文化营销企业开拓市场的必要手段

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现代市场经济的背后有两只看不见的手:一只手是经济规律，一只手是文化。经济和文化双向推进，实现一体化，在人类社会发展的各个层次，各项活动互相渗透、互相影响。基于这种认识，我们说营销就不只属于经济活动的范畴，而必须充分认识到营销中的文化因素的作用。注重丰富产品的文化内涵，从产品开发到商标命名、销售渠道的选择、销售促进的开展等各个环节都渗入浓郁的文化气息，让消费者在获得产品实体的同时，获得精神上的享受。这种融人了文化因素的营销观念就是文化营销。

1文化营销的兴起

任何一种理论的兴起，都有着深刻的时代背景，文化营销理论的产生也是如此。

1.1企业文化建设蓬勃发展

50年代以来，当代科学技术和信息产业突飞猛进，知识型、技术型工人和企业管理人员日益增加，企业管理组织结构逐步扁平化。为了适应新形势的需要，诞生了企业文化。企业文化作为价值观念，行为准则、员工素质以及与之相适应的制度载体，使企业经营理念发生了飞跃性的变化。市场营销是企业实现其商业活动的必要手段，它必然要体现本企业文化的特色。文化营销是企业文化建设的主体内容之一，已经成为塑造完美的企业形象，赢得人们的信赖和认同，以达到促销和完善企业文化必不可少的方法。

1.2产品的均质化

现代化的技术力量和激烈的市场竞争，使得同类产品的性能十分接近，消费者对它们进行性能上的区分意义越来越小。虽然某些产品可能因为拥有先进的使用性能而风靡一时，但这种优势往往是十分短暂的。在超额利润的驱动下，竞争者将纷纷加人竞争行列，同类产品的物质性差异将愈来愈小。而产品竞争的一个重要前提则是产品之间存在着消费者可识别的差异性。厂家为了竞争，在技术、成本、质量、服务等物质因素上费尽心机，却难有大的突破时，文化作为一种非物质的因素就引入了市场竞争。

1.3消费者消费观念的变化

营销是为了满足人们的需求，由低到高可将需求分为三个层次，即生存需求、享乐需求和发展需求。随着经济的发展，人们的生存需求得到大致满足后，享乐需求和发展需求所占比重便会大大增加，而高层次的需求又都折射出某种文化的成份，消费者的消费行为也越来越具有“文化性”。他们看重的不再仅仅是商品的使用价值，而是文化价值。选购商品时特别重视商品的造型、包装、色彩等外观美，注重商品式样是否流行、是否有个性、有品味等文化内涵。营销观就是通过把握人们的消费心理、消费行为而得以确立和确认的。“智者之为，相对而动”。文化营销既迎合了“上帝”心理的变化，又解决了产品均质化的矛盾，是对传统营销理论的一次突破，必将成为新时代企业开拓市场的锐器。

2文化营销的涵义及其特征

所谓文化营销，是指企业经营活动中，针对企业面临的目标市场文化环境采取一系列的文化适应策略，以减少或防止营销与文化的冲突，进而使营销活动适应目标消费者群，并融合于当地文化的一种营销方式。可见，相比较于物化营销观念，文化营销也是以满足消费者需要为中心的，但强调在物质需要背后的文化内涵，文化营销把文化观念融汇到营销活动的全过程中，而不仅仅停留在广告、销售等个别环节上。因此，从具体形式看，文化营销包含了与现实营销活动有关的一切非物质特征形式:产品文化营销、促销文化营销、制度文化营销和理念文化营销。如果从纵向和横向两个方面来考察，文化营销呈现出发展的地域性和阶段性两个主要特征。

首先，文化营销的地域性表现为在不同的国度、地区差别性，它与民族、宗教、习俗、语言文字等因素有着深刻的联系。如一位来自美国的营销经理因已经同沙特阿拉伯客户谈妥了一宗大买卖，为其提供价值一亿美元的医院室内设施而得意非凡。金秋十月，他飞抵沙特，向客户提出在二、三天内签署合同，而他的客户却回答说:“如果真主愿意的话。”这个美国人感到非常茫然，失望地返回美国。这笔生意告吹的原因在于，这个月是伊斯兰教的斋月，斋月是不适合做生意的。可见，不同区域、不同国度、其民族、宗教、习俗、语言文字有着明显的差异，它构成了营销活动的一大障碍。一个社会的核心文化具有高度的持续性和制约性，它是历史长期沿袭的结果，一代又一代地不断得到充实与发展，并规范着一切消费者的消费行为。营销者只有充分地考虑当地的文化，并了解与尊重这些文化，其营销实践才能获得成功。

