个体服装网店营销战略分析探索

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论文关键词：服装;网店;营销战略

论文摘要：当今社会网络发展迅速，网络已经深入到人类生活的各个方面。同时网络也成为个体小商家的创业这路。本文通过分析当今服装行业与现实社会现象总结进行网络营销的必要性，并对个体服装网店营销战略给出了一些营销见解。

对于服装行业，国外的Gap公司于1996年底就建立了网站，97年底就正式推出了网上的购买服装服务。目前我们国内服装营销的情况到底怎么样呢?有专家评论:国内的服装行业呈现中间强两头弱的特点，也就是加工制作能力很强，设计、销售力量较薄弱。服装的主要流通渠道还是依靠传统实体商铺批发，零售的形式来完成。虽然现在有些服装公司与个体商家也运用了网络销售，但是毕竟服装不同于图书等商品，只在网上提供图片、文字等信息是不够的，需要有三维展示等方式来体现。

根据以上情况来看，是不是服装网络营销就没有发展前景了呢?当然不是。但是，就目前国内的环境而言，仅做单纯的网络营销收效是不大的。所以不要单一的把网络营销看成只能在互联网上做的一种模式，网络营销并非只限于在网上进行虚拟展示，在线交易。网络营销倒过来是营销网络，是通过信息技术来链接实物营销网络，当然可以结合信息网络和传统销售的优势，通过网上网下的结合，虚拟和现实的结合，提供网上信息检索浏览，电子商务，网下实物展示，物流配送等多种服务。应用到现实中，就可以为销售商、消费者提供更为便捷的服务了。以下就针对个体在网络开创服装网店的营销做几点分析:

一、明确经营方向和范围

作为网络服装店的开创，首先要明确经营方向，这是让顾客选择与再次光临你的店的首要任务。顾客为什么会选择你的店?当然需要有与众不同的特色，同时也要有明确合他(她)“口味”的风格;服装与食品、化妆品等类有所不同，在经营风格上，最好一开始就有一个范围框定，没有清晰明确的方向和范围，想什么阶层什么年龄层次生意都做，结果肯定是什么也做不了，还反倒给顾客留下杂乱无章、无所适从的感觉，甚或还留下不专业、不负责的差印象。

服装的品种较多，首先要确定是准备做男装还是女装?是哪一个年龄层次的?是哪一种风格?是朋克，名族风……如做女装，是选择做儿童、青年还是中老年?但作为个体创业者，有一部分人是兼职，当然也有一部分是自己进货，但是在时间、精力、财力等有限制的条件下，货品要做到丰富多彩、面面俱到是有一定难度的。所以经营方向要明确、范围有所划分，才能有助店铺朝着循序渐进、坚实顺利的方向前进。

二、满足不同档次的需求

个体服装网店经营与实体店铺一样需要档次之分，不同消费层顾客会选择相对应的档次消费，但通常会一开始就去走高档路线。有一部分创业者会带着试探摸索的心态去创业，再加之网店销售的市场特殊性，给消费者的感觉就是物美价廉，网络上的商品就是便宜。所以作为初次创业者不敢投人太多更不能专走高档路线。

作为服装经营最好多备几个档次，而档次比例可按经济情况而定，这样考虑即可方便和满足不同层次的需求，也给自己成交带来更多可能机会，比如衣服从十几兀到上百元;顾客在接受不了这个价时可以推荐相同风格的另一挡次;作为卖家，价格是遵循货品品质及进价考虑而定，而大多数顾客也都有一双辨别品质高低的惠眼，她们不会一概而论而会“以质论价”，所以大多不会发生顾客认为定价离谱或怀疑暴利的事件。多档次经营肯定会带来更多的机会与创造成交。

三、服饰品搭配经营提高成交率

在现在的时代中，穿衣并不是只穿着上衣与下装了，为了整体形象的完美，搭配饰品是必不可少的，尤其是年青一族。当我们购买服装的同时也少不了选择适合的饰品与之搭配，所以作为出售服装的网店同时也要选择一些饰品作为搭配。而服饰品的种类繁多，包包、皮带、围巾、帽子、首饰等其它货品，选择的时候是以服装为主以“饰品”为辅的“经营策略”，注意的效果非常之好，虽然并不是所有顾客都会兼买一二，但可以说有三分之一顾客都会在“主购”之外，另挑选一两件小件;因为对于顾客来说，一方面就算这些小件并不在先前购买计划之内，但却发现搭配出色讨人喜爱，所以当然会考虑一起购买;另一方面顾客买一件或三件都只出一次邮费，所以也就“顺势”成交了;当然在搭配过程中饰品的风格必需要与服装的总体风格协调，这样才显得和谐才能“感染”人，才能给顾客带来“好感”进而产生购买意愿。

四、真人秀打动人

服装需要给顾客真实感，有很多人群不愿意到网络购买服装就是出于并不能感受服装的穿着效果，她们怕货不对版，怕仿版且还粗制滥造，有的面对卖家提供的那些美得不食人间烟火的标准模特照片，心里反倒不塌实了，其实作为顾客就需要卖家自己运用真人秀，虽有不完美之处但贵在真切、朴实、可信，如果一开始在图片上就让顾客充满猜测、怀疑、顾虑和不安，是会对销售的成败大打折扣或者说徒费不少口舌。

五、服装细节展示

网店经营因为摸不到衣服的质地又不能试穿，所以只能凭借卖家提供的图片进行展示，如果只有一张图片肯定是不能吸引顾客的，但太多图片又会增加卖家的工作量。所以图片就要区别对待，如果不很复杂的服装用真人秀图片至少需要正面，背面，局部放大;如果是比较有特色的衣服那么除了正面，背面还要有细节:袖口、领口或腰摆等，尽量让顾客看清楚穿着状态以及面料材质的感觉，让顾客放心，安心。就网店来说语言毕竟代替不了实物的“真实表达”，所以愿意的话把工作尽量做足做细，再怎么说都有事半功倍之效。

在这个信息的时代，网络的时代，对于服装的销售形式形色繁多，对于网络销售也是人才济济。网络的销售市场非常的广阔，以上的营销战略可以使服装网店蒸蒸日上！