论商业银行业务拓展

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（一）国有商业银行个人业务发展的现实性

1.党的“十六大”报告中明确指出了全面建设小康社会的目标。即：在优化结构和提高效率的基础上，国内生产总值到2020年力争比2000年翻两番。目前，我国的GDP总量为1万多亿美元，按照“十六大”确定的小康目标人均3000美元，到2020年我国的GDP总量将达3万亿美元。同时我国的城市化率也将由2001年的37.7%提高到2020年的50%.这个过程的实现一方面国有商业银行自身的业务将得到结构调整和发展；另一方面由于城乡居民生活方式和理财方式发生变化，必然给商业银行提出多元化的金融服务需求，从而刺激国有商业银行加快金融产品和服务创新速度，带来中国金融业的繁荣。

2.中国经济发展过程中的资金流动趋势对国有商业银行的市场定位和个人银行业务的发展提出了新要求。建国以来中国经济发展战略决定了城乡经济“二元经济结构”的客观存在，随着中国城市化进程的加快，整个社会资金流动的特点是农村资金通过金融机构、财政部门、工农业产品的价格、邮政储蓄、农村税费征收、户籍迁移等多种途径向城市流动。据中国农村经济形势分析与预测研究组提供的数据，1996年我国农村净流出的资金为1278亿元；1997年农村净流出的资金为1439亿元；1998年农村净流出的资金为1361亿元。这一趋势带来城乡居民收入差距的拉大，如“七五”时期，农村居民家庭人均纯收入为543.8元，城镇居民家庭人均纯收入1193.8元，城乡收入比为1：2.20：“八五”时期，两者分别为1042.6元和2816.8元，城乡收入比为1：2.70：“九五”时期，两者分别为2128.3元和5511.7元，城乡收入比为1：2.59，基本与1978年农村经济体制改革初期的1：2.57持平。根据农村资金向城市流动和城乡“二元经济结构”客观存在的现实，国有商业银行在资源配置和市场定位上，必须把重心放在城区市场上，尤其是地市级以上的城区。同时个人银行业务目前各商业银行之间差距不大，国有商业银行应抓住这一机会扩大市场份额。

3.社会财富分配原则的多元化带来个人资产的多元化，对个人资产的管理将成为商业银行效益的增长点。党的“十六大”报告中明确提出要“扩大中等收入者比重，提高低收入者收入水平。”目前，中国城乡居民储蓄存款达8万亿元人民币，但是63%以上的储蓄存款是由10%的人掌握的。个人金融市场资产也由过去的储蓄存款向拥有外币、股票、基金等多样化发展。截至2002年11月末，中国居民的个人金融资产总额高达12万亿元人民币，略高于我国国内生产总值的总量。个人金融资产也由过去的单纯保存、保值型向综合理财、增值型转变，我国城乡居民消费习惯正逐渐由生存型消费、数量型消费向发展型、质量型、消费型转变，居民正由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者，形成了一个庞大的个人金融服务需求市场，为商业银行开展个人业务提供了可靠的基础。

4.个人业务增长是国有商业银行发展的必然趋势。在银行分业管理的体制下，国有银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解。据不完全统计：银行提供公司类批发性业务，只有2%-4%的利润空间。而提供零售类个人银行业务，则有5%-8%的利润空间。个人银行业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。香港恒生银行个人业务对该行赢利的贡献率已达48%；个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50%左右，而国内银行都在10%以下。随着中国加入WTO，外资银行抢占中国个人零售业务已经到来，美国花旗银行董事长威尔说：“对于花旗的个人银行业务和公司业务来讲，中国不仅是亚太地区的重点，而且是花旗全球业务的‘重中之重’”，其在中国的网上银行业务2001年已向央行备案，预计2003年推出；汇丰银行已在中国的上海、北京等地开设了3家“卓越理财中心”，这三家“理财中心”的软硬件都很先进，和全球30个国家和地区的160间“卓越理财中心”的设计完全一致。“卓越理财中心”为个人提供每周7天，全天24小时的个人银行服务，客户可以接受全球电话个人理财服务。国外商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面比我国都具有明显优势。国内新成立的股份制商业银行以其全新的经营理念、与国际接轨的发展战略、高素质的人才与科技支撑、较强的金融产品创新能力等比国有商业银行在个人业务上也已遥遥领先。如招商银行以其著名的个人储蓄产品“一卡通”风靡国内金融业，随后又推出了以“易贷通”、“投资通”、“居家乐”为主打产品的个人金融服务品牌——“金葵花理财”，提供“一对一”的理财顾问服务。截至2001年底，“一卡通”发卡1668万张，卡储蓄存款638多亿元，占其储蓄总额的80%以上，卡均存款3880元。招商银行借助“一卡通”推动了个人消费贷款、外汇、证券、基金、收付等多项业务，率先通过ISO9001质量体系认证，构建了包含个人资产、负债、中间业务的综合性个人银行业务构架。中国民生银行在国内组建了从事个人银行业务的专业银行，实行独立经营、独立核算，大有后来居上之势。作为老牌的国有商业银行——中国农业银行从2000年开始，在个人业务上推出了以“金融超市”为品牌的个人业务窗口，推出了“金钥匙”系列个人消费贷款产品，陆续在全国建立了100家金融超市，农业银行的汽车消费贷款余额到2002年9月达476亿元，市场份额占比为37%，位居全国各家金融机构的第一名。

