银行理财业务发展策略分析

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【摘要】近年来，我国商业银行个人理财业务已逐渐成熟，和商业银行个人理财业务相比较而言，商业银行公司理财的发展步伐较为缓慢。2006年之后，国内各商业银行才开始纷纷涉足这一市场，逐步推出各自的公司理财产品。近年来，随着现代企业对于公司理财业务需求的增长，以及商业银行自身转型的需要，公司理财业务越来越受到商业银行的重视。温州是我国民间金融十分活跃、个人金融业务非常成熟、金融竞争环境比较激烈的地区，商业银行的公司金融业务发展障碍较大。本文以J商业银行温州分行的公司理财业务作为研究对象，首次立足于个人金融业务先进、民间金融比较活跃的地区，商业银行如何开展公司理财业务进行详细探讨，并在此基础上提出相应的建议。

【关键词】温州;商业银行;公司理财

一、导言

随着我国金融行业开放程度的不断提高，以及银行业的制度改革日渐加深，商业银行逐渐呈现各种类型的转型，商业银行之间的竞争也随之而越来越激烈。长期以来，存贷利差一直是我国商业银行的主要利润来源，然而，当面临着利率逐渐市场化的趋势，理财业务的发展渐渐受到商业银行的青睐。同时，由于受到金融危机的影响，2008年开始国内公司对财富管理业务的需求开始加速转变，追求企业的财富最大化成为了企业财务管理的根本目标，银行的公司理财业务崭露头角，成为企业闲置资金的投资渠道之一。近年来，各家银行纷纷推广各式的理财产品，公司理财产品的规模逐渐扩大，商业银行公司理财业务已经进入高速发展的阶段。然而，温州是我国民间金融十分活跃、个人金融业务非常成熟、金融竞争环境比较激烈的地区，尤其在金融危机后，公司环境萧条，商业银行的公司金融业务在该地区发展相对其他地区较滞缓。目前，商业银行旨在结合区域市场的特性，探讨公司理财业务的发展策略。

二、研究

J银行温州分行公司理财业务的意义J银行成立至今已有百年历史，是我国最初设立的银行，是国有五大行之一。在现行商业银行改革的浪潮之下，如何成功转型为国际型优质银行，公司理财业务将是转型过程中最为重要的业务之一。就目前而言，J银行温州分行公司理财业务的发展结合其所处的宏观环境、微观环境和自身资源条件，在市场定位、品牌推广、营销手段、业务流程、员工素质等方面，还存在很多不完善和不足之处。因此，分析目前公司理财业务的发展现状，进一步提出策略和建议，对J银行温州分行公司理财业务的良好发展具有重大意义。

三、J银行温州分行公司理财业务的现状与挑战

（一）温州企业客户对于公司理财的缺乏关注度

温州是民间金融十分活跃、个人金融业务十分成熟的地区，目前温州市企业总数不完全统计约31.5万户，大部分为私人企业。由于私企客户的结算方式以个人结算为主，因此，在金融市场上个人理财意识比较强烈。相比较而言，私企客户缺乏对公司理财管理的意识，对公司理财产品的认识度不高。

（二）J银行公司理财产品品牌在温州市场的塑造问题

J银行2004年开启了个人理财新纪元，先后推出了各项个人理财品牌，在温州市场上获得认可，而“蕴通财富”系列的公司理财品牌却未引起市场反应，需要塑造J银行“蕴通财富”系列品牌在温州市场上的知名度，提高品牌的宣传力度。

四、发展J银行温州分行公司理财业务的建议

（一）在推广公司理财产品时注重市场定位和客户细分

商业银行所提供的公司理财服务，与传统金融服务最大区别就在于个性化，需要满足客户独特的理财需求。商业银行根据不同类型的公司客户及其金融需求进行归类，为客户提供符合要求的一系列理财服务。J银行温州分行所在的温州地区，市场上的公司以私营企业占多数，客户在金融投资方面比较偏向个人理财。J银行在市场上推广公司理财的战略时现区分目标客户，注重以国资背景企业、事业单位以为主，逐渐推广至上市公司、私营企业，然后根据目标客户提供相应的理财产品。私企、上市公司和国企的客户的理财需求不同，私企、上市公司客户所需求的理财业务综合性更强，J银行可以针对客户群的不同基本特征、行业所在特征、风险承受能力的差异性以及对银行理财服务质量期望等方方面面的差异性，提出相应的差异化营销战略，为不同的企业理财客户提供差异化的产品，不同层次的服务水平以及建立不同层次的关系设计客户定制化营销，有的放矢进行服务营销。

