企业营销人员应具备的能力思索

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随着市场经济的深入和经济的全球化进程，现代企业在各方面竞争都十分激烈。目前几乎国内所有企业都更加重视产品的研发、生产和营销问题，而营销则更像企业的龙头，企业所有的战略规划和实施，都要靠产品的营销来体现，只有龙头舞动起来，才能带动企业的持续腾飞。现代企业在管理理念、技术品质等方面与时代接轨的同时，营销方面同样要跟上企业发展的要求和时代的节拍。这就对工作在一线的营销人员提出了更高的要求。为了进一步了解现代企业市场营销人员应该具备什么样的能力，本文以江苏一些企业为例，通过对其近千名营销人员的电话访谈、实地座谈等调研活动的开展，总结出新时期现代企业市场营销人员应具备的基本能力。

1企业营销人员的基本现状

当前，业界一般是将企业的营销人员分为三个大类：一类是企业单位员工转行改做销售的，这类人员没有什么营销方面的专业知识，但是对产品和企业熟悉，甚至于手中有熟悉的客户。第二类是企业专门招聘的营销人员，这类人员有一定的营销专业知识与技能，是企业销售骨干。第三类是企业为补充营销队伍而新进的营销专业的学校毕业生，这类人员虽然有一定的专业知识，但是几乎没有市场与销售的经验，需要企业不断培养与教育的。

2企业对营销人员能力的要求

对任何的企业而言，销售都是核心、生存的关键，销售不同的产品、面对不同的客户群，市场营销策略当然的不同。基于此，作为一线的营销人员应该对自己所处的行业、产品以及目标群体有着较好的把握，同时具备良好的营销沟通技巧、较宽的知识面、较强的区域市场考察、评估能力；在大型项目的判断、对经销商的选择判别和对客户的判断方面的判断能力；和客户沟通交流、把项目方案说清楚的沟通交流表达能力；获取客户认可和拿订单的推销能力；与客户在大型项目的谈判中为公司争取更多利益，以及化解矛盾的谈判能力；很好的管理经销商以及自身负责项目的管理能力；良好的事故处理和解决因产品质量问题引发的客户纠纷投诉的服务能力；较强的货款和应收账款的财务处理能力；较强的适应销售环境不断变化调整的能力；还要具备逆商、具有抗挫折的能力和不以自我为中心、多为客户着想的移情能力等等。

3现代企业营销人员应具备的能力

通过对众多企业的调查研究，我们不难发现，在新时期，企业要想更好地发展，重视营销人员的能力很关键。市场营销本是一个不断创造满足个人或组织相互需求、价值互换的过程，更是企业、市场、客户三者链接的桥梁，因此作为现代企业的营销人员，不仅要懂得一定的企业管理知识和具备娴熟的市场运作能力，还要掌握客户的各种需求，同时自身多才多艺，能够创造性地拓展销售市场、很好地维系客户。概括起来说，作为一线的营销人员必须要具备以下能力：

3.1自我管理的能力

3.1.1适应能力

适应能力，是人类的一种基本生存技能。从生物学角度讲，物竞天择，适者生存。一名营销人员，只有具备很好的适应能力，方能在企业内部很好的生存，在企业外部很好的为企业带来利益。从企业的内部角度看，营销人员首先要能够适应企业的内部文化、管理理念、运营方针等，要从内心有一种归属感和认同感。从企业的外部角度看，营销人员要能够适应不断变化的市场环境、不同地区的文化风俗习惯、以及不同客户群体的差异性需求。一线的营销人员通过不断的学习，提高自己适应企业的内外部环境的能力，才能更好的发挥一名营销人才的作用，为企业带来更大利益和客户群。

3.1.2承压能力

销售，是企业运营中最具有挑战性的工作。如何获得客户，将自己的产品销售出去，是一项高风险、高收益的工作。它给销售人员带来的压力是十分巨大的。营销人员在工作面临着三座大山：首先是企业的硬性销售指标，其次是销售主管的要求，最后也是最具压力的是客户的态度。如果一名销售人员，不具有较高的承压能力，不能积极的面对任何一项困难，不能摆正心态，积极向上，是不能成为一名优秀的营销人员的。

3.1.3管理能力

成功的营销人员不会把自己当成业务人员，他会认为自己更像是成功的管理人员，肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命。因此，除了在很好的自我管理基础上，具备良好的管理知识和管理能力也是一名优秀的营销人员所必需的。

