商业银行储蓄客户精准营销需求探讨

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摘要：随着信息技术的飞速发展和大数据时代的到来，信息技术在金融业中得以广泛使用。对于商业银行而言，对接储蓄客户个性化需求的精准营销模式已成为现代商业银行的常态，在此背景下，如何培养服务于商业银行储蓄客户精准营销需求的应用型信息化人才尤显迫切。本文结合商业银行储蓄客户精准营销需求的应用型信息化人才培养思路，以电子商务专业的建设实践为例，提出了该专业面向精准营销需求的信息化人才培养思路，重构了专业方向课程体系，并不断完善人才培养的保障条件，为培养出高质量的精准营销应用型信息化人才提供保证。

关键词：商业银行；精准营销；人才培养

近年来，随着5G及物联网商用时代的到来，大数据已成为又一个科技热点，现已被社交网络行业、电子商务行业和金融行业等广泛应用于日常运营和深度分析等方面。在金融行业，大数据应用于金融产品模型收益提升、风险管理控制、理财保险产品营销和各种客户管理等领域。同时，随着金融市场化的改革和发展，商业银行应用大数据进行储蓄客户精准营销方面的应用也已越来越多。在大数据时代背景下，“以数据驱动为主导”的金融、市场、营销和运作管理研究和实践指导将成为未来商学教育重点发展的核心领域。”随着互联网技术的快速迭展，商业银行面临来自金融行业的多方压力，包括国有银行、农商银行和城商银行等多重竞争压力。这种大环境下怎样突破商业银行储蓄客户精准营销的获客瓶颈，减少客户流失，在高成本低效率获客时代突破重围对于商业银行营销来说至关重要。在多元化社会的今天，面向商业银行储蓄客户精准营销的信息化人才培养的模式已不能满足当今社会的时代要求，在此背景下。何培养出服务于商业银行储蓄客户精准营销需求的应用型信息化人才是值得我们思考的问题。本文围绕在大数据的大背景下，对电子商务专业服务于商业银行储蓄客户精准营销需求的应用型信息化人才培养模式的创新性改革进行探索，以通过探索与实践推动电子商务专业精准营销人才培养模式的改革、课程体系的重构和教学内容的创新，并通过校企合作的深化来达到协同育人的目的。

商业银行储蓄客户精准营销信息化人才的需求

（一）商业银行传统营销模式的不足

按照前些年传统银行业发展的固定思维方式，银行网点的主要获客渠道一般采用“网点+营销”的方式。这种传统的营销方式由于单一、重复、针对性不强等存在问题，因而未能完全体现营销，特别是精准营销的精髓，其主要不足如下：1.营销方式非顾问式营销我们都知道，传统的营销方式通常是以产品为导向，非顾问式营销。该营销方式未能充分考虑用户实际需求，容易造成客户的抱怨。同时，银行网点在进行理财产品的收益宣传中易存在渲染情况，且忽视风险揭示，往往造成客户对所购买的产品利益与风险揭示并不清楚的现象。从而导致当产品收益因市场原因达不到预期时，客户易产生对银行不信任。2.营销方式和服务单一由于商业银行产品的个性化不足，差异化也存在欠缺，较难满足客户，特别是对多样化和专业化有更高要求的高端客户的需求。现实生活中，人们的需求存在个性化和多样化，这与银行产品与服务“一刀切”的现象是不相一致的。表现在营销方式上则体现为营销方式单一，缺乏针对客户差异化需求的差异化营销方式，以致营销效果不理想，也迫切需要开展精准营销。3.营销方式针对性不强众所周知，一般商业银行有指标任务压力，这就致使责银行产品营销的客户经理和大堂经理易存在对客户基本信息，投资经验，需求和资产等情况缺乏深入了解，易直接进入营销主题，过多介绍产品本身，未能很好地倾听客户需求与真实想法，容易带来客户的反感。同时，由于缺乏对客户的有效分类，未能很好地将普通客户和潜在成交的中高端客户进行区别对待，以至于有效目标的选择上缺乏针对性，导致成交成本高，效果不佳。

（二）精准营销是商业银行提高营销效率的需要

“互联网+”的快速发展，对于传统银行机构而言，以往依靠大量物理网点作为主要营销获客服务渠道开始淡出，储蓄客户难以找到合适的银行产品以及业务，新生代客户对传统银行的产品依赖性不强，这样的方式不仅运营成本高，同时也难以适应移动互联网环境下用户的消费需求，从而导致商业银行新增储蓄用户成本高，现有客户流失率高，客户粘性不高等苛求解决的问题。在互联网环境下，精准营销是商业银行提高营销效率的需要。精准营销强调的是“精确”和“准确”。大数据时代下的精准营销必须借助现代的计算机和信息技术手段，在海量的大数据中进行检索、收集、整理、挖掘和分析出客户的行为数据，较全面地了解客户的需求和行为习惯，掌握消费者的喜好和消费欲望，进而为商业银行提供充分考虑消费者需求的个性化产品设计。比如通过分析银行客户的精准分析，快速触达客户的需求；通过不同的客户定位开展场景服务带来客户消费，进而带来支付、融资、保险等一系列相关的金融需求，以进一步提高营销活动的效率[4]。

