广电网络销售运营思考

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摘要：本文结合区县网络经营实际情况，分析了区县广电网的现状，提出了区县广电网亟待完成的几项工作。本文分析利弊，立足现实，希望区县广电在三网融合的背蒂下，加快数字电视整体转换，发展增值业务，搞好服务，盘活市场，加快网络整合，尽快完成广电阐的技术转型和企业化改制。

关键词：三网融合整体转换增值业务市场营销网络整合

国内3000多家广电运营商中，区县广电网络占了绝大多数，由于历史的原因这些区县广电运营商的发展大多处境艰难，负债普遍较大，发展顾虑较多。如何发展区县广电网络成了基层职工最为关心的问题。

1三网融合带来的冲击

当前，三网融合的发展如火如荼、风起云涌，区县广电网络运营商更是首当其冲，电信IPTV大肆宣传，伺机抢占广电业务市场，致使广电网络有线电视用户流失严重。最近两年，由于群众对收看有线电视的习惯还难以改变，加之城镇化进程的深入，有线电视新增用户还在增加，区县广电网络暂时还勉强支撑。否则，区县广电网络可能已经停滞不前，难以为继了。

好消息是“三网融合”的政策将部分至关重要的工作交由广电掌控，比如IPTV的节目集成播控和新闻、时政等节目的制作。这些保护措施十分关键和重要，但我们依然应该看到，这些保护是暂时的，IPTV代表的是人们内心对信息交互、信息自由的向往和追求。就如18世纪蒸汽机的发明一样，为一种新技术、新事物，政策的暂时压制都是不可持续的，随着人们对它的了解和使用人群的逐步年轻化和受众知识结构的提升，IPTV和网络电视势必取得更大的市场份额。在三网融合广电和电信的激烈竞争中，区县广电网络就如夹缝中生长的小草，身卑言微，发展形势十分严峻。

2广电网络发展的突破口

分析电信进入广电传统市场的形势是必要的，但从自身实际出发，同时学习对手长处来应对对方，亦是成功之路。所谓师夷长技以制夷用在这里也许严重了些但商战如战场，道理是相通的。仔细分析电信，固话业务曾经独占鳌头，后因移动通信业务的挤压而日薄西山．但电信马上通过互联网业务开辟了另～片天空，据统计电信宽带接入等互联网业务已经超过了固网业务收入，并保持电信总收入还在连年增长。而今，当电信固网业务下滑和宽带业务发展缓慢时，电信又通过行业重组取得移动通信牌照涉足移动通信业务，继而利用“三网融合”取得电视业务经营权，最终形成今日中国电信业三足鼎立有其一的局面。从电信的发展历程看，能保持企业前进的动力实乃生生不息的创新和对新技术发展、市场需求的准确把握。

倘若固网独大时夜郎自大、故步自封，哪里还有今日之中国电信。因此，广电不只能关注把持电视业务这一亩三分田，更要学习对手开拓创新开发新产品、新市场的精神，要开发基于广电网的其他增值业务寻找广电单向电视业务之外的新的经济增长点。传统单向电视业务的市场仅仅依靠死守是守不住的，我们要创新，需要进攻和渗透，这样广电有光明前途。三网融合鼓励的是电信和广电互相进入，电信搞IPTV，广电亦能搞互联网等电信业务。倘若广电真的进入了电信传统业务市场，那便是我广电成为中国第四家通信运营商的时候，也许这天的到来会无比艰难，但它一定会来临。

3区县广电网亟待完成的几项工作

美好前景需要艰辛的努力付出，在三网融合的背景下，夹缝中生存的区县广电亟待完成的工作十分艰巨。

(1)尽快完成数字电视整体转换工作

整转的加速推进源于当前发展的压力和对未来发展前景的担忧。以江津为例2009年江津城区电信IPTV发展迅猛，短短半年IPTV用户达到3000多户，其增长比肩广电新增用户数量。2010年，电信继续加大IPTV发展，在许多高档小区和有线电视网络质量较差的部分农村降价推广，并捆绑销售其他产品。据调查，这些用户中有很大部分用户是有线电视的退网用户，退出广电网的最大理由就是有线网的信号质量不好，画面清晰度不够，雪花多，节目少。这无疑是对现有模拟电视技术缺点的直接回击。落后就要挨打，落后就面临淘汰，传统模拟电视已经没有它昔日的辉煌和生命力了。因此数字化是区县广电必然选择和必由之路，是将来发展其他业务的先决条件和技术基础。

数字电视整体转换是当前区县广电网络的头等大事，时不我待，机不可失，失则有丧失广电前途之虞。江津广电网络现有用户14万，自2007年开通数字电视后，至201O年3年里，依靠卖机顶盒的方式发展数字电视只有不足3000户，2010年7月开始试点数字电视整体转换，迄今已转换2万户，今年计划加快转换力度，成立了8个整转小组，计划上半年6月前完成城区剩余4．5户数字电视整转，下半年完成德感、双福、油溪、骆璜、白沙、李市等6个镇街场镇部分大约3万户用户整转。今年的任务之重、意义之非凡确实是江津广电历史上所未见。

