高校酒店营销论文

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一、高校酒店优劣分析

高校是相对独立封闭的小社会，高校酒店在行业中有其鲜明的个性特点，与社会化酒店相比，优势突出，劣势也明显。高校酒店存在两个方面的优势，即环境优势和客源优势。环境优势包括硬环境和软环境。高校酒店硬环境方面主要体现在环境卫生、安全、优雅，配套设施齐全。首先，高校一般都有封闭式的院落，门卫戒备森严，环境比较安全；其次，大部分高校酒店远离城市闹区，环境静谧、优雅、空气清新，适宜居住、休闲；再次，由于国家对综合性大学的投入和高标准要求，目前很多高校经合并重组已有相当的规模，而且经过近十年的建设，各类设施设备齐全，如大型场馆、娱乐设施、健身器材等应有尽有，这也是社会上其他企事业单位无与伦比的。软环境主要指高校酒店大都是人文荟萃之地，具有浓厚的文化氛围和和浓厚的人文气息，客户群多为知识分子，他们素质较高，具有良好的个人修养和文明素养。客源优势主要是高校是一个学术研究和交流的场所，因此，高校酒店拥有良好的团体、会议资源，学校每年都有各类学术活动的开展和接待工作，还有各级各类教育培训活动，高校酒店作为其首选场所拥有一定的固定客源；同时，高校师生员工众多，亲朋友好往来也给高校酒店带来了一定的散客；另外，公安部“严禁酒后驾车令”出台后，有利于学校各类公务接待活动和教职员工就近消费，使得一部分散客不至于外流。高校酒店的劣势主要表现在两个方面，即地理位置劣势和内部管理软实力劣势。地理位置劣势主要是大部分高校选址远离城市闹区，地理位置较偏僻，交通不便利，出入不方便，尤其是对旅游和商务的客户造成不便。同时大多数高校酒店建在高校院内，高校院落及封闭式的管理，在一定程度上制约了高校酒店的对外影响力。内部管理软实力劣势主要是大部分高校酒店作为学校的经营服务场所，行政管理模式影响较大，产权不明晰，责权利不明确，实行事业体制的财务管理制度，不可能建立符合现代企业机制的管理体制和运行模式，导致效率低下，决策滞后，从而导致在行业竞争中处于弱势地位。另外，高校酒店的经营管理者大都是由学校委派的，主要是原后勤管理人员，缺乏酒店管理的专业知识和业务能力，经营能力和管理水平不高。

二、高校酒店业营销现状

目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段单一的依靠传统的营销模式，造成业内竞争压力增大，使酒店经营成效很低，举步维艰。

(一)产品缺乏创新

在产品上，酒店产品和服务过于雷同，个性产品设计能力和会员增值服务的策划职能不够健全，酒店成为单纯的餐饮和客房的提供者。随着酒店产品竞争愈演愈烈，消费者的需求多样化，而酒店在促销过程中又一味地、盲目地强调自身产品，从而忽略了顾客的心理体验和个人需求。目前酒店产品和服务的发展方向应该是更多地体现人性化，这也正是成熟的、理性的消费者所追求的目标。

(二)单一落后的削价竞争

所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。企业通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的削价竞争，很容易被对手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度削价，从而降低所有企业的收人。过度的削价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走人低质量的误区，更会失去顾客对该企业的忠诚度。在现代市场经济条件下，非价格竞已经逐渐成为市场营销的主流。

(三)促销手段无太多变化

在营销手段上仍局限于传统方式。促销手段无太多变化。只限于传统的五大促销手段———广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广、直邮销售。而对于一些比较好的新促销手段认识不足或重视不够。

三、高校酒店可采用的新型营销策略分析

(一)网络营销

网络营销对酒店业来说，是一种全新的营销思想与营销模式，它也必将得到更大的发展。中国酒店业的网络营销还处于起步阶段，我们要充分认识到酒店业网络营销的趋势与优点，并结合自身的特色与特点，让网络这一技术更好地为酒店营销服务。互联网的到来，使得酒店业务的全球销售成为可能。它打破了时间和空间的限制，将酒店产品信息全天候的传递到世界各地，也就是说世界各地的人随时随地都有可能通过互联网了解你的酒店而成为酒店的客人，这使得酒店产品的销售渠道在空间上得到前所未有的拓展。由于网络营销使得企业的产品开发和促销成本等相应降低，酒店可以通过建立客房价格自动调节系统，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。还应采取多渠道的营销模式，通过各种各样的离线和在线方式推广酒店品牌，从而减轻对高成本渠道的依赖，以期通过酒店的网站自身增加营业收入。

(二)绿色营销

所谓绿色营销，是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发以同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。在酒店长远发展战略和重大决策中，把节约资源、保护环境、谋求可持续发展作为必需和重要的因素予以考虑，重视研究并采取环境资源保护措施。利用绿色技术开发绿色产品和提供绿色服务。酒店的经营管理要与绿色技术相结合，使绿色技术大量运用到酒店绿色产品开发之中。采用清洁生产工艺，采用低能耗的技术。第一，使用绿色建筑材料开辟绿色客房，减少房间物品的洗涤次数，摆放生机盎然的绿色植物花卉，降低客房噪音等。第二，开设绿色餐厅，推广绿色食品。不用化学合成添加剂，不用珍稀动物和野生动物制作菜肴，尽量多地使用具有“绿色标志”的原材料。第三，提供绿色服务。在客人就餐时，服务员推荐、介绍菜肴，力求做到不仅考虑赢利，还应该考虑到客人的利益；就餐后，根据环保要求对快餐容器等进行有效的消毒处理，还提供代客人保管剩酒和提供“打包”服务等。

(三)体验营销

随着体验经济时代的到来，酒店顾客的需求特征和消费观念发生了深刻变化，顾客更加追求个性化的服务和从酒店产品服务中获得的情感满足。即酒店的服务不再始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预订之初，直至退房以后的全程服务，让消费者能够获得完满的酒店服务体验。酒店体验型产品是酒店体验式营销的基础，而服务是酒店用以展示和传递体验的天然平台。因此，做好酒店体验式服务的产品设计至关重要。酒店实际上向消费者提供的是一种物质产品、服务和体验的综合。酒店的产品就是服务，服务的好坏影响直接影响的酒店的生存和发展。个性化服务对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。如何使酒店服务做到深入人心，是酒店运营的关键。个性化的服务就要采用个性化的营销，真正抓住顾客心的，这正是人文的气息。从本质上来说，个性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。人们的消费观念及消费需求已随着社会的进步而不断向高层级发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的密切关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

(四)资源共享，走联合发展的道路

资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。高校酒店遍布全国各地，各种档次、类型齐全，且因同属高等院校，历史上互相往来交流，联系密切，中国高等教育接待协会作为一个内部行业协会组织，对各高校酒店整合资源、互通有无、广泛合作提供了一个良好的平台。为共同应对日益激烈的市场竞争，高校酒店正酝酿组建一个全国性的联合体，以会员方式加入，通过联合体形成共同的庞大资源，争取有利的竞争地位，同时通过联合体的经营规划、客源组织，不断拓展高校酒店的发展空间。

作者：彭桂华工作单位：中南大学后勤集团接待中心