3.2沟通交流的能力

3.2.1交际能力

营销的本质就是沟通，沟通的本质就是人与人之间的交际，因此营销就是交际。交际是一门艺术，需要自身的不断积累，并在与人他人交流过程中不断修正，所以营销人员的交际能力很重要，其根本是自身修养的提高，是自我的不断完善与发展，是人格魅力的形成与提升。营销人员在具体交际过程中，既要能以对方的利益与需求为出发点，又要能坚持自己的原则，把握应有的尺度。

3.2.2沟通能力

一线营销人员几乎每天都要面对不同种类的客户，而且是在不同的场合和环境中，在这些情景里，如何扮演好自身的角色去适应不同环境下的不同客户，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。良好的语言沟通能力，是获得他人信任和支持的有效途径，把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是一名成功的销售人员必备素质。销售的实践经验表明：营销中出现的大多数问题，都是因为销售人员与客户之间的交流不畅导致的。我们坚信：世界上没有事情是谈不来的，没有事情是沟通解决不了的。要通过沟通，实现共赢。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。我国著名的民营企业侨兴集团就提出了“成功在于沟通”的企业理念。

3.2.3说服能力

说服力，是营销沟通中的关键所在，是促成双方达成交易，完成销售的核心点。没有说服力的交流与表达是毫无价值的。成功的营销人员，必须要具备良好的说服技巧，引导客户达成购买，自愿的形成认同。

3.2.4控制能力

营销人员的控制能力主要体现在对客户以及营销过程的控制。过程决定结果，在营销中加强对各项影响营销活动及营销人员的过程监控，才会实现预期目标。只有对流程进行了控制，你才能做到“规定的人在规定的时间完成规定的事”，你才能做到“出了问题知道问题出在什么地方、什么时间和什么人身上”，这样才能建立有效的责任体制。

3.3市场分析的能力

3.3.1观察能力

灵敏的观察能力是任何一名成功的营销人员所必备的能力。通过敏锐的观察，才能把握一些通过沟通无法得到的信息，才能为自己进一步把握客户的心理以及正确地满足客户需求打下很好的基础。交易是一个互相获取所需的过程，每一个交易主体都是为了特定的利益而从事交易活动的，因此，任何一个参与交易的个体都会尽可能的去掩饰自己的真是需求和意图，自己的利益诉求点是不会轻易的显露出来的。客户，在与营销人员的沟通中，也会掩饰自己的利益诉求点。在这个这时候，就需要营销人员自己观察了，要真正的做到透过现象看本质，以交流为切入点，通过敏锐的观察，真正的把握客户的利益诉求点，从而为谈判找到突破口，做到真正意义上的知己知彼。

3.3.2分析能力

营销人员在具备敏锐的观察力后，还应该具备良好的分析判断能力。营销人员所面对的客户都是一些比较精明的商人，他们在商海中沉浮多年，具有非常丰富的经验，营销人员只有在交流中，不断分析判断对方的观点和心里所想，才能很好的制定出策略，让对方认可自己的观点，最终达成合作、共赢。

3.3.3计划能力

“凡事预则立，不预则废”。营销人员应该注重两个计划，一个是个人的计划——职业规划；第二个是工作计划，营销工作的性质往往带有很大的随意性和突发性，因此，没有计划的工作往往容易造成该办的事没办。3.3.4组织能力对于营销人员的组织能力的表现是在两个方面：一是组织会议的能力；另一是组织活动的能力。如何高效地策划、组织、实施好各项活动，需要营销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活动的有效实施。

3.3.5决策能力

成功的营销人员善于做正确的事情，而不是把事情做正确，怎么样才能做到“做正确的事”？这主要决定于：营销人员的决策、拍板能力。营销管理中强调“预防性的事前管理要比补救性的事后管理重要”，从小的地方进行防范，能更好的提高营销人员的决策能力。

3.4学习创新的能力

3.4.1学习能力

营销人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。要不断地学习新的知识和技能，不断地提高自身的各方面能力和素质。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能为企业不断地提供新的营销策略，为企业不断的带来新的订单。

3.4.2领悟能力

良好的“悟性”是任何一名优秀的营销人员所必须具备的一个特性。一名优秀的营销人员，不仅仅要善于观察和分析问题，还要通过悟性，把问题变成机会，进而抓住机会，推动营销的成功率。

3.4.3创新能力

市场在变化，客户在发展，营销不是以不变应万变，而是要以客户不断变化的需求为出发点，适应新环境，采用新方法，推销新产品。时代的发展变化，让营销人员不再能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要想自己的产品在激烈的竞争中立于不败，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。总之，随着竞争的加剧，市场对营销人员的能力要求越来越高，现代企业的营销人员已经从传统的公关型销售发展到技术型和顾问型销售，其自我能力升级的迫切性越来越高。