外资银行零售特点及困难

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完成法人转制后，随着本地化经营策略的建立和实施，人民币业务特别是零售业务成为在华外资法人银行的重点发展领域。

青岛辖区外资银行零售业务开展的基本情况

目前，青岛辖区8家外资法人银行中，已有6家获准经营对中国境内公民的人民币业务，企业银行青岛分行也正在积极进行筹备。上述7家银行均将零售业务特别是面向中国境内公民的零售业务作为近期业务发展重点，并在网点布局、渠道建设和产品设计等方面做了大量的工作。从网点布局看，辖区现有的11家支行中有4家专营零售业务，5家兼营零售业务。在渠道建设方面，通过开通网上银行服务、设置自助服务机具等方式弥补物理网点数量较少的不足，7家银行开通了个人网上银行服务，共设置了26台ATM。5家银行已开始发行借记卡，东亚银行已开始发行信用卡，截至2010年9月末，借记卡和信用卡发卡量分别达到17653张和1198张。在产品方面，在继续办理传统存款业务基础上，外资银行开始逐步进入个人贷款、理财产品销售等新的业务领域，4家银行开始办理境内公民个人贷款业务，贷款品种已涵盖按揭贷款、个人经营贷款、消费贷款等多个类别，并发售个人理财产品，同时销售保险产品。截至2010年9月末，辖区外资银行储蓄存款余额达到21.34亿元，同比增幅30.03%，其中境内公民储蓄存款占比已超过60%；个人贷款余额2.89亿元，同比增幅38.72%；累计销售理财产品5.19亿元；销售保险产品152笔，零售业务已初具规模。但与中资银行相比，外资银行零售业务仍存在明显差距。储蓄存款和个人贷款在辖区总额中占比分别只有0.71%和0.26%，外资银行在一手房按揭、汽车贷款、代销基金、托管业务等市场热门产品领域处于空白状态。

辖区外资银行零售业务经营的主要特点

业务管理架构及营销模式各具特色。汇丰银行和渣打银行青岛分行实行双线汇报的矩阵式管理模式：设立专营零售业务的支行，行长同时向分行行长和北方区零售业务总监汇报，在业务上主要接受条线主管的领导。同时，销售和服务的管理职能也实现了分离，支行行长主要负责销售管理，服务及营运控制则由专门人员进行管理，并按条线进行汇报，贷款审批权限也集中于区域总部。东亚银行和南洋商业银行青岛分行实行传统管理模式：在分行设立个人零售业务部，实行支行到分行再到总行的垂直报告路线，分行有一定的贷款审批权限，总行职能部门对分行进行业务指导。韩资银行则实行松散型管理模式。零售业务尚处起步阶段，未设置专业管理部门，只在分行市场部门设个人业务营销岗位。经营策略及市场定位存在差异，市场表现差别较大。汇丰银行和渣打银行为代表的国际性银行，主要借助母行品牌、国际性网络、成熟的管理模式等方面的优势开展业务，总行支持力度较强，产品比较齐全，经营策略较为稳健，管理相对比较完善，客户定位方面偏重于高端客户。以汇丰银行为例，截至2010年9月末，其卓越理财账户数是普通账户数量的2.7倍，账户余额在储蓄存款余额中占比达90%以上。以东亚银行和南洋商业银行为代表的港资银行，母行品牌优势不是很突出，但对中国市场比较了解，对发展中国业务也非常重视，业务发展策略相对较为激进，在客户定位方面，虽然也已经或准备推出高端服务品牌，但目前仍以中低端客户为主。以东亚银行为例，截至2010年9月末，其显卓理财账户只占账户总量的6.6%。而韩资银行，主要服务于本国客户，转制后虽然开始拓展中国客户，但尚处起步阶段，品牌、产品等方面都没有明显优势，业务发展面临较大困难。业务考核模式有所差异。以汇丰银行和渣打银行为代表实行记分式考核，依据客户经理级别、业务对应的权重以及完成业绩，加总计算总体的达标情况，总行会按季度或月度来计算零售支行得分和客户经理的业绩，并据此确定客户经理的绩效考核和职务晋升。以南洋商业银行和东亚银行为代表实行指标式考核，总行结合上一年度的经营情况设定本年度各项零售业务的目标，据此对分行进行考核，具体的考核指标包括财务指标和业绩指标，如各项业务增量、贷款利息收入以及手续费收入等。而韩资银行尚未制定明确的考核方式。

