城市商业银行转型与营销策略

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随着我国经济社会的飞速发展，信息化进程不断加快，互联网时代下城市商业银行要加快转型发展，制定新的营销策略，以此在市场竞争中占据优势地位。互联网的高速发展对传统的银行架构造成了极大的冲击，促使传统银行营销模式发生巨大改变。本文通过互联网发展对商业银行经营环境主要改变分析，提出了一些互联网背景下城市商业银行转型与营销策略，以期能够促进互联网时代背景下城市商业银行飞速发展。

1互联网发展对城市商业银行经营环境主要改变

随着互联网信息技术的飞速发展，金融业不断引进互联网信息技术，我国已逐步进入了互联网金融时代，产生了全新的互联网金融模式，其对城市商业银行经营环境的发展产生了较大的影响，主要表现在下列几个方面：

1.1竞争主体多元化

随着互联网时代的到来，互联网银行等新兴金融服务主体的出现和兴起，不仅使市场竞争有持续加剧的迹象，更是给包括城市商业银行在内的传统银行带来变革性的冲击。因为在互联网金融平台上将一个产品和服务做到极致后，会沿着价值链不断向上突破，不断地向传统银行的核心业务渗透和突围，逐步消解银行的客户基础。而作为较为传统的城市商业银行，其发展规模相对较小，创新能力有限，想要跟上互联网金融的发展节奏还有一定的难度，在互联网信息技术时代下各类金融主体的兴起对城市商业银行的发展产生了一定的影响。

1.2客户活动在线化

互联网技术给银行业带来的冲击还体现在客户活动也就是金融消费习惯的变化上。2021年3月15日，中国银行业协会正式发布《2020年中国银行业服务报告》据不完全统计，2020年银行业金融机构离柜交易达3708.72亿笔，同比增长14.59%；离柜交易总额达2308.36万亿元，同比增长12.18%；行业平均电子渠道分流率为90.88%。其中，手机银行交易达1919.46亿笔，同比增长58.04%，交易总额达439.24万亿元，同比增长30.87%[1]。数字听起来有些枯燥，但却是实际现状的真实体现。移动技术的升级在不断改造银行业消费者的行为习惯的同时，将更多业务场景从线下到线上进行迁移。据统计，随着指纹、刷脸等信息技术的日趋成熟，我国银行电子银行的替代率已经达到近90%，以手机终端为媒介的线上金融活动行为已经成为常态，使实体银行金融业遭受一定的冲击。

1.3交易行为场景化

传统银行业的业务模式中，银行处于绝对的强势地位，尤其在早期国有银行主导的缺乏市场竞争的时期。但随着市场竞争的加剧，如果银行持续忽视客户的需求，势必会和市场的发展规律相违背。所以，为了迎合消费者心理，甚至是主动引导消费者的金融行为，各种将客户衣食住行等日常需求利用信息技术与银行的金融消费进行创新融合的场景化交易行为模式也随之诞生，并且逐步为各类型的商业银行所追捧。场景化交易模式实质上是为人们除去了银行金融原本高大上的外衣，将其融进客户的消费日常，仍然是遵循了“以客户为中心”这一竞争规律。

1.4需求内容小众化

随着当今社会互联网程度的日益提高，使用互联网进行金融消费的用户规模不断扩大。有人需要创业的资金支持，也会有人产生小额消费产品的使用需求，不同的适用人群有不同的资金使用意愿，因此产生的互联网金融产品的需求差异化也日趋明显。单一小众化产品的需求可能是小规模的，但是如果能精准营销，所产生的客户体验和黏度是传统银行设计的粗放型产品无法比拟的。所以，越来越多的商业银行开始关注和重视定制化的金融产品服务的开发，也成为商业银行目前的营销方向之一。

1.5营销方式娱乐化

随着社会互联网程度的提升和娱乐精神的兴起，“接地气”的内容越来越为大众所喜爱，同时这种改变延伸到商业银行营销中。例如某商业银行推出综艺番外篇，在抖音平台收获超过70万的观看量，牢牢锁住了综艺粉的目光，塑造了一个专属于年轻人的树洞形象，可谓成功出圈，扭转了金融品牌在社会大众脑海里普遍刻板的印象。

2互联网背景下的城市商业银行转型与营销策略

2.1明确城市商业银行转型目标

在激烈市场竞争中，城市商业银行若要夹缝求生，茁壮成长，势必要进行转型。现阶段城市商业应该从以下几点出发，认真定位自身发展目标。2.1.1定位自身业务区域城市商业银行的前身是当地城市信用社，优势就在本地。所以，只有深深的扎根在当地并加强对经营区域深耕，才是立足之本。现在许多城市商业银行的区域性定位非常不精准，没有考虑到自身实力以及开拓新市场的难度，盲目地向外地城市扩张，结果往往是规模貌似扩大了，但效益却没有相应增加，甚至是下滑，随之而来的就是经营风险的增大和直接的经济损失。2.1.2定位自身客户群体我国城市商业银行与传统大型国有银行以及新兴起的互联网银行不同，城市商业银行经济基础较差，实力比较弱小。这种天然不平等的现状要求城市商业银行必须精准定位自身客户群体。城市商业应清醒判断自身实力，精准定位，将优势客户目标确定为当地中小型客户，采取大数据信息技术的手段，对区域内的客户进行详细分析，针对不同的客户群体制定不同的营销策略和方法，推出一系列符合本区域内客户需求的金融产品，简化购买相关金融产品的手续，提高客户的满意度，可以通过发放问卷调查表、举办小型金融产品交流会、开发城市商业银行小程序APP等活动了解客户的心声，更好的为客户服务，将目标紧紧的围绕在本区域内中小型客户群体上。如果盲目将客户定位在大型企业和项目上，这不仅会造成与大型商业银行的弱势竞争，也会造成人力物力的浪费。