其次，文化营销的阶段性是与市场经济发展的阶段性紧密相联的。国外发达国家文化营销的发展可以概括为两个阶段:早期文化营销和后期文化营销。早期文化营销发展阶段是以市场经济发展程度不高，市场竞争有限为背景，文化营销的内容形式还比较简单;后期文化营销阶段，其发展是以市场经济的高度发展，以及市场竞争加剧为背景，文化营销无论在内容还是在形式上都发生了巨大的变化。呈现出更为深刻丰富的特征。然而就我国的现实情况看，文化营销不仅与市场经济的发展程度有关，而且更与经济体制的建全紧密相联。从这点来看，我国目前尚处于早期与后期文化营销的过渡阶段。这一阶段文化营销的主要特征是双重性的。一方面企业已经卷人市场经济的潮流，必须面对市场，创造和发展适应市场营销的文化。同时，文化营销的形式也逐步丰富，造型文化、商标文化、包装文化、广告文化、公关文化以及推广文化都有长足发展。另一方面，由于企业尚未形成彻底面向市场的机制，文化营销的创造和发展又都受到了一定的限制。

3我国企业文化营销中存在的问题

文化营销已成为一种必要，代表了一种发展趋势，是不以人的意志为转移的。但是，对于日渐成时尚的文化营销，我国许多企业仍缺乏思想准备，有时表现得事与愿违。一是把文化营销的文化看成是俗文化，迎合少数大众的低级趣味的文化。如有家生产食品的企业为促销其产品，在广告中构思了这样一个场面:武大郎在途中遇阿庆嫂，武大郎提出将其食品厂与阿庆嫂合资，阿庆嫂欣然同意。武大郎趁机说，不如咱们把家也合到一块儿吧，阿庆嫂看了看武大郎的身材，面露难色。武大郎毫不犹豫拿起该厂食品说:“吃了xx食品，我就长高了。”如此违背传统文化、良芬不辨，将文化垃圾引入商界的促销方式，结果只能适得其反，倒了消费者的味口。这一现象也充分暴露企业经营者文化修养的浅薄和情趣不良，因而只会引起消费者的反感。二是文化营销中缺乏文化分析，采用“自我参照准则”，即以自己的文化标准去评判和衡量别人的文化和生活方式。例如，我国一家烟草公司去美国参加一大型展销会，带去大量香烟准备做招待用和促销性免费散发，结果遭到抵制，再加上香烟不适合美国人的口味，结果一笔生意未成。这种使用“自我参照准则”的做法，对处于东方文化背景的我国商人，是一个深刻的教训。

4企业开展文化营销的对策

4.1注重研究社会文化对营销活动的影响

首先，社会文化决定了企业对目标市场的选择。这可以从各国的对外贸易地区分布上看出，如美国最大的贸易伙伴是加拿大，加拿大最大的贸易伙伴则是美国;而中国最大的贸易伙伴是香港地区，依次是日本、美国等。这说明在文化背景相同的国家或地区，文化心理相接近，民族性格、生活习惯有较多的类似之处，文化差异产生的较少，也节省了交易成本。所以，营销者在选择目标市场时，要对目标市场的社会文化背景进行分析，以消除文化差异所造成的误解和隔阂。其次，社会文化是影响企业营销策略制订与实施的重要因素。如在法国，批发商对产品促销漠不关心，他们只询问零售商要订什么货，要送什么货品。倘若营销者围绕着法国的批发商能提供促销合作为制订自己的营销战略和策略的话，十有八九会遭到失败。最后，社会文化因素虽然使企业的营销管理变得日益复杂，但同时也因它的变化给经营者带来了新的机遇。西方人从高脂肪、高蛋白食品到现在的低脂肪、低盐、低胆固醇和天然食品的“营养革命”和日本人推出“豆乳糕”、“豆乳酸奶”等食品的成功，正说明了这一点。经济的发展，生活水平的提高，不断冲击着人们的传统消费观念，改变着人们的生活方式。研究社会文化因素，就是寻找商业良机，把握成功的机会。

