商业银行个人贷款逻辑分析

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一、问题的提出

个人信贷业务（Personalloans，简称个贷业务）经过几十年的发展，成为商业银行重要的一项资产业务。由于成本低利润高，迅速在金融市场发展起来，成为新的利润增长点。银行业务零售化发展已经成为银行业发展的普遍趋势，个贷业务作为零售信贷业务迎来了发展的高潮。在发展初期，个贷业务主要集中在个人住房贷款方面，形式比较单一。随着银行产品的不断创新，个人信贷业务迅速发展为十几个类型，涉及到汽车、消费、经营等方面的贷款。各大商业银行为此成立了专门的个人信贷部，专门办理个人信贷业务，而此领域的竞争也日益激烈。个贷业务需求日趋旺盛，地位愈发受到重视，同时个贷业务竞争将更加激烈、产品将更加丰富，促使个贷业务从最初的业务竞争上升到当前的战略竞争。随着经济的快速发展，内外部环境的变化，银行所面临的竞争呈现出新的变化：首先，金融机构数量激增。当前我国大型国有商业银行、股份制商业银行分别有5家、12家，地方性商业银行和农村合作银行数量已经达到147家，合计银行机构有3882家；其次，金融产品同质化严重。银行各种信贷产品大同小异，差异化不明显，唯有不断创新才能在竞争中求发展；再次，银行业面临着多种不确定的外部因素冲击。金融体制不断深化改革，加上互联网金融的蓬勃发展，都给各大银行带来了不小的挑战；同时随着移动互联、大数据、云计算等技术的成熟和快速发展，互联网金融可为客户提供更为便捷、高效的金融服务，互联网将成为商业银行提升竞争力的重要途径。最后，利率市场化削弱银行利润。随着利率市场化不断推进，银行固有的盈利渠道、盈利方式受到冲击，存贷利差收窄利润变薄。基于现代金融市场竞争不断加剧，商业银行想要在个人信贷业务方面有所突破，必须挖掘自身优势和抓住外部机遇，结合自身能力和资源制定业务竞争战略，确保核心竞争优势，本文对此进行了积极探索。

二、相关理论与研究文献综述

（一）国外研究现状。国外学者从企业竞争战略的视角作为切入点，对商业银行个贷业务竞争战略展开了深入的探究。肯约（1987）通过对14家商业银行的实证研究之后，提出了著名的“金融模型”。他指出在国际市场竞争越来越激烈的形势下，商业银行一般主要采取五大战略，分别是产品差异化战略、地区差异化战略、客户差异化战略、全球化战略和扩张性战略。普拉哈拉德和哈默（1990）指出企业的竞争战略主要是建立在技术、产品创新基础之上，故银行业务竞争优势提升可通过技术创新和产品设计来实现的。DorothyLeonard-Barton（1999）指出企业技术、知识资源是构成银行竞争战略的重要内容，例如高端人才、知识资源、专利技术等。ArthurMaiden（2000）提出银行个贷业务在营销过程中的关键在于判断市场需求点的能力，即要将适合的产品卖给适合的人；同时要转变考核机制，将传统的数量考核转变为满意度考核，建议满意度考核通过了解客户需求、建立适宜的服务流程等方面来制定。DeielBatman（2007）研究了商业银行个人贷款业务模式创新和理念创新，提出了客户体验、商业模式、营销模式、产品结构等方面的创新研究，并认为银行的业务创新是提高利润水平和可持续发展的一项重要方式。Willis（2007）认为IT技术的使用能促使个贷产品和服务多样化，密切银行和客户之间的联系。Ogwueleka（2013）认为通过对银行的客户数据进行分析可精准有效地指导营销活动，结合金融科技对客户数据进行建模，并将模型用以预测客户的行为，对银行个贷服务等具有一定的指导意义。（二）国内研究现状。国内学者基于金融体制改革不断深化以及互联网金融飞速发展的背景下，对商业银行个贷业务竞争战略纷纷展开了研究工作。谢晓雪（2003）认为我国个人贷款业务发展空间很大，为保持银行利润持续增长，适应日益激烈的同业竞争，商业银行要大力发展个人贷款业务。黄晓力（2007）提出应通过增加个贷业务品种、提高审批效率、加强流程管理，让商业银行走出各具特色的差异化发展道路。李金栋（2013）结合7PS营销策略，认为银行个贷业务发展可通过加强服务队伍、做足产品价值、差异化管理价格、把握促销时机、建立新型渠道、建立品牌展示、提升过程服务等方面建立合适的营销策略。江晨樱（2015）认为商业银行个贷业务竞争战略应当符合新常态经济下的发展规律，及时调整，融入创新因素。徐璐（2016）从国内外商业银行个人贷款业务发展经验中得到启示，指出应运用伞形管理模式，通过公私联动加快产品和服务创新的步伐。章文(2017)借助产品策略理论对国内商业银行个人贷款产品进行了阐述，指出产品策略是未来商业银行个人贷款业务发展转型的核心竞争力。差异化产品策略是商业银行个人贷款业务市场竞争力和利润的保障。其中从客户和市场需求出发，不断扩宽和深挖产品线是产品差异化策略得以执行的最佳途径。李微雨（2018）指出个贷业务发展包括三大方向：一是扩大个贷业务规模，主要是做好市场细分、流程优化、产品创新、市场开拓。二是优化个贷业务结构，即合理调整个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营贷款的占比。三是加强个贷业务风险管理，主要为加强业务常规风险管理、员工管理和建立完善风险管理系统。耿一平（2018）根据互联网金融对传统商业银行盈利模式和服务方式等的影响，得出商业银行个贷业务需转变经营方式，以客户需求为导向，实现线上线下齐发展，同时更要注重大数据、云计算、人工智能为代表的前沿技术的应用。张建芬（2018）认为个贷业务在科技方面的战略是需要综合金融科技发展的最新成果，利用“大数据+”推动智慧信贷转型创新。第一，利用“大数据+区块链”推动社会信用体系重构。第二，利用“大数据+人工智能”建立智慧信贷决策和管理体系。第三，利用“大数据+云计算”充分提升信贷智能风控效率。

