农资营销应与产品技术创新平衡发展

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目前，农资行情不容乐观：气温上不来，北方旱田小麦疯长，水田小麦才露尖尖角；南方不是持续干旱就是持续降雨，让农药旺季整个推迟半月到一个月时间。现在，广大经销商都在等候农药旺季的到来，我们农资业务员也早在元宵节后便出动到各个市场，争取早日开启市场，赢得未来。但是市场迟迟不启动，怎么办？笔者以为，既然季节不来，我们就创造市场的需求，开拓市场，以指导经销商如何开展市场为话题，创造性地进行营销植入，达到季节未到，产品、营销思路已经进入经销商脑海的目的。

一、介绍“三农”发展趋势，与经销商交谈农资营销创新

现在的“三农”发展趋势很明显了，早在2006年笔者就提出土地流转集中到大户的说法，目前在江苏连云港等地已经有人实施4000~5000亩的土地承包。这些土地种植结构的变化，必然引起我们农资营销模式的转变，如何引导大户用药？我们可以把这作为与经销商交流的话题。笔者以为今后经销商的发展趋势是：（1）专职农资公司建立物流集散地；（2）转变为专业植保技术大型对农服务公司；（3）以上二者相结合，不会再单独存在那么多数量的批发商与零售商。

二、营销模式创新性指导，让经销商高看你一眼

目前大多数经销商的企业资源、产品资源都很泛滥，有的经销商年销售额才几百万，却销售着多个厂家的诸多产品。经销商拥有的厂家资源和产品资源太泛滥，造成每样产品都要销售点。结果可想而知，每样都卖导致不能够集中人力物力财力进行对单一产品的大规模推广销售，所以造成产品销售量逐年下降。因此，给经销商制订销售计划，笔者曾向一位经销商提出“锁定厂家、精简产品、控制费用、提升激励”的十六字方针，让该经销商耳目一新。前段时间听一位经销商介绍，他原先做200多家企业的产品，今年计划缩减到60个厂家，把各个厂家的拳头产品作为他的主推产品；把原先2000多产品精简到800个左右；对原先销售费用、招待费用进行严格控制；把各个送货司机与送货业务员按产品利润情况给予不同的提成，鼓励推广新产品。当然，业务员可以结合自己公司的情况、产品资源投放情况、销售情况等与客户进行交流，提升经销商产品销售的信心。

三、制定产品销售计划跟进表，为经销商进货做计划安排

根据市场情况与季节推迟的因素，积极地建议客户进行产品布局、市场铺货，同时让客户了解本企业产品销售计划表，让经销商对什么时间该进货、进什么货心里有个谱。

四、积极开发客户，消化企业的产品资源

一个地区设置一个经销商的做法目前来看已经不适合市场了。在市场营销方面，创新就要打破原有的桎梏进行产品资源的市场再分配，一个合格业务员必须具备这种能力。一个县市经销商只会专注你几个产品，不可能把你的产品资源全部合理地运作市场，因而需要把其他的产品资源运作到其他经销商手里，让他运用他的市场网络与运作能力实施产品布局，把主要客户不运作的产品投放到其他经销商手里，发挥企业“三证”资源的最大化。