科技型企业营销人员管理策略

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摘要:本文从科技型企业营销人员管理的重要性入手，分析了科技型企业营销人员管理过程中存在着营销人员专业素质过于单一、营销人员的工作积极性不足、营销部门人员分工不明确以及营销人员营销理念滞后等问题，并针对这些问题提出了科技型企业营销人员管理改进策略。

关键词:科技型企业;营销人员;管理策略

科技型企业使企业生产的产品拥有极高技术含量和科技价值，并以此作为企业产品的核心竞争力，能不断更新企业科技，生产更多适合时展的新型产品，不断开拓产品发展市场。一般来说，在科技型企业中，科技人员所占的比例比其他企业高很多，他们一般从事新产品的技术研发以及产品的设计方面，同时，企业在寻求新技术，并利用新技术生产新产品时消耗的经费占企业总利润的比例也很高。同时，科技型企业的主要营运方向是科技领域的一些业务。科技型企业可以用新型的科技手段改变以往的营销方式，创造高科技产品的新型市场。在科技型企业运营的过程中，主要以新产品的研发营销以及客户关系的培养与维护作为企业的核心业务，一些企业或者将项目外包，或者利用代工厂进行产品的生产，从而使企业的总体积变小，但运营能力增强。另外，科技型企业由于生产的产品具有很高的科技价值，因此更容易得到消费者的青睐。

1科技型企业管理营销人员的重要性

1．1营销人员是科技型企业营销活动的执行者

无论科技型企业还是其他类型企业，只有成功将产品营销出去才能给企业带来利益回报，没有营销和营销人员，科技型企业的运营链条无法形成，也不可能在竞争激烈的市场中生存下去。而科技型企业的宗旨是将科技带入人们的日常生活，由于知识产权的价值与价格日益增高，人们对科技型产品的认可度与接受度并不高，因此，科技型企业营销人员必须扩大营销活动执行的范围，丰富营销活动内容，以保证更多的消费者从思想上能够认识与接受科技型产品。

1．2营销人员是科技型企业与客户沟通的纽带

营销人员应该拥有良好的交际能力，以便其拓展销售范围，提升企业和各大经销商之间的联系，并以此招揽更多的客户。在科技型企业中，初期客户往往对企业高科技产品不甚了解，或只知其然不知其所以然，在客户进行后续市场营销时，经常会遇到产品不适合消费者的情况，因此，良好的沟通是保证企业和客户双方共同获利的根本。而且，营销人员长期奋战在产品营销的第一战线，因此，营销人员有更多的机会和产品销售情况以及市场的变动信息接触，市场一旦有细微的变化，营销人员你都应该以此作为改变企业营销方式的契机。同时，企业的营销人员还应该通过企业和客户之间的交流和反馈分析客户的心理情感变化，以便为今后企业的新产品开发寻求依据。

1．3营销人员是将科技产品推向市场的推进者

在科技型企业中，产品的诞生往往具有跨时代的意义，其生产的产品会对人们的生活造成极大影响。但在产品刚刚上市时，由于人们的认知不足，因此不会意识到产品的实际价值，在此过程中，企业营销人员的作用必须有所体现。他们要将科技的重要性展现出来，使人们看到科技型产品对于提高生活水平和质量的帮助作用，让科技型产品走向市场并深入市场，改变市场中科技型产品低迷的情况，提高科技型产品在市场中的竞争力和占有率，为企业创造更多发展机会。

2科技型企业营销人员管理中存在的问题

科技型企业在近几年我国的经济发展过程中具有重要的作用，在国际经济贸易交流过程中，高科技产品的出口就代表着中国市场能够开拓到海外市场，并抢占更多的先机。但与此同时，我国科技型企业在发展过程中也遇到了许多问题，首当其冲的就是科技型企业营销人员管理的问题。

2．1营销人员专业素质过于单一

科技型企业所配备的人员应该是综合性人员，营销人员不仅应该懂得如何进行市场营销，还应该懂得自己企业生产产品的基本原理等，以便他们向有意向和企业合作的客户讲解时客户能够理解他们所讲解的内容。但是由于营销人员在学校或者社会工作时，他们从事的工作和他们的专业都有非常强的针对性和关联性，因此，这类同时具备两种专业素养的综合性人才十分少见，尤其是科技型企业所生产产品具有极高的科技含量，但几乎没有人会在学校期间同时选择市场营销和科技相关专业，所以这类人才更是少之又少。

2．2营销人员的工作积极性不足

在科技型企业中，为了保证营销部门的整体工作效率，营销部门人员分配一般具有层次性，所以营销部门人员并不是全部在营销一线工作，而营销活动最终盈利的阶段是由营销部门一线人员完成的，因此，有些企业认为，只有一线员工对企业营销业绩的影响才最大，而其他员工则没有那么重要，正是在这种错误思想的引导下，企业在福利分配和资源分配上就会只偏向于一线营销人员，而非一线的营销人员就没有强烈的工作积极性，长此以往，企业非一线营销人员的工作热情会显著降低，给企业发展带来许多负面影响。

