小议艺术品拍卖的竞价策略

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摘要:虽然艺术品拍卖的竞买人,即立场坚定者、犹豫不决者和机会主义者的竞价策略大不相同,但一些基本策略仍然具有普遍的参考价值。对于竞买人而言,能否熟悉拍卖信息,鉴定拍品真伪,确立心理价位和把握竞价节奏,直接决定着竞买人能否顺利胜出。

关键词:艺术品拍卖竞买人竞价策略

经验地看,可以将竞买人分为三大类:立场坚定者、犹豫不决者和机会主义者。立场坚定者对拍卖标的的估价和心理价位很明确,会严格按照自己事先确定的竞价策略进行报价,竞价行为比较理性,加价幅度通常不大,一旦超出心理价位,就会放弃继续竞价。犹豫不决者对拍卖标的的估价和心理价位不明确,在竞价过程中不断调整自己的估价和心理价位,竞价行为不大理性,加价幅度缺乏规律,没有竞价策略可言,竞价经常犹豫不决。机会主义者也被称为“狙击手”(sniper)。在竞价过程中,他们通常会一直细心观察和耐心等待,竞价行为非常理性,严格执行竞价策略,尽可能不暴露自己,最后一刻方才竞价。显而易见,这三类竞买人的竞价策略是大不相同的。不过,一些基本策略却是对这三类竞买人都有参考价值的。

一、熟悉拍卖信息

对于竞买人而言,拍卖公告、拍卖广告、拍品图录和拍卖预展都是非常重要的信息来源。因此,竞买人应该首先仔细阅读拍卖公告和拍卖广告,了解拍卖时间、拍卖地点、拍卖主题、场次安排和联系方式等关于拍卖会的基本信息,以决定自己是否有必要深入了解拍卖会的具体情况。如果竞买人确实有兴趣登记参拍,就可以进一步阅读拍品图录了。拍品图录不仅配有印刷精美的拍卖标的图片作为参考,而且还会详细介绍拍卖标的的编号、名称、年代、品相、质地、尺寸、出处和估价等内容。许多拍品图录还会写明拍卖程序和收费情况等信息。这些信息包括:竞买人的资格、如何登记参拍、拍卖竞价幅度、具体收费标准、怎样付款提货、争议解决办法,等等。

虽然各个拍卖公司的拍卖规则大同小异,但是,有时候也会有微妙的差别或改变。例如,有的拍卖公司规定,竞买人在当天登记参拍,然后缴纳保证金,再领取竞价号牌。而有的拍卖公司则规定,竞买人需要提前登记参拍,然后缴纳保证金,领取竞价证,拍卖当天再凭事先领取的竞价证换取竞价牌。凡是没有领取竞价牌的人,竞价无效。诸如此类的拍卖规则都是竞买人需要特别注意的地方。除此之外,参观拍卖预展,验看拍卖标的也是熟悉拍卖信息的重要方式。

二、鉴定拍品真伪

无论竞买人本身是不是鉴定专家,都应该在确定是否登记参拍之前,多方面听取业内资深专家的意见,以便在最大限度上规避品质风险,而鉴定专家的选择实际上绝非易事。根据鉴定专家学术背景和成长经历的不同,我们可以将目前活跃的鉴定专家分为五类:

1.文博派专家

文博派专家以故宫博物院和各级博物馆等大型文博机构的鉴定专家为代表。由于文博派专家的主要工作是遴选艺术品和研究文博机构的艺术品,因此,优秀的文博派专家通常非常谨慎,尤其是当他们遇到的艺术品与自己熟悉的同类艺术品在特征上有所差异的时候,更是会反复研究,不轻易作出判断。经验地看,当一位优秀的文博派专家的鉴定结论为真的时候,基本上可以确定为真;鉴定结论为假的时候,却未必一定就是假的。

2.考古派专家

考古派专家以各级文物考古研究院或文物考古研究所从事田野考古(fieldarchaeology)工作的鉴定专家为代表。由于考古派专家的主要工作是通过考古调查、考古发掘和室内整理等途径,获取有价值的实物资料以供考古研究工作之用。因此,优秀的考古派专家即使在遇到自己从未见过,史无记载的艺术品时,也不会像文博派专家那样谨慎怀疑,反而可能会因为新的发现而兴奋不已。经验地看,当一位优秀的考古派专家的鉴定结论为假的时候,基本上可以确定为假;鉴定结论为真的时候,却未必一定就是真的。

3.科技派专家

科技派专家以各级科研机构和高等院校从事科技鉴定工作的鉴定专家为代表。他们将碳-14断代技术、热释光断代技术、中子活化分析技术、红外光谱分析技术、X射线荧光分析技术等科技手段运用到了艺术品鉴定上,并且取得了一定的效果。就目前的情况而言,存在着完全相信科技鉴定和完全排斥科技鉴定的两种极端意见。但是,随着科技的发展,鉴定设备的改进,样本数量的增加和数据资料的完善,科技鉴定的运用应该会越来越广泛,成为与传统的“目鉴”相得益彰的重要鉴定方式。

4.实战派专家

实战派专家以长期从事艺术品鉴定的艺术品经营者和收藏爱好者为代表。许多鉴定专家的慧眼,都来自于丰富的实践。不少实战派专家,就是“练摊”“练”出来的。由于在实战派专家的成长过程中,鉴定的结果直接关系到切身利益,他们更有学习和研究的内在动力,这是“体制内”鉴定专家所缺乏的。在很多时候,优秀的实战派专家的鉴定水平,甚至远远高于文博派专家和考古派专家。值得一提的是,由于种种原因,即使实战派专家“看得准”,并不意味着他们一定会“说得对”。此外,以文博派为代表的鉴定界主流基本上不认可他们,而实战派专家之间也存在着“同行相轻”的现象。因此,实战派专家的选择,实际上并非易事。