业务发展中存在的问题及困难

市场发展战略不够清晰。随着各家外资银行陆续完成法人转制，抢占市场、争取更大的利润空间、满足监管要求成为当前的首要任务，但外资银行实际经营中却对自身战略发展方向和市场定位缺乏充分考量。一是总行过度集权，不利于分行业务发展。例如渣打银行规定新设支行的选址由总行统一确定，受信息充分性的影响，总行对各地市场状况经济布局并不非常熟悉，决策可能不尽合理。二是个别外资银行总行下达的任务指标不适应各地市场环境的变化，使分行面临较大压力。如东亚中国对青岛分行下达的住房贷款业务指标明显偏高，受房地产有关调控政策的影响，2010年上半年该分行任务指标仅完成三分之一，而其总行没有根据经济形势、国家政策及当地市场变化情况对指标进行合理调整，为分行员工放松业务准入标准埋下风险隐患。通过非现场监测发现，该分行前期发放的部分个人贷款风险分类已调整为关注类，贷款质量向下迁徙的趋势值得关注。风险管控能力堪忧。一是操作风险。一方面，外资银行转制以前多是从事对公批发业务，分行管理层缺乏有关零售业务的风险管控经验，而一线操作人员对此类业务的熟悉和掌握程度也存在不足，另一方面，由于系统功能不健全和长期以来的管理习惯，外资银行的业务操作较为依赖人员控制，潜在的操作风险隐患也值得关注。前期，辖区外资银行出现的几次风险事件均与一线员工违规操作直接相关。二是声誉风险。值得关注的首先是理财产品相关的声誉风险。在前期发售的理财产品发生亏损之后，与中资银行相比，外资银行的应对能力明显较弱。其次是业务创新过程中伴随的声誉风险。近期，辖区一家外资银行遭到不法分子利用其个贷产品的名义进行诈骗，引发客户投诉，还有一家外资银行支行为控制成本撤销现金业务也引发了客户投诉。三是信用风险。虽然目前外资银行个人业务的不良贷款余额较小，但信用风险开始逐步显现，截至2010年9月末东亚银行青岛分行已经先后出现了4笔关注类贷款，而渣打银行青岛分行开始经营的“现代派”个人无担保贷款余额已有32.35万元，其信用风险走势值得关注。四是合规风险。近年辖区外资银行也逐步涉及房地产、个人住房贷款等政策焦点行业，但其在国家政策调控的解读、所在市场的行业风险判断以及有针对性地出台具体实施细则和操作上能力显得较为薄弱。人员流动性较高，人才缺失问题突出。近年来，辖区外资银行对本地人才的吸引力大不如以前，多家外资银行员工流失率明显偏高，员工结构不合理问题日益突出。究其原因：一是随着中资银行薪酬福利的提高，近些年外资银行的薪酬水平已经渐渐失去市场竞争力，个别外资银行还存在同工不同酬的现象。二是外资银行转制后不能真正做到本土化，其固守母国的企业文化理念与中方员工存在难以融合的差距。三是缺乏对中方员工职业发展的上升渠道，有的外资银行中的中方员工通过多年努力最多只能获得分行副行长职位，且多负责分行内部事务管理，关键岗位和业务条线则由外方副行长掌握。如辖区三家韩资银行和两家日资银行中，仅有山口银行配有一名分管合规等内部事宜的中方副行长。

促进外资银行零售业务健康稳健发展的建议

督促外资银行总行在业务发展战略及市场划分方面进行认真评估。认真评估分行所在地经济环境，科学合理地设定个人零售业务发展战略，并根据当地经济结构的变化及分行发展的实际情况进行阶段性的调整。应细分当地个人零售业务市场，提高产品创新能力，开发有发展前景和市场竞争力的业务品种，并在风险可控的前提下，合理审慎确定各级机构的授权，充分发挥主动性。督促辖区外资银行加强对有关业务风险的管控力度。分行应完善个人零售业务内控管理，进一步完善和细化符合分行实际的业务操作流程。加大内部人才培养力度，建立内部员工岗位补充机制，防范人员流失带来的操作风险；完善企业文化和员工薪酬制度，加强外资银行对本土员工的职业吸引力。总行应加强对宏观经济形势分析判断及应对解读政策的能力，及时应对政策变化完善有关制度流程并加强人员业务培训，而分行应主动及时地与总行和当地监管部门沟通，准确理解和把握政策信息，避免因对政策的误解而出现合规风险。加强对外资银行个人零售业务准入的指导和支持力度。对于符合条件资格的外资银行，可以逐步放宽其业务准入的限制，允许其经营中资银行的同类产品，增强外资银行的市场竞争能力。开展对外资银行经营情况的评估，并根据评估结果进行业务准入的调整。对于经营不规范或违规的情况，可暂停业务或取消业务资格。