钢铁企业产品营销模式优化研究

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摘要：随着社会发展和人们日常生活水平的不断提高，钢铁企业在我国社会经济中的地位变得愈发重要。从目前社会经济发展的现状来看，钢铁企业原有的营销模式已远远不能满足当今社会经济的发展需求，钢铁行业从业者应当不断地加强钢铁产品营销模式的研究，通过革新营销的方式方法促进产品销售，扩大企业效益。本文主要针对我国钢铁企业产品营销模式的优化和应用作相应论述。

关键词：钢铁企业；营销模式；模式优化

随着工业化的快速发展和中国经济的迅速腾飞，我国钢铁行业已处于产能相对过剩、产品同质化严重的竞争当中，整个行业处于微利时代已是不争的事实。在钢铁企业的发展过程中，传统的产品营销模式已经远远不能满足现代社会经济发展的需求，钢铁企业要在激烈的竞争中稳步发展，需要紧跟时展的洪流，利用好信息化技术，拓宽销售渠道。同时，在如今钢铁行业处于“买方市场”的大背景下，钢铁企业要转变思路，始终保持以客户为中心，做到从“单纯的钢材生产商”到“综合的钢材服务商”的转变。钢铁行业从业者在进行调研和调整的过程中，要紧密结合企业发展的实际情况，深入企业内部，在全面了解企业经营现状的基础上找出问题，提出改革方案，有针对性地对产品营销模式进行调整，从而更好地促进钢铁企业转型发展。

一、强化客户信息化服务平台建设

自电子计算机问世以来，信息化技术在各行各业的发展始终有着举足轻重的作用。钢铁行业涉及从原料采购、炼铁、炼钢、轧钢、销售、物流等多个环节，一套完善的信息化系统对钢铁生产的各个环节都至关重要。钢铁作为大宗商品，虽然在产品性质上与普通购物网站中买卖的商品多有不同，但普通购物网站“销售-物流查询-物流跟踪”等购买环节和消费印象已深入人心。传统的钢铁行业中，如果客户想了解订购产品的生产情况及交付时间，往往需要与钢铁企业的业务员通过线下联系，在沟通上浪费时间，对人员利用上也会出现浪费。近年来，越来越多的钢铁企业通过建立客户信息化服务平台，为客户建立一套可随时与钢铁企业对接的信息化系统，使客户可以更便捷地查看订购产品的生产进度，预估到货时间，为接下来的生产做准备。此类系统除了可以查看产品生产进度外，有些更精细的系统还可以为钢铁企业和客户在财务方面建立联系，为货款交付、对账、结算等财务工作提供支持。客户信息化服务平台的建立，可以大大增强客户在钢铁交易中的参与度，使客户占据更多主动性，有利用提升客户的满意度，进而带动钢材产品的销售。对钢铁企业而言，客户信息化服务平台通过为客户适度地开放一定的查询权限，一方面，可以降低销售人员的工作强度，节约人力成本；另一方面，客户可以更多地参与到生产进度的跟踪当中，无形中对生产部门起到一定的督促作用，有利于工作质量和效率的提升。

