电力营销的风险与措施

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在市场经济大潮中，每个企业都是在风险中经营的，电网经营企业也不例外。当前国家电力体制改革与发展已进人一个重要时期，“政企分开、厂网分开、电网重组、主辅分离”正稳步推进到位，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场势在必行。不断深人的电力体制改革，迫使电网经营企业的经营视角向市场转移，主要利润来源从发电侧转向售电侧，电力市场营销的核心地位日益凸显，改革和管理带来的相关风险不容忽视。

一、电网经营企业电力营销的主要风险及其原因

1.电力欠费风险电费是电网企业经营成果的最终体现，电费回收是目前营销工作的“个重点和难点。20(又年1-8月份，按营销口径统计，全国欠费99.7亿元，其中当年新增欠费12.%亿元。湖北省当年新增欠费1.94亿元，累计欠费8.48亿元，这些欠费大多数已形成呆死账。巨额电力欠费造成电网经营企业虚盈实亏、资金周转困难，形成很大的财务风险，欠费已成为全国绝大多数电网企业沉重的负担。剖析欠费和形成呆死账的原因，主要有如下几个方面:一是破产重组企业的呆死账。受国家宏观调控和产业结构调整的影响，部分国有企业经营陷人困境，纷纷以破产、改制方式偷逃电费。自1997年以来湖北省破产企业欠电费5亿元，这些电费实际已成呆死账。二是困难和濒临破产企业的信用缺失。部分困难企业对当地政府依赖性强，在稳定压倒一切的社会氛围下，停电催费措施难以执行;部分企业甚至恶意拖欠电费，一旦企业破产，欠费将成为坏账。三是市政建设和农排电费的旧债新伤。城镇建设和旧城改造引起大量的客户拆迁，如果政府强制拆迁和补偿不到位，将引起拆迁客户欠费，其中许多欠费都难收回，最终形成了呆账;对事关大局的防洪、抗早和救灾等用电，财政拨款不足，久而久之，欠费如滚雪球一般，越滚越大。四是电网经营企业自身管理不力，缺乏有效的手段。部分职工责任心不强，对市场变化情况的跟踪和分析不够，掌握客户信息不准确，对客户的电费催缴不及时，造成客户拖欠电费数量较大而无力偿还。长期以来实行以资金结零“硬指标”考核电费回收，忽视对电费回收过程的规范管理，瞒报欠费、垫交电费、挪用电费等违规行为屡禁不止，也是造成电力欠费居高不下的重要原因。

2.窃电风险窃电是一个长期困扰电网经营企业的老大难问题，不仅使电网企业遭受严重经济损失，而且扰乱了供用电秩序，带来一系列安全隐患和社会间题，危害巨大。2仪峙年上半年，全省查获违章用电2154起，窃电案件2137件，1.1亿千瓦时电量被窃取，经济损失近5000万元。据估计全省平均每年约有3.4亿千瓦时的电量被窃取，经济损失达1.36亿兀。窃电之所以成为电网经营企业的顽疾，主要是窃电具有“高收益”，同时由于政企分开后，市场管理难度加大，对窃电分子的打击力度不够，窃电又具有“低风险”。目前窃电执法面临着四难:一是进门难，二是取证难，三是定量难，四是执行难。

3.电力市场风险电网经营企业面临的市场风险主要来自电价和售电量两方面。当前对电网经营企业销售电价产生推高效应的主要因素有:发电企业上网电价上涨，国家电价体系中新增输、配电价;贴费取消后输配电网络建设资金缺口;多年来累积下来的巨额欠费风险;城乡电网改造的巨额投资贷款还本付息;城乡居民“一户一表”改造后，运行维护的劳动定员和人工成本、商业投保等费用的增加，国家要求逐年增加利润和调高电力税收等政策的影响;相应的电价降低因素不足等等。同时，电价是由国家管制的，降低电价是电力市场化改革的既定目标，如果电价水平低于电网经营企业正常运营的成本，企业风险会特别巨大而深远。另一方面由于高耗能企业用电增长过快，使电力销售结构极不合理，使销售侧利润空间愈来愈小。影响电网经营企业售电量的主要因素有:电力的供应不足，电力产品销售价格走高等。

4.农电“两改一同价”带来的风险被誉为“德政工程、民心工程”的农网改造给电网企业带来了新的发展契机，同时也给电网企业带来诸多风险。一是农网建设与改造资金还贷存在风险。农网改造资金还本付息只有部分通过走电价来解决，其余部分要通过电网企业拓展农村电力市场增加的企业利润来偿还，给电网经营企业的经营带来了很大的风险。二是接收农村集体电力资产存在安全风险。农网改造完成后，农村集体电力资产将按照“自愿上交、无偿划拨”的方式移交到电力企业管理，随着产权的变更，必将带来维护管理责任变更，安全责任增大，稍有不慎，各种电力伤害案件诉讼便会接踵而至。三是同网同价后电网企业运行维护成本、人工成本逐年上升，管理难度增加。

