直接营销在企业销售的作用

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一、直接营销概述

直销，是营销员直接和客户面对面进行产品交易，不会经过各种卖场、超市等传统的渠道销售产品，而是由厂家直接组织产品销售的一种销售方法。直销是把商品的一部分利润直接转移给直销人员。直销是公司缩短了运输时间，把产品以最快的速度送到消费者手中，加快了公司的资本运作。直销可以更好地结合消费者的建议，把产品的不足和缺陷以及需要改进的部分以最快的速度反馈给企业。对企业经营策略的调整和战略的转变有利，所以直销行业能够迅速发展成为现代营销是必然的。

二、直接营销对企业的价值

1.直接营销能使产品销售速度提升。因为流通渠道中的环节少，所以产品在流通的各个环节，都能够高效率地完成，因此直接营销能够使产品销售速度提升。中间环节的省去，加快了产品的流通速度，产品能在最短的时间到达消费者手中，这也降低了企业的运输成本，为消费者提供了更便捷的服务，加大了消费者对产品的信任。2.直接营销能够降低营运成本。在当今市场中间商占大多数，而经销商对生产商的控制变得异常明显，从而导致一些生产商有可能转变为经销商。尤其是一些规模较大的经销商的附庸。如果选择直接营销方式，就有利于避开中间商，能够较多地控制和节省营销渠道成本，而且能使利差空间扩大，从而拥有更大的获利空间。3.直销能够提高服务质量。直接营销最注重与顾客面对面的销售方法，最注重提供给顾客个性化的产品和服务，从而培养忠诚的消费群体。这种营销策略非常符合现代的体验营销和情感营销理念，实际上是加强了营销员和顾客之间的直接交流，从而向顾客提供更全面，更生动、细致的讲解和服务。欧瑞莲的售后服务也是做得非常好的，他们为消费者提供了优良的售后服务，更多地让消费者在线下体验产品，让消费者对产品取得信任。

三、典型案例分析——欧瑞莲（orifame）

1.欧瑞莲公司介绍。欧瑞莲公司是1967年翰林兄弟成立于瑞典，现今已在全球60多个国家都有较大的市场，成为了全球先进的国际性美容品直销公司。2006年欧瑞莲进入中国市场，在这几年中欧瑞莲在中国市场的占有率与不断地扩大，在中国很多城市的业务都发展得很好。2.欧瑞莲公司在销售中的三种模式。（1）O2O：网下体验，网上购买，如图1所示：（2）F2C：从生产厂家直接销售给最终消费者。传统的商品销售途径环节太多，产品到顾客手中价格就非常高，而F2C是工厂直接销售到顾客手中，这样消费者可以拿到最低价格，也保障了消费者买到的是优质的产品，为消费者带来了更大的价值。（3）会员制可以留住更多的永久顾客。3.欧瑞莲公司的强势、弱势分析。欧瑞莲公司非常注重产品的质量。由于在采购原材料、制造加工以及运输和储存的各个环节中在产品质量的控制都十分严谨上，所以欧瑞莲在消费者心目中一直都是很好，这也为欧瑞莲公司赢得了良好的口碑。欧瑞莲公司的产品线较多，产品覆盖面较广，经营的有护肤系列，彩妆、香水、护体、护发和美容工具以及营养品等，所以产品逐渐向多元化发展。欧瑞莲在售后服务方面积累了丰富的经验，拥有一群忠实的消费者，在日化行业属于中高档市场的领先地位。欧瑞莲的不足是现在的规模还不如宝洁、雅芳等公司，在以后的发展中还有待进一步扩大，开拓更多的市场。在中国欧瑞莲也占有较大的市场份额，在以后的化妆品市场中欧瑞莲还可以把中国市场做得更好。欧瑞莲公司还应该在增加整体市场份额的同时，追求不同层次的市场，为公司确定一个近期的战略目标，来实现市场的绝对优势，如表1所示：4.欧瑞莲公司的模式优势。（1）利用会员制的直销方式，可以节省出更多的时间，销售人员在网上操作就能够获得收益，即简捷又方便。同时也省去了很多环节，没有库存和进货压力，这是现代社会发展的一种趋势，也符合现代消费者的消费心理和消费习惯。在日常生活中让周围的人了解和消费就可以获得额外收入。（2）在欧瑞莲的直销模式中，每个月都会一本产品目录让销售人员参考，这样可以更好地和消费者分享和展示产品的价格及享受到的折扣。销售人员没必要频繁地上课学习，就能够了解更多的产品促销价。消费者可以自己在产品目录中选择所需的产品，而且价格都是透明化地面向每一位消费者，都是以厂家直销价直销给最终消费者，没有经销商的层层加价，这也在一定程度上保障了消费者的权益。5.行业的优势。（1）在当前经济较发达的条件下，人们对美丽和健康的追求越发激烈，科技进步也促使人们对自身的不足越来越苛求完美。而欧瑞莲就是关于美丽与健康的行业。欧瑞莲把人与自然的关系处理得非常好，其利用对自然物质的提取，添加到产品中，这对欧瑞莲产品的质量提供了优质的保证。对于消费者来说，产品质量是一种至高无上的保障。（2）现在越来越多的消费者是在网上购物，而会员制网购模式将会是未来的消费趋势，将来大多数化妆品的销售会通过网购渠道来进行。所以会员可以每时每刻，随时随地都能消费，每个人都有发挥自己特长和实现自己梦想的平台。会员制让每一个人都感受到欧瑞莲产品的优势，让更多的人找到了自信，对生活充满信心。为更多的人提供了创业平台，增加了我国的就业。（3）在经济不景气的时候，直销市场倍增模式是一个非常先进的营销模式，可以给每个人提供一个很好的兼职创业平台。在很多国家都有直销公司。例如，马来西亚2000多万人口中，就有1200家直销公司。而中国人口虽然很多但是对直销模式的接受程度却远远不如国外，所以中国直销市场的扩展空间还非常得大。随着国家出台的《直销管理条例》，直销在未来会得到越来越多人的认可，而且国家对这个行业也是非常支持和鼓励的。欧瑞莲是采用会员制网上直购模式，这符合未来的发展潮流和趋势，是一个非常好的商机。

