提高石油销售企业的营销水平探索

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一、石油销售企业的营销能力

以石油销售企业的营运观点来看，不只是看到石油营销和节能措施或者是设备的更换，更是往上看到应用系统和服务层面规划，主动解决问题让整个石油行业销售水平可以更加的提升。并非是过于强调“提升石油销售效率、降低石油销售成本”是很难让消费者接受，因此必须结合石油生产、销售企业及概念的提升才能创造更多的利润。石油企业销售必须同时具备技术能力、服务整合能力、管理能力、市场规划设计施工能力，因为“石油”销售企业有许多所牵涉的不只是单纯设备技术问题，而是专业管理服务整合的问题，更是市场规划设计施工处理能力的问题。就技术层面能力而言，应非只注重技术信息能力的培养或是顾客设备维修而已，而是应更关心顾客的需求，长远的节能规划，从企业节能的设计、安装而至监测维护等提供全方位的销售企业。就服务整合能力而言，应重新规划合乎企业所需要的服务整合加以合理化，并非一般只是遵守合约制定依约施作的服务整合，而是主动出击的服务，提供用户改善的计划统包服务。就管理的能力而言，应强调顾客端的整体管理，非只注重个别功能面管理，造成缺乏整合的产业孤岛，它包含技术面与服务整合面的管理能力，彼此相辅相成展现优质“石油销售”管理的能力。

二、石油销售企业营销管理的特点

（一）石油销售企业营销管理的特点

就产品方面而言，强调顾客的整体技术面与服务的能力，为消费者实现整体节能改善，实现产品的独特性，并在市场上争取消费者的认同。导入节能产品及技术，无须投资大笔资金，风险很低，不仅可改善企业现金流量，也能提升竞争力。强调顾客端的整体管理，多元产品及技术整合，节能诊断及财务计划服务。就价格方面而言，当前的石油价格并未反映合理的社会成本，使得企业部门普遍缺乏节能的观念。石油销售企业应从诊断到完成演变为全方位的节能销售企业，并从实现的节能绩效中，向客户收取费用。就渠道方面而言，现在国内可提供石油销售的单位，大多为政府管理的国有企业。因此，在营销层面上，需要由政府部门进行相关业务推广，以形成经济规模，提供给石油销售企业以商机。由于石油价格并未反映合理的成本，而这也需要由政府部门进行推广。就推广方面而言，在营销层面上需要由政府部门带头示范作为推广的角色，提供石油销售企业庞大的商机，进而推广至私营企业部门。石油销售企业在环境急剧变迁的情境下，可在稳定的架构下，寻求合作的伙伴形成事业联盟体系。

（二）业务优势

主要是可以寻求政府方面事业推动。应该寻求公用事业带头成立石油销售企业，借助政府机构的雄厚财力，来善用内部资金与技术人才，将成功模式加以推广。另外，石油销售企业还需要寻求伙伴形成事业体系，结合工程公司，设备商、政府节能推广单位及政府专案补助等，分享销售附加价值。

三、石油销售企业的营销管理方式创新

一是理念创新。理念创新是整个营销管理方式创新的基础，基于这一创新活动，石油销售企业的营销管理活动才能够在正确的思路下进行开展，而不至于让自身欠缺科学的思维引导，也有利于在市场竞争中真正获得核心竞争力。石油销售企业应将市场经济的竞争理念融入自身的文化体系当中，不仅将客户尊为“上帝”，为他们提供高质的产品，而且还需要以客户为中心，将营销管理的各项活动进行系统组合，从而提升自身的核心竞争能力。二是管理创新。石油销售企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制。既要建立人才进得来、留得住的激励机制，也要建立相应的淘汰机制。必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的营销人员。在知识经济的新时代，营销人员的知识更新和补充是不可忽视的。三是服务创新。服务创新是建立一个以满足客户需要为核心的主动的营销服务体系，做好市场变化的跟踪分析，提高市场预测的及时性和准确性，正确引导客户新的用油需求，对重点用油项目实行上门服务、跟踪服务。进一步丰富和完善供油承诺服务的形式和内容，逐步提高承诺水平。目前，由于市场原因，油品资源有时面临短缺，有时又面临过剩，营销人员时常陷入一种尴尬的两难境地。当面对这样特殊的市场形势时，对营销人员就提出了更高的要求，经营策略的制定也就要更科学、更细化，其目的就是让客户更方便、更快捷、更满意。

本文作者：王新平工作单位：中国石油宁夏销售公司