采摘旅游资源营销策略探究

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摘要:本文对南宁市采摘旅游资源开发现状进行了深入调研，根据调研结果，对南宁市采摘旅游资源进行营销策划。通过市场的选择、采摘资源产品策略、渠道策略、价格策略及促销策略整体对南宁市采摘资源的开发营销提出意见，为南宁市采摘旅游的开发和规划提供参考及借鉴。

关键词:南宁;采摘旅游;营销策略

通过对南宁市采摘旅游资源开发现状进行深入调研，发现南宁市采摘旅游资源现阶段的开发存在的问题有:开发模式不够成熟，区域化发展不明显，采摘资源的配套设施不够齐全，营销推广不够强等。根据调研结果，本论文通过对南宁市采摘资源的营销设计，通过市场的选择、采摘资源产品策略、渠道策略、价格策略及促销策略整体对南宁市采摘资源的开发营销提出意见。

一、南宁市采摘旅游资源市场的选择和定位

据国家统计局南宁调查队调查，2018年南宁市常住人口有700多万人，南宁城镇居民2018年人均可支配收入为35276元，从市场营销当中市场的角度来看，满足了人口、购买力的基础，我们需要通过营销组合的产品、价格、渠道和促销四个方面刺激消费欲望，形成南宁市采摘旅游资源的市场群体。在这700多万的群体中，我们通过调研可以看到南宁的采摘旅游的主要市场群体以有孩子的家庭、年轻情侣、学生群体为主，经济收入上高中低端的人群均有。因此，在市场的选择当中我们建议以带孩子的家庭、年轻情侣、学生群体为主要市场群体，在设计产品策略的时候，根据各自采摘园的情况，面向高端群体或者中低端的市场群体。

二、南宁市采摘旅游资源开发的产品策略

对于采摘园而言，提供的是实物+服务两方面产品。在实物产品策略上我们建议:①合理规划采摘园区，树立品牌意识。把南宁市五县七城区进行整体区域品牌规划，突出地域特色，差异化定位发展，避免重复建设。每个城区将有限的土地资源集中于特定几种水果的种植推广，树立区域品牌，打造品牌特色，提升产品附加值，走产业化发展道路。②深度开发产品，带来二次消费增加收益。南宁现在大部分的采摘园都是简单提供对现有种植农产品的采摘，没有对现有水果产品进行二次开发，如制作品牌果蔬饮料、罐头、果蔬酒、果蔬干等。二次开发的产品可以让游客体验制作或者将二次开发的产品做成旅游品牌伴手礼、蔬果制作成菜肴开设特色菜等，增加二次甚至是多次消费，增加收益。③多层次的产品组合销售，除了自身采摘旅游资源外，加强与采摘园周边其他旅游景区、景点之间的密切合作，形成系列产品组合。比如我们项目组给南宁隆安金穗生态园设计的产品组合“南宁隆安金穗生态园采摘杨桃和大青枣+龙虎山纯玩一日游”就是基于这样的产品组合销售理念。除此之外还可与当广西当地民风民俗等有机融合，形成多项目的产品组合。④完善基础设施建设，我们建议现有的小型采摘园在建设的时候以干净、卫生，到达采摘园的道路方便并指引明显为主。中型的采摘园可根据经济条件增建一些儿童的娱乐设施，面向目标客户群体，为自备食物的游客提供可以野餐的设施，建设规范的停车场等配套设施。在服务产品的营销上，我们认为采摘旅游本身就是以体验旅游为主要内容的旅游活动，体验感是提高游客重复购买率以及口碑推广的重要指标。现阶段南宁采摘旅游园的从业人员多是在周边居住的有种植经验的农村劳动力，他们的文化程度较低，素质普遍不高，服务意识不强。因此我们建议采摘园的经营者通过规范化管理、提高服务质量，增强服务人员的服务意识，以提高游客的体验感为服务产品设计的重要基础。

三、南宁市采摘旅游资源市场的渠道策略

营销渠道是产品到达客户的路径，南宁市采摘旅游资源的销售渠道有直接渠道和间接渠道两种模式。直接渠道是南宁现阶段采摘园采用的主要渠道策略，它们通过采摘园自身的微信、网站等进行推广，受众面比较窄。我们建议南宁的采摘园应当增加间接渠道:①旅行社渠道:与旅行社合作开发采摘旅游线路、开展研学旅游。②互联网渠道:“互联网+”采摘旅游的模式，把采摘信息到互联网销售推广平台(比如美团、飞猪)等进行网络销售。③与其他有需求的企业合作，比如一些房地产开发商、活动策划公司等，扩大采摘的销售渠道。④与南宁的农业协会、林业协会、旅游行业协会等组织联系，由组织发出相关采摘活动报道，进一步拓展销售渠道。

四、南宁市采摘旅游资源市场的价格策略

通过调研我们可以看到，南宁的采摘园收费有以下两种方式:第一种是收取门票形式，即进入采摘收取门票，进园任吃，出园另外收费的模式。第二种是采摘免费，带出按采摘重量收取的模式。不管哪种模式，基于的都是成本加成的定价方式。对于采摘旅游的定价而言，价格的策略没有千篇一律的一个标准，必须根据自身的企业情况而定价。我们建议新建的采摘园采用渗透定价、老牌采摘园可以采用差别定价、招徕定价等策略。大型的采摘综合体可以采用系列定价模式。

五、南宁市采摘旅游资源市场的促销策略

在促销策略上，南宁大部分的果蔬采摘园经营者还停留在“酒香不怕巷子深”的传统观念里，广而告之的方式依然是传统的电视、广播、DM宣传单、报纸、刊物等，然而随着网络的发展，这种方式已经远远跟不上时代的步伐，因此我们建议南宁的采摘旅游应充分利用互联网这一资源开展广告营销，同时开展各项营业推广互动，起到引流目的，利用公共关系，扩大宣传面。(1)建立并优化专业网站和微信公众号或小程序等，及时推送采摘旅游地的各类信息和活动，与消费者建立良好的互动和沟通。(2)用抖音、快手、美拍、秒拍、微视、西瓜视频、火山小视频、梨视频、56视频等App平台开展短视频或直播营销，从而达到扩大宣传、提高消费者认知度的目的。(3)通过途牛网、携程网、飞猪旅行、去哪儿、马蜂窝等专业旅游网站整合资源，为旅游者提供更为全面详细的采摘信息资源。(4)根据市场定位，我们定位的客户群体为亲子家庭、年轻情侣、研学团体等，因此我们可以定期开展亲子活动，如举办果蔬科普知识展、采摘比赛、采摘摄影展、家庭趣味竞技比赛等。经营者还可以与摄影企业合作，推出采摘过程中的有偿摄影服务，让消费者能留下亲子互动过程中的美好瞬间同时增加二次消费。(5)利用节事活动等进行公共关系营销，如宾阳县和吉镇每届举办的葡萄节都吸引了约5万名区内外游客前来采摘葡萄、游玩，葡萄节已经成为和吉镇一张重要的旅游文化名片。(6)建立分享转发评价机制，通过旅游者最真实直接的体验评价，经营者认真总结经验，完善不足，不断改进，这对提升经营品质有很好的促进作用。

六、结语

南宁市采摘旅游资源的营销策略是基于市场营销的4P原理而进行的整体营销设计，本文从宏观的角度对南宁市采摘资源的营销提出了建议，旨在为南宁市采摘旅游资源的开发提供营销方面的支撑。

参考文献:

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［5］马静静．日照市采摘旅游的现状与对策［J］．城市学刊，2016，37(1):45－47．

作者:陆萍 杨明 单位:广西金融职业技术学院