融行业都是分开经营，业务之间不存在任何交叉，彼此之间相互独立，且它们只可以在自己的业务范围内为客户提供服务。因此，商业银行所提供的个人理财业务也仅仅局限于咨询、建议方面，银行只是为客户设计合理可行的投资计划，不能为客户真正的办理投资业务，以至于银行无法完全为客户实现个人理财，这也很大程度上制约了商业银行的进一步发展。

2.2缺乏专业的业务营销人才

当前，我国多数商业银行缺乏专业的个人理财业务营销人才，这也严重制约了个人理财业务的完善与发展。理财业务本身具有很强的专业性与技术性，需要从业的营销人员具有较高的专业素质与业务知识，并可以熟练掌握金融、市场运营等方面的相关知识。但商业银行内部却几乎没有这样的专业营销人才，具备国际认证资格的人才更是少之又少。目前商业银行负责个人理财业务营销的人员被称为业务经理，他们虽然经过了层层选拔，但却无法满足客户需求，自身的专业素质也与国际金融理财师相差较远，这些都严重制约了银行个人理财业务的顺利发展。

2.3缺乏有效的营销信息平台

当前商业银行个人理财业务的基础是建立完善的客户资料体系，但多数银行运行的根基却是相关的账户基础，商业银行所掌握的客户信息更是十分有限，以至于个人理财业务营销的开展坎坷不断，甚至无法明确最终的服务主体。同时，商业银行也无法与银行、保险等金融行业共享客户的信息资料，甚至彼此之间还会进行严格封锁，这在一定程度上浪费了客户的信息资源，十分不利于个人理财业务营销的发展与完善。

2.4缺乏客观的营销技术支持

当前，我国商业银行业务的开展需要依靠先进的科学技术与发达的信息网络，尤其是附加价值较高的个人理财业务营销，更需要这些技术支持，且要求的技术水平比其他普通业务要高出很多。但目前我国金融行业的电子信息化水平较低，相关的金融业务并未完全实现电子办公，加之硬件设施的落后、陈旧，导致商业银行在计算机软件利用方面存在很大的局限性，使其无法利用电子信息技术开展业务。而类似于国际上更为便捷的网络银行、手机银行等业务更无法在商业银行内部顺利开展，这也严重降低了理财业务营销的便捷水平。

2.5缺乏理性的理财氛围

受以往传统理念的影响，我国群众比较缺乏投资与理财意识，往往认为投资具有很大风险，他们更喜欢将钱存在银行。尽管近年来购买股票的行为变得越来越频繁，但多数群众还是持有跟风意识，对股票存在新鲜感，认为别人炒股自己也要去试一试，或者他们认为当时股票的形势较好，看到别人赚钱就想当然的认为自己也一定可以盈利，由此便去炒股投资，缺乏理性的投资意识，当股市下跌以后，人们便会产生失望心理，更会对股票敬而远之，而这些都会制约个人理财业务营销的顺利发展。为此商业银行还应督促客户形成理性的理财意识，进而引导社会形成理性的理财氛围，但理性氛围的形成并未一蹴而就，而是需要依靠商业银行与客户的不断努力。

3.解决商业银行个人理财业务营销发展问题的对策与措施

3.1加强金融机构之间的合作

当前，我国商业银行应尽量拓宽个人理财业务的发展空间，一方面应与证券、基金、保险等行业进行广泛的合作，实现各行业间的相互融合，以实现相互促进、相互发展的局面。同时，经济发展水平较高的地区还应适当与外资金融企业进行合作，以便共同开发更具便捷性的理财营销模式。另一方面，商业银行也要适当整合现有的理财产品，以进一步提升自身的销售服务水平，从而可以为客户提供更为适合的金融服务。除此之外，商业银行还应使居民的投资资金在证券、保险等行业间进行流动，这样才可以在营销业务的发展过程中使客户获得更多的经济效益。

3.2提升理财营销人员的专业素质

商业银行理财营销人员的专业素质直接影响着理财市场的发展与完善，但人员的专业素质并非朝夕可得，而是需要在具备完善知识系统的前提下进行专业系统的培训活动。目前商业银行负责个人理财业务营销的经理主要来自两个方面，一是通过业务选拔出的业务熟练人员，另一个便是具有高学历的年轻员工。这两种人才都具有各自的利弊，业务熟练人员拥有丰富的理财销售经验，可以为客户提供更为实际的理财销售服务，但却缺乏全面的理财知识，也缺乏相应的金融产品销售技巧；高学历的年轻员工具有丰富的理论知识，也拥有创新性的金融产品销售技巧，但却缺乏丰富的理财销售经验，实际工作中容易眼高手低。为此，银行应通过专业的培训机构，使理财营销人员查漏补缺，这样才可以真正培养出一批高素质的理财销售人员。除此之外，理财营销人员还应定期进行岗位交流活动，通过传授经验，以进一步完善自身的理财营销水平。

3.3建设专门的高端营销服务渠道

为了进一步提升个人理财业务的营销水平，商业银行应着手建立专门的高端营销服务渠道，以进一步提升自身的营销服务效率。比如可以大力发展电子银行、自助银行等营销服务渠道，以分散银行的基本服务事项，从而为客户提供更为优质的客户营销服务。同时，银行还可以建立VIP客户营销体系，在确保营销差异化的同时兼顾其他的普通客户，以实现银行的多层次营销格局。除此之外，银行还可以建立更多的理财室与咨询室，并致力于在重点范围内建立高层次的客户营销系统，形成个人理财营销的管理中心。3.4建立专门的理财营销系统一方面，商业银行应满足理财产品的个性化需求，并根据不同人群有针对性的提供个人理财方案。同时，还应进一步细分客户市场，并根据客户的不同要求，实现理财产品的进一步创新，使其可以为客户做到量身定做，从而实现理财产品的最大增值效益。另一方面，商业银行还应制定完善的风险评估体系，根据个人资产结构、个人资产总量等因素为客户科学分析风险，从而提高银行的业务战略能力。个人理财业务营销直接影响着商业银行的进一步发展，只有由整体上规范个人的理财营销战略，才可以规避风险，进而实现银行利润的最大化。3.5做到以客户为中心客户是银行的生存之本，银行的所有经济收益都来自于客户，因此商业银行在实现个人理财营销业务时应时刻以客户为服务中心，通过多种宣传方式增强客户的风险意识，并时刻以客户的满意程度为评价标准。最大限度地增大客户的经济效益是当前最先进的服务理念，商业银行应通过产品服务使客户享受增值服务，同时银行还应由客户的实际需求出发，根据不同客户的特点，制定差异化的营销策略，为客户提供给更具针对性的专业营销服务，更好地满足客户的所有需求，以增加客户的资产价值。结束语目前我国商业银行的个人理财业务营销仍然处于初级阶段，期间存在着很多亟待解决的问题。为此，银行应不断提升自身的专业水平，明确个人理财业务营销的发展方向与定位，同时还应不断促进产品与服务的创新，使个人理财可以满足人们的不同需求，这样才可以实现资金最大化的保值与增值。除此之外，商业银行还应积极与证券、保险等行业实现共同合作，并建立长期稳定的合作关系，这样才可以使我国商业银行的个人理财业务营销获得更广阔的发展空间。

作者:赵一凡 单位:大华银行天津分行

参考文献：

[1]邓益益.我国商业银行个人理财业务现状及对策[J].合作经济与科技,2013(06)