5.外部环境变化的影响由于近期国家发改委对部分省市农网改造工程审计和国家审计署对原国家电力公司的经济责任审计时，发现了一系列性质较为严重的问题，在社会上引起了较大反响。电力企业在一定程度上成为了社会、媒体乃至司法、审计机关关注的焦点。主要体现在:一是政企分开，国家监管部门监管力度加大，但为电网企业服务的力度相对不够。例如工商、税务、审计、物价、技术监督等接踵而至，老账新算、赞助、审计、追补、罚款等轮翻轰炸。二是电力设施保护和防窃电工作困难重重。电力设施被盗严重，得不到有效防范和侦破，增加企业维护成本。窃电查处无执法权，一旦查处后政府出面说情、施压，导致企业处于既要维护自身利益又要处理好与政府关系的两难境地。三是电力建设优惠政策被取消，资金渠道断流，导致电网企业成本大幅度上升。

二、电网经营企业防范电力营销风险的主要对新一轮电力体制改革是适应社会主义市场经济的体制创新，也是一次资产结构和管理方式的重大变革。电网经营企业必须要充分认识电力营销存在的困难和问题，找准企业定位，规范企业行为，把握发展方向，明确奋斗目标，大力开拓市场，在激烈的市场竞争中赢得主动。

1.坚持企业战略创新定方向，增强企业的核心竞争力面对改革和发展的形势，电网经营企业要从战略的高度采取切实有效的措施，加紧解决电网企业深层次的矛盾和问题，尽快提高抗御风险和持续盈利的能力。要高度重视企业发展战略的研究、制订、创新和实施，确立电力市场营销作为核心业务的战略地位，大力培育核心竞争力。当前省公司党委高瞻远瞩地提出了“三型二化一强”的发展战略规划，是我们各项工作的行动纲领和旗帜。各级电网经营企业要以“三型二化一强”发展战略为指针，立足于电网建设、着眼于技术进步、致力于管理创新、服务于增供扩销，树立为电力营销服务的“大营销”观念，加大对营销部门的现代化投人，强化培训，引人激励机制，大力推进电力营销的机制创新、技术创新和管理创新。电网经营企业培育核心竞争力，应导人企业形象综合识别系统(C了5系统)，一方面要实施品牌意识，扎实开展优质服务，树立让政府放心、让群众满意的富有亲和力的企业形象。另一方面，要全方位开展行业“公关”，要在修改“电力法”、强化电力供应和使用的法制秩序、电价政策等重大问题上，积极争取政府和社会各界的支持，为电网经营企业创造良好的外部经营环境。

2.强化依法经营意识，增强风险防范能力市场经济是法制经济。加强供用电合同的签约及执行管理，是电网企业运用法律手段维护供用电秩序，规避和防范法律和经营风险，适应市场经济法制化建设的客观要求。强化职工法律意识，树立平等经营的主体意识，改变电网企业在供电经营活动中占主导地位的经营观念。建立健全《供用电合同》管理制度，明确管理机构、部门和人员，落实职责。要规范供用电合同内容，做到填写规范、措辞严谨、条款完整、印章清晰、签字到位。特别是关于产权界定、电费结算、违约责任、设备参数等供用电合同关键条款的描述，防止出现因表述不规范引起歧义，造成不必要的法律纠纷。加大对合同管理的考核力度，把没有与客户签订供用电合同、不履行合同等导致企业重大损失的行为列为营业事故，严肃处理。对电力客户的违约用电、窃电以及拖欠电费、故意伤害电力职工等行为，要更多地运用合同法、电力法、担保法、刑事诉讼法等法律武器，有力地维护企业的合法利益。要依法进行企业风险转移，建立健全风险防范机制，对潜在的风险能够进行科学的评估、及时的预警和有效的控制。要积极主动地与保险公司进行合作，采取集中投保方式，重点防范触电人身伤害事故、设施被盗、自然灾害、电力运行事故导致客户损失、职工因工受伤等风险。

3.强化农村电力营销管理，有效规避农电管理风险城乡用电同价后，给电网企业带来最直接的影响，就是管理向农村低压电网延伸。农电经营管理成功与否事关企业生存发展大局。农电管理的核心是线损管理，关键是农村电工管理。要加大农电工培训力度，提高农电工综合素质;加强工作业绩考核，优化农电工队伍;落实农电工待遇，稳定农电工队伍。要转换经营机制，以规范化为前提、以台区化为基础、以精细化为取向，建立职责到位、责任明确、管理规范、工作高效、服务真诚的农电营销新机制，实现城乡电力一体化管理。要探索农电管理新模式，改变农电资产经营组织结构和传统用工方式，建立自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的具有法人资格的农电服务公司。由农电工出资注册，以独立企业法人的形式，向电网经营企业租赁村级低压电力农电资产经营权。以村组配电台区为产权分界点，双方对各类经营指标、服务质量、安全责任，均按现行电网企业资产营运财务制度核算，在合同中约定收益分配、奖惩条款，实现国有农电资产新的经营形式，解决农网线损及农电工同工同酬问题，规避和防范农电经营风险。

