浅析商业银行贷款业务营销策略

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摘要：随着小微企业在就业、创新、税收等经济及社会方面的贡献日益突出，各家商业银行对优质小微企业的重视程度迅速提高，为支持小微企业发展，相关贷款业务营销受到普遍的关注。然而，如今一些商业银行在小微企业贷款业务营销步骤中还存在各种各样的问题，无法确保每项工作的合理性以及科学性。因此，本文首先探讨了商业银行在小微企业贷款业务营销中存在的相关问题，然后提出了有效的应对措施，以供参考。

关键词：商业银行；小微企业；贷款业务；营销策略

在商业银行开展小微企业贷款业务的过程中，应创建准确的的营销思想，合理实施市场定位活动，建立优良的业务模式，降低风险，形成完善信贷机制，确保在有效营销基础上，充分提高整体的工作品质，进一步实现通过信贷产品扶植小微企业发展的目标。

1商业银行小微企业贷款业务的核心风险

1．1经营风险大。由于小微企业自身经营模式，使其经济收益不稳定、难以形成规模，不能很好地抵抗外部冲击，导致其拥有非常高的经营风险，具有倒闭率、违约率双高的特点，具2018年相关统计我国小微企业平均经营年限仅2．89年。1．2信息失真。相比于大型企业来说，小微企业的财务信息以及经营管理较少采取审计工作，严密的审计无形中增加了小微企业经济成本和经营负担，违背了小微企业经营特性。但审计监督的缺失，使人为操控财务信息空间加大，其报表不能充分确保信息数据的完善性以及精准性，而使银行很难利用这些信息数据掌握小微企业的现实经营情况，不能按照真实情况对其盈利空间以及发展前景进行有效判断，从而扩大了商业银行的放贷风险。1．3内部管理不规范。限制小微企业的因素有很多，其中制约其规模水平的一个主要原因就是“规章”缺失，企业未来的发展需要借助于程序化以及规范化的管理方式实施每项工作。可如今绝大多数小微企业仍以家庭式的管理为核心，管理者欠缺专业治理能力，企业人数较少无法形成优良的管理培训，对市场、政策、法律等方面的把控主要依靠经验，而非科学、系统、理性的分析，使其决策尤其是长期目标的制定产生偏颇。

2商业银行小微企业贷款业务营销中存在的问题

2．1营销思想太过传统。部分商业银行在开展营销过程中，缺乏开拓思路的精神，无法自发地利用技术以及人力资源进一步拓展市场，通常是处于成本的考虑而机械采取以前的营销方法，如大中型客户营销方案，但小微企业具有数量大、行业多、规模小等特点，传统营销方式并不适用。特别是随着网络时代的来临，电子商务获得迅猛发展，许多网络金融公司不断创造新型营销手段及新金融产品，以前传统的营销方法已经无法适应网络时代贷款业务。特别是针对小微企业来说，其对贷款服务产品的时效性要求较高，当其产生信贷需求时，银行产品宣传可能无法及时触达客户。2．2信贷机制存在风险。商业银行虽然在不断完善的信贷机制，但部分存量信贷政策还会影响营销工作的综合成效，假如未建立完整的信贷机制，将会直接影响每项工作。首先，在以业绩为导向的方案制定过程中，商业银行往往没有建立新的信贷机制，只是在营销环节、贷前环节对信贷政策进行修改，欠缺全流程信贷管理方式的变革，形成短期片面的经营成果提升，而贷中及贷后制度中的不匹配因素将不断影响前期工作成效，从而产生经营责任，最终降低营销积极性和效果；其次，在商业银行向小微企业提供贷款服务的过程中，采集数据不全面，或是筛选数据不准确，欠缺系统的资质、风险评估手段，通常使优质客户无法准入，而风险客户获得授信，未来产生呆账以及死账等问题，不利于开展科学的风险管控，无法确保营销工作与业务要求相符，严重时可能影响经营安全。2．3贷款审批效率不高。如前所述小微企业通常欠缺完整的财务管理制度，某些企业为实现融资目的甚至对经营数据进行篡改，财务失真使银行不能有效评判其偿债能力以及盈利空间，为防范整体信贷风险，商业银行在小微企业贷款审批中采取更加严谨的态度。加之商业银行传统贷款业务的审批环节较多，综合效率不高，多数环节都需要至少双人调查、反复核实、出具详细报告，繁琐的贷款过程和责任划分不利于工作效率的提高，也很难适用于小微企业急切的资金需求。2．4市场定位不明确、科学。实施营销的首个环节是开展合理以及科学的市场定位，满足顾客的具体需求是银行稳定顾客来源的根本，精准的市场定位可以帮助银行很好地把握小微企业的相关需求，进而帮助银行了解清楚特色项目与贷款产品的开发方向。但是，如今银行广泛欠缺对自我的市场定位，未了解清楚市场需求而一味地开发出若干种贷款业务，贷款方案不针对服务地区，最终不但没有提高市场占有率，反而会失去存量客户。2．5价格、担保方式等因素限制。一方面，客户获得各类信贷产品信息渠道增多，对于价格的敏感度提高，当各家银行产品相似度较高时，竞争手段往往是价格之争，营销亮点较为单一，综合收益率和利润空间的压缩最终导致优质产品淘汰。另一方面，银行针对小微企业的贷款条件较为苛刻，如在创业阶段、企业成长阶段，许多具有发展潜力的小微企业因现阶段无法提供合格担保而被银行拒之门外，只能寻求非银行渠道融资。银行如过于偏好采取实物抵、质押的方式来规避风险，不但会降低产品设计、风险防控能力，使产品趋于单一、同质化，还有可能进一步加剧银企间矛盾，最终失去市场。2．6贷款人员的营销能力缺乏。出于人力资源有效利用、提升服务质量等原因，综合营销是目前商业银行管理趋势，但部分营销人员欠缺专业知识和经验，甚至不了解基本财务管理知识，不具备科学的工作手段。同时在银行贷款工作人员的日常工作中，如没有对其开展知识培训，或是培训未达目的，不能有效培养综合型人才，其岗位将蕴藏巨大潜在风险，首当其冲的就是高风险信贷产品。