2.2优化营销策略

根据市场营销学中的4PS理论，城市商业银行在互联网背景下的营销策略均要进行相应的优化。2.2.1产品策略（Production）城市商业银行在发展时，其本身的业务水平会直接影响发展水平，所以在发展之前必须要对产品进行定位，也就要了解城市商业银行在该区域和该城市发展时所提供的业务或产品[2]。在产品策略上，城市商业银行要充分考虑到自身业务优势，结合区域经济水平对符合自身区域和价格定位的客户进行精准营销。在互联网时代背景下，城市商业银行可以通过制定差异化的发展战略改善银行发展中面临的困境。结合大数据信息云计算的技术手段，快速便捷的收集相关市场信息并对其进行分析找准市场方向，利用简单但又有差异的产品明确市场定位，塑造新的品牌形象以吸引更多的客户，同时通过对客户进行数据化分析，用分层、分级的方法作出客户画像，要通过有针对性的产品的打造，满足不同风险偏好多层次的产品。此外，在设计产品时还要注意产品的差异化，避免自身的产品群中出现同质化严重的现象。2.2.2价格策略（Price）产品的差异化必然导致价格策略上的变动，在价格策略上，对那些对价格敏感性较弱的高端客户，城市商业银行应该着力量身打造一系列针对投资融资、现金管理、管家式服务等方面需求的高端方案，以满足客户的需要。此外，针对普通客户便捷服务的需求，城市商业银行不断的优化自身的业务流程，简化购买金融产品手续，全面提高服务效率和水平，通过统一标准化的服务，提高客户满意度[3]。2.2.3渠道策略（Place）首先要拓展经营渠道，在巩固线下渠道的基础上，引进互联网大数据信息技术，采取线上线下相结合的经营方式，拓宽经营渠道，利用线上互联网优势，不断提高自身服务效率，逐渐缩短业务流程的时间，以高效便捷响应，以效率换产值。其次是掌握支付结算渠道。传统的银行渠道建设，更加注重网点布局。在移动化支付趋势成为主流的当下，城市商业银行应该立足本地，不断拓宽和增加移动支付入口，以电子渠道为主线进行渠道上的创新，借助无限延伸的电子渠道，跳出时空的约束，延展银行服务半径，完整覆盖过去无法触及的客户[4]。2.2.4促销策略（Promotion）促销策略的优化在本质上还是要了解用户的思维，并从客户需求的角度出发，开展各种类型的场景化的促销设计。在进行促销策略的设计时可以采取互联网信息技术，通过线上调查分析，设计出贴近用户、符合用户需求的促销策略，同时还要注重客户体验与评价。另外，在这个全民传播的时代，要充分运用多媒体信息技术，制作利于传播的促销内容，以期达到最佳的促销效果。

2.3深化互联技术并有效使用

信息化、数字化时代，城市商业银行的发展不能脱离互联网技术夸夸而谈。城市商业银行要主动将互联网技术运用到经营活动中去。比如利用云计算和大数据技术收集和分析数据信息，通过技术对客户在网上银行、移动电脑银行等各种应用上的个人和行为资料进行了采集与处理、对callcenter中的各种语音信息资料进行了识别、分析和提取等，深化客户肖像、精准营销、大数据风控及决策分析。

2.4加强相关人员专业素质的培养

互联网背景下，城市商业银行应着力培养新型的互联网型人才队伍。比如互联网信息飞速发展的当下，数据信息是城市商业银行在激烈的市场竞争中保持优势的秘密武器，要想充分分析和利用好数据，一支杰出的数据分析队伍是必不可少。此外，IT人才、电子商务营销人才等各类互联网化的人才建设也是迫在眉睫。只有夯实人才底盘，城市商业银行的互联网进程才不至于是空谈。因此，在互联网信息背景下城市商业银行要不断引进高新技术型人才，为城市商业银行的发展带来新鲜血液，还要对现有工作人员展开定期培训，提高银行从业人员的专业知识素养和综合能力，为城市商业银行更好的发展奠定坚实的基础。

3结语

在互联网技术的发展进程中，任何行业都不能独立脱离这个大时代的浪潮，城市商业银行也不例外。虽然在迎接互联网冲击的时候，一些城市商业银行还显得有些局促和不安，但更多的是直面困难，勇敢转型下的决心。并且，有很多城市商业银行已经在转型的路上小露锋芒。我们相信，只要在意识上有充分的认识，在策略上有正确的导向，在方法上有科学的应对，城市商业银行在新的互联网金融时代下必将走出一条属于自己的特色之路，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

作者：曲晋芳