房地产营销主要风险及应对

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摘要:房地产营销是市场需要和住宅产品开发建设相互连接的中间环节。房地产开发商如何把潜在的市场转变为现实市场，房地产营销是其实现企业发展的重要手段。可以不夸张的说，房地产营销的好坏是决定房地产项目成功与否的关键。本文首先对我国现阶段房屋销售情况进行分析，提出房屋销售所存在的主要风险和问题，并针对这些问题和风险给出了风险应对策略。

关键词:房地产;营销风险;风险应对

一、引言

房地产营销是房地产项目开发过程中至关重要的一个环节，房屋销售不仅直接关系到能否将房地产产品转化为市场所需的商品，实现投资回收并获取利润，也是影响项目成败的重要因素。

二、现阶段我国房屋销售情况分析

国家统计局的2010年2月到2015年5月份全国商品房销售面积和销售额的图表显示（图一）。截止到2015年上半年，全国商品房总销售额达到24409亿元，同比增长3.1%；商品房销售面积为35996万平方米，同比下降0.2%。看似回暖的背后，阶级分化却日趋严重。房地产企业在房屋销售中将面临怎样的风险，以及该如何处理这些风险，将成为开发者首要研究的问题。

三、房屋销售中的主要风险

1．定价风险

决定房地产项目获利能力的关键因素之一是房屋的销售价格。定价风险主要是由于市场定位不准确、市场调研不充分，或者是缺乏对房地产市场价格变动的跟踪，致使房屋销售定价策略不合理而给房地产项目开发所带来的损失。在房地产市场，消费者对价格最敏感。房屋销售定价不当，盲目提高或压低销售价格，均可能产生销售风险。

2．销售渠道风险

房地产企业要想实现商品房的价值，就必须通过适当的销售渠道。正确选择销售渠道，有助于扩大销售量、加速资金回笼，以达到投资回收并获取利润的目的。如果销售渠道选择不恰当，可能会影响到销售目标的实现。

3．促销方式风险

不管选择何种销售渠道，要想顺路完成销售目标，还必须有恰当的促销方式向消费者传递楼盘信息，让潜在的购房者或置业投资者认识、了解销售的楼盘，引导其购买意愿或投资意向。

四、如何应对房屋销售中的问题与风险

1．通过充分的市场调研找准项目的市场定位

房地产企业要重视前期策划阶段的市场定位，通过充分的市场调研和细化市场分析，了解潜在的消费群体的居住生活规律、喜好、社会特点等，在房屋价格、户型、产品品质和适度超前性等方面找准市场定位，设计出符合目标客户源要求的产品，从源头上减少因市场定位失误而可能带来的销售隐患。

2．制定合理的营销策略

项目营销策划应与投资策略、资金运作方式结合起来，在此基础上统筹确定营销策略，如销售产品的定价、入市时机的确定、促销方式的组合运用、销售渠道的选择等。

3．加强项目宣传和推广工作

项目的宣传和推广要有系统周密的策划，通过巧妙的新闻攻势、媒体广告、公关活动等，有计划、有节奏地将房地产项目的卖点有效传播给广大消费者；要借助设计得体的样板房，不断激发购房者情感精神层面的体验要求，以此强化购房者的购买信心。

4．采取灵活的价格策略并准确把握销售时机

价格定位和销售时机的选择往往是影响销售成果，甚至是决定项目成败的关键因素之一。房地产开发企业进行价格定位时，应该采取灵活多变的动态价格定位和价格策略，根据市场需求变化、竞争对手情况和楼盘自身特点和实际情况，使价格与销售渠道、促销方式、入市时机等更好地结合，促进和扩大销售。

五、总结

现如今房地产行业正处于产业结构调整阶段，在国家不断推出利好政策下，尤其是全面放开二胎以后，消费者对房地产的关注度还将继续升温，房地产行业依旧是国家宏观经济的重要组成部分。但面对高库存的压力和严峻的市场环境，如何进行房地产营销应该成为企业首先考虑的问题。

作者:赵骏 单位:华北水利水电大学

参考文献:

[1]虞和锡著.工程经济学[M].北京:中国计划出版社，2002.

[2]张红编著.房地产经济学[M].清华大学出版社，2005.8.

[3]国宁主编.房地产营销与策划[M].中国商业出版社，2003.3.

[4]潘蜀健，陈琳主编.房地产市场营销[M].中国建筑工业出版社，2003.5.