三、基于中信银行广州分行个贷业务的案例研究

中信银行（CHINACITICBANK）是由前国家副主席荣毅仁于1987年在北京发起成立的商业银行。中信银行不仅是改革开放时期成立较早的全国性商业银行，也是我国较早进行国内外金融市场融资活动的上市银行。历经多年发展，该行在相关领域屡创新高，在国内外金融界有着较高的影响力，为我国经济进步与金融发展起到了推动作用。2017年，中信银行根据我国政府全力推进惠普金融发展的战略要求加快了对个贷产品的开发进程，加强了个贷体系的建设力度，对个贷产品结构进行积极调整，在个人贷款规模快速扩张的同时，确保贷款定价与资产质量稳步提升。其中，中信银行广州分行是近年来中信银行系统内个贷业务发展迅猛和转型极为成功的代表分行。截至2018年12月末，中信银行广州分行个贷规模为871.17亿元，同比增幅达51.4%，余额增量全年在系统内、在当地股份制商业银行均保持第一，领先第二名100多亿元。2018年个人贷款规模连续突破700亿元、800亿元大关，较2015年初新增647.74亿元，规模实现四年内再翻番。2018年个人贷款新发放约400亿元，占广州分行表内贷款比重达44.74%。2015-2018年中信广州分行个贷业务实现跨越式发展，且2018年个贷业务取得了历史最佳成绩，领跑股份制银行（见图1）。中信银行广州分行的个贷业务战略定位目标是：以“有担当、有温度，有特色、有尊严”为愿景，通过践行最佳综合融资、最佳综合服务、最佳客户体验的最佳综合金融服务银行，打造成为中信总行“战略支撑点”与“核心利润极”，2018年立足“好行”，2019年迈向“强行”，2020年实现“大行”的定位目标。同时个贷业务根据中信银行广州分行2018-2020年三年规划，大力地发展个人按揭贷款业务，奠定千亿规模基石；提速个人经营贷款业务，让个贷量价齐升做贡献；重点突破汽车产业个人贷款，强力打造中信特色；迅速补短板，加速提升网络贷款业务，促使个贷业务又快又好地完成以下战略目标：2018至2020年个贷规模每年增长400亿元。个贷结构占比逐年提升，2018至2010年分别提升3%、4%。个贷不良贷款率控制在0.9%以内，持续低于同业与系统内平均水平。在个贷业务基础薄弱、发展起步晚的背景下，中信银行广州分行如何利用品牌优势与对公优势，结合自身的资源整合和业务创新能力，推动个贷业务达成上述的战略目标是非常值得思考。本文将应用战略分析工具CROT分析方法对中信银行广州分行个贷业务所处的外部机会、外部威胁、战略性资源优势、核心能力优势等进行分析，并确立中信银行广州分行个贷业务发展的新战略思路（详见表1）。通过上述的CROT分析，了解到中信银行广州分行个贷业务战略性资源与核心能力及所处的外部市场环境，综合评估并指出中信银行广州分行个贷业务应该定位于差异化的竞争战略并叠加信贷工厂集中作业模式，并提出个贷发展的新竞争战略逻辑，具体包括八个方面：1.总体定位为打造“最佳综合融资金融服务”银行，其中个贷业务做大做强，消费金融轻型化、流量化；2.优化人力资源配置，优化薪酬绩效管理体系，强化个贷队伍建设，加快挖掘优秀人才，实现人才强行；3.加强公私联动、私私联动，开展专业市场及商圈营销，拓展个贷客群；4.提供有特色的产品，打造特色个贷单品，实施产品差异化竞争战略，推动个贷业务效益、质量、规模协调发展；5.鼓励产品创新，丰富网络贷款产品体系，并加强第三方平台与渠道的开拓；6.以客户为中心，以服务为本，提供高效高质量的服务；7.强合规、控风险，持续推进风险合规文化建设，深入建设“平安中信”，为个贷业务发展保驾护航；8.保证高质量风控的前提下，大力发展互联网金融，积极拥抱金融科技，加大与金融科技公司合作，抢占互联网+消费金融领域。