2．3营销部门人员分工不明确

企业组织各部门成员之间只有做好分工工作，才能尽最大可能相互配合完成任务。但现在的科技型企业，由于科技型营销人才的紧缺，所以同一个营销人员有时必须身兼数职才能满足企业的正常运营，以至于大多数时候每一项工作任务都只能达到预期的最低数值，而不能超额完成，这种情况已严重制约了企业营销部门的整体业绩，科技型企业的发展空间也因此而缩小。可以说，科技型企业营销部门员工之间无法得到良好的分工合作是科技型企业营销不够成熟的原因之一。

2．4营销人员营销理念滞后

科技型企业不同于其他类型的企业，它的本质就与我们日常生活中常见的商品有所不同。对于大多数人而言，企业产品的营销基本理念应该是一致的，但是随着时代的发展，产品的制作工艺也在不断更新，许多日用品因为工艺化简而降价，因此，尽管高科技产品为人们的生活带来诸多便利，但低价商品依旧冲击着市场，所以，秉承旧有营销理念和方式，甚至以普通日用品的营销方式进行高科技产品的营销，结果当然不理想。

3科技型企业营销人员管理策略

企业的营销是企业运营中的重要一环，因此，科技型企业营销人员的管理就更不能马虎。科技型企业的许多新产品刚刚上市时并未受到消费者们的追捧与认可，而是直接进入低迷状态，产品本身在消费者群体中的认可程度是一部分，而另一部分原因是企业营销人员管理中存在问题。

3．1提升企业营销人员的综合型素质

与一般经营日用品的企业不同，科技型企业从生产到销售各个环节都具有很高的科技含量，为了应对消费者不能理解科技型企业产品价格高或者难操作的问题，企业的营销人员应该具有更多的专业素养。对此，可以设立相应的营销人员培训机构，根据营销人员所面临的工作和人群进行分类培训，而且要在营销人员进入企业的初期就进行相应的培训，使他们能够更快的熟悉企业运营环境，了解企业发展的规则和意识，从而让营销人员有更多关于企业的认识，以便他们能为企业提出更多的营销意见。当营销人员拥有足够有关企业的知识储备时，营销人员就能够同时具备两种专业知识，营销人员就可以将营销的基本原理和产品的实际功用结合在一起进行产品营销，有助于企业提升其产品的销量。

3．2激发营销人员的工作积极性

提升营销人员工作积极性能有效提升员工的工作效率，使其能够帮助企业出谋划策，提供更多可行性的有效建议。所以，激发营销人员的工作积极性要开放营销人员的竞争机制，让营销人员用自己的业绩说话。具体做法可以是在物质奖励的基础上进一步增强对员工的精神激励，以提升营销人员之间的竞争心理。例如企业可根据每个月营销人员的业绩情况在月末设立一次评比竞赛，对业绩突出的员工不仅要予以物质奖励还要给予全公司的通报表扬，并在年终时将每人每月的业绩情况做出汇总，让一年中业绩最突出者为其他营销人员登台讲解业绩上升的诀窍，既便于所有营销人员共同提高，又能最大程度的调动企业营销人员的工作积极性。

3．3改进营销部门人员的分工合作方式

由于科技型企业资源有限，因此，科技型企业应该实现营销部门人员能力利用的最大化，但不应让营销人员的工作过分叠加，增加营销人员的自身负担，造成本末倒置的情况。例如，营销部门人员进行市场调查过程中可以顺便进行轻度的市场宣传，而在此过程中，宣传只是市场调查的附加产品，不是其主要目的，产品宣传还应由专门负责宣传的营销人员进行;同时，负责与客户沟通的营销人员应该是单独设置的，他们应该掌握科技型企业产品的相关知识，对于这部分人员，兼任其他职务就会得不偿失，造成人才的浪费。因此，在科技型企业中必须改进营销人员的分工合作方式。

3．4变革营销人员的营销思维

科技型企业的营销人员应深入市场，统计近些年来科技型产品的发展情况，并通过市场的供需情况分析科技型产品在消费者群体中处于什么样的地位，如何吸引消费者的目光。我国仍处于科技型产品的发展初期，许多营销理念都不够完善，对此，我国的科技型企业可以借鉴发达国家中科技型企业的初期发展方式，学习他们的营销方法，利用成熟的例子改进我国科技型企业营销人员的思想，使他们能够思想进步，走出传统产品的市场营销路线，增强企业的竞争力。

4结论

科技型企业营销人员管理是一个综合性的工作，科技型企业要想真正实现营销人员管理的成功，需要从营销人员招收开始就做出改变，并在招收新员工时提升企业门槛，让精英人才进入企业，对于老员工，企业应该对他们进行集中或者有针对性的培训，同时，科技型企业也应该利用合理的奖励制度激励员工，使员工能有更强烈的工作欲望，使企业能通过内部环境的改变提升自身的竞争力，以应对企业未来会面对的机遇和挑战。

作者:刘洋 李凯旭 单位:佳木斯大学

参考文献:

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