3商业银行小微企业贷款业务的营销措施

3．1摈弃以前的经营思想，创建现代贷款营销观。商业银行应充分了解大数据时代的营销方法，对以前的信贷营销模式进行转变，把控市场定位，改变经营策略，创建网络营销思维，满足顾客的多样化需求。第一，在开发贷款产品的过程中，深入研究市场变化，洞察顾客需求，积极借鉴学习网络金融产品中的优点和精华。第二，获取大数据信息，对相关行业进行分析，围绕行业名单，以面带点，如通过对某商圈或协会的营销，获取行业内一定数量的客户，提高营销效率。3．2优化信贷管理系统，落实尽职免责。在开展小微企业信贷营销工作中，商业银行应该对信贷管理体制实施改革以及创新，做到有效防范风险的同时，明确责任分配，降低营销人员经营责任负担。第一，完善贷款管理机制，做到贷前、贷中、贷后各环节政策相一致，确保营销人员尽职免责制度的落实。第二，应提升银行的科技风险管控能力，指引贷款人员采取相应的科学技术，从根源上防范贷款风险问题，通过可靠的信息平台，如税务网站等，充分挖掘小微企业的相关数据资料，确保高效率地完成尽职调查工作。第三，建立预审查及额度预测功能，提高预审批效率，加强额度预测的准确性，使小微企业贷款营销更加精准，获得更多优质客户。3．3简化贷款审批流程，确保资金需求时效性。商业银行在为小微企业办理信贷业务的时候，需充分考虑客户的现实需求，对审批时间严格把控，提高放款速度，在规定期限内有效完成每项审批手续。首先，实现流程的简化，不代表风险防控要求的降低，为实现时效与风控的双重要求，需要依托大数据等金融科技手段，将部分环节交由后台系统自动处理，人工辅助以判断；其次，对客户进行科学分类，并进行系统评分，对不同类型不同评分的客户，采用不同的审批流程；再次，丰富小微企业信贷产品类型，精细化设计各产品流程，针对客户不同信贷需求，营销相应产品，适用其对应流程。3．4加强外部机构合作，提供多元化担保。目前许多商业银行青睐于抵押类贷款，但小微企业的发展之路受企业自身、企业主、外界因素等方面不断影响，其企业优劣和风险程度并不能仅依靠有无合格抵押物进行判断，例如，某些企业经营者的性格特点与从业经历，会很大程度上影响企业发展规模与方向，在审批的时候，把如果不把企业主综合素质进行参考，将影响贷款业务风险的判断。在充分判断小微企业经营状况的基础上，针对优质客户，商业银行可以对担保方式进行完善，采取若干有效担保方法实现贷款投放，例如引进合格担保公司一起合作，优势互补，为客户提供全面服务；与政府机构或平台合作，利用各类优惠扶持政策，开展名单营销，对创业型企业、高新技术企业有条件的放宽担保方式，采取信用等担保模式。3．5清理过往不良贷款，划分贷后管理层次。小微企业贷款较高的不良率是商业银行拓展新客户的现实负担，对于不良贷款要划分不同层次，按照各个层次的具体情况采取相应措施，降低银行整体不良率。首先，在风险暴露但尚未形成不良贷款时，银行应对于无力偿还贷款的客户，要进行多方面的分析和综合评价，如企业经营状况无持续性问题，仅因特殊情况出现困难，未来还具发展潜力，那么银行应协助企业进行经营调整，设置宽限期、延长贷款期限等，使企业维持正常运行。如本次疫情中许多小企业在资金上产生阶段性困难，如对其不加分析的放任，将对银企双方都造成巨大影响，甚至辐射整个相关行业。其次，对于扭亏无望的企业，应该不再发放贷款，采取催收、诉讼等必要贷后措施。再次，对于形成不良达到一定期限的贷款，要依赖有关部门主动清理，后续可利用其它金融方式进行资产处理，进一步减少银行亏损。3．6强化员工营销能力的培训。第一，在人才招聘环节，除金融经济专业外，广泛吸收多方面人才。第二，针对员工开展培训，提升金融、政策、信息技术多方面知识，提高小微企业信贷市场营销技能，提升工作成效。第三，应制定完整的激励制度，同时确定贷款业务工作的核心责任，奖责罚划分明确，落实尽职免责制度。

4结语

总而言之，在当今信息技术高速发展的形式下，商业银行应摈弃原有的小微企业贷款经营思想，采用互联网思维改进营销策略；利用大数据优化信贷管理系统，简化贷款审批流程；防范业务风险，明确责任划分；强化价值产品供给，提供多元化担保。通过上述一系列措施，实现银行自身在小微企业信贷市场中的营销优势，拓展优质客户，开展深入合作，与企业共同成长，实现金融业对实体经济的服务作用。

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作者:高超 单位:中国建设银行股份有限公司天津南开支行