（二）国有商业银行在发展个人银行业务过程中必须消除“三个误区”

1.在短期内靠个人业务改善财务包袱的思想误区。在个人银行业务的发展阶段，个人银行业务产品的研发、营销到被市场和客户接受需要一个过程。由于中国城乡居民的消费观念和消费习惯的影响，这一过程可能比较长。在个人业务的管理上，额度小，笔数多，利率偏低致使管理成本较高，经济收益相对较低。因此，在发展的初期不可能迅速带来显著的经济效益，但长远考虑效益是比较高的。因此，现在必须高度重视个人业务，及时培育市场，积累市场营销经验，制订发展战略。

2.国内个人银行业务金融产品创新不足，相互模仿带来的误区。目前，存在着严重的金融产品同构化现象。国有商业银行推出的产品基本上是四大类：一是传统业务上的储蓄存款及小额质押贷款；二是以银行卡为载体的产品；三是汽车消费贷款产品；四是住房类按揭贷款。国有商业银行之间金融产品相互模仿，缺乏明显的差异性，加剧了同业间的盲目竞争，不能满足广大客户和金融市场的实际需要，也不利于金融市场的繁荣。

3.国有商业银行过分追求贷款余额增长的误区。国有商业银行在个人银行业务发展的初期，各级决策者往往过分追求贷款余额的增长，利用贷款余额的占比来考核市场占有份额，忽视了对个人银行业务产品定价、风险控制和成本控制，缺乏经济效益的观点。而成品定价和成本控制才应该是国有商业银行个人金融产品开发和分销的出发点。

（三）加快国有商业银行发展个人银行业务的建议

1.细分市场，实行差异化服务。目前，我国消费层次已经出现分化，家庭收入在中等水平以上（以月薪5000元人民币划分）大约有3000多万户，这其中家庭收入超过10万美元的中高层富裕家庭占4%.据麦肯锡公司的调查结果显示：富裕客户有更强的不忠诚度，有73%的富裕客户表示他们要选择外资银行或国内的优秀银行。对这批客户的服务将是未来银行间竞争的重点，而在市场细分的基础上，实施差异化、个性化、人性化的服务必然是主要的竞争策略，这些做法在国外银行已经非常成熟。比如汇丰银行私人银行业务，在新加坡20万新元是界限，20万以下是一般的零售客户，20万—100万是优惠客户，而200万新元以上就属于私人银行业务。渣打银行在上海的个人业务，客户根据资金量和自身服务需要，自己选择一般服务或贵宾服务，渣打银行称为“综合理财”或“优先理财”。“综合理财”每季收150元人民币服务费，但当存款达到3000美元时，服务费全免。“综合理财”的客户可享受每月收到对账单，可以到大厅的理财顾问处接受咨询服务：“优先理财”每季收250元人民币服务费，存款达到10万美元，可免去服务费。“优先理财”的客户可到VIP贵宾服务区的小房间内接受客户服务经理提供的一对一服务。

2.国有商业银行开展个人银行业务须做好“四个联动”。当前国有商业银行销由临柜人员负责，缺乏整体协作和产品创新能力，要发展个人银行业务必须做好“四个联动”。

（1）个人银行业务与公司类批发业务间的联动。过去，比较注意以贷款为主的公司类批发业务，对个人业务仅关心储蓄存款。其实，批发业务包含很多个人业务商机，如代收代付业务、金穗卡业务、个人消费信贷业务、国际结算、保险、代售基金业务等等。事实上，有时公司类批发业务和个人银行零售业务在很多时候也可以互相转换，如房地产开发贷款和个人住房按揭贷款就可以互相促进。只有两者一起营销，才能取得综合效益。

（2）强化前台部门与后台部门的联动。个人银行业务的发展牵涉到全行很多部门和很多业务环节。比如资金计划部门、信贷管理和科技部门、法律部门，他们分别在规模管理上、授权及贷款审查上、金融产品创新上起着重要作用。而营业网点的会计人员要及时向他们提供客户的真实信息，并取得他们的支持，才能形成合力，促进业务发展。

