国内电视直销研究论文

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关键词：电视直销直复营销危机对策

上世纪90年代初我国开通第一家电视台电视购物频道，到1999年电视购物公司迅猛发展到1000多家，再到2001年骤减到300家。然而，在国际上，包括电视直销在内的“在家购物”已成为零售业增长最快的部分，被称为“零售业的第三次革命”。缘何以最具成长性的新兴企业为代表的我国电视直销行业经历了大起大落？对于尚处于起步阶段的我国电视直销行业而言，必须要做一次深刻、细致地“检讨”。

直销概念的辨析

直销起源于美国，如今已成为世界上几乎所有市场经济国家民众的重要购物方式。一般认为，直销包括两大类模式：一是狭义直销（DirectSelling），是指产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，又分为单层次直销（Uni-LevelMarketing）和多层次直销（Muti-LevelMarketing）；二是直复营销（DirectMarketing），又叫直效营销，是指产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网等）将产品或者咨询传递给消费者。

在我国，国务院于2005年8月10日颁布的《直销管理条例》中给“直销”下的定义是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。由此，可以明确的是，我国《直销管理条例》所规范的“直销”即类似于前面提到的“狭义直销”模式，而其中的“多层次直销”（在我国经常被称作“传销”）在《禁止传销条例》（2005年11月1日生效）已严明禁止。

但是，对于“直复营销”却不在我国《直销管理条例》规范的范围之内。而随着经济全球化和我国市场经济的不断深入发展，直复营销所包含的诸如商品目录直销、邮寄直销、电话直销、电视直销和电脑购物等多种直销工具将会发挥越来越重要的作用。时至今日，电视直销的商品种类由过去主要销售美容、保健等具有特殊功效的概念性产品，扩展到包括数码相机、手机、服装、手表、项链、厨房用品、生活用品等，甚至涵盖了旅游、保险等服务类商品。因此，必须及早从法律层面上对包括电视营销在内的直复营销进行界定与规范。

我国电视直销行业面临的危机

有关调查结果显示，目前我国电视直销广告存在以下问题：过分或片面夸大产品功效，诱导消费者；违规广告；采用虚假的现场演示、或是运用数码技术合成效果对照图片，诱导消费者购买其产品；肆意贬低同类商品；部分内容低级庸俗、售后无保障等。笔者认为，道德与法律是保障电视直销行业健康发展的左右手，以德律之，以法惩之，二者缺一不可、相辅相成。

（一）诚信缺失：陷入信任危机

在电视直销行业中，流行着一段顺口溜：节目制作请演员，产品包装学变脸，公司信息不露脸，成本不超过两成，产品效果不重要，销售业绩是关键。其间集中反映出违规企业诚信的缺失。

亚当·斯密关于市场经济的论述已经成为经济学的基石。现实中，人们更加注重对于《国富论》（1776年出版）的研究，将其关于“经济人”（利己主义）受“看不见的手”（市场机制）自发引导、从而增进社会利益的思想，作为市场经济发展的基本原则，但是，却忘记了斯密早在《国富论》出版以前发表的《道德情操论》（1759年出版）中提出的“利他主义”的伦理观。在斯密看来，一个人或一个社会追求的最终目的是幸福，但财富本身不等于幸福。只有在正义和道德规范之下，市场经济才能良好地运行，实现社会进步和人民福利增加的目标。斯密追求的目标是一个好的市场经济，而这应该是一个“讲道德、讲诚信”的市场经济。就电视直销市场而言，目前企业在巨大的商业利润驱动下，缺乏诚信，“短视”行为严重，将消费者的生命与健康置于危险境地。尽管中国消费者协会已经警示消费者不可轻信电视直销广告宣传，以免自身权益受到损害。但如何规范电视直销从业者自律行为，提升行业诚信力，才是关键，毕竟消费者没有“火眼金睛”和“三头六臂”，与企业相比处于弱势地位。（二）法律缺位：陷入责任危机

目前，我国还没有专门针对电视直销的法律法规，现有能够对电视直销起规范作用的主要有《广告法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《价格法》、《广播电视管理条例》、《直销管理条例》等。法律制度的缺位，造成执法监管不到位，责任主体无法承担相应的法律责任。