5.造假派专家

造假派专家有两类:一是原先从事造假工作,后来转行从事鉴定工作的鉴定专家;二是长期从事造假工作,同时偶尔帮人掌眼的造假高手。随着数码影像制图技术、精细化工配料技术和非金属电镀技术等高新技术在艺术品造假上的广泛运用,一方面,艺术品的复制技术和仿制技术有了很大的进步;另一方面,艺术品的作旧技术也得到了迅猛的发展。在这样的大背景下,鉴定难度越来越大。对真品的特征和仿品的破绽一清二楚,长期处于造假技术前沿的造假派专家显然是几类鉴定专家中鉴定水平最高的。举例来说,早在20世纪30年代就被鉴定界誉为“老法师”、“宣德大王”,1956年受聘担任故宫博物院研究员,从事瓷器研究和鉴定工作,培养了包括瓷器鉴定大师耿宝昌在内的许多文博派专家的孙瀛洲,当年就是鼎鼎大名的仿古高手。

对于竞买人来说,选择目光如炬,并且值得信赖的鉴定专家,显然是至关重要的环节。

三、确立心理价位

如果竞买人有意登记参拍,还需要进一步评估拍卖标的,确立心理价位。对于艺术品评估而言,竞买人有必要重点考察两大指标:基本面评估指标和市场面评估指标。在此基础上,竞买人还需要考察吸引力、炫耀性、投机性,以及作者、年代、题材、体裁、规格、质地、产地等指标。竞买人心理价位的确立,除了考虑上述指标以外,还应该结合自己的偏好、购买的动机和拍卖标的的可替代性等因素。如果自己确实对某件拍卖标的本身很感兴趣,或者这件拍卖标的确是世间少有的精品,或者认为这件拍卖标的的投资潜力巨大,那么,竞买人不妨适当提高自己的心理价位,在进行评估的时候给予更高估值。否则的话,买受人的报价很容易高于,甚至远远高于拍卖标的的实际价值,并因此蒙受很大的损失。

举例来说,1993年6月20日,在上海朵云轩拍卖有限公司举办的首届中国书画拍卖会上,第149号拍卖标的——一幅的行书作品在拍卖前并不被人们所看好,估价为3500~4000元港币,底价为3500元港币。不过,当正式开始拍卖之后,举牌应价的人却很多,价格也随之直线上升。最后,竟然以220000元港币的价格落槌。有意思的是,虽然买受人拍得了这件的书法作品,可是,他并没有一丝成功的喜悦。他在签署拍卖成交确认书的时候,更是一脸沮丧。原来,这位买受人的对手是香港有名的“要一槌”。因为财大气粗,很少有人能在拍卖会上同他竞争。不过,他这次恰好遇到了一位志在必得的对手。因此,拍出这样的高价,也就不足为怪了。但是,对于买受人而言,由于没有确立好心理价位,拍出了书法最高价,而且10多年来一直保持纪录,他显然蒙受了很大的损失。值得一提的是,在艺术品拍卖市场上,从1993~2007年的14年时间里,书法作品的成交率并不算高,只有62%左右,这也从侧面反映了书法作品的市场认可程度。

四、把握竞价节奏

从某种意义上讲,竞买人能否把握好竞价的节奏,在很大程度上决定了拍卖结果。在竞价节奏问题上,立场坚定者、犹豫不决者和机会主义者的策略显然是大不相同的。那么,究竟哪一类竞买人比较容易最终胜出呢?从经验观察来看,竞买人的竞价节奏会在很大程度上影响拍卖结果,而最后时刻竞价策略(last-minutebidding)则是一种“占优策略”。对于艺术品拍卖来说,拍卖标的从起拍价开始,竞价由低向高依次递增的过程,非常类似于多米诺骨牌(domino)倒下的过程。拍卖师报出起拍价后,竞买人开始参与竞价。竞买人的报价一旦得到了拍卖师的确认,就成为了不可撤回的“立定出价”。当第一位竞买人的报价被拍卖师确认以后,其他竞买人可以根据竞价幅度的规定报价,第二位竞买人的报价要高于第一位竞买人,第三位竞买人的报价要高于第二位竞买人,以此类推。当再也没有竞买人愿意继续竞价时,拍卖师将确认他的报价为最高报价。如果这个最高报价高于保留价的话,这个最高报价就是通常所说的落槌价。有的时候,最终的落槌价可能是估价和起拍价的几倍,十几倍,甚至几十倍。

在拍卖会上,竞买者首先应该冷静观察拍卖会现场的竞价情况,稳定竞价心态,守住心理价位。如果竞价气氛比较沉闷,竞买人可以大幅提高报价,摆出一副志在必得的样子。这样做的好处是,可以很容易吓退那些犹豫不决者和经验不足者。如果竞买人感觉到,潜在的竞争对手太多,自己胜出的把握不大,或者胜出的成本太高,但又不愿意放弃的话,可以直接报出自己的心理价位或者略低于心理价位的价格,使其他竞买人被突然而来的气势所迷惑,而在他们犹豫不决的时候成交。如果竞价气氛比较活跃,则最好不要用大幅提高报价的做法,以免激起其他竞买人的竞价热情。但无论如何,在价格接近心理价位的时候,竞买人都必须谨慎行事,把握节奏,全身而退,以免因为受到竞价气氛的影响而蒙受巨大的损失。