酒店营销在拓展高校生市场的创新

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酒店营销就像滚雪球,重要的是找到很湿的雪和很长的坡,以喜洋洋酒店首次将咸宁学院学子作为经营目标之一为例,其业务拓展实为“破冰之旅”,但能航行多久多远,还得有系统的、符合咸宁学院学子实际情况的营销策略与实施方案.

1目标学生顾客群分析

1•1目标学生市场细分

酒店发展倡行“80/20法则”,即酒店80%的营业额是来自于其中约占20%的忠实顾客群的重复消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客.不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究,这就在维持老顾客数量水平和开发新顾客中处不利的竞争地位.在大学餐饮市场中,学生消费群体也遵循“80/20法则”,即有20%的有到中档类酒店消费能力的学生消费者,以湖北咸宁喜洋洋酒店为例,在调查发现有到中档酒店消费学生的基础上,得出生活费在800元左右就有此类消费能力,而剩下的80%学生生活费在500元左右,即可能有能力去酒店消费套餐。数据来源:高校学生宿管服务满意度影响因素实证研究--基于湖北咸宁学院的数据

1•2目标学生顾客的需求类型

德国心理学家勒温认为,个人与环境之间有一定的平衡状态,如果这种平衡状态遭到破坏,就会引起一种紧张,产生动机.如果需要得不到满足或受到阻碍,紧张状态就会保持,推动着人们从事消除紧张、恢复平衡、满足需要的活动.需要满足后,紧张才会消除,因此,需要是行为的动力.一般而言,学生消费者的消费需求分为以下几类:无需求,无需求状况是指目标学生群体对酒店的产品或服务不关心,没有兴趣;潜在需求,指学生顾客对高档酒店既向往又惧怕,想去享受一些,口袋里钱少怕消费不起;不规则需求,学生顾客的需求有明显的不规则性,一般月初为旺季,月末为淡季,酒店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整,实施供求关系与不规则的淡旺季同步的营销方案.依据各类学生顾客对中档酒店的反应,既向往又惧怕,想去享受一些,口袋里钱少怕消费不起,因而可以将学生对酒店的需求归为潜在需求.

1•3目标学生顾客的动机类型

需要可以直接引起,驱使人向特定的目标行动,然而需要本身不一定引起个体的行动,需要只有处于唤醒状态才能驱使个体采取行动,而这就需要内外部的刺激,从而引起个体的动机和行动.也可以将学生在这方面的消费动机概括为以下几类:求健康动机,基于在学校食堂及周边的餐饮店的消费中发现卫生状况很难令人满意,学生顾客出于对健康的追求而来酒店消费;求吃的动机,一般学子以及笔者认为酒店菜式多样,而又味美,追求物美价廉的各种美味;求交际的动机,追求交际往往人越来越多,希望结识趣味相同的朋友,酒店可以利用这一动机组织俱乐部,联谊会,友好协会等组织和互动,以满足学生交往的心理需求;求名的动机,通过高消费来显示自己,为了炫耀和扬名而来消费的学生消费者.毋庸赘言,可以将目标学生顾客群的消费动机归纳为求吃、求享受.

2学生市场环境分析

市场营销环境通过对组织构成威胁或提供机会而影响营销活动.市场营销环境可以分为环境威胁与市场机会.威胁环境是指环境中有利于组织营销因素及其发展趋势对企业形成的挑战,市场机会可以看作是环境变化对组织发展有利的因素.

2•1机会环境分析

酒店的市场消费需求指的是有支付能力的需求,仅仅有消费欲望,并不能创造市场,既有消费能力又有消费欲望,才是有现实意义的.从学生群体消费群体遵循“80/20法则”(可以参考月消费统计量表)来看,这块细分市场的购买力是比较强的,细分市场规模也比较大.从学生消费金流向分析,学生群体的个人收入基本为可支配收入,收入的再次分配就是实实在在的消费方向,而这类实实在在的消费流向就是物质消费,其中餐饮消费应占据了绝大部分.尽管这有饽于恩格尔系数,但这与中国大学人才培养机制中注重理论的学习而较少关注学生生存能力的培养,以及传统的依赖家庭在外生活等客观现实有关联.从大学基本上实行开放式的管理角度看,开放式大学是相对于带有浓重封闭性管理式大学而提出的,是在新的历史条件下对大学管理模式的理性思考和概括:应以密切与社会关系为核心,以发展为根本目的,以合作与交流为重点,建立完整的开放体系.在这种办学理念下,这就为学子外出就餐提供了契机.