总之，现在是欧瑞莲进入中国的第七个年头，欧瑞莲也慢慢地把他们公司的直销模式向中国推广，但由于中国内部环境的影响，直销模式的推广是非常艰难的。但是，一些熟悉美国直销模式的中国企业管理者非常青睐欧洲的直销企业文化。很多资料显示，在中国经营比较成功的企业，大多都是美国企业，例如：安利、雅芳、戴尔等直销企业。欧美直销理念在这漫长的岁月中已经得到众多直销商的认可和接纳。欧瑞莲是领先全球的天然营养护肤品品牌，为人们提供了卓效的美肤营养，体重管理方案，是欧洲最大的美容品公司，欧洲两大家族品牌之一，在欧洲销量第一，中国网球女将李娜为其代言。在未来的中国，欧瑞莲也会和其他国际品牌一样受到中国人的喜爱，占据中国较大的市场份额，例如在俄罗斯、瑞典等国家，欧瑞莲的市场份额就非常大。当今社会中化妆品品牌很多，但是像欧瑞莲这样，把天然美容品直销公司做到欧洲最大的却很少。很多国际知名品牌和顶级奢侈品都来自欧洲，所以欧洲是化妆品竞争最激烈的市场。欧瑞莲公司的实力背景，使其能做到天然美容品牌直销公司老大。直销将会成为未来网购模式的一种潮流和趋势，直销能够为失业者提供更多的就业机会和创业平台，能够促进国内经济增长。现在国家也非常支持创业，提倡以创业带动就业。国家对直销是非常支持和鼓励的，相信欧瑞莲在中国未来也一定会成为最大的美容品直销公司，直销在中国市场上也是具有较大潜力的。

参考文献

[1]廖顺遂.欧瑞莲化妆品（中国）有限公司[J].经贸世界2006（10）：32-36.

[2]甄刚.欧瑞莲的市场展望[J].知识经济，2007（2）：72.

作者:姚薇 单位:中国石油天然气股份有限公司西北化工销售分公司