电视直销行业中，涉及到供货商、经销商、电视购物公司、电视媒体、广告主、广告经营者、广告者、以及形象代言人等多方主体，其间关系错综复杂。根据《广告法》的规定，对于违法广告的，将责令广告主、广告经营者、广告者停止违法广告，没收广告费用，并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款。然而，与广告产生的庞大利润相比，罚款数额仅是九牛一毛。

而电视媒体由于对广告收益的依赖，决定了媒体对产品质量的审查很难做到严格、公正，而且，现行《广告法》也没有规定媒体要承担相应的法律责任。

显然，上述市场状况令人堪忧。若使电视直销行业健康有序发展，必须严格界定相关行为主体的责任，做到有法可依、有法必依。

我国电视直销行业未来发展的前景分析

基于我国大陆地区电视直销业的发展困境，结合其他国家和地区发展经验，笔者认为构建一个讲诚信、负责任的法制环境是改革的最终目标，其突破口在于对我国从事电视直销业的媒体进行改革，只有这样，才能推动我国电视直销业未来健康发展。

（一）实现电视产业化以设立专门的电视购物频道

不论是美国的QVC、HSN，还是韩国的LG、CJ和我国台湾的东森电视购物都有固定的、专业化的电视购物频道，他们本身就是一种品牌，一旦产品出现问题，消费者、监管部门都能很好地进行维权。在台湾，东森购物现有五个频道，会员250万，年营业收入五年成长近60倍，日营业收入高达1亿元，周末高达1.5亿。据东森集团资料显示，东森电视购物台的销售商品总额已超过投资数亿元的台北最大的购物城。

因此，当务之急是我国应着手设立专门的全国性的电视购物频道，从营销学的角度看，电视直销企业销售规模越大，成本就越低，商品就越具有竞争力，继而使企业拥有更大的市场。笔者以为，电视直销是电视产业化的最佳切入口，电视台完全可以通过电视直销参股、控股一批生产企业，构建自己的物流中心，成立专业制作公司。

（二）电视媒体承担审核信息真伪的责任

随着现代生活节奏的加快，消费者对家庭电视购物的需求将会逐年增加。但由于电视购物取消了商店实体销售，把商店搬到电视这样一种虚拟空间中，消费者购物最担心的是产品质量如何保证以及售后服务的问题。台湾东森购物台一直奉行“四好、一快、一轻松”的顾客导向理念，即商品好、节目好、价格好、服务好；送货快；付款轻松。其运营流程大致可分为前期制作、节目播出和售后服务三部分。运用先进、实用的信息系统严把商品质量关。

我国的电视媒体只有承担起审核信息真伪的责任，才能让消费者树立起对于电视直销商品的信任，才能拉动我国电视直销经济的快速发展，才能最终与国际电视直销巨头争分全球市场。

（三）发挥电视直销行业协会的自律和监管作用

在美国，1990年8月由当时国际电视直销行业最有实力的9家大公司联合成立了国际电子直销协会（ERA），其设立目的在于确保电视直销业达到高标准，并形成良好的市场信誉。我国目前虽然存在着两个电视直销行业协会，即“中国广告协会电视购物协作会”（各省市电视台系统）和“中国物资流通协会电视直销管理部”（帝威斯系统），但二者都不具备规范全国各直销公司行业行为的权威性，因此，当务之急是组建一个具有权威性的我国电视直销行业协会，发挥行业自律和监管作用，使电视直销进入健康发展的轨道。

据美国波士顿一家咨询公司预测，未来五年内，直销业在中国的规模将达50亿至70亿美元，这将使中国的直销业规模成为世界第三，仅次于美国和日本。而电视直销作为直销业中的一个重要商业模式，必将在行业自律、诚信规范的法制轨道上取得佳绩，迎来直销业发展的新纪元

内容摘要：电视直销业作为“零售业的第三次革命”，在我国取得了一定的发展。本文首先对直销概念做出界定，指出我国电视直销业陷入信任危机和责任危机的原因，并提出未来我国电视直销走出困境的对策。