(2)尽快开通双向业务和其他增值业务，推动多业务经营

长期以来，广电由于垄断经营，无竞争生存压力，模拟电视是其唯一的主业务。但三网融合势必打破这个格局，广电要在市场中继续生存发展，除了在电视业务上推陈出新、完成数字化以外，还要开发双向增长业务，还得到电信业务和其他音视频以及网络传输业务中拼杀出一条生存之路，寻找广电新的业务和经济增长点。业务产品单一是广电当前经营发展的死穴，是市场竞争的大忌，对手制此一点即可牵动广电全身。当前，网络双向化改造是与数字化同样重要的重大工作。

江津广电在去年就开始了网络的双向化改造计划，但由于资金和技术选择上的原因，暂时没有启动这项工程。但网络的双向改造不宜久拖不决，江津广电计划今年4月前完成双改技术方案，6月启动双向改造，年底发展一批双向业务用户。其他诸如宽带接八和线路传输等数据业务也是前程远大。最近，建设“平安重庆”启动城乡全监控工程正在紧张准备中，江津一期共有1000多个街头和重点单位监控点位，数年后要达到1万多个点位，若广电争取到这项工程的网络承建和维护，每年将有3千多万的维护费用。因此，广电除自身电视业务外还有很多更为宽广的市场和潜力，现在的增值业务也许就成了未来的主业务之一，就如电信宽带接入业务那样，发展之初谁能断言它日后会占到其总收入的半壁江山呢。

(3)转变网络经营管理方式

广电历来以网络建设为长处，而市场开发是其短板。这种历史形成的特点在没有竞争的垄断时代无可非议，因为我们不用开发市场，因为市场都是我们的。在没有竞争日子里，网络建设当然是主要工作。但“三网融合”的时代里，这种趋势势必不能持续。因此，广电要长远发展必须调整网络经营管理方式，必须要从网络建设的沉重负担中解脱出来，更加重视市场经营。

当然，网络建设不是说不重要了，而是要采取更加合理的方式未进行网络建设。以江津为例，江津广电网络下辖14个工作站，每个工作站都有10多人从事相关工作，其中大部分人是工程技术人员，市场开发人员寥寥无几，工程人员参与市场开发的例子也屈指可数。而这些工程人员并非天天参与工程建设，相当一部分人是为每年为数不多的工程而配备的，平时分散各个维修点工作。很多时候出现的情况是：有工程做的时候人又不够，大工程难以完成，更多的不做工程的时候人力又略有闲余。经常听到工作站站长们为人手少口苦连天，实际上一个区县网络公司职工达到200多人，其实是人力偏多。鉴于以上情况，若是将工程统一由公司工程建设部负责，实施工程外包和部分内包。工作站则可从繁重的工程中解脱出来，全力放在日常的安装维护和市场发展上。同时给工作站配备车辆，提高工作站机动能力，这样减少分散维修点，部分工程人员可以集中到工程建设部，统一分配工程建设任务。甚至合适的时候可以建立工程劳务公司，将这部分人员划归工程劳务公司管理。

实施工程外包后，公司网络建设的重点将是网络规划和工程监督管理，公司才会有精力放在市场营销上。如此以来，既统一了网络建设，又可控制公司人员过度膨胀。广电才可以真正从承建商转变成注重市场和经营的运营商。

(4)积极探索广电业务的市场营销模式

市场营销无疑是广电的劣势，三网融合的大旗之下，无市场意识，缺乏一套规范合理的营销措施，无异于关公没有了青龙偃月刀，如何在竞争中杀出一条血路！昨日的广电只需坐等用户上门，因为市场都是我们的，用户没有选择，有无市场意识和营销措施影响不大。今非昨日，形势逆转，广电非得要在市场上下大功夫不可。

移动、电信等在市场营销上取得成绩令人注目，“神州行”、“全球通”等产品在中国大地尽人皆知，这些产品虽然是通信业务不同服务和收费方式的组合，技术上十分简单。但它能做到如此高的知名度和影响力，其市场营销的能力十分高超，值得我们认真研究、虚心学习。广电今后能不能推出诸如此类的知名产品品牌，取决的因素太多了，当前是无法想象的。

区县广电网络市场营销还未真正启动，营销还没有纳入成本预算，无论是营业厅建设还是户外营销和客户经理制度都还未能引起足够的重视和推行，还有许多行之有效的办法在广电未能施展它应有的作用。最近一个时期内，客户经理制度的建立和营销平台和方式的多样化是发展的重点。革命刚刚开始，同志更需努力。

