石化销售企业营销管理问题分析

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摘要：在当前的行业形势和市场环境下，石化销售企业应该改进完善市场营销体系，以确保石化销售企业利润效益目标的实现。

关键词：石化销售；市场营销；营销渠道

随着我国石油化工行业的快速发展，石化行业领域逐步朝着智能化规模化、清洁化以及一体化等趋势快速发展，行业内的各类公司企业成熟度越来越高，石化企业的市场竞争越发激烈。对于石油销售企业来说，由于石化产品尤其是成品油市场供求关系的变化，石化销售企业的市场竞争更加严峻，营销难度不断增加，因此，石化销售企业必须根据成品油等石化产品的特点，创新完善成品油营销体系，改进石化企业营销策略，增强企业的发展活力，促进石化销售企业利润效益目标和战略发展目标的顺利实现。

石化销售企业营销环境分析

石化销售企业主要是开展成品油的销售和服务工作的企业，产品类型较多、涉及产业链条较长。当前石化行业市场上的各类石化公司数量不断增加，成品油价格也处于动态变化之中，石化销售企业的营销环境面临着新的趋势，具体可以从以下几方面进行分析：在政治环境方面，当前我国逐步打破石油化工行业领域内的垄断壁垒，国内的成品油价格机制不断完善，成品油在批发以及零售限价调整方面与国际石油价格的走势更加紧密，为石化销售企业的营销提供了良好的环境；在经济环境方面，国内经济运行始终保持合理的区间，经济增速趋于稳定，成品油消费规模不断增长，成品油消费已经从以往的生产资料属性逐步向消费属性用油方向转变，同时可以预见成品油需求增长一定趋势内增速也将放缓；在社会环境方面，当前市场对于石化销售企业销售产品的关注方面，越来越多的消费者更加注重石化产品的质量、产品的环保标准水平、石化销售企业的品牌信誉度以及提供的个性化服务内容等方面的因素；在技术环境方面，随着国家环保督察力度的不断加大，尤其是碳中和、碳达峰战略规划的提出，对于清洁能源和新能源的研发使用力度将不断加大，石化销售企业的传统能源产品所面临的竞争压力不断加大，要求石化销售企业应该积极跟进市场的变化，确保企业市场经营的稳定可持续。从行业营销环境分析方面，可以采取波特五力模型进行分析，也就是购买者议价能力、潜在的替代产品开发、供应商议价能力、行业内企业的竞争以及潜在新竞争者的进入等方面；在主要竞争者方面，主要是中石化、中石油、壳牌石油、中海油以及中化集团、中航油集团等，具有同等的品牌效应，同时区域间的竞争更加激烈；在潜在进入者方面，主要是在当前成品油市场销售规模持续萎缩的环境下，石化销售企业面临着民营贸易企业以及民营零售企业的威胁不断加大的隐患；在购买者的议价能力方面，主要是当前石化产品销售市场尤其是成品油销售领域内供求关系的改变下，来自于各类机构客户以及石化贸易商、零售加油站等议价能力不断增强；在产品的供应商议价能力方面，主要是当前国内的石化以及油品行业整体来说处于供大于求的整体市场环境，供应商的议价能力也同样受到影响，为石化销售企业的降低采购成本也提供了一定的空间。

石化销售企业营销中常见问题

1.营销手段过于传统

当前一些石化销售企业在营销手段缺乏科学合理的规划设计，整体上不少石化销售企业的营销策略不够灵活，尤其是对于客户群体定位不够精准，营销广告策略的选择不够合理，营销广告的投放不够准确，营销广告难以取得应有的效果，在销售过程中也缺乏营销手段的创新，特别是对于互联网和移动互联网营销手段应用不充分，营销思维较为落后，难以取得较好的营销效果。

