市场条件下二手车营销策略分析

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摘要：近些年来，随着私家车保有量的上升，中国汽车工业呈现出了新的发展趋势。借助互联网信息技术，汽车销售行业不断转型升级，销售范围也在逐渐扩大。尤其是以二手车市场为代表，网络销售方式的推进使二手车的效率不断增加，在面临机遇的同时也呈现出一系列的问题。本文围绕服务型市场条件下的二手车的实施价值、面临问题及营销策略展开探究，供大家借鉴参考。

关键词：服务型市场；二手车；营销；创新

进入21世纪，改革开放的浪潮助推汽车销售产业蓬勃发展，在汽车保有量不断上升的基础上，二手车市场也呈现出火热的销售景象。同时伴随着互联网信息技术的发展，涌现出了瓜子、优信、人人等二手车交易网站。根据车300+行业数据合作结构提供的统计数据，截至2019年9月30日，二手汽车第一季度368.6万辆、第二季度销售354.4万辆、第三季度305.7万辆，季度同比下跌17.08%。今年7月，国六排放标准正式实施，虽然在政府的调控和部署下，取消“二手车限迁”已经被多次提出，但是新的排放标准依然影响了那些希望购买国4、国5排放标准二手车消费者的购买想法，使二手车市场整体消费能力下降，销售趋势也在逐步下滑。但是，这一发展趋势不会影响二手车销售的自身优势，相比新车销售而言，二手车销售具备一定的成长空间，因此仍然具备一定的发展潜力。再加上受市场经济的转型升级，汽车市场开始沿着适应性市场向服务型市场转变，为此，探究二手车的营销策略对现代汽车产业的发展具备重要的作用。

一、服务型市场条件下的二手车发展现状

转型社会的演变，是一个差异性和多元性渐次增强的过程。市场条件的不断转化下，从适应性市场定义“市场满足人”的价值导向到服务型市场确立“人满足市场”的价值需求，更加突出消费者的自我需求和个人意识，对各行各业都产生了深远的影响。（一）缺乏公开透明的制度规范。根据中国汽车工业协会2018年的报告显示，目前在我国二手车市场发展中，首要问题就是缺乏公开透明的制度规范及相应的法律保护。在二手车评定、检测等相关环节，因为缺乏制度规范，导致部分不良二手车商家在追求利益的同时，虚造虚假信息，以次充好的现象屡见不鲜。尤其是对于一些事故车、泡水车的评定，在无形中形成了“灰色产业链”，影响和制约着很多购买二手车的消费者。（二）价格评估不够科学精准。目前，在二手车行业之中尚没有形成一家令消费者信任的第三方二手车评估机构。很多机构在对二手车进行估值和评测的时候，往往以经验进行预估。想买车的车主通过一些不科学、精确的方式，以低于市场价格销售出去，严重影响了二手车车主的自身利益，在行业之中也形成了不良的产业循环。

二、服务型市场条件下的二手车营销策略

服务型市场条件下的二手车营销更加注重品牌化和经济性，就目前而言，二手车销售主要分为线上、线下两个方面。在二手流通量的扩大业务中，相关工作人员需要把握二手车营销网络化、专业化以及规模化的特点，进行一系列的策划和加强，具体分析如下：（一）创新营销模式。为了跳脱出二手车市场的交易困境，二手车营销公司要紧跟时展步伐，了解购车消费者的自身续需求，一方面要满足二手车消费者满足生活需求、结合经济实力的消费诉求，另一方面，要对二手车经销商来说，拓展更多的车辆资源，并且提供合理的售后服务和购车体验，从而进一步完善销售机制，创新二手车销售经营模式。例如，通过线下成立专业的二手车实体门店，紧抓实体经济，推动二手车产业的蓬勃发。在线上建立汽车网站，将更多的汽车信息VR全景看车等信息技术方式，为客户提供更加愉悦的购车体验。在售前、售中、售后等相关办理流程上，推客户建立一体化的购车服务，同时加速完善和创新“线上选车、线下看车”的店内提车形式。除此之外，还可以借助多媒体宣传手法，利用时下热门的短视频制作平台，运用抖音、快手、微视、小红书等新媒体推广平台，创新二手车经营，进一步提升二手车市场营销的感染力。（二）引进专业的策划营销人才。为了满足市场对于服务型经济体系的需求，在汽车策划营销人才的培养和输出上，相关汽车从业人员要保持谨慎的培育态度，培养适应汽车营销和汽车服务领域一线需要、具备良好职业道德和敬业精神的汽车从业人员。尤其是要通过多种形式的人才培养，使汽车营销人员掌握汽车销售、售后服务、保险理赔、汽车配件、装饰与美容及二手车评估与置换等相关岗位知识，面向二手车销售单位，推广一大批极具有汽车营销与汽车技术服务能力、德、智、体、美全面发展的高级技术技能型人才。（三）建立健全相关行业规范。为了推动二手车产业的良性循环，汽车从业者要结合政府辅助、高职教育、产业发展等多项产业助力，一方面，通过出台一系列的促进汽车产业发展的政策措施，规范二手车市场运转秩序。另一方面，根据国家颁布的《二手车鉴定评估规范》，完善相关法治规章制度，继而形成透明、公开的行业进度。除了借助于国家配套的法律法规，约束相关人员的工作行为，还要健全二手车电商运营、线上线下相结合的创新经营模式，增强消费者对售后、挥发的满意度。（四）营造科学的服务体系。随着人民消费水平的提高，人均消费能力逐年增强，对于汽车行业来说，如何合理的把握市场需求，改进二手车市场交易环境、创新交易模式、提高服务质量，给予消费者完美的购车体验，已经成为了二手车交易过程中十分重要的一项发展任务。结合二手车销售的相关知识，二手车经营市场应该具备独特的服务和创新意识，从培养员工的满意度开始，为客户提供明确、完善、科学的售后保障制度。在服务体系上，尤其重视对二手车经营市场的维护和开发，由专门的人员开展不同的业务，促进客户的满意度，促使二手车交易更加顺畅。

综上所述，一方面，新车的稳定销售为二手车市场带来了充足的货源，而另一方面，人们消费意识的转变使二手车的销售数量不断增加。但是巨大的市场需求下，也呈现出了一系列的问题，相关工作人员就要从根本上转变对二手车营销的传统观念，从营销模式、营销规章、专业人才、服务体系等方面入手，充分提高对服务型二手车市场的拓展，改善二手车销售发展中存在的问题，对推动二手车市场良性发展起到积极的作用。

参考文献：

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作者:翁学丽 单位:贵州大学明德学院