旅行社营销论文

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一、旅游网络营销

旅游网络营销（TourismCyberMarketing）是借助联机服务网络、电脑通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。

旅游网络营销是在传统营销基础上产生的新的营销方式，利用网络这种手段来实现营销。但它并非是“虚拟营销”，而是传统营销的一直扩展，即传统营销向互联网的延伸，所有的网络营销活动都是实实在在的。

网络营销是旅游企业整体营销战略的一个组成部分，它不可能脱离一般的营销环境而独立存在，网上营销和网下营销是一个相辅相成、互相促进的营销体系。

二、对中国国内旅行社开展网络营销进行SWOT分析

（一）旅行社开展网络营销的优势（Strengths）分析

1.旅行社开展网络营销可以打破时间和空间的限制。网络营销不像传统营销那样被束缚在固定的办公地点，而是打破了空间的限制，利用Internet这个虚拟的市场进行全球性的营销，网络营销也不像传统营销那样有专门的营业时间，而是打破了时间上的限制，利用Internet进行全天候的营销活动，一天24小时，没有下班，没有节假日，这就能体现随时随地服务的优势。这样无论旅游者何时何地想要查阅旅行社的旅游产品信息，都可以直接登入旅行社的网站进行查询，而无须一定要在旅行社营业时间内到旅行社的办公地点进行咨询，为潜在的旅游者提供了便利。

2.旅行社开展网络营销能节省大量的人力、物力和财力。旅行社开展网络营销，可以极大地减少电话和传真等费用，从而降低成本，节省物力、财力，增加企业盈利。而且一个工作人员可以同时在网上和多个潜在旅游者进行旅游产品的介绍，较之传统的“一对一”营销方式可以节省大量的人力资源。

3.网络营销更形象、直观、全面。旅行社开展网络营销，通过文字、图片、图像、声音等多媒体技术向潜在旅游者介绍旅游线路、景点特色、食宿菜肴等，让这些潜在的旅游者能够更形象、更直观、也更全面地了解所需的信息，增加旅游者出游的欲望。使潜在的旅游者转变为现实的旅游者。

4.增强旅行社和消费者的互动式沟通。以Internet为信息传播媒介和沟通工具，使得旅行社和消费者可以充分、自由、双向、持续地进行信息沟通和交流。一方面，旅行社营销人员以企业网页内容、网络广告等方式旅游产品或服务信息的同时，通过提供电子调查表、电子邮件、聊天室等交互式工具，建立起双方进行接触和联系的信息渠道；另一方面，消费者由被动的营销承受者和信息接收者，转变为主动地参与者和重要的信息源。

（二）旅行社开展网络营销的劣势（Weaknesses）分析

1.旅游者对网络营销的旅游产品信任度不高。网络本身具有虚拟性使得网络营销戴上了一层神秘的面纱，特别是在出现了一些网络诈骗行为之后，旅游者在选择旅游产品必然会对旅行社的信誉产生质疑，特别是一些不曾接触的旅行社，这使得旅行社开展网络营销受到了一定的限制。

2.网络营销降低了旅行社旅游产品信息的保密度。网络的开放性让旅游者能够广泛地查询资料，同样也能获得旅行社之间的旅游产品差异，进而改变旅游者的选择。

3.联网的用户结构缺乏广泛性。一是年龄集中于21～35岁的年轻人；二是地区差别，根据《中国互联网络发展状况统计报告》（2000-01）。占全国人24.5%的沿海六市占了1999年底全国互联网用户总数的61％；三是教育水平差别，根据《中国互联网络发展状况统计报告》（2000-01）中国互联网用户中拥有大专以上文化程度的用户占总数的84％。中国互联网的用户结构缺乏广泛性，这将制约中国旅行社业推行网络营销。

（三）旅行社网络营销的机遇（Opportunities）分析

1.旅行社开展网络营销的国内市场广大。据发达国家旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展。中国已经接近于这一临界值，说明中国大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内旅游收入比例为1∶8或1∶9，而中国目前离这个比例还有一定的差距，由此可见，国内旅行社开展网络营销的国内市场潜力巨大，应牢牢抓住这个机遇。

2.旅行社开展网络营销的国际市场也是广大的。中国是一个历史文明古国，对世界旅游者的吸引力是无穷的，加之现在的高科技和交通的发达，国外旅游者越来越有条件来到中国旅游。因此，国内旅行社开展网络营销的国际市场也是巨大的。

（四）旅行社网络营销的挑战（Threats）分析

随着中国加入WTO，国内旅行社在面临机遇的同时，也面临着极大的挑战。国外旅行社将进军中国市场，与国内旅行社进行竞争。而国外的旅行社不论在技术上还是在经济实力，抑或是经验上都远远胜过国内旅行社，这对于国内旅行社来说是极大的挑战。