2.营销服务能力水平需要提升

制约当前石化销售企业市场营销非常关键的一方面因素就是营销服务能力需要提升，有的石化销售企业的营销工作人员工作态度以及职业素养不够高，营销活动开展过程中的服务态度不够好，难以对石化销售企业的客户形成较好的忠诚度以及依赖度，营销过程中服务不规范的问题较为突出，营销服务流程不够合理，因而直接影响了石化销售企业的营销效果。

3.产品及价格缺乏竞争优势

影响石化销售企业营销效果的诸多因素中，产品竞争优势不足以及价格机制不合理也是非常关键的因素。有的石化销售企业的产品品种相对较为单一，对于市场需求跟进不够紧密，难以快速的扩大产品的市场占有；有的石化销售企业在定价方面缺乏对于市场以及客户群体的深入调查研究，对于市场行情数据研究分析不全面，因而导致了定价不够科学合理，影响了市场营销的效果。

石化销售企业营销管理优化策略

1.转变石化销售企业的营销工作理念

对于石化销售企业的营销管理，应该注重积极转变营销工作理念，重点突出以下几项原则：一是注重沟通交流，尤其是针对公司的不同客户建立完善分级维护体系，定期开展走访和沟通交流，及时了解客户对于市场趋势以及石化行业政策环境的看法，掌握客户群体的工作动态及采购需求，强化客户关系维系；二是突出优质服务，及时解决客户的各类困难，以可靠的资源保障、高品质的产品、完善的服务措施，赢得客户的信赖和依靠；三是加强工作创新，积极探索采取方式拓展市场和客户群体，创新落实销售方法，积极扩展各类潜在客户群体；四是坚持双赢发展，在营销过程中更加注重实现销售业绩的提升以及客户利益的双赢，建立更加稳固以及更加长远的合作关系，确保石化销售企业营销的稳定。

2.优化石化销售企业的产品策略

对于石化销售企业来说，产品是营销的重要基础和保障，改进石化零售企业的营销效果，必须注重在提升石化产品竞争力上下功夫。石化销售企业应该注重积极延伸产业链条，从低端产品和前端产品向产业链纵深延伸，提升各类高端产品以及高附加值产品销售在石化销售企业销售业务活动中所占比例。

3.制定合理的石化销售企业产品价格策略

价格是决定石化销售企业产品营销效果的重要决定性因素，在价格策略的制定方面，石化销售企业应该注重做好客户群体的细分，针对不同类型的客户采取差异化的价格管理策略，可以采取按照采购数量规模来进行阶梯定价的方式，将客户分为一般客户以及大客户，对大客户采取更有力度的价格策略。

4.拓展石化销售企业的产品营销渠道

不少石化企业的营销渠道相对较为传统和单一，面对市场萎缩的情况下容易出现销售规模的下降，因此在营销管理过程中必须重视营销渠道的拓展。对于石化销售企业来说，应该积极开拓市场，根据不同区域不同地区石化市场规律，制定针对性的营销方案，尤其是适当扩大零散客户在销售规模中所占比例，采取多种措施来稳定销售渠道，强化对终端市场的对接，进而拓展石化销售企业的销售渠道。

5.丰富创新石化销售企业的促销策略

在石化销售企业的市场营销方面，还应该注重多种促销策略的综合运用，以扩大市场营销效果。在营销管理过程中，石化销售企业应该高度重视广告宣传的作用，强化针对广告宣传的资金投入，可以依靠专业的广告团队进行宣传策划，并强化对各类平面媒体以及网络媒体，尤其是微博微信以及短视频平台的充分利用，积极宣传石化销售企业的企业文化和产品特色，增强公众对于企业销售产品的影响，促进销售规模的扩大。对于石化销售企业的市场营销来说，应该深入分析石化销售企业成品油等产品的类型特点，改进完善企业的产品以及价格策略，提升营销服务能力，拓展市场营销渠道，加强市场营销保障措施，进而全面提升石化销售企业的市场营销能力，促进企业利润效益和市场竞争能力的全面提升。

作者：康学智