电力营销的困难及措施

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1电力营销概述

2电力营销的现状

长期以来，我国的电力行业具有垄断性，其主体为几家大型国有企业。建国后，在计划经济体制模式下，电力市场属于卖方市场，即发电厂供应多少，用户就可用多少，同时因为供应指标的限制和电网电站建设的滞后，造成了对广大用户的电力消费限制。改革开发之后，伴随着国家经济的迅猛发展，电力行业投资得到大幅度增加，基础设施建设有了飞速发展。于此同时，国家市场经济的规范，将打破行业的垄断局面，随之电力市场也产生了根本性变化--从计划经济转换为市场经济，由卖方市场变为买方市场。综上所述，国有电力企业必须积极调整，适应新形势，确立营销策略，建立市场。

3电力营销面临的诸多问题

3.1营销观念和服务意识单薄目前全国范围内,大部分国有供电企业仍具有相对的垄断性,因此员工的服务意识、营销观念淡化,满足于循规蹈矩的日常工作，安于现状。团队精神缺乏，竞争意识淡薄。

3.2市场营销体系不适应市场变化的要求受长久的计划经济影响，目前,营销体系和内部机构设置仍显老化。营销团队占总人数的比例太低,整体缺乏一支高素质的专业市场营销队伍。虽然经过调整和改革,但运行机制现在仍具有浓厚的计划经济色彩,工作脱节以及相互推诿现象日趋严重,不可适应市场运作的需要。

3.3经营思想没有真正以市场为导向习惯于依赖行政手段方法解决处理市场经济环境中的各种问题,缺乏市场营销意识。具体表现于电力营销知识不足,对市场需求研究不透彻，市场开拓不力。另外，对客户的需求心理缺少研究,并没有做到以市场为导向组织电力生产和经营，在具体实践中开拓市场的具体措施不足,即使措施已制定,价格制定和谈判方法仍具有较大盲目性。

3.4服务水平不高21世纪初，我国电力系统开始进行“电力市场整顿与优质服务年”活动,员工的服务意识有了较大提高,然而长久的服务方式与项目不能较好的跟上客户的需求,普遍存在坐等客户上门的现象。没有及时推出适应客户多层次需求的服务项目,垄断造成的“门难进，脸难看”的局面并没有得到根本改变,距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求仍然存在很大差距。

3.5缺乏对营销工作从理论上的全盘考虑电力企业普遍缺乏市场营销工作的系统构筑。相关营销人员并未真正学习树立起现代营销理念,未能科学运用理论来指导自己的实践。电力营销工作仅仅停留在就事论事的初级阶段,未能用系统论方法全面展开营销工作的方方面面。

4相关应对策略分析

在当前崭新的经济形势下,相关电力企业必须坚持以市场需求作为导向,确保电力经营跟得上市场需求的变化。坚持把优质服务作为首要宗旨,通过合理的成本、优质的电能以及高质量的服务,满足国家日益增长变化的用电需求；坚持以需求管理为主要手段,开拓市场,促进电能的有效利用,提高用能效率；坚持以技术创新和管理创新为基础,建设适应社会主义市场经济发展需要的电力市场营销管理体系；确立积极的营销策略,提高企业电力的市场占有率。展开来说,电力企业可实施以下营销战略:

4.1内部管理机制改革引入现代企业的现代管理机制,强化经济市场意识,强化营销观念。使员工的思想观念转移到以市场需求为导向,以效益为中心的主题上来。同时,将用电工作中心转变到以电力营销为主的科学轨道上来。企业要主动进行市场研发，市场服务,市场开拓。所有工作都围绕市场展开,全心全意为客户着想。电力企业的日常生产经营必须为市场营销的需求服务,要着重加强对市场营销的管理领导。

4.2优质服务营销战略

4.2.1高效而快捷的服务。电力企业应不断革新服务的功能,建成只需简单程序操作就能迅速反应的服务机制。营业厅供电应公开电价标准，办事制度，设立投诉电话，接受用户监督；实行“一口对外”和“一条龙”服务，减少用户办电程序。要安装电脑查询系统，提供电力业务和电力法规宣传资料查询。与此同时，建立全员、全天候和全过程的快捷服务机制,用电故障发生后,确保尽快提供紧急服务。

4.2.2为客户提供主动的优惠服务。在员工提供积极主动服务的基础上,最大化促销企业和客户互惠的服务项目。

4.3价格营销战略对于供电企业来讲，价格是影响市场营销的主要因素,尽管提高供电质量、优化供电可靠率与服务质量都可以促进销售,然而在目标市场运用合理的价格,完全达到抢占市场的效果。供电企业的价格营销策略的制定要全面考虑电价形成的影响因素：（1）根据不同消费者群体平均用电量不同，实施超额优惠用电；（2）考虑不同时间的因素,实行峰谷分时不同电价；（3）考虑不同季节的因素,实施分季电价；（4）根据用电需求的不同,如电能质量水平和供应稳定性，来制定不同的电价。

4.4形象营销策略形象营销策略，顾名思义，为从企业形象建设以及树立电力商品形象入手,通过企业服务理念和优质服务宗旨等广泛宣传,在全社会确立产品优质可靠、价格合情合理的优秀电力企业形象,从而提高全社会对电力企业的认可度,同时增强客户用电的需求感,为开阔更广的消费市场打下基础。

4.5引导需求策略电力营销应抓住相关政策机遇,促进电力商品的扩销:（1）配合国家工业化,对大的工业项目重点照顾,同时确保新开工项目的电力供应,积极进行电力直供的试点；（2）适应居民消费转型的转变,以促进居民能源消费占有比率的提高；（3）发展城乡居民用电延伸服务,例如,推出用电保险、培训等服务，增强用电安全感，引导电力消费。

4.6利用科技拓展市场当今现代化离不开电气化,社会的发展和科技的进步，促使日益繁多的家用电器产品进入了市场,这无疑给电力市场的拓展提供了有利条件。此策略即为用电功能的拓展,更是用电领域的拓展。从现在一般家庭的用电结构来讲:照明基本已成为电力市场而炉具还基本还不是电力市场。电器产品的优点就在于自动化程度高，有自动保护功能，可微调,以及使用卫生无污染,这些都是使用其他能源的产品无可比拟的。企业在大力宣传电能安全可靠,供应稳定的同时,适当宣传各种家用电器的优特点和安全使用方法,亦不失为争取用户的另外一种好办法。

4.7电力营销的产品策略大力提高电力质量,满足用户多层次需求。电源方面:对老化发电机组进行科学改造和更新,提升发电机组效能,以降低发电成本；优化调整电源结构,叫停小火电机组,促进发展大容量发电机组；科学调度,协调电力供应。电网方面:改造改良电网,提高输电效果，使供电损耗达到最低；应用计算机管理系统,帮助调节调度,实现合理分配流量流向,降低成本,推广实行计算机远程抄表。