（三）人才培养是服务商业银行精准营销需求的需要

近年来，随着互联网金融的冲击和大数据时代步伐的加快，传统商业银行正面临前所未有的机遇与挑战，各商业银行都开始积极探索利用信息技术手段开展精准营销活动，目前大数据已在金融行业广泛应用于日常运营和深度分析等过程，在实现精细管理、精准营销等方面做出了很大的贡献。精准营销人才培养的重要性在大数据时代背景下得到巨大推动并日益突出。国务院在《促进大数据发展行动纲要》中指出要加强专业人才培养创新人才培养模式，建立健全多层次、多类型的大数据人才培养体系。电子商务专业作为与大数据应用接触较紧密的学科，对于充分发掘大数据潜力，实现大数据的广泛应用起到至关重要的作用。电子商务精准营销人才的培养如何与行业需求紧密结合，如何培养出顺应时展需要的精准营销应用型信息化人才是值得我们思考的问题。

服务于储蓄客户精准营销信息化人才培养现状

在大数据时代下，精准营销代表了数据的高度利用与效果的可量化性，其发展离不开大数据。同时，精准营销的建立需要大数据予以支撑。在此背景下，商业银行愿意关注更贴近自己需求的客户，同时客户也更愿意关注贴近自己需求的产品，而通过对客户的信息数据进行分析，了解客户群体，从海量的数据中挖掘客户可能性，大数据技术的有效运用能更好地推动商业银行更好地服务于储蓄客户。因此，服务于商业银行储蓄客户精准营销的信息化人才应该集“市场营销+电子商务+信息技术”为一体的综合性创新型人才。目前，服务于商业银行储蓄客户精准营销的信息化人才出现知识体系不够系统，专业能力不够全面的现状。传统的电子商务营销人才的培养是侧重于培养通用型市场营销人才为目标，人才培养方案未能很好地与当前时代背景相结合，课程偏理论而轻实践，且大多数课程针对性不够强，部分课程内容出现重复的情况，学生虽然有大数据和精准营销的思维，但没有相应课程及技术作为支撑；传统的金融专业侧重于培养金融理论研究和金融实务人才为目标，课程体系已逐步融入大数据分析及投资建模等相关信息类课程，但缺乏商务与营销的思维，缺乏相应课程支撑。结合服务于商业银行储蓄客户精准营销的信息化人才培养的现状，我院以授予工科学位的电子商务专业作为精准营销信息化人才培养模式的试点，探索“市场营销+电子商务+信息技术”为一体的综合性创新型人才的培养。

服务于储蓄客户精准营销信息化人才培养模式探索

大数据时代改变了传统的营销模式，实现了全方位的信息收集，应用型高等院校应顺应时展的潮流积极培养社会和企业需要的电子商务专业的精准营销创新人才。本文结合服务于商业银行储蓄客户精准营销的需求，浅谈电子商务专业应用型信息化人才的培养思路，以实现人才培养与企业需求无缝对接。

（一）深化校企合作，精准对接市场所需

随着大数据时代的到来，大数据应用层出不穷，与金融服务业的融合也越发深入。现在的金融服务行业已逐渐转变为以客户为主导的需方市场，同时，由于商业银行客户群体众多，个性化需求差异较大，只有基于信息技术的帮助方能对客户需求进行精准把握，从而实现储蓄客户的精准营销。因此，应用型本科高校的更应该对现行的人才培养方向根据市场需求进行适当调整，把人才培养目标转化为培养专业型的服务于储蓄客户的大数据精准营销人才。我院注重产教融合，积极推进校企合作，在合作共建校外实习实践基地，推进产教深度融合等方面进行了工作的开展。在合作共建校企合作基地这块，我院电子商务专业目前与我校对口合作银行交通银行、光大银行等商业银行共建校外实习实践基地，合作贯穿了新生入校的行业认知、实验项目教学、师资培训、实习就业等方面的全过程。在人才培养方面，我们还积极与企业合作，推进产教深度融合，共同探索校企合作人才培养新模式。例如，直接在专业教学计划中融入专业综合实践（校企合作项目）课程，由企业教师直接授课，或者直接推送优秀学生加入银行的销售经理职位，以便其对客户信息收集，客户关系的建立与维护等职责有更好的理解。一年来，我院与合作的商业银行实践基地开展了我院大一到大四的学生开展从新生入学的行业认知、课程见习、课程项目实践到企业真实项目参与等项目实践教学。通过这样的校企合作的创新实践教学方式，开辟了提升学生精准营销信息化能力的重要途径，在进一步巩固专业理论知识的同时，也可以加强学生的专业实践能力，提高社会实践能力，践行应用型人才的培养目标。

