电力营销培训工作探讨

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1电力市场营销现状

如今国家推广清洁能源并且重点扶持，使得太阳能、天然气等逐渐用于普通家庭，特别是12年之后，光伏发电中的分布式电源广泛应用，传统电能与可替代能源的竞争日益激烈。同时在供用电方面，由传统的单一售电侧结算转变为“余电上网、自发自用”以及“自发自用”等多种形式，将造成原有客户流失、电力负荷重新分配，对电力企业的新市场的开拓及其经济效益造成不利影响。现阶段供电产品单一、电力市场营销受体制影响并且销售手段落后以及产品的设计、策划缺乏新意，不能符合消费者的需求及能源市场的发展要求。

1.1营销组织体系尚有缺陷

电力营销部门在“三集五大”的政策指引下积极推进了“大营销”模式的改革，但是在实践落实中还凸显出一些问题，比如存在管理职能定位相互交叉以及界面不清晰的现象。同时还有基层单位管理方法和管理思路没有及时转变，不能很好的适应营销新体制。

1.2营销人员素质不高

作为一家国有企业来说，在其生产管理过程中依然存在“轻营销、重网架”的现象，电力市场的营销人员不能及时补充、更新，普遍存在文化程度不高、年龄偏大等问题，因此造成对新技术、新设备接受较慢，进一步降低了电力营销的管理水平。

1.3营销管理信息系统存在漏洞和风险

目前信息管理系统还存在一定的设计缺陷，因此使得系统不安全漏洞或不稳定因素较多，如电脑黑客或非法用户可轻易入侵系统，电费统计可能出现遗漏或重复等；另外还有操作风险，操作风险指的是操作人员及系统维护无意识的错误造成的。

2电力营销培训内容

2.1完善部门培训的考核制度

拥有合理有效的考核制度是一支合格的单位部门队伍前提。同时该制度要充分表现出知、责、权相统一的特征，所以对于单位部门的职员需要具备一定的专业技能与营销知识；此外还需要具备营销策划、执行、管理的能力；在明确各自的岗位时，要阐述相应的营销岗位的作用，同时要求单位部门持证上岗。既要强调业绩考核又要重视工作考核。

2.2转变传统观念

管理者要用市场经营理念代替计划经济条件下的理念，同时要注重需求导向以及消费者的因素。要兼顾市场经营中的效益要求及电力生产中销售安全的技术要求。针对普通营销人员，核心是要增加企业的服务意识及客户的主体意识。

2.3对先进的营销理论学以致用

如今对于营销人员来说光靠专业知识是不够的，还要学习掌握先进的营销理论并以此指导进行实践运用。首先应该以市场的角度而不是技术的角度去理解电力商品。在技术层面上，电力商品只能反映能源的使用价值，但是在市场层面上，还可以通过人员素质、服务质量、品牌等来提高电力商品的价值，以弥补电力商品单一性、无形性的缺陷。

2.4营销技巧培训

电力营销所需要的技巧包括服务技巧、谈判技巧、促销技巧、电费回收技巧及公关危机处理技巧。对于技巧来说其基础是规律，因此要进行专业的技能培训，另外在该基础上，再针对市场的情况和本部门、本企业的实际情况来采取合理的措施。

2.5培养营销队伍的协调能力

营销人员的表现都代表着企业的形象，因此电力营销人员在市场上需要展现一种集合力量和集合形象。因此，要加强营销队伍团队精神和协调能力的培养。通过专业性的培训，建立一种科学合理的模式同时对其进行强化和完善。

3营销培训工作的探讨

伴随我国电力公司对电力营销作用的重新认识以及对人员培训重视程度逐渐提高，电力营销培训工作已成为人力资源计划的组成部分，而目前培训机构在进行电力营销培训时需要依照营销人员的实际情况，从而设计出科学合理的电力营销培训体系，系统分析组织安排、培训需求以及确定培训计划，进而满足公司发展的要求。

（1）提高师资队伍力量，增强培训质量培训中心需要进一步实施人才强企的战略，坚持以人才建设为主要核心。建设一支合格的师资队伍是保证教学质量的前提。加强专业师资队伍的建设力度，积极培养出一支学历层次高、规模适度、综合素质一流、结构合理的专业师资队伍。

（2）对于不同的培训人员，通过“大营销”体系的内容，按照不同业务的岗位职责、业务内容细致制定各自的培训计划。如今在“大营销”体系的背景下，公司依照功能定位变化  前后的人力资源配置、组织机构以及业务模式的要求，充分调整各个机构岗位的业务职能。队伍组成相比以往有较大的变化，同时针对其不同培训对象、不同岗位、不同业务，在掌握其岗位内容、岗位职责和岗位标准的基础上制定好培训计划是保证培训结果的关键。另外制定计划之前，还要了解调整后的各岗位人员的业务要求及工作内容，这样才能突出重点制定培训内容。

（3）加强技术改造力度与实训室建设促进实训设施的更新升级，完善技术支持系统软件与营销业务应用平台软件的培训应用，在熟悉专业技能培训的前提下，积极开发研究对于流程业务的协作互动练习、全过程网上流程操作、技能实训实践类的培训。针对“机构扁平化、客户导向型、业务集约化、服务协同化、管理专业化、管控实时化”的“一型五化”的营销方式，营销人员的每一各种步操作都需要经过对应的网上业务流程工单进行推进，这样便于监控系统的全过程营销业务的责任明确和质量监视，但是人员的交叉操作以及流程的繁琐将对员工的业务协调能力提出了更高的标准。

（4）创新培训方式，开拓新的培训模式，为了进一步提升培训质量，在大营销背景下，应亲自编写培训教程同时完善、建设电力营销培训场所，并且认真探索培训方式，积极开创新的培训形式。另外为了增强员工的学习积极性，在课堂上应增设一些互动环节，特别是针对员工实际遇到的问题需要进行及时的汇总，准确了解培训的方向，同时合理的利用资源，避免实际工作和培训相脱节，改变传统的一问一答的单一模式，采取在培训时依据学员提出的实际问题进行细致的讲解并进行集体讨论。这样可以显著提高学员的学习积极性，并且学员在从事现场工作时能够较好的解决相应的问题。为创建新的培训方式，需要根据实际现场情况开展培训，另外还要增强与各供电公司的沟通交流，进而把培训内容与实际工作、现场需求相结合。

作者:王志勇 单位:国网安康供电公司