（3）强化上、下级行之间的联动。在个人银行业务的发展过程中，总行和省分行的主要职能是个人银行业务发展战略的制定与分步实施、金融市场信息的收集与、金融产品的创新与营销宣传、金融产品定价、对下级行适时适度授权等。二级分行、县级支行及营业网点的主要职能是客户的选择与管理、金融产品的分销、风险控制等方面。

（4）加强个人银行业务与社会中介机构的联动。商业银行在拓展个人银行业务时，必须有社会中介机构如保险、律师、评估机构、产权登记等的参与支持才能完成，同时也能帮助商业银行降低和转移金融产品的风险。

3.紧跟国内金融市场的有效需求，加快金融产品创新速度。目前，金融市场上需求多元化趋势已非常明显，由于金融产品无专利权保护，所以金融产品相互引进、相互模仿的现象比较普遍。国有商业银行应重视金融产品创新。（1）总行和省行要专设金融产品研发机构，配备高素质的专业人才，制定个人银行业务发展战略，收集市场信息，研究新的产品，制定产品定价，设计金融产品的业务流程等。（2）研究国外商业银行和其他商业银行推出的个人金融产品的市场反映情况，根据本行的金融资源优势加以改造利用，加快本行推出金融新产品的频率和速度。（3）随着人民银行“金卡工程”的普及，商业银行需以银行卡为载体，加快个人银行业务新产品的研究，注意把银行卡与存款、个人信贷产品、支付结算、代收代付等业务相结合，推出联名卡、专用卡、积分优惠卡、不同年龄层次和性别的特色个性卡等。（4）建立多载体、多层次、全方位的分销渠道，全员营销个人银行业务产品。像新加坡和香港银行除有非常完善的传统的营业机构直接面对客户开展个人业务营销外，还有理财中心、房贷中心、汽车贷款中心（专卖店）、电话银行、网上银行、手机银行、自助银行、自助服务终端等，很值得我国国有银行仿效。

4.个人银行业务产品营销的重点要向社区金融服务转移。经济越发达，人们的文化素质越高，自我管理和自我服务的意识越强。对以居住社区为单元的形式，商业银行应把社区金融服务中心的建立作为机构网点调整的重点。根据2000年美国独立社区银行协会（IndependentCommunityBankersofAmerica）统计，目前美国有8300家社区银行，在全美有36803个网点，其中54%分布在农村，29%分布在城市的郊区，有17%分布在城市。美国社区银行在对客户深入了解的基础上，提供个性化服务，如贷款主要面向存款者及中小企业和农户，包括中小企业贷款和农业贷款、收费较低的支票和一些投资产品、不同种类的楼宇按揭和消费贷款产品、收费较低的信用卡和借记卡服务以及自动提款和电子银行等服务。我国国有商业银行也要主动融入社区生活，按照社区居民需求开展代收代付、储蓄、银行卡、电子银行、个人理财、个人贷款和外汇等业务，在此基础上，按照不同社区类别以及不同客户群体的金融需求对产品进行组合，形成科教文化区、行政事业区、综合商务区、物业管理小区等不同类型社区的产品组合，满足社区居民个性化、多元化、网络化的金融需求。

5.加强对个人银行业务的风险控制。由于目前我国个人信用体系的缺失，在积极发展个人业务的同时，须避免盲目扩张，加强风险控制。（1）加强个人信用风险控制。在个人信用体系还未建立、整体社会信用环境较差的情况下，利用商业银行的计算机系统逐步建立本行的个人信用档案。在个人信用不明确的情况下，提供金融服务时，可要求个人提供必要的信用担保、将部分风险转移到保险公司等措施，降低商业银行的风险。（2）加强业务操作中的风险控制。在市场开发、营销、合同签订、业务决策等环节上，建立监督制约机制、风险防范机制，及时对操作人员的能力风险、道德风险加以控制，保证个人银行业务良性发展。

6.加强个人业务客户经理队伍建设，完善奖惩机制。目前为数不多的客户经理都是从事资金组织、贷款营销等公司类批发业务的产品经理，从事个人银行业务的客户经理寥寥无几。事实上，个人银行业务客户经理的素质相对要求更高，既要熟悉公司类业务，又要精通银行卡、银行结算、证券交易、保险、投资、综合理财等零售业务。由于国有商业银行多年形成的人力资源结构，客户经理人才极端匮乏。应积极培养个人银行业务客户经理队伍，建立完善的指标考核体系和绩效管理机制是业务发展的基础，促使个人银行业务客户经理队伍不断发展壮大。

7.加强个人银行业务的宣传与推介。（1）宣传个人银行业务品牌形象，注意选择特定的广告媒体，广告宣传要有文化品位和时尚性。（2）注重个人银行业务产品功能的宣传与推介，减少口号式的媒体宣传。如金融产品营销推介会就是很好的尝试。（3）在产品宣传推介中注意遵守国家的法律和人民银行的监管规定，按照银行同业规定宜传本行的产品，不能搞诋毁他行的宣传。