二、拓展钢铁电子商务销售渠道

钢铁电子商务指利用互联网、计算机技术、相关应用软件或金融服务技术建立的专业交易服务平台，以实现供需双方进行钢铁产品的信息、网上交易、物流、加工配送、资金结算和线上融资等功能为最终目的。对比传统钢铁销售模式，钢铁电子商务具有灵活性高、信息更新快、中间环节少、交易价格更加透明等优点。在资金流通方面，钢铁电子商务可以有效地减少从钢厂到客户间的流通环节，降低中间费用；在融资渠道方面，钢铁电子商务可以拓宽银行融资渠道、降低融资成本；在物流运输和仓储服务方面，钢铁电子商务可以对小批量产品提供物流和仓储服务，有利于零散客户的小批量订货需求。在成交价格方面，钢铁电子商务可通过网络竞拍等形式进行线上销售，在保证价格贴近市场行情的情况下，兼顾交易公平。目前较为流行的钢铁电子商务平台交易模式主要分为：撮合模式、自营模式和寄售模式。撮合模式是指钢铁电子商务平台不参与钢铁企业与客户间的交易，仅为买卖双方提供信息功能。买卖双方通过钢铁电子商务平台进行信息交换，在双方满意的条件下进行交易。自营模式是指电商企业在销售过程中客户与钢铁企业进行交易的模式。自营模式中，电商平台先与客户沟通好商品信息，再由电商平台将订单信息反馈给供应商，并监督订单的生产过程，最后由平台将产品转卖给客户。寄售模式是指供应商将其销售的产品委托给电商平台进行线上销售，最终以实际销售量或销售金额向电商平台支付一定的费用。在寄售模式中，钢厂和贸易商等拥有产品货权的卖方授权平台进行线上销售，客户则通过注册平台会员进行线上采购。钢铁电子商务是对传统钢铁营销模式的改造与创新，也是信息化时展下的必然产物。虽然在短时间内钢铁电子商务仍无法完全取代传统钢铁业的营销模式，但随着我国信息化建设的不断深入，钢铁电子商务模式必将在钢铁销售中占据越来越重要的地位。

三、加强新产品的研发与推广

钢铁行业在不断地积累与发展的过程中已形成了相对稳定的产品门类和生产工艺，如在产品类别上，可分为建筑钢材、热轧板材、冷轧板材、型钢、钢管、带钢、涂镀板材等。这些钢材产品的畅销程度主要取决于其在市场中的数量与性价比。如果一种产品的生产工艺仅被一家钢铁企业所掌握，那么这种产品势必会产生“物以稀为贵”的效应。而最优的性价比可以用“物尽其用”的道理来解释，比如某客户需要一种钢材，他最希望得到的产品一定是刚好可以满足其性能要求的，如果钢材产品的性能超过他的要求，客户则需要为超额的产品性能买单。由此可见，不断推出适应市场需求的新产品是钢铁企业营销模式优化中的重要武器。近年来，在涂镀产品的研发中，各大钢铁企业纷纷推陈出新，在以往纯锌镀层工艺的基础上，通过改变镀层的成分及元素比例，生产出如镀锌铝镁、镀铝锌、镀铝硅等涂镀产品。有的钢铁企业使用未经退火等“冷处理工艺”的“热轧”基板直接进行涂镀加工，生产出热基锌铝镁产品。镀锌铝镁产品与纯镀锌产品相比，镀锌铝镁产品在切口位置的耐蚀性上远高于传统纯锌镀产品，锌铝镁镀层的摩擦系数比纯锌镀层低15%，硬度也是纯锌镀层的3倍左右。由于优良的镀层性能，镀锌铝镁产品可通过降低镀层重量的方式达到和原纯锌镀层产品同样的性能效果，而镀层重量的降低也就意味着钢铁产品销售价格的降低，此类新产品的研发在增加产品稀有度的同时，也提升了性价比。目前，美的、海尔等诸多大型家电企业已在使用镀锌铝镁产品替换纯镀锌产品，且有逐渐推广之势。热基锌铝镁产品主要用于光伏支架、公路护栏、畜牧养殖料塔、建筑桁架等行业。以建筑行业为例，热基锌铝镁可提高结构件的耐蚀性；也可省去后续电镀、涂漆作业，达到节能环保的目地；在产品性能上，可替代部分不锈钢和铝制品，有利于降低成本。适逢国家大力发展光伏发电、大力推进高速公路建设及5G基站建设，热基锌铝镁产品在不远的将来必将得到更大范围的推广和使用。