（二）提升J银行的理财产品品牌，提供个性化产品服务

从提升理财产品品牌出发，建立J银行的公司理财产品在温州市场的知名度，根据不同的目标客户及其金融需求，提供个性化产品服务。据《证券时报》援引的统计数据显示，2015年，全国超过550家A股上市公司购买了理财产品，累计购买金额近4000亿元。远超过2014年全年的412家，金额也超出同期数量的两成。目前，温州市场上已有15家本土上市公司，其中正泰电器、奥康国际、森马服饰、红蜻蜓、伟明环保、华峰氨纶、迦南科技等7家上市温企在理财产品方面均有不小投入，2015年累计花费124.63亿元购买理财产品。其中森马服饰、正泰电器、奥康国际三家在理财产品方面的投入均超过35亿元。近年来，随着商业银行对于理财产品的积极推广，尤其在2015年持续动荡的股市行情下，上市公司频频兴起“理财热”，而所购买的理财产品基本上锁定在低风险保本型理财产品，或结构性存款上。面对市场上逐渐升温的“理财热”，J银行温州分行根据温州市场上各类温企、国企对于J银行公司理财产品的认识度，不断宣传自己的理财产品，并结合客户的不同需求，推广J银行“蕴通财富”的理财品牌和理财服务，提升品牌知名度。

(三)采用多样化的营销手段

目前，J银行温州分行将营销公司理财的目标客户大体划分为：一般私企客户、上市公司客户、国企客户。如此将客户进行分类分层后，J银行温州分行便可利用相应的人才和资源，釆用目的性较强的营销策略对这些客户进行营销。在服务营销过程中，可以针对不同的客户类型设计不同的服务营销方式，甚至可以将客户纳入到银行产品和服务的开发过程中去，根据客户的要求“定做”服务。与客户2016年第2期下旬刊（总第616期）时代金融TimesFinanceNO.2，2016（CumulativetyNO.616）相互交流与沟通之后，可以定义出对不同层次的客户来说各自最具价值的产品服务组合，从而有助于商业银行与客户形成长久的相互依赖的关系，成为利益共同体。J银行“蕴通财富”理财品牌下现在分别设有“蕴通财富•日增利”、“蕴通财富•稳得利”、“蕴通财富•生息365”“、蕴通财富•久久养老”等产品。首先，面对温州市场上的一般私企客户，由于区域市场的特殊性，私企客户与其客户之间日常结算基本以个人结算为主，公司账户的资金以活期存款为主，账户留存时间较短。根据客户资金流动性、灵活性的特性，J银行温州分行主要向客户推荐“蕴通财富•生息365”的公司理财产品———非保本型理财产品，起存金额100万元，目前收益率3%。该款理财虽为非保本产品，但是理财风险在J银行的6R风险系统中属于1R，风险程度为极低。而私企客户在购买个人理财产品时，一般可以接受3R范围内的产品，对于“生息365”产品的风险程度属于可接受范围。其次，面对温州市本土15家上市公司客户，由于上市公司的闲置资金金额较大，且需要控制资金的风险性，J银行温州分行主要想该类客户推荐“蕴通财富•日增利”定制款———保本型的理财产品，该款产品起存金额5000万元，收益率根据客户的具体时间、收益率的需求而定制，既满足了客户的保本需求，也为客户带来更高的收益。第三，面对温州的国资背景企业及事业单位，由于国企对于闲置资金由较严格的管控要求，J银行温州分行主要向客户推荐“蕴通财富•日增利”、“蕴通财富•稳得利”系列的产品———保本型的理财产品，起存金额500万元。收益率是根君客户存款时间的长短而不同，以7天为一个收益率的提升周期，既为国企客户提供了较好的资金理财平台，也为客户提供保本的资金保障。以奥康国际为例，作为上市公司，公司提高闲置资金的使用效率的同时注重银行理财产品的保本及收益性。J银行温州分行营销客户过程中，根据客户需求，为其提供了保本型的“蕴通财富•日增利”的公司理财产品，在奥康国际2016年1月末的最近一次理财公告内容中显示，该公司及其子公司将5.8亿元元的闲置募集资金和自有资金分别购买了J银行温州分行和其他商业银行的理财产品，而这些产品中J银行的“蕴通财富•日增利”理财产品收益率相对较高，银行理财产品为奥康公司2015年获利2201.48万元。