（二）重构课程体系，增设“信息技术”模块课程

我院电子商务专业根据学校办学定位，培养立足广西北部湾经济区、面向全国、辐射东南亚的应用型人才，以“信息技术+现代营销”为人才培养基础，开设服务于商业银行储蓄客户精准营销信息化人才的特色方向，构建“市场营销+电子商务+信息技术”的人才培养模式，凸显培养特色。以我院电子商务专业的课程体系为例，通过行业分析及市场调研，对电子商务专业的整个课程体系进行重构，突出市场营销基础知识、电子商务理论与实践与“信息技术”课程的有机结合，并通过大幅度提高实践教学环节的学分占比，凸显应用型人才的培养。在课程体系设置方面，对口服务于商业银行储蓄客户精准营销信息化人才的需求，突出既懂商务、营销，又懂运营、管理，同时具备一定信息技术的电子商务精准营销人才的培养目标，我们开设了电子商务概论、网络营销、电子商务支付、市场营销、电子商务成本管理、跨境电子商务、消费者行为学和客户关系管理等商务类和营销类的课程。同时，我们结合大数据时代背景下，商业银行对精准营销人才的需求，开设大数据分析，数据挖掘等信息技术类课程，给予目前大数据环境下精准营销人才所必需的技术支撑。同时，课程体系中所有课程都对应配套有实践课程（见表1），而且，在实践课程的实践教学环节中体现了以学生能力培养为主线、以加强学生动手和设计能力培养为重点，立足于实验教学的基础性、系统性、实战性和创新性，将传统的课程内容进行重组与优化。现有实践内容涵盖了验证型实验、设计型实验、综合型实验以及创新型实验等不同实验内容体系。例如，针对商业银行储蓄客户精准营销信息化人才需求，我们开设了“大数据分析”和“高级程序设计（Python）”等课程对应的实践课程，我们根据“大数据分析实验”、“大数据分析项目实战”和“大数据挖掘与精准营销”三个层次进行实验项目的组织，形成以“三层次”为特色的实践教学体系，培养理论基础扎实，实践能力较强，精准无缝对接商业银行所需的电子商务精准营销人才。

（三）创新课程内容，凸显“大数据+”能力培养

通过邀请行业及企业专家论证电子商务专业人才培养方案，重构课程体系后，关键在于课程授课内容的把握和有效教学方法的采用，以确保应用型人才的培养质量。大数据时代下，对服务于商业银行储蓄客户精准营销信息化人才的实践性要求高，通过系部教师集体研讨确定课程内容，创新课程教学方法，并与校企合作单位的商业银行合作，引入职业场景教学思路，开展以工作为导向的项目教学和以岗位为导向的协同教学，有效加强学生实践能力的培养。根据商业银行精准营销信息化人才培养目标，开展以工作为导向的项目教学以及以岗位为导向的协同教学。参考商业银行营销岗位工作中的项目场景，在实践教学环节中，教师充当项目经理的角色，让学生围绕具体的营销项目进行教学活动的开展，模拟任务分配，需求调研，方案撰写，具体实践，汇报总结等工作过程，将所学的理论知识与项目实践有机融合在一起，进一步提高学生营销思维方式的培养和实践能力的提升。例如，在“大数据分析”和“高级程序设计（Python）”等技术类课程中，有机地融入商业银行客户信息的检索、收集、整理、挖掘等岗位实战内容，进而分析出客户的行为数据，了解客户的需求和行为习惯，掌握消费者的喜好和消费欲望，进而为商业银行提供充分考虑消费者需求的个性化产品设计，并通过分析银行客户的精准分析，快速触达客户的需求，达到精准营销的目的。通过此类课程内容的创新方式，达到凸显“大数据+”能力培养的目的。

结语

综上所述，在大数据背景下，服务于商业银行储蓄客户的精准营销具有巨大的人才需求和发展空间。作为应用型本科院校，根据市场需求与行业所需，充分结合我校实际、学科特点和市场需求，对电子商务专业的人才培养机制进行分方向改革，将理论与实践相结合，专业与素养相结合，明确人才培养目标，重构专业课程体系，培养集“市场营销+电子商务+信息技术”为一体的综合性创新型人才。经实践检验，效果良好。

参考文献

[1]李巍,席小涛.大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向[J].科技管理研究,2014,34(18):181-184+197.

[2]卢曼雯,林国超.大数据时代营销创新创业人才培养模式改革研究[J].哈尔滨学院学报,2019,40(10):80-83.

[4]艾宏.大数据背景下精准营销的探析与思考[J].现代商业,2016(22):34-35.

[5]邱琦.工学结合背景下高职市场营销人才创新培养模式探索与实践[J].中国市场,2019(32):174-176.

[6]瞿晓强.精准营销在商业银行的应用——以J银行基层机构精准营销的实践为例[J].对外经贸,2019(06):83-84+89.

[7]张强.商业银行大数据背景下的精准营销[J].财经界(学术版),2019(11):65.

作者：钟明辉 李志军 单位：广西外国语学院