商行业务发展途径抉择

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一、引言

中间业务，传统定义是指商业银行不运用或较少运用自身经营资金，以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务活动。中国人民银行2001年颁布的《商业银行中间业务暂行规定》对中间业务的定义是：“中间业务是指不构成商业银行资产负债表表内资产、表内负债，形成非利息收入的业务。”随着经济环境的不断发展以及商业银行自身功能的不断丰富，中间业务为银行利润带来新的增长点。由于中间业务一般不会形成风险资产，因而不会对商业银行本身的资金和资本产生太大的影响，因此中间业务逐渐成为在日益紧张的资本充足率约束条件下银行业发展的重要手段。特别是因美国次贷危机、欧债危机相继爆发后，致使欧美经济遭受重创。从而导致我国的对外出口贸易额急剧萎缩，中国外贸出口一度持续出现负增长的情况。在市场前景不容乐观的情况下，许多出口外向型企业的发展积极性受挫，贷款需求下降，由此造成我国商业银行借贷赢利减少。拓展中间业务成为各商业银行的当务之急和重中之重。为摸清当前宏观经济金融形势下商业银行中间业务发展的整体情况，掌握和了解商业银行开展中间业务过程中的措施、成效与困难，笔者对淄博市13家商业银行进行了重点调查。

二、从淄博市看基层商业银行中间业务发展的整体现状

调查显示：近年来，淄博市银行业金融机构中间业务品种不断丰富、中间业务收入呈现快速增长。目前各行开办的中间业务品种有11大类，主要包括人民币结算业务、对公及理财业务、代客资金交易业务、个人及理财业务、银行卡业务、国际结算业务、投资银行业务、担保保理业务、资产托管业务、企业年金业务、其他业务等。从调查数据看，2011年全年累计实现中间业务收入9.89亿元，同比增加1.7亿元，增长21.13%，占营业收入比重11%。2012年1-3月份，全市共实现中间业务收入4.9亿元，同比增加2.2亿元，同比增加1.4亿元，同比增幅52.05%，占营业收入比重18%，同比提高6.5个百分点。

三、商业银行中间业务发展的主要特点

（一）商业银行盈利模式发生变化，收入结构不断优化，中间业务收入正在成为商业银行三大收入的重要来源之一随着近年来银行业金融机构中间业务领域的不断拓展，长期以来商业银行主要依靠主营信贷业务（利差收入）的盈利模式悄然发生变化，正在由注重利差收入向利差收入与中间业务收入并重转变，由过去只注重传统业务向传统业务与新兴业务并重转变，由过去只注重表内业务收入向表内表外业务综合收益转变，切实优化了商业银行的整体收入结构。以淄博工行为例，该行2009-2011年中间业务收入占营业收入比重分别为15.16%、19.47%、22%，三年累计提升6.84个百分点。

（二）四大国有商业银行在中间业务盈利能力上占主导地位，其他股份制商业银行中间业务发展明显加快由于在网点、技术、资金、人才、产品创新等方面的先天优势，目前从中间业务增幅和占营业净收入比重等方面四大国有商业银行走在各银行业金融机构中间业务收入发展的前列。2011年，淄博市四大国有商业银行中间业务收入占营业收入的比重平均为19.75%，高于全市平均水平8.75个百分点。2012年1季度，其他股份制商业银行中间业务收入占营业收入的比重明显加大。如淄博中信、城商行由去年的11%、5.03%分别提高至20%、10.18%。全市商业银行除农信社占比偏低外，兴业、浦发、招商、交行和邮储都呈现较快发展态势。

（三）信贷规模趋紧背景下，商业银行整体议价能力提高，新兴中间业务收入增幅明显高于传统中间业务收入增幅从收入结构分析，国内国际结算、银行卡、代收代付及等传统中间业务收入占中间业务收入总额的65%左右，增幅比较稳定；投资银行业务、担保承诺、资产托管、企业年金和融资顾问等新兴中间业务发展较快，占比35%左右且呈上升态势。特别是在今年宏观调控力度加大、商业银行信贷规模普遍收紧的情况下，商业银行普遍采用“贷款+中间业务（理财产品）”形式测算银行整体收益作为审批贷款的前提，体现出银行谈判地位提升，整体议价能力的提高。

（四）商业银行中间业务考核力度普遍加大，在推动中间业务发展的同时加剧了中间业务的同业竞争面对日益复杂、不断紧缩的宏观经济金融形势和贷款均衡投放严格流量管理的政策要求，商业银行上级行普遍加大了中间业务考核力度，全市13家商业银行（含农信）除邮储银行只有业务量的要求没有考核任务外，其他12家商业银行上级行都有严格的考核任务，考核分值比重普遍在10-20%且呈现逐年提高态势，中间业务开展压力增大。各行普遍采取的措施主要有：一是加强组织管理，强化责任落实，统一思想。二是加强业务管理，进一步强化规范操作意识，加强对所有中间业务收费品种的统一管理，将所有中间业务收入品种纳入规定的会计科目进行核算，做到颗粒归仓。三是加强对营销人员的管理，要求客户经理树立责任意识，提升业务素质，坚持以客户为中心，以市场为导向，拓展自身业务水平。四是积极倡行“以创新求发展，以发展求生存”的理念，加大中间业务创新力度，努力打造品种优良、客户满意、银行受益的中间业务产品。