（四）进一步完善业务的操作流程

目前，J银行公司理财产品的操作主要是划分为柜面和电子渠道。为了进一步推广J银行温州分行公司理财业务的发展，在业务操作流程方面需要采取优化与创新。一是优化柜面服务渠道。J银行温州分行将20多家营业网点根据区域各大网点的日常柜面业务量、网点绩效考核等情况进行人员及业务的精简、整合。同时，改善营业网点的服务质量，如改善服务流程，提高网点服务人员服务水平和素质，提高服务效率，通过对服务营销流程的规范与优化，使客户享受到便捷、专业、有效的服务，也减少了经营网点人力、物力的浪费，降低服务成本。二是进一步推广电子渠道。由于温企在互联网时代更加追求高效率的电子化服务，J银行温州分行应积极向企业客户推广J银行的公司网银、银企直联等电子渠道业务，使公司理财业务电子渠道的操作更加便捷、手续更加简单。如企业客户通过电子渠道购买理财产品时，可直接在电子渠道签署理财协议，并由系统根据指令自动扣划投资本金。三是创新的营销服务。近年来，随着公司理财业务的创新发展，服务创新也要紧跟脚步。目前各家商业银行提出了自己的营销服务方面的创新手段，如“金融助理”等，J银行温州分行可根据不同目标客户，采取不同的营销方式，而服务营销创新的标准是基于“以客户为中心”的服务理念，在此基础上为客户提供符合需求和个性化的银行服务。

（五）加强员工队伍建设，努力提高员工素质

营销团队的服务水平是整个商业银行开展营销活动的基础，关系到营销活动的成败，因此，营销团队的建设至关重要。目前，国内各家商业银行之间人才流失情况较为严重，尤其是温州金融行业市场。在面对现行的经济环境，商业银行的各类员工会因为薪资、风险等原因或选择离开银行业、或选择跳槽至同业。因此，J银行温州分行在营销团队人员建设上需要下一定的工夫。目前，J银行温州分行员工约800人，其中在岗的公司客户经理团队人员100余人，整体员工素质方面尚可，但是在服务营销方面仍然比较薄弱。一是，J银行温州分行部分中层人才流失，使得在岗公司客户经理团队的业务水平出现“断层”，新上岗的客户经理只能慢慢在维护存量客户过程中积累营销经验，无法及时上手各项业务，拓展新客户，影响了客户资源的挖掘力度；二是，J银行温州分行营业网点的柜面人员流动较快，影响了网点厅堂的服务质量，不便于企业客户在柜面办理公司理财产品。因此，在加强J银行温州分行员工队伍建设时，需要做到以下几方面：一是加强营销团队的业务培训，让新上岗的公司客户经理能够及时掌握J银行最新的业务产品，尤其是公司理财业务，并尽快熟悉温州市场的各类型客户。二是加强营销队伍的团队意识，在营销过程中，加强公司条线人员与柜面营运条线人员的相互配合，提高员工的服务素质，向客户介绍产品，为客户提供专业服务，提升客户体验，可以大大提高新客户对J银行理财产品品牌的认知及老客户对J银行的服务信赖，为客户提供优质、个性化的公司理财产品。

（六）强化风险控制

商业银行公司理财产品的种类具有多样性、结构的复杂性、发售的灵活性等特征，在监管方面既要注重政策的导向性又要注重理财产品的创新发展，才能更好的保障公司理财产品的稳健发展。J银行温州分行推广营销的各类公司理财产品是总行设计的产品，符合政策及监管要求。J银行温州分行在营销过程中，既要积极需找目标客户推广理财产品也要注重加强风险控制。一方面，在营销客户时要提供正式的产品手册，为客户推荐适合的理财产品时不存在其他利益收受；另一方面，客户同意购买公司理财产品时，应注意手续的完整性、客户的购买意愿以及客户资料的真实性。

五、结论

J银行是走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团，温州分行作为辖属分行，其所在的温州市场是个人金融活动十分活跃的地区，在特性的市场环境因素、同业间的行业竞争因素等方面，J银行温州分行通过细分市场客户、提升产品品牌、采用多样化营销手段、加强团队建设等方式来积极开展公司理财业务。

作者:王健 单位:桂林理工大学

参考文献

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[2]杨轶雯.商业银行理财产品的创新与收益研究{D}.上海交通大学，2008.

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