母婴用品网络营销策略分析

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摘要：基于互联网思维，从母婴用品市场入手，提出产品策略、价格策略、构建智慧网络服务平台、一站式体验平台等几方面提升顾客价值的网络营销策略，以提升顾客价值。

关键词：互联网思维；顾客价值；网络营销

互联网思维需要有创新、共享意识，互联网思维下网络营销获得成效的基础是顾客利益最大化。互联网思维就是要站在消费者的角度去考虑怎样营销。随着互联网的发展，网络营销的高增长及便捷性、开放性、低成本、高效率等方面的优势日益凸显。如果企业要得到长远、健康的发展，就必须具备互联网思维［1］。伴随着网络消费升级以及“全面二孩”政策红利的释放，母婴品类产品交易线上化趋势显著，2019年交易额达6804亿。母婴用品网络平台主要包括媒体社区及生活服务类、母婴电商类、独立移动应用类等，80后、90后新妈妈群大部分有成熟的网络获取信息和网络购物的用户习惯，母婴用品网络平台在此环境下得到了广泛的使用。因此，本文基于互联网思维，对母婴用品网络营销策略展开论述。

1母婴用品市场现状

1．1母婴用品市场发展迅速，母婴用品需求量剧增。2017年我国母婴用品消费市场规模达23613亿元，预计2020年中国母婴用品消费市场规模将达到3万亿。可预见未来几年，母婴用品市场必然会有着更大的需求和发展机会［1］。1．2消费者对母婴用品的质量、品牌有了较高需求。2017年网购母婴商品质量抽检结果显示，母婴产品总体不合格率为27％。国内母婴品牌商品陆续被查出产品掺假、不合格等问题，这无疑是给母婴电商的致命一击。由于母婴产品的质量和材质将直接影响母婴的健康安全，因此，消费者在购买母婴产品过程中，更注重产品的质量。其次，随着国民收入持续提升，作为80、90后年轻父母在比较优越的家庭中长大，消费需求与理念有了进一步的转变，他们对母婴用品的质量、品牌有了个性化，精细化的需求。1．3缺乏系统性、交互性的网络营销平台，网络平台服务质量较低。母婴用品线上平台参与者较多且发展方向也比较多元，用户均有“商品＋服务＋社交”需求。而系统性、连续性、交互性的网络营销平台缺乏，网络服务平台服务质量较低，用户体验效果不明显。

