旅游产品营销模式与对策

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摘要：通过文献法和个案分析等研究方法，以“B2B”“B2C”和“C2B”三种营销模式为代表，对提升冰雪体育旅游产品销量进行研究。主要结论：互联网+冰雪体育旅游产品的营销模式以产业融合的“B2B”，树立企业品牌卓越形象的“B2C”和消费者为中心的“C2B”为代表，三种营销模式立足于冰雪体育旅游机构之间、机构和消费者之间“共享、共赢”。建议：对产品分类并实施多样化营销模式，精准开发消费群体，提供精致化服务，提高消费者对冰雪体育旅游产品的购买数量，加速冰雪体育旅游企业或机构的财富积累和地方经济发展。

关键词：“互联网+”；冰雪体育旅游产品；自媒体；精准营销

2016年3月7日中共中央总书记、国家主席、中央军委主席来到十二届全国人大四次会议黑龙江代表团参加审议，表示，要加强生态文明建设，划定生态保护红线，为可持续发展留足空间，为子孙后代留下天蓝地绿水清的家园。绿水青山是金山银山，黑龙江的冰天雪地也是金山银山。在“互联网+”背景下，整合互联网与冰雪体育旅游产品营销，使更多的人们参与冰雪体育旅游活动并购买冰雪体育旅游产品，促进冰雪体育旅游产品销量提升，对加速完成“三亿人参与冰雪”目标和地方经济发展具有重要意义。

1“互联网+”背景下的冰雪体育旅游产品的理论基础

1.1“互联网+”的概念。2012年11月于扬首次提出“互联网+”理念。同时，2015年在政府工作报告中，总理提出了此计划此次政府工作报告中的重要主题，被称作中国经济体质增效升级的“新引擎”，可见其重要作用。互联网的发展经历过1.0时代的“平台+免费”；2.0时代的社群商业模式；3.0时代的“互联网+产业链O2O”商业模式；再到4.0时代的“互联网+跨产业生态网络”商业模式。目前互联网5.0“心联网”时代即将来临。每个互联网时代在各个方面都呈现出不同的进步和提升。互联网1.0和互联网2.0时代，通过线上流量变现的商业逻辑，而互联网3.0和互联网4.0时代倡导线上、线下一体发展和“线下融合聚变、创新”的价值逻辑。互联网5.0时代，行业必将在对“以用户为中心”理念的理解的比拼中，逐渐发展成以“心灵回归”为主要特征的心联网，这是一个必然趋势。1.2“互联网+”冰雪体育旅游产品的概念。“互联网+”冰雪体育旅游产品是在互联网平台上，借助互联网3.0或互联网3.0以上的互联网技术、信息等各种互联网优势，构建适宜时代的冰雪体育旅游产品的网络宣传平台与网络销售平台，将能满足消费者在旅游过程中的多种冰雪体育运动需求和冰雪体育文化需求的有形服务或无形服务，进行互联网推广与互联网营销的一种互联网商业运营模式。

2“互联网+”冰雪体育旅游产品营销模式的现状

就已知发表的论文中，包括核心期刊，都局限于冰雪体育旅游的整体营销，而在互联网平台和互联网媒介中，从冰雪体育旅游机构角度出发的市场营销模式居多。2.1营销模式缺少针对性。如果从企业冰雪体育旅游产品营销角度出发进行研究，我们要先确定消费者群体特征，然后根据产品特点和消费者购买冰雪体育旅游产品的消费习惯，再总结出适合的营销模式。满足个性化需求进行精准营销，是未来企业营销发展新方向。继而达到冰雪体育旅游产品销量增加、冰雪体育旅游参与人次增多的目的。2.2产业群缺乏整体战略意识，品牌特色营销不突出。初步统计全国在2016年有646座滑雪场，半数以上是小型的雪场。多数冰雪旅游机构设施的供给不健全，配套设备不协调或是产品开发滞后，都是由于自身的资源、资金和地理位置等问题的局限。为此“单打独斗”式发展思想需要进一步解放，消退盲目扩大化，汇集大量的人力、财力和物力的集中开发，有布局、有规划式的发展冰雪旅游产品。2.3忽略“自媒体”对促进冰雪体育旅游产品销量的积极影响。自媒体“WeMedia”是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后，一种开始理解普通大众如何提供与分享他们自身的事实、新闻的途径。“简言之，即公民用以自己亲眼所见、亲耳所闻事件的载体，如博客、微博、微信、论坛/BBS等网络社区。冰雪体育旅游产品消费的个体是每个消费者的单独个人，也包括规模较小的消费者团体或是相对弱势的消费者群体。冰雪体育旅游个体消费者的共性特征是不具备与冰雪体育旅游企业和机构谈判的主动性和决策权，更无法掌握冰雪体育旅游企业的项目开发、营销策略和产品定价等等。