四、建立个性化服务理念

中国钢铁企业自发展之初，经历了从“供不应求”到“供大于求”的巨大转变，其经营理念也从最初的一切以产量为主，逐步转变为关注产品质量、注重市场形势、关注客户需求的新营销理念。面对如今早已处于买方市场的钢铁行业，如何更好地满足客户的需求成为了各大钢铁企业重点关注的问题。个性化的服务或以体现在具体个性化的产品上。同一行业所使用的钢铁产品，即使是生产同样的零件，也会因其生产工艺或生产设备的不同而存在差异，这种差异往往出现在一些附加值较高的产品上。钢铁企业应重点关注并充分利用客户在需求上的差异化，以差异为突破口，通过适当改进生产工艺，为客户提供专属订制产品。专属订制产品对客户而言一方面可以更好地满足其使用要求，另一方面也可从心理层面强化对钢铁厂的认同感和归属感，有利用提升客户黏度。对钢铁厂而言，生产专属订制产品可以进一步开发其生产能力，为改进工艺、研发其他新产品提供技术探索和支持。“先期介入”是以携手用户共同发展、共创价值为导向，全面介入用户从研发到量产的各个环节，充分了解用户对材料性能的要求，为用户提供材料技术解决方案，剔除材料的过剩性能和过剩成本，让用户用得放心、用得便宜，为用户创造价值空间。“先期介入”使钢铁企业与客户从供需双方的“买卖关系”转变为研发伙伴的“合作关系”，可以极大地强化客户的黏度，为后期的商品采购提供稳定的保障，有效地提高钢铁企业的竞争力。“先期介入”开始于汽车制造行业，如今已在家电、制桶制罐等行业中广泛应用，且取得了较好的效果。

五、加强售后服务工作

钢铁行业在从“生产型行业”向“服务型行业”转型的过程中，最容易忽视的便是售后服务工作。对客户而言，高效便捷的售后服务与优良的产品质量同样重要，完善的售后服务体系也是客户选择钢铁企业的重要标准。与日常商品不同，钢铁产品因用户单一、使用范围较小、产品价值较高等特点，在售后服务上存在较大差异。对钢铁行业而主，最主要的售后问题均与产品质量相关。对即时出现的售后问题，钢铁企业应做到“快速响应、快速解决”。此类售后问题主要出现在产品运输至客户生产线，在拆包、开平或生产时发现，可出现于各类钢材产品中。钢铁企业应该建立一套完善的售后服务制度，对自身不断加码，严格要求，让客户无后顾之忧，体现钢铁企业的诚意与信誉。售后服务制度中，应明确处理周期的时限，处理方式的种类等内容。要安排专人负责售后服务工作，保证工作态度诚恳，尽最大努力挽回客户损失，保险客户利益，稳定销售渠道。对质保期内出现的售后问题，钢铁企业应做到“不推拖、速落实”。此类售后问题主要出现在产品交付后的一段时间内，在钢铁产品加工、使用一段时间后出现质量问题，常见于管线钢、涂镀产品、户外用钢等。此类问题因产品早已交付使用，在具体责任鉴别上较为困难，往往处理周期稍长。钢铁企业应第一时间承担调查责任，积极参与，对确定属于钢铁企业的问题不推诿，敢担当，按相关制度或协议尽快执行。良好的售后服务是客户再次采购的有利保障，目前各大钢铁企业也都在不同程度和不同方面完善其售后服务，从侧面提高产品的竞争力。六、结束语从我国目前钢铁行业的发展情况来看，钢铁产品营销模式的转变势在必行，同时也是大有可为的。钢铁行业从业者应该以更加全面的思维方式和更加深远的视角审视钢铁行业的发展，在产品营销模式的探索上，即要脚踏实地，认真总结和归纳当前钢铁产品营销模式的优点与不足；也要仰望星空，摒弃固有的思维模式，不断探索新的营销模式，大胆地提出设想，设计方案，并付诸实际。

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作者：赵广顺 王书桓 孙立欣 崔屹 李钊 单位：华北理工大学