中石油成品油销售企业营销策略

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摘要：经济全球化发展，必然给资源配置格局造成一定的影响，而经济全球化的目的也正是为了资源结构优化。如果说“煤”是地球的肌肉，那么“油”就是地球的骨血，这深刻说明了石油在自然资源中的重要位置。也许有些人认为能源危机引发的经济波动是经济衰减的征兆，实则不然，能源危机所显现出来的是人类改造自然的升级。而摆在石油销售企业眼前的销售难题给石油的发展造成了阻碍。本文通过对成品油市场营销策略的分析，提出了提高成品油营销的有效措施，为优化石油销售模式提供理论参考。

关键词：石油成品；销售企业；营销策略

受到科技手段的影响，越来越多现金的是有挖掘机被研发出来并成功投入到石油开发工程中并取得较大成果。可以说石油为我国政治、经济、文化和居民生活做出了巨大的贡献。石油的宝贵会不会给石油销售带来负面影响，传统销售模式与新型销售策略的角逐，以及未来石油销售模式将走向何方都成为当前石油销售重点研究的问题，因此，本文提出对中石油成品油销售企业营销策略的研究有一定的积极意义。

1顾客满意度的营销策略

菲利普-科特勒曾表述：稳定顾客关系关键是顾客满意；企业经营宗旨是要顾客满意；以顾客的角度去驱动自身产品的研发。但我国社会文明不断进步，居民对生活的质量需求也在不断提高，因此顾客满意的下滑使石油企业的营销思路一再受阻。在挑战面前有些营销员对顾客满意度的营销策略也产生了怀疑，但从另外一个角度讲也给营销员的成长提供了有力动力和契机。提高顾客满意度要做到一下几点：

1.1树立顾客满意理念

首先，坚持“顾客是上帝”的服务宗旨，培养销售人员自身技能和素质，以真诚的态度为客户提供服务，促进我国石油成品的销售工作发展；其次，对我国石油成品销售市场进行调研，通过全面了解客户的需要和市场销售结果，制定相关的销售理念服务制度，保证提高石油成品的销售量。

1.2客户满意否？产品是关键

各种营销“宝典”奇招百出，让营销人员无所适从，而客户最关心的无非是产品和服务，而产品处在营销的核心位置，只有优质的石油产品才容易吸引消费者的青睐，提高产品质量不仅要从源头抓起，还要在油料输送渠道上做优化功夫。

1.3提供服务质量

石油产品的特殊性给石油营销造成了一定的制约，这就需要，石油销售人员要对石油客户有一定的识别能力，及时获得用户所需信息，为用户的真实期望提供有效见解，提高用户需求与自身销售产品的关联度，以促成销售协议的达成。另外石油的营销窗口———加油站一直处在竞争焦点位置，为了提升成品油的竞争力，有人建议增加加油站的服务门类，如车辆寄存、地域车型转接处等服务。另外提高服务质量要以顾客满意为宗旨，通过强化服务管理、完善服务系统，最大限度的挖掘加油站的潜在动力。

1.4调动员工的积极性

员工是企业最宝贵的分子，员工积极性的提高对经营管理有巨大的推动作用，调动员工的积极性要从加油站的现实需求入手，从员工的能力培养角度，挖掘员工的真实价值，促成双向激励机制的形成，企业发展离不开个人成长的助推。调动员工的积极性关键三点是：调动员工的服务意识；逐步培养员工自我价值实现本领；将主动销售和被动支持结合起来，让员工对销售有新认识，新见解，提高员工的服务技能。

1.5注重品牌效应

良好的形象既可以创造用户消费需求，增强加油站筹资能力，又可以改善其现状，开拓其未来。为此，首先要在产品和服务上肯下功夫，力争退出精品；其次，要借助各种媒体资源宣传和公关决策，扩大影响力和朋友圈；努力满足用户和社会的渴求消费需求。

2与目标客户建立合作伙伴关系

客户关系营销认为，公司的盈利能力是建立在积累客户价值的基础上的。盈利的公司通常更善于获取、保留和发展新客户。根据国外市场营销资料，一般来讲，20%的客户为公司提供80%的盈利，虽然国内成品油市场并不一定适合这种比例划分，但原理几乎一样。与目标客户建立合作伙伴关系就是与其建立、维系和发展一种互相依赖、长期稳定、利益共享、风险共担的战略联盟关系，目的是延长客户关系的寿命，并通过分享利益、交叉销售等方式开拓每个客户的增长潜能。为此，首先要进行客户识别。通过市场调研、历史数据分析等手段对现有客户和潜在客户进行分析，根据购买量、购买频度、付款能力、议价能力等指标将客户进行分类。其次，建立重要客户数据库。客户数据库收集的资料有助于利润、资格认证、产品和服务销售、客户关系维持等营销目标的实现。再次，根据客户重要程度，来区分级管理的方式确定具体责任人员。最后，通过客户走访、定制化服务、俱乐部营销等手段与目标客户建立合作伙伴关系。

3开展具有特色的非油品业务

关于加油站开展非油品业务，应结合中国的国情和企业的实际稳步开展。首先是要统一思想认识，随着国内油品市场的逐步放开，竞争日趋激烈，油品毛利降低，发展非油品业务是必然趋势。其次，要结合中国市场情况有选择性的开展。据介绍，一般情况下人均GDP需要达到一定数量时，加油站里的商业投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都适合发展。由于非油品业务的发展与居民的富裕程度密切相关，与市场发育成熟程度和居民的消费水平密切相关，因此非油品业务开展，应该从发达地区、大城市中心地区开始。据国外公司所做的市场调查，到加油站的便利店购买商品与消费人群的消费习惯、在路途上花的时间，经常路过的地点等因素密切相关。加油站便利店业务应当有所选择。鉴于国内外许多情况存在许多差异，发展非油品业务要结合加油站的实际情况，进行探索和尝试。具体业务可以是便利店，还可以是汽车修理、汽车后服务等内容。可以在深入调查研究的基础上，选取有代表性的地区和站点进行试点，取得成熟经验后再逐步推开。最终目标是努力培育出具有品牌特色的非油品业务。

4结束语

石油产业不仅带动我国经济飞速发展，同时在科技水平不断提高的当今社会中，石油设备的更新进步也起到至关重要的作用，为我国加快石油事业前进的步伐提供了便利。但我们在不断销售开采的同时也要考虑到节能环保问题。石油作为不可再生性能源被开采加工后逐渐减少，我们必须及时考虑到能源储存量等因素，利用科技手段研发出能够逐渐取代石油的产品，稳定我国经济和发展的同时也要为节约能源、保护环境做出贡献，并为人类后代的长期生存奠定良好基础。

作者:孙亚男 单位:中国石油辽宁本溪销售分公司

参考文献:

[1]谭洪业,吕增文.消费行为变化下的企业营销策略研究[J].科技风,2015(2).

[2]杨保峰.石油企业HSE管理体系问题及对策分析[J].化工管理,2015(3).