4.坚持以营销管理创新为手段，努力实现营销效益最大化认真研究市场、努力适应市场、大力开拓市场，改变命令式粗放型管理，注重过程控制和机制创新，实现营销资源的合理配置和运用，是电网经营企业规避电力市场风险，发展优良市场，不断提高企业经济效益的客观要求。在抓有效电量增长和稳定均价上多创效益。树立“电力社会普遍服务”理念，上一流程必须为下一流程提供良好的服务，形成一个统一、高效、方便、快捷的效益实现机制，及时将潜在的电力需求培育成新的电量增长点。加强用电需求侧管理，严格电价政策，促进售电量稳步增长和售电均价合理提高。在降低线损上挤出效益。制定内容具体、资金落实、节电效益量化的降损技术及管理措施，并落实到线损工作中去。加大反防窃电工作力度，加大内部管理协调力度，防止因管理程序的不顺引起的跑、冒、滴、漏。在台区精细化管理上挖掘效益。大力推行以台区为考核单位的经营承包责任制，力求做到“滴水不漏、颗粒归仓”。同时，基层电网企业在制定台区精细化管理方案时，要正确处理企业增效和职工增收的关系，有效防范工资赤字和政策越位现象。以规范营销基础管理增效益。创新工作流程和标准，强化营销指标过程控制和考核，健全和完善优质服务常态运行机制，充分发挥营销技术支撑系统的功能，不断提高服务营销的质量和效益。

5.加强电费资金管理，确保电费安全回收电费欠费事关电网企业的生存和发展，必须从多方面采取行之有效的措施，规避和防范电费风险，加快电费资金回收。加强内部管理，从管理方式和管理手段上采取必要的强化措施，坚持抓大户不放小户，抓企业不放居民，抓农村不放城市。要层层落实电费回收责任制，分片包干，责任到人，责任到户。要建立科学合理的考核制度，既要通过考核对电费回收有促进作用，又要通过考核激发企业员工努力工作的热情和聪明才智。建立电费回收的快速反应及风险预警机制。将风险识别、风险分析、风险防范作为电费回收快速反应及预警机制的工作链，努力构建有利于企业发展的经营活动环境，降低并化解电费风险。认真研究因产业结构调整、宏观调控政策，以及不规范的市场行为、内部管理等问题给电费回收带来的影响。将事后的追缴清欠变成事前的跟踪防范。加强科学管理，全面提高抄核收环节的工作质量和效率。加强电费回收的过程监管，推广电费分次结算，开展客户信用等级评价，利用预付费、违约金等经济、技术手段回收电费。充分利用营销信息网络技术，扩大社会化收费范围。改革电费核算方式，对电费账务实行集约化管理，逐步实现电费回收由经验型向程序化、规范化管理型转变。采用法律手段，避免坏账损失。通过规范供电合同签约程序，运用停电权、不安抗辩权、代位权，撤诉权、担保权和支付令等法律措施，化解电费风险。积极争取国家有关部门的理解和支持，完善电费收缴的法律法规。建立税前坏账准备金制度，尽量减少企业的经营风险。

6.以创建学习型企业为契机，努力提高营销队伍素质随着知识经济的到来，建立一支高素质的营销职工队伍是企业增强市场竞争力的必然要求。对于一个现代化电网企业来说，人多不是优势，人的素质高才是优势。但也必须清楚地认识到，当前我们营销职工的文化素质、业务素质与电力企业现代化管理的要求相比，还有相当大的差距。因此，电网经营企业要以创建学习型企业为契机，倡导营销团队学习和营销人员终身学习的理念。要从培养全面人才、培养职工的全面能力出发，采用现代化的培训方法和手段，努力提高职工的全面素质。要建立起与之相适应的人才培养、选拔、考核和任用机制，保证人才利用渠道的畅通。要本着“能者上、平者让、庸者下’{的原则，推行竞争上岗，将企业内外优秀的人才吸纳到营销岗位。同时，还要对岗位实行动态管理，加强考核，在职工中牢固树立市场意识、服务意识、效益意识、竞争意识和危机意识。有效地调动起全体营销职工的积极性，努力培育一批善经营、会管理、能实干、有创新进取精神和事业心、责任感，以及良好品德的市场营销复合型人才队伍，从而提高企业的整体素质，积极开拓企业的电力市场，赢得企业的综合经济效益和社会效益。