四、结论与讨论我国股份制银行要想在日益激烈的市场竞争中获得良好发展，就必须要通过多种方式来提升自身综合竞争力，打造差异化竞争优势，并确立可持续发展的竞争战略。本文主要使用案例分析对中信银行广州分行个人信贷业务进行研究，在研究过程中采用了竞争战略分析工具，从而得出广州分行应当采取的差异化竞争战略并提出了具体战略措施，为商业银行个贷业务竞争战略研究提供参考，基于上述分析，可以得出以下结论与讨论：（1）从外部市场角度来看，个贷业务作为商业银行新的利润增长点，在商业银行业务中的地位获得较大提升。从政治环境来看，受宏观政策大力发展普惠金融，积极支持服务中小微实体企业，对个贷发展是重大政策利好；从经济环境来看，城市化、产业升级与刺激消费等共同作用，分别助推了个人房屋贷款、个人经营贷款、个人消费贷款的业务增长，将个贷业务带入到一个快速发展时期；从社会文化环境来看，随着居民收入水平提升和多消费少储蓄消费趋势的流行，为个人消费信贷市场提供了广阔市场空间；从技术环境来看，随着互联网、人工智能与大数据技术的发展，金融科技将逐步渗透和应用到银行经营管理活动的各个方面，科技水平的差异将成为商业银行个贷业务竞争的重要砝码。（2）商业银行应当结合金融市场实际发展情况，结合自身内在战略资源、核心能力与外部市场环境的机会与威胁制定具有符合自身发展的个贷业务竞争战略，使其在激烈的竞争中寻找到差异化道路：包括但不限于通过精准个贷业务定位和精准数据分析来寻找到精准个贷群体；通过优化个贷流程、提供个贷创新产品以形成特色差异化；通过加大人力资源改革力度、丰富个贷营销人员、加强营销能力、优化激励机制以形成人才保障；通过加大互联网金融的投入力度、实施金融科技以提升个贷经营管理和风险管理水平。（3）互联网金融是发展的必然趋势，线上融资也将是未来主推业务，商业银行应充分利用移动互联、大数据等互联网技术，不断深化个人信贷业务经营模式、服务模式、业务流程和产品制度的变革，积极研究、探索符合本行实际情况的个人信贷业务互联网发展模式。在商业银行个贷业务的竞争战略中，重点强调金融科技战略，未来应重点布局智能金融和智能风控等高增值金融服务。智能金融，主要是人工智能与金融的全面融合，以人工智能、大数据、云计算、区块链等高新技术为核心要素，全面赋能金融机构，实现金融服务的智能化、个性化、定制化。智能风控，主要通过数据收集、行为建模、用户画像及风险定价等方式，进行风险判断、监测、预警等，帮助金融机构防范金融风险。（4）个贷业务发展是第一要务，人才是第一资源，商业银行应重视人才培养和建设，大力实施“人才工程”，为个贷业务健康快速发展提供坚实的人才基础。一是促进人才合理有序流动、高效自由流动，实现人才需求与现实配置状态相匹配。盘活存量人才，用好增量人才，实现优胜劣汰，挑选素质高、学习能力强、团队意识强的人员充实到个人信贷队伍。二是制定更有力度的人才激励制度，构建更科学规范的薪酬体系，按照个贷人员的实际情况制定差异化的分配制度，采取有效措施落实薪酬分配制度。同时建立完善的职业规划和晋升体系，满足个人信贷业务从业人员的提升要求。三是强化培训管理、提升营销水平，提升人才能力的成功转化。（5）创新是关键，差异化是竞争的核心。商业银行个贷业务应鼓励产品和业务创新，研发和提供有特色的个贷产品，打造特色个贷单品品牌，重点实施产品差异化竞争战略。一是在原有个人房屋贷款、个人消费贷款和个人经营性贷款的产品上优化和创新。二是大力发展线上个人贷款，丰富网络贷款产品体系；三是着力实现个人信贷业务的产品、服务和渠道向线上化迁移的策略，建立个人信贷业务生态圈，打造“个人信贷O2O新模式”，实现24小时无地域限制的灵活创新的产品服务。

作者:伍诗晴 单位:广东金融交易中心