2•2威胁环境分析

在消费者行为研究中,消费者的消费行为容易受到相关群体的引导,愿意去低档次(价格因素的影响作用)餐饮店的80%的学子消费群体,明显会策动20%的高消费学子群体消费的流向,以及以调查大学生的学习生活体验情况,大学生活节奏也在逐渐加快,必然也会导致消费过程的快捷化,喜洋洋酒店与咸宁学院的学子消费群体的却又有十分钟的步行距离;前往喜洋洋酒店至少得过两次马路,存在着安全问题.这些因素无疑会影响酒店的学生客源.此外,从目前餐饮行业来看,尤其是酒店更是属于分散型行业,由于产业进入的障碍较低,同时产业运行的就近性,使得许多餐饮企业涌入该产业,这种行业中有许多企业在进行竞争,没有哪一个企业占有明显的优势.一般高校基本处于餐饮行业的合围中,尤其是校门边缘的餐饮店,加之这类餐饮点也开始注重自身服务等细节出的改进,在优势方面相似.从酒店的行业属性与需求的同质性、集中性,可以看出酒店拓展大学学生市场不仅仅是营销策划更是可以站在战略的高度来谋划.

3营销对策

消费者一个完整的心理消费过程:认知→态度→行为.根据这心理活动,酒店的营销宣传活动应该遵循这种心理活动过程,针对每一层次的学生消费群体制定一种营销策划,并要求不同层次的营销策划能做到有机结合,这对于节省营销宣传成本以及取得理想效果有着重大的帮助.

3•1认知层次的营销宣传

认知层次的营销宣传主要对象是学校内的潜在消费者和一部分有可能与酒店发生联系的非消费者.作为公关关系中的最浅的底层,认知层次的营销宣传有助于在学生消费者心目中初步树立良好的酒店形象,因此认知层次的传播是在促使潜在消费者和部分非消费者转化为知晓消费者的过程中,要注意在信息的强度,对比重,重复率和新鲜度等因素上下功夫.同时要尽量利用校内已有资源,可以充分利用这些资源的合法性、权威性,使学生消费者更容易接受宣传信息.

3•2态度层次的营销宣传

态度层次的营销宣传主要对象是认知层次的学生消费者.通过对认知学生消费者的传播,目标学生消费者已由潜在变为认知,他们对酒店已有一定得认识和了解,因而也必须对酒店形象形成一定的评价态度.酒店为转变目标学生消费者态度的工作面临两种情况:一是学生消费者态度原本就处于正态趋向(愿意去酒店消费),但需要维持和发展,此称为“顺向强化”;二是学生消费者态度原本处于负态趋向(没有去酒店的消费的意愿),需要改变,此称为“逆向转化”.促使学生消费者态度在这两方面的转变是态度层次的营销宣传工作的根本任务.

3•3行为层次的营销宣传

行为层次的营销宣传不仅是要建立酒店的良好形象,更主要的是促使学生消费者有实质性的行为表现.根据有效传播的理论,做好行为层次的营销宣传工作必须注意一下两点:第一、营销宣传的信息必须提出明确的目标.信息的目标明确,且符合学生消费者已有的目标,才有可能促使学生消费者采取行动.第二、传播中要提供方便学生消费者采取行动的信息,同时还必须具备行动的动机,如果不具备行动的条件也是不会产生实质性行动的.因此传播层次的信息传播要尽量提供方便消费行为的信息.正如分析中的大学生的消费节奏越来快捷化,达到途径越是简便、直接,学生消费者越可能采取行动.这一层次的营销宣传不仅要注重信息的明确性,还要注意实质性优惠的辅助,两者的结合来引导学生消费的流向.成功的营销策略需要运用系统分析的思想进行策划,这就要求不仅仅遵循这种心理活动过程做好三种层次的营销宣传活动,而且要求综合考虑其他影响消费者流向的内外环境因素,包括学生消费需求、消费动机以及相关的餐饮行业机遇与威胁因素.

4后营销对策分析

有一个通俗的说法,叫“前七后三”,企业除关注之前的7年,还应当关注之后3年的延续效应.与之类似的是一个有声有色的营销活动的热期还会持续相当一段时间,如果营销活动结束后酒店就停止相关营销活动,前面推广的成效得不到维系和强化,所有的投入都将付之一炬,最后所谓的酒店营销也只能取得取得短期效益,品牌得不偿失,这无异于近视营销,因而需要做好后营销活动.以强化事件营销为例,大赛结束后,大学校内主流媒体(如学校广播台、学校新闻网等)将陆续举行活动专题播报等,这些都为酒店品牌开展后营销提供了许多良机.酒店的品牌要迅速打响、提高知名度,就必须加紧嫁接热点事件,炒作事件营销,以使品牌以最短最经济的途径辐射到学生消费群体.为了延续营销活动的效应,酒店营销工作人员需要打造生日营销;创建情侣营销,实行战略联盟,与精品专卖店等联盟;准备好特殊时点营销;全力做好关系营销工作,以及建立会员制等.

结论

酒店拓展大学市场,无疑是在进行集中化战略,但是是实行低成本还是差异化战略,还是需要视具体情况而定.对于酒店的营销宣传,需针对性的进行,遵从消费者的消费心理活动进行不同阶段的、层次的宣传策划.对于酒店营销工作者更需要注意的营销宣传策划的整体与局部的、长远与近期的结合,做好后营销活动,对于在大学餐饮行业创建品牌无疑是有着重大的现实意义.