四、商业银行中间业务发展中面临的主要困难和问题

（一）中间业务挖掘潜力不够商业银行中间业务品种较多，但尚有很多业务未开展，特别是新兴中间业务，仍有较多空白点，未能充分挖掘出潜在的业务品种，造成收入过多集中于传统中间业务，影响了中间业务收入可持续发展。一是没有认真研究中间业务品种适用的客户群，不能正确引导惯用信贷融资和传统中间业务产品的企业综合使用新兴中间业务品种，变被动营销为主动营销，达到双赢；二是对新兴的中间业务品种宣传力度不够，很多新产品客户认知度低，未能充分挖掘、利用产品，造成很多业务出现空白。

（二）中间业务产品层次需进一步提升目前，中间业务产品层次不均衡、不合理现象依然存在。集中表现在，支付结算类、类等附加值较低的传统中间业务收入占比较高，而高附加值的融资顾问类、交易类、个人理财类、投资银行类以及担保承诺类等创新业务占比依然较低。目前占主导地位的支付结算类、类中间业务品种属于劳动密集型产品，不仅工作量大、单位成本高，而且缺乏核心竞争优势。相比之下，技术含量高的财务顾问、投资银行类、个人理财、远期外汇买卖等业务则没有得到有效拓展，而技术含量更高、更具核心竞争优势的金融衍生产品业务，如利率掉期、外汇期货、外汇期权等开办的较少。

（三）部分商业银行中间业务创新能力不足中间业务近几年得到了较快的发展，但创新的步伐仍赶不上客户及市场的需求，使中间业务缺乏持续增长的动力，增长缺乏稳定性，易于受宏观经济环境的影响。许多产品如过眼云烟甚至昙花一现，特别是针对中高端客户的创新产品仍不能满足客户的需求，一些新兴的中间业务品种尚未开发，影响了商业银行的整体竞争力。如齐商、农信等地方法人机构，受网络、技术、政策和研发人才等因素影响，中间业务品种、收入占比明显低于其他股份制商业银行，同时他们也感受到了来自中间业务的同业竞争压力。

（四）从业人员匮乏，中间业务发展后劲不足中间业务是集人才、技术、机构、网络、信息、资金、信誉等于一身的特殊业务，因此，中间业务对员工综合素质的要求特别高，要求员工既要熟悉传统业务，又要具有创新意识；既要熟悉银行业务，又要懂保险、证券、信托、房地产等其他金融与非金融业务；既要懂人民币业务，又要懂外币业务；既要懂财务管理，又要懂市场营销；既要了解国内中间业务发展状况，又要了解国际中间业务发展状况与趋势。调查中发现，目前各行中间业务的从业人员，不论是公司业务还是个人业务都相对缺乏，人才是制约今后商业银行中间业务持续发展的重要因素之一。

五、促进商业银行中间业务持续发展的几点建议

随着现代商业银行综合经营能力的不断提升，主营信贷业务（存贷利差）收入比重在商业银行的综合收入中会逐步缩小。能否保持银行盈利水平的持续提升，中间业务发展将起至关重要的作用。因此，必须进一步转变观念，创新思路，坚持在服务企业、服务客户的同时，积极探索多元化发展路径，拓宽收入渠道。

（一）进一步提升传统中间业务附加值要深度挖掘存量客户资源，努力发展人民币结算、代收代付等传统中间业务，提高收入水平。要顺应国内企业“走出去”战略趋势，积极拓展外汇账户，大力发展信用证、结售汇、外汇理财等国际业务，扩大业务领域。

（二）大力发展投资银行业务一是充分发挥投融资顾问业务的敲门砖作用。就融资顾问业务而言，我市的市场尚未成熟，少有纯粹提供融资顾问服务的情况。当下融资顾问业务始终依附在融资业务之上，没能发挥出其作为各项银行产品前期进入的敲门砖的作用。二是抓住机遇发展并购重组业务及上市发债顾问业务。抓住大型集团客户、大型项目融资以及大额流动资金的融资需求，大力营销并购重组等投行业务核心产品。三是大力发展常年财务顾问业务收入。推行“一户一案”，使企业获得直接显现的财务管理效果，通过常年财务顾问服务稳定投资银行中间业务收入来源。

（三）稳步推进新兴中间业务加快推进跨境贸易人民币结算、全球现金管理、外汇担保等业务，扩大外汇买卖、黄金交易、资产转让等交易类业务规模，通过本外币资金池、票据池等流动性管理产品，满足客户资金归集需求，拓宽中间业务收入来源。

（四）实施中间业务发展规划和人才战略，促进中间业务持续发展，努力提升从业人员综合素质制定商业银行中间业务发展规划，科学界定中间业务种类和操作流程，克服银行同业间画地为牢、各自为战和无序竞争，促进中间业务稳步发展。同时，商业银行也要针对不断创新发展的中间业务需要，建立科学高效人才培养机制，有针对性的大力培养高素质复合型营销人才，适应中间业务发展的要求。