高端酒品酒店营销模式研究

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1前期管理工作

1.1确定酒品入市时间

销售商应根据自身资源和实力选择入市时间。酒类产品季节性消费特征明显，中秋、国庆、春节前后是消费旺季，特别是新酒品销售，如果淡季入市，需要支付更多的费用于维持市场，但销量并不好；但如果旺季入市，就可能要支付较高的进店费。所以最好选在淡旺季交替之际，一般在7～8月份入市铺货为宜，在10～11月份开始重点投入。这样既不会耽误布点铺货，也不会导致后续无力。如果销售区域较小，酒店又不多，入市时间可放到9～10月。

1.2寻找目标酒店

一般使用上座率来推断该酒店的盈亏平衡情况。一般而言，要实现盈亏平衡，高档酒店上座率应不低于50%，中档酒店上座率应不低于60%，低档酒店上座率应不低于70%。如果上座率低于相对应的平衡点，说明该店营业效绩不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。此外，需要考察酒店的位置，最好选在离公司较近、交通便利的地方，以节约运输和仓储费用。

1.3考察酒店情况

主要包括酒店历史、规模及资产性质；酒店知名度和影响力；酒店档次及特色；酒店经理人格特征；账务信誉度；货款结账方式及时间；酒店内部构成及酒品消费场所；酒店服务员情况以及酒店正在销售的酒品类型。通过对上述8个方面情况的考察，销售商可以较好地把握酒店的资信状况及管理水平，特别是在酒品方面的推广能力，为甄选和确定目标酒店提供决策依据。

1.4谈判

谈判是前期工作的一个重要环节，是对业务员谈判能力极大考验。成功的谈判首先要有明确的目标，业务员要树立自信心，无论是对自身素质还是对产品及公司产品结构，都要有全面的了解，要熟悉产品特点，尽可能先把所能涉及的问题列出来，事先做好准备。在谈判过程中，要注意语言运用及谈判的技巧，营造出一种良好的交谈气氛，再慢慢进入正题，重点要提出该产品的优势及对酒店的有利方面，让酒店相信产品能卖得很好，给他们带来更多的利润，让酒店了解可能带来的利润并树立信心。在谈判过程中没有固定的模式，其目的是促成交易。

2中期管理工作

中期工作重点是铺货，启动酒店消费，对酒店进行回访与流程优化。

2.1对竞争者进行调查和分析

任何一个企业要在激烈的环境中取胜，必须有效地分析竞争者，包括谁是自己的主要竞争者，竞争者的目标和手段是什么，竞争者经销的酒品种类及价格怎样。此外，还需特别关注竞争者酒品代言人——酒店促销员，他们的促销能力和个人素质直接影响到本酒品的竞争优势。

2.2酒店促销员的管理

酒店促销员是酒店营销中的主角，酒品要靠他们来推销，而且各类信息也要靠他们来传递和反馈。酒店促销员的比例同样符合28法则，即大约20%的促销员在酒店营销中起着80%的作用，根据重要程度不同，依次为吧台人员、领班、重点包间的服务员。酒品销售商可以为酒店促销员建立档案，包括性格、嗜好、生日等，做好相应的公共关系工作，到年底可以评选优秀促销员，并给予物质和精神奖励，有利于调动他们的工作积极性，提高促销员的竞争意识。另外，还可以在酒店定期组织业务培训，对优秀促销员进行专业酒品知识培训，提高促销员业务素质，增强他们的荣誉感和归属感。

2.3与其他相关部门建立良好的关系

在营销过程中还牵涉到一些别的部门及相关人员，虽然他们不是终端，但同样起着不可忽视的作用。比如库房管理人员，他们主要负责货物的管理及酒的派送；财务人员则直接影响到酒款的结算问题。如果是连锁酒店，这些部门就更加重要了，因为酒店档次与相对应的酒的档次是否分配恰当，直接影响酒的销量。

2.4酒店考核管理

在完成以上这些维护管理工作之后，需要及时建立酒店的销售档案，建立酒店考核管理制度。对定期不能启动消费的酒店，应查明原因，找出问题，如果采取措施后仍无法销售，则必须果断淘汰该酒店。

3后期管理工作

3.1建立良好的公共关系

公关营销活动的终极目标就是迅速提升产品终端销量、扩大市场占有率，任何没有最终实现这个目标的公关营销活动都不能称之为成功的。公关也是为了更好地掌控酒店渠道，如果没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。在这一步中，最值得推荐的就是建立情感网络，为企业的关键人物建立个人档案，从老板及老板亲属到个别服务员，在许多重要节日，如元旦、春节、五一、国庆、中秋、店庆、生日等，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”，还可以根据财务预算，给酒店提供酒品管理与销售方面的杂志、报刊，为酒店管理高层提供经营思路和发展建议，把简单交易型营销转变为关系营销，与酒店建立起长远合作的伙伴关系，而并非简单的买卖关系。

3.2制定合适的返利政策

目前大部分酒类销售公司和酒店都签有返利政策，根据酒店年销售量来进行返利，但基本上都是年终兑现，这让酒店感到兑现很遥远，特别是部分酒类销售公司信誉不好，不能及时兑现；对于刚开始铺货的酒店来说，这更是遥远的事，容易在客户(酒店)中失去可信度。销售商可以根据销售情况将年终返利比率分摊在每个月或季度内，实现月返利或季度返利，在老板最放心的时间内兑现利益；也可把回返的利润以实物方式兑付，以稳定销售关系，提高酒店老板的销售积极性。

3.3适时开发和投放新酒品

新产品竞争已经成为现今企业竞争的一个焦点，死守保旧最终会导致产品乃至整个企业被市场所淘汰，适时开发和投放新产品十分有必要。新产品开发的市场实现问题是产品创新过程中一个关键而又容易忽视的问题，绝大部分新产品开发失败都是通过市场实现失败表现出来的，市场分析及定位对新产品能否进入市场有很大的影响。酒品销售商应该在已开发的酒店里找一个试点酒店投放新的酒品，用以调查消费者对该产品的接受程度，在有了一定的顾客群以后，再大量投放该酒品。这样有利于及时收集到顾客反馈的信息，根据顾客需求对酒品进行及时的调整，降低新产品入市的风险。

3.4开展全方位立体促销

促销组合的四要素包括：公共宣传、营业推广、广告和人员推销，它们是相辅相承，紧密联系的。铺货只是酒店营销工作相对独立的一部分，配套的宣传及促销措施紧相随才是顺利开展酒店营销的关键。在酒店铺货工作完成后，销售商要及时开展配套的宣传及促销工作。在前期宣传推广的基础上，要继续在广告、报刊、杂志等媒体渠道上加大宣传力度，开展更多的推广活动，让更多的人知道、了解这个产品，从而提高酒品知名度，获得良好的营销业绩。总之，高端酒品的酒店营销是一项复杂的系统工作，不是单纯靠某一方面或某一个环节就能成功运作的。实际操作中，要注意将前期、中期、后期不同阶段的管理工作紧密联系在一起，制定系统的管理规范，才能实现酒店渠道的高效运营和有效管理。