(5)加强服务意识，提高服务水平

广电的服务水平历来为人诟病，区县广电的服务更是问题多多。服务人员年龄偏大，知识结构老化，难以领会和主动学习新的服务理念和知识。并且，这些原后勤人员中充斥各类身份的人，很难统一思想。同时，广电培训力度不够，没有自上而下、全行业统一的服务理念和服务方式造成大多数人不重视服务理念的培育，而想提高的人也不知如何提高。

服务是两个方面的工作。一是让职工自身提高思想道德素质，自觉提高服务水平。二是加强监管和奖惩，建立服务的长效服务机制。在实际工作中要任务分配明确，责任落实到人，奖罚分明，大会提倡点名表扬，小会私下批评，增长员工的自我约束。

(6)加强人才培训和人才引进

以人为本是任何事业成功的根本，当前正在转型当中的广电网络莫不如此。技术的更迭，随之而来的必然是人员的优胜劣汰。眼下我们这批长期从事模拟电视工程的技术人员中，会有多少人能胜任数字化、双向化业务中的工作要求呢，现状令人十分担忧江津广电是重庆地区最早一批建设HFC网络的区县，工程技术人员技能也经过710年磨练。即便如此，在现在的数字化整体转换中还是遇到了许多问题。

很多人不了解数字电视基本原理，处理网络故障无从下手。数字电视是一项新的电视传输技术，新事物必然打破原有的习惯和传统方法。比如数字电视故障维修，需要终端维修人员与前端客服或BOSS操作人员共同配合处理；又如数字电视信号质量的主要指标不再是考量电平高低而是误码率的大小还有未来双向业务两个通道的检测等等，这些新的变化和新要求无不考验我们的技术人员。优胜劣汰，适者生存。未未能适应新业务发展的人必然得到任用，不能适应的只能分流到合适的岗位上。这都涉及到职工个人的利益和自身发展，不断学习是唯一的出路。

人才是最宝贵的财富，人才来源于培训和引进。经过培训，从现有人员中提取人才是最直接的选择。江津广电几年来搞了多次基层技术人员的数字电视培训，由于担心部分职工知识结构有限，所讲内容没有涉及到数字电视最基本的原理。结果导致一线工人懂数字技术的人很少，很多问题无法解决。不要低估我们的职工，要给他们机会让他们脱颖而出，保守总会付出更大的代价。人才引进是另外一条人才战略。技术要进步，人也需要补充新生力量。年轻的头脑总会进发出创新的力量。

(7)切实建立按劳分配的绩效分配制度

区县广电网络公司大多从事业单位改制而来，吃大锅饭的历史由来已久，根深蒂固。网络公司中，安装人员当以安装用户数量计算绩效，维护人员当以负责用户数量取得报酬，市场人员应该以发展业务量考核，这些很好的措施由于改革涉及职工个人切实利益调整，同时又缺乏技术手段、统计方法落实而无法实施。

因此我们意识到，一套具有强大管理、统计的运营支撑系统十分必要。江津广电网络公司已经开通了重庆有线的运营支撑系统，并积极策划开通使用工单系统和与之配套的其他管理系统，让每个部门甚至每个人的工作量和业绩都可以明晰的统计出来，以此与个人报酬挂钩，真正体现按劳分配的原则，激发职工的积极性，创造更大的价值。

(8)完成网络整合，建立现代企业化管理制度

网络整合是手段而不是目的。网络整合的最终目的是为了将广播网建设成互联互通、全程全网的通信网。这是广电参与三网融合必备的网络硬件基础，但它因为直接涉及的是各级广电部门和政府的利益调整，也是这十年来广电自己始终无法完成网络整合的根本原因。但现在的形势已经发生了重大变化，网络整合成了广电自救的必然要求，如果大家依然固守己方的短期利益，而忽略当前的严峻现实和发展趋势的话，也许等来的是整个行业的萧条和毁灭。

去年以来，重庆市区县网络整合工作进入实质阶段。武隆、开县、合川、铜梁等区县与重庆有线实现了整合，其他26个区县也挂牌组建了重庆广播电视信息网络有限公司，虽然这种一省两网的方式值得商榷，但总还算是一种进步。对江津广电来讲，整合是长久之计，只有整合我们才可以依托省市级网络公司和今后国家级网络公司实现网络的统一建设和运营，做好本地网络的数字化和双向化改造，改变当前业务单一、缺乏经济增长点和竞争力的不利现实。

4结束语

当今的中国社会处于大发展、大变革的转型时期，广电网络的发展也处于一个十分关键的变化之中。在全社会调整经济结构时，广电网络正从一个业务单一的模拟广播网向一个多业务繁荣的通信网方向发展，从一个事业单位向现代化企业方向发展，这种变革是一次浴火重生般的考验是时代赋予我们这一代广电人的神圣而艰巨的任务。