三、国内旅行社开展网络营销的思路

1.开展网络营销的关键是注册一个域名，建立一个自己的网站。旅行社在注册域名时一定不要只注册.com，而应该连.net和.cn的域名一起注册，以免引起混淆或者域名被其他域名覆盖的情况。有一个旅游者想到深圳龙岗区海滨旅游，可在网上搜索不到任何相关资料。等到了旅游地后发现该旅游中心的门票上在地址下面有醒目的独立网站，可令人失望的是当输入门票上印刷的网址时却出现的一个毫不相关的网站。

2.建立专业导航台。按不同类型为游客提供更多的、具有特色的旅游信息。通过市场细分，对游客进行分类。为了方便不同类型的游客，通过在界面上设置不同的导航服务为他们提供相对应的信息服务。使他们能方便、快捷的得到服务。在专业旅游网站中国内互联网上旅游专业站点十分有限，而且大部分是简单的企业介绍。屈指可数的一些如信息网站更多的是停留在专业门户阶段。内容主要包括国内主要的旅游路线、景点介绍、出门常识和游记作品，缺乏专业资源的支持。限于规模、内容及知名度等因素，这些旅游门户网站的访问量一直不佳。因此应进行市场细分，针对不同的市场营销不同的旅游产品。虽然现在网络的普及率极高，但是主要还是集中在学生、知识分子、教师等有知识、高素质的中青年群体，针对这部分市场，旅行社可以开发诸如休闲旅游、商务旅游、科考旅游、生态旅游等专项旅游产品来吸引旅游者。

3.应充分利用多媒体技术向旅游者展示自己的旅游产品，用特色吸引旅游者的眼球。旅行社可以利用图片、文字等多媒体向旅游者展示旅游线路，展示地方的风貌及食宿条件，还应该推出自己的特色旅游产品，做到人无我有，人有我新，人新我特，人特我转，用特色抢占旅游市场。

4.采用适当的价格策略来吸引旅游者，占领市场。网络特有的开放性使得旅游者可以自由地浏览网上的资料，能够对各个旅行社的产品价格进行比较，选择适合自己的旅游产品，旅行社为了能够在竞争中取得胜利，应采用适当的价格策略（如低价或折价策略）来吸引旅游者。

法国德格列夫旅行社是一家没有门市，而是利用电子媒体开展业务的旅行社，创建七年来，其知名度和营业额居全法第二。它的成功在于在价格和产品上的优势，利用遍及各地的信息源搜索信息，提供全球范围内的综合旅游产品，且由于销售的是别家旅游企业在特定的时间段内尚未销售出去的产品，因而产品价格比普通市场价格低30％～40％，有“减价先生”的雅号。

法国德格列夫旅行社为我国国内旅行社开展网络营销提供了一个成功的范例，也让我们看到了价格策略的优越性和重要性，物美价廉的旅游产品最受旅游者的喜爱。因此，国内旅行社必须在产品和价格上狠下苦功。

5.宣传企业文化，创立品牌，塑造企业良好形象。既然网络的虚拟性会降低旅游者对旅行社的依赖程度，那么国内旅行社应该借助传统的营销模式来宣传自己的企业文化，创立品牌，塑企业在社会上的良好形象，提升旅游者对企业的信赖度。

6.安排专门的人员从事和管理网络贸易。旅行社进行网络营销，无论是内销还是外销，都应做好信息、更新，及时处理最新的资讯，保证其实效性。同时应建立旅游网络论坛，让旅游者反馈意见及其需求，同时便于旅游者之间进行交流与合作。

7.对旅行社员工进行培训，使其掌握基本的网络技术。现今这个网络极大普及的时代，旅行社不论是进行网络营销抑或是与其他旅游企业进行信息交流合作，都需要掌握网络这门技术。所以，对员工进行网络知识培训，使其掌握基本的网络技术是极其必要的。

总之，国内旅行社开展网络营销是大势所趋，各旅行社可借鉴以上的经验，分析自身的优劣势，有的放矢地开展旅游网络营销。

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[7]王文君.饭店市场营销原理与案例研究[M].北京：中国旅游出版社，2007.

[8]吴必达.第一次推销[M].北京：企业管理出版社，2000.

摘要：旅游网络营销是在传统营销基础上产生的新的营销方式，利用网络这种手段来实现营销。但它并非是“虚拟营销”，而是传统营销的一直扩展，即传统营销向互联网的延伸，所有的网络营销活动都是实实在在的。无论旅游者何时何地想要查阅旅行社的旅游产品信息，都可以直接登入旅行社的网站进行查询，而无须一定要在旅行社营业时间内到旅行社的办公地点进行咨询，为潜在的旅游者提供了便利。国内旅行社开展网络营销是大势所趋，各旅行社可借鉴经验，分析自身的优劣势，有的放矢地开展旅游网络营销。

关键词：中国；旅行社；网络营销