煤炭行业的营销对策

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1煤炭市场分析

1.1市场主体分析

1.1.1煤炭煤炭是不可再生资源，属大宗特殊性的原材料产品，其特点是生产相对容易，用途广泛，初加工度不高，产地获益较低，在流通领域内不断升值。

1.1.2煤炭用户煤炭产品的用户属于广泛分散的非特殊性用户，它是涉及各行各业和广大民众的产品。需求行业集中度较高的是火力发电、冶金、建材、煤气化和煤化工等。

1.1.3煤炭供应商煤炭产品供应商是分散的、非垄断性行业业主。供应商集中度比用户集中度高。煤炭企业是一个高投入，低回报，且投入回报周期长的行业。这决定了其投入主体大部分为国有大型投资企业。这一块具有较高的集中度。但在市场经济初期，经济快速增长，煤炭需求急增，煤炭市场出现供不应求的格局，导致了煤炭企业投资主体分化和多样化，出现了许多乡镇和个体煤矿企业。

1.2煤炭产品的市场需求分析由于用户、产品、供应商的特性各有不同，情况错综复杂，所以煤炭产品市场需求特性准确定位比较困难。这就要求不但要把握用户、市场和供应商本身，还要了解国家政策走向。如煤炭产品具有非短缺性、用户的分散性，供应商也是多样化的，且生产容易，产量无限制，那么其价格随市场供应量的增加而降低，具有完全市场特性。由于社会煤炭消耗量一定，剩余煤炭便销不出去，成为供应商存货，或堆积于中间商，或存积于需求商的场地。各种市场扭曲现象不断发生。其原因主要在于大中型煤炭企业属高进入壁垒和高退出壁垒的行业，难以在市场供求发生变化时自我调节供应量。对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

2对当前煤炭营销工作的几点思考

2.1促销问题当前煤炭企业多采取直销方式，不注重宣传，因此企业应加强新闻宣传力度，通过媒体报道企业改革，既宣传企业又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告，宣传自己的产品，还可参与一些公益活动，既关爱社会又培育企业产品品牌，起到塑造良好企业形象的作用。

2.2渠道问题选择良好的销售渠道，也是营销的重要环节，企业一般要求大量、连续地供应煤炭，所以，许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户。除直销外，还可采用设立办事处和总的方式，在客户所在地设立办事处，可使煤炭企业更加贴近客户与市场，有利于双方的交流与沟通，及时反馈客户的信息和意见，做好售后服务。

2.3服务问题煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题，企业要有快速反应机制，售后服务立马跟上，把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度，同时企业还要查清原因，拿出整改措施。

2.4资金问题营销过程是销售产品、回收货款，实现商品价值的过程。只将产品销售出去，而不能及时回收货款，只完成营销过程的一半，无法保证再生产过程的延续。我们在煤炭营销过程中，对信誉好的长期客户，可优先供货，并给予一定的优惠政策;对有钱不还的企业，在发货前，要签订完备的供货合同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成，可以诉诸法律。对于无力还款的企业，一定要严格把关，宁愿库存增加，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对销售人员回款考核，切实保障销售资金安全。

3煤炭企业的几点营销策略

3.1树立合理的营销观念

3.1.1树立需求导向的营销理念从目前煤炭市场情况看，煤炭产量实际增长水平大于消费增长水平，生产总量长期过剩，煤炭企业必须从传统的“生产—开发—销售”转为“需求—开发—生产”，认真研究市场，以市场需求为导向，按组织生产，以销定产，树立生产与营销一体化的营销理念。

3.1.2树立品牌的营销理念转变在原料市场无品牌、无广告的观念，树立品牌意识，加强煤炭质量管理，从方便用户、促进销售出发，扩大服务事项、延伸服务内容，实行销售、财务结算，发运“一条龙”服务，简化客户购煤手续，满足用户定点定矿发售要求，保证外运煤的质量，数量经得住用户的认可和检验。建立售前、售中、售后全程服务体系，把煤炭销售变为全方位的能源服务，逐步形成知名品牌。

3.1.3树立绿色的营销理念绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一，来指导企业的产品设计到销售的全过程。可持续发展战略的实施及绿色理念的兴起，要求煤炭企业的营销理念从“灰色营销”转向“绿色营销”，从“用户满意”转向“公众满意”。要注重用户观念，绿色观念和社会观念的有效统一。煤炭企业要加大洗选加工力度，积极开发低硫分低灰分高燃烧值的绿色煤炭，从而取得更好的社会效益和经济效益。

3.2营销对策

3.2.1产品定位策略确定目标市场，进行产品细分，提高产品的附加价值，以差别赢得用户。首先根据市场的不同，确定产品销售区域;其次，进行市场细分，有针对性地进行销售;第三，认真分析现实顾客和潜在顾客，发现更多的市场机会。

3.2.2市场占有策略坚持以质量争得市场，以价格占领市场，以服务扩大市场，以感情巩固市场的营销策略。产品质量一定要以符合用户的需求为标准，要保持质量的长期稳定性，要稳定主要用户和主要市场价格，与用户建立长期稳定的战略合作关系，可以采用直销、、联营、易货贸易等方式，建立起多元化的市场营销网络。

3.2.3价格策略坚持量大从优，现款优惠、特户特价等既统一又灵活的价格机制。可以采用随行就市，适当降价，制定最低限价政策，对中间环节经营煤炭实行全额预付制，调整企业内部价格关系，提高重点定货合同以外的销售价格，体现重点定货的优胜，借以占领供需主渠道和重点用户市场，与用户建立长期稳定的战略合作关系，稳定企业的长期效益。煤炭企业要依据市场供需特性对市场结构和用户结构进行优化，扩大直供范围和比重，不断提高自身市场综合竞争能力，提高产品质量、服务质量和信誉水平。加强营销改革探索创新，积极探索股份制销售和联合销售工作，推进销售前移。

4结语

煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想;另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。