3“互联网+”冰雪体育旅游产品营销模式的对策研究

营销模式是一种体系，核心在于如何去把一个好的营销策划方案执行到位，并取得最大的营销效果。“互联网+”+冰雪体育旅游产品的营销模式就是基于互联网3.0或互联网3.0以上的互联网，利用电子商务手段，使冰雪体育旅游消费者和冰雪体育旅游机构买卖双方不谋面地进行商贸活动，实现消费者和冰雪体育旅游机构之间的网上交易和在线移动电子支付等各种商务活动、交易活动、金融活动，以及完成相关的综合服务活动的一种商业运营销售模式。3.1“互联网+”冰雪体育旅游产品的精准营销。精准营销（Pre-cisionmarketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。在“互联网+”背景下，传统产业与互联网深度融合发展已成为时展主流。企业如何在当前互联网时代与时俱进的转型和升级？如何处于相对竞争优势？企业营销既要对目标市场进行精准定位，也要对营销渠道进行精准选择，同时也要对目标消费者群体进行精准分类。所以，提高精准营销实效是根本。首先，精准定位自己的目标市场。在“互联网+”时代，冰雪体育旅游企业的转型和升级，就要对目标市场进行定位，长远发展。不能好高骛远的追求企业“同质化”，建议借助“B2B”营销，产业群“资源共享，优势互补”。在大众型产品市场复杂而混沌状态中，寻求满足消费者对优质产品、个性化产品的特殊需求。其次，打造消费者适宜的营销渠道。营销渠道选择对与否取决于产品营销系统运作的效率，是连接企业与消费者两端的桥梁。“互联网+”背景下，企业在选择开发营销渠道时，以建立高效的产品精准营销渠道为目标，尽能缩短两端（产品与消费者）之间的渠道层级，提高产、销的便捷性、安全性和售后管理等。3.2加强企业之间的产业融合与聚变，共筑美好“愿景目标”。B2B（BusinesstoBusiness），是冰雪体育旅游机构之间的战略合作基础、机构与机构之间的商贸往来、冰雪体育旅游机构之间，也可以是与冰雪体育旅游机构相关的其他行业。不同的冰雪体育旅游机构之间的融合，能衍生出品种多、特色突出、满足不同个体和团体需求的冰雪体育旅游产品和线路。与冰雪体育旅游机构相关产业的分销商和代销商，是单纯“分享”冰雪体育旅游机构利润的非冰雪体育旅游机构，二者形成销货关系。将各个机构的商贸活动集中在一个“场所”，大家相互促进、共同提高，为彼此的产品与服务的销售提供一个交易机会。如何提高冰雪机构的整体竞争性？我们就要发挥产业群的优势。比如东北三省的冰雪体育旅游。第一，东北的冰雪自然资源丰厚，集群性特征突出，比如黑龙江省，在哈尔滨市地域内，就有远近闻名的雪村、标准的大型滑雪场数十家；第二，冰雪文化隶属东北三省的“传奇故事”，比如林海雪原，铁人王进喜等；第三，发挥地域性“非自然冰雪的热资源”比如五大连池的养生，北极村的极光等；只有将东北的“冷冰雪”优势充分利用和开发，才能具备其他地域无挑战性的竞争优势。3.3打造特色品牌，塑造品牌效应。B2C（BusinesstoConsumer）是电子商务按交易对象分类中的一种，是企业对消费者的电子商务形式。即“商对客”。由于中国半数以上是小型的雪场，处于无序、盲目的状态，缺乏市场竞争能力。还不能依据自身能力水平，适宜地制定产业发展规划，准确地塑造自身的市场形象，细化冰雪旅游特色产品。现代互联网思维“开放、共享、共赢”，将传统冰雪体育旅游机构之间的竞争环境不断转型、升级，围绕“共赢”的“愿景目标”将各种冰雪体育旅游资源整合，树立“多而成市，做大蛋糕”出发点。“B2C”借助于互联网开展在线销售活动与品牌推广。产品不断多样化、丰富化，同时冰雪体育旅游产品的开发与合作要有战略性和规划性。品牌的差异性和互补性，能够避免恶意竞争，同时也能相互促进和提升品牌销量。前提是企业要提供一个善于管理客户，选择好安全支付终端，提供尽可能便捷、低价高质的互联网购物环境。后者就是企业品牌宣传与推广的主要目的。3.4发挥消费者“中心”主导作用，布局“O2O”产业链。C2B（ConsumertoBusiness）消费者到企业的互联网商业模式。是以消费者为中心，消费者成为“当家做主”的主导局面。O2O（OnlinetoOffline）营销模式是一种基于“互联网+”的新兴商业营销模式，其概念是将线下的商务机会与互联网相结合，让互联网成为线下交易的平台，同时把线上的购买者带到线下进行消费的一种商业营销模式。二者关系是：先有“C2B”，后有“O2O”，是先有消费者需求的产生，根据消费者需求特征与企业生产能力，消费者先进行主动寻求满足对象，甚至和企业谈判，被选择企业需要根据消费者需求进行产品的个性化定制，消费者可以参与需求产品的设计、生产和定价等。企业再提前进行产品的数量、质量、特性进行规划和生产，双方形成契约，进行电子支付，然后企业进行定量和定性的生产与服务。也可以说，在C2B营销模式下，消费者经过C2B网站把需求信息出去，不用劳神费力的去寻找商家，而是由意向商家进行竞标、报价，消费者进行选择性价比最佳的商家来成交。消费者不花冤枉钱，商家不开店、不打广告就可以把商品在网络环境中卖出去。形成了线上预定与预付，线下商机与投产，企业与消费者都充分的体验了便捷与省时省力，形成“共享、双赢”。企业创新营销模式的突飞猛进，手机端集中运用的普遍流行，还有我国互联网科技的飞速发展，众多冰雪体育旅游机构都在借助互联网搭建自己的营销平台，而且非常重视营销模式的创新发展，给冰雪体育旅游机构带来了机遇与挑战。冰雪体育旅游机构只有与互联网深入融合，把握自己核心特色，始终坚持营销模式的创新思路作为常态发展策略，紧跟互联网发展节奏，形成产业布局合理化，产品丰富、多样化，管理规范化，从而培育出现代化的冰雪体育旅游产品营销体系。

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作者:张勇 季景盛 单位:齐齐哈尔大学体育学院