4.2提高文化营销者的文化素养

企业家和企业的营销人员是文化营销的主体。企业家在很大程度上决定了文化营销的基本形式，而营销人员则是文化营销的具体实践者，但无论是谁都应具备两方面的文化素养:一是要有正确的文化观念，在认识体验文化差异的基础上，尊重个性，即入乡随俗，不能参照自己的文化价值观去从事商务活动。二是要有丰富的文化知识。报载，中国最著名的私营企业之一南德公司总裁牟其中，so年代初刚下海，就注意研究马克思的《资本论》和一些西方的经济学经典著作，还迷上了中国古典文化和外国文学，这些看起来与经商无关紧要的闲书，却奇迹般地赋予他学者的风度和气质，使他把做生意当作一门学问和艺术追求，因而表现出一种超乎常人的风采和创意，在激烈的市场竞争中创造出了独具特色的“南德企业文化”。由此可见，文化知识在无形中影响着人们行为方式的同时，也极大地开阔了人们的眼界，减少了经营活动的盲目性。对于企业的营销人员，则要加强对他们的培训，鼓励其终身学习，培养出具有较高文化修养的业务骨干队伍。

4.3实施具有时代性的文化营销新策略

根据文化营销不同的环境要求，文化营销可采取三种策略。

(1)文化促销策略文化促销策略就是针对企业的商品(服务)和顾客的消费心理，去利用一种传统的文化或一种现代文化，使之形成一种社会文化气氛，有效地影响顾客的消费观念，进而导致顾客自觉接近与文化相关的商品服务，并促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯，一种消费传统。文化促销策略又可分为三种形式:传统文化促销、现代流行文化促销、传统文化的移情与现代文化创意结合。传统文化促销是利用中国优秀文化传统来影响顾客，一促进顾客的购买行为;现代流行文化促销，其主要表现为娱乐文化、电视电子文化、体育文化、旅游文化、生态文化促销等;传统文化的移情与现代文化的创意相结合，则是将传统文化与现代文化相融合，既切中中国优秀的传统文化史观的一面，又能展现出现代文化的潮流。

(2)文化适应策略对于每个企业尤其是从事国际营销活动的企业，在大多数情况下，需要按照国外的需要来设计、提供主产品。这就是通过对目标市场的文化环境的了解和体会，在营销中充分考虑其文化特点，避免与当地文化、宗教禁忌等相冲突。同时，按照外国文化特点、习俗和规范来确定文化营销的目标和相应业务问题。这种文化适应策略，仅靠被动适应目标市场的文化习俗，避免文化冲突是远远不够的，还应积极主动的采用文化措施，巧妙使用文化策略，以达到“以夷制夷”的目的。

(3)文化变迁策略企业试图把一种创新介绍到某一社会时，会引起该社会文化的抵触。如果企业能够积极推广介绍新产品、新技术和新思想，审慎地克服文化阻力，并使其加快文化变迁的过程，就会为自己创造新的市场。事实上，很多企业正是这样做的。如美国的快餐和软饮料进人中国市场，且呈遍地开花之势，对中国人原有的生活方式就形成了一定的冲击。他们通过巨大的附属机构网络介绍、示范和传播新的行为方式，通过广告和商业教育等商业服务机构来传播新的产品和新的思想，从而迅速有效地把一个社会的文化特征传播到另一个社会中去，迫使社会文化发生变化，从而唤起并创造新的消费需求。有鉴于此，美国斯坦津德研究所认为:“价值观的变化是比工业革命影响更新、范围更广的革命。我们所面临的问题是这种变化给予企业及社会本身以很大的影响，这是深刻的广泛的性质变化。”一个企业如果能主动适应文化价值观的变化，并以自身的努力去影响这种变化，市场机遇就如一乱活水，源源不断，企业才会在激烈的竞争中始终立于不败之地。