2互联网思维下，提升顾客价值的母婴用品网络营销策略

顾客让渡价值是顾客从产品中获得的全部价值与为获得此产品而付出的全部成本之差。网络环境下的顾客价值不仅包括产品价值、客户服务，还包括顾客在购买产品过程中的体验［2］。产品是核心，服务是关键。产品本身优质只是核心竞争力的一个方面，相应的配套服务涉及的售前、售中、售后等任何一个环节客户体验都是提升顾客价值的重点。因此，笔者将从产品、价格、服务等方面降低消费者付出的成本，提高其所获得的总利益，从而提高消费者的满意度。2．1提供符合需求的性价比高的优质产品及信用保证，提升顾客价值。随着90后父母育儿观念的改变和经济条件的改善，商品质量与实用价值、品牌口碑是其选购母婴产品的关键因素。企业与消费者产生关联的关键是把消费者的目光吸引到企业的产品上，保证该产品确实能满足消费者某一方面的需求，为消费者提供优质产品、便捷的购买方式和优等的信用保证。2．1．1产品和服务的标准化。企业建立一整套标准化服务流程体系，推出正品保障、先行赔付、口碑值、定制服务、投诉直通车等一系列良好的用户服务和保障体系。2．1．2充分发挥互联网的优势，根据消费者的不同特征划分不同的目标市场，满足消费者个性化需求的定制化产品和服务。母婴用品的某些品牌的网络营销根据消费者的特点、生活习惯及个人偏好为消费者提供服务，以“精品＋正品”为经营特色，专注于为消费者提供合理优越的母婴商品，满足消费者的个性化需求［3］。2．1．3打造以儿童健康与心理专家、儿童教育专家、儿童产品开发专家为骨干的国际顶级买手团队，为客户提供最科学合理的母婴商品。推出全球物流追溯系统的物流配送，与中华财险联合承保正品保障，联手律师事务所，全网打击假冒伪劣商品。为消费者提供高品质的母婴用品。2．2运用“直销、直采、精选特卖”方式，优化成本导向定价策略，降低产品价格，提升顾客价值。2．2．1母婴产品企业，运用F2C模式：（从工厂到客户），在保证品质的基础上，大批量定制生产，运用网络营销平台直接经销产品，由于减少了流通环节成本，进而降低产品价格，给用户提供物美价优的产品。2．2．2与全球知名品牌战略合作，构建与品牌供应商的共赢关系，打造母婴行业最优采购管理团队，从海外网络营销平台直采正牌母婴商品，降低采购成本，并以“精选特卖、限时闪购”方式，提供最符合消费者期望的价格优惠的母婴产品。2．3构建智慧网络服务平台，使之系统性、开放性、交互性地为客户服务，增加顾客价值。母婴用品企业实行网络营销，应将客户作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析，降低客户成本，在为客户创造价值的过程中实现自身的战略目标。因此，企业构建集客户关系培育、管理、维护和服务于一体的智慧网络平台，全方位延伸母婴用品服务领域，跨界融合扩充服务品类。优化母婴用品网购平台功能，使之兼具母婴知识、教育资讯，生活消费交流互动，母婴用品销售和服务各类功能，以充足的团队人员配备带来大量的线上流量。并运用好的搜索引擎技术，借助网站各种渠道App、微博、微信、论坛等提供全方位、多角度、专业到位的配套服务。让用户感知企业的服务能力，减少顾客网购的时间和精力成本，增加顾客价值。2．4打造线上线下相结合的一站式体验平台，加强用户粘性、信任度，提升顾客价值。建立和维持客户关系已经成为了母婴用品企业获取独特竞争优势的重要基础。在互联网思维下，打造线上线下母婴用品一站式体验平台，用高性价比的产品及好的服务体验聚集优质用户，使企业的网络营销建立良好的产品品牌根基，建立和顾客信任关系，使得顾客价值提升。2．4．1线上。在母婴用品体验平台PC端的资讯、互动和导购三大板块，使线上的信息更加的透明。移动端的体验平台上的移动社区＋移动营销的母婴类App，涉及育儿、时尚、旅行、情感等主题，形成涵盖“资讯、社交工具、各城市本地化服务O2O线上＋线下打通”多个模块的“大母婴生态圈”。2．4．2线下。随着二维码、CRM系统及物联网、VR实景影像体验等新兴技术对线下体验中心强有力的支撑，用户在线下体验时，就能实时查看产品评价、产品规格和交易信息、对比其他品牌、规格的产品，查看产品的促销信息等以及产品收藏、下单等功能，不仅更加方便快捷，还能节省商家的人力成本。2．5大数据分析母婴用品市场，实现满足需求的精准营销，优化顾客价值。为了建立良好的品牌根基与其他机构以及终端配送机构结成联盟，提供增值应用、用户激励、数据分析、精准营销等多元化移动互联网服务。例如：分析消费者在网络购物前接触哪些网站或软件、哪些媒体覆盖面最广等，运用大数据及云计算等信息技术与前端的解决方案设计融合、实施精准营销。O2O双平台整合带来的数据挖掘正为企业创造更多的价值。O2O各环节服务协同及产品的定制生产结合起来。另一方面，通过线下极致的产品和服务来驱动线上，通过口碑传播来获取更多的用户。大数据的挖掘、追踪、分析以及投放等数字化精准营销，让企业网络营销在复杂的环境下更好地明白和洞察用户的个性化需求，保证产品品质及整体的服务能力，从而使顾客价值增加［4］。

综上所述，从母婴行业整体的市场发展和表现来看，“品质”“安全”和“内容”是关注点，“实用”“有趣”是趋势，贴心服务是王道。互联网思维下，网络营销要具有共赢、共享、开放意识。在“以人为本”的营销体系中，顾客成为营销价值的核心元素。企业要借助互联网的优势，创造网络营销顾客价值的最大化。

［参考文献］

［1］梅梅．网络营销视角下母婴类网店的营销策略［J］．现代商业，2013，（12）．

［2］孙强．网上购物顾客感知价值构成因素及其影响的实证研究［D］．重庆：重庆大学，2007．

［3］李颖康，周宇飞．网络经济下母婴用品市场营销策略的优化［J］．中国集体经济，2018，（11）．

［4］谢然．大数据营销分析利器［J］．互联网周刊，2014，（9）：3．

作者:余露 单位:江西工业职业技术学院