和为贵沟通传播管理论文

导语：和为贵沟通传播管理论文一文来源于网友上传，不代表本站观点，若需要原创文章可咨询客服老师，欢迎参考。

构建和谐社会，中国古人以沟通处理分歧而追求和为贵，是一笔宝贵的思想文化遗产。本文拟对此作一发掘和探讨。

相互依存重于分歧

没有“不和”的现实，讲“和为贵”就是一句废话！它的提出，就是承认差别、分歧、冲突的存在，但认为有歧异的人应该和睦相处而不是斗得死去活来。和为贵，直言之就是与分歧共存。

与分歧共存的深层根基，是对相互依存重于分歧的认识。三国后期，在曹魏、蜀汉称帝之后，孙权也将称帝。派人来蜀汉要求双方以平等的皇帝名义交往，引起众多蜀汉大臣的不满，认为承认孙权为帝，就否定了蜀汉的正统地位。主张“显明正义，绝其盟好”。诸葛亮是这样说服群臣的：

“权有僭逆之心久矣”，我们对此没有计较，是为了求得他的援助。如果现在与之绝交，必然引起他深深的敌意。双方发生冲突，只会对曹魏有利。如果与他维持和好，“我之北伐（曹魏），无东顾之忧”，曹魏也不敢把对付孙权的军队，调过来进攻我们，这好处就够大了。“（孙）权僭（越）之罪，未宜明也。”

真是“如此诸葛方为亮”，只看他把相互依存重于分歧说得多么简洁：依存的好处大于容忍分歧的麻烦；或者，破裂的后果比容忍分歧更为严重；两者任有其一，或者兼而有之，都会决定与分歧共存——和为贵。孔明说服了群臣，还派使者到东吴，出席孙权的称帝大典！结果是双方重申盟约：“戮力一心，同讨魏贼。……若有害汉，则吴伐之；若有害吴，则汉伐之。”吴蜀联盟得到进一步巩固。①

消除与缓和分歧

与分歧共存，沟通在其中起什么作用？不好一概而论。至少可以说，对相互依存起破坏作用的分歧总是越少越好，沟通对消除其中的一个种类特别有效：因信息不畅导致的隔阂与误解。元至正十六年，朱元璋攻取南京，三万六千元兵投降，“皆疑惧不自保”。朱元璋觉察到降兵的疑虑，从中挑选五百骁勇健儿，带到自己的营房，让五百人环绕自己睡觉。元璋解甲酣睡到天明，“众心始安”。②我对朱元璋很少好感，但这事做得实在高明。他是把信息传递置入一个高度紧张的情境，用地点、用行动制造新闻，给人的印象就特别深刻。

关于“和”，汉代的刘向有个重要见解：“君子欲和人，譬犹水火不相能（相亲）然，而鼎在其间，水火不乱，乃和百味。”③有些分歧是不能消除的，它们尖锐对立如同水火；但是，如果能找到一只鼎锅来隔在其间，阻止水火相克对抗，让它们发挥各自的作用指向共同目标：煮熟食物，调和百味。那么，势如水火的分歧也能缓和。说得抽象点，缓和分歧，也就是在分歧之中或分歧之外获得某些共识，用同一性来粘合歧异性。正如尼克松首次踏上中国大地所说的，“我们虽然不能弥合我们之间的鸿沟，却能设法架起一座桥梁。”尼克松的桥梁就是刘向的鼎锅。

贞观八年，皇甫德参上书，修宫室，劳民；收地租，厚敛。触怒了唐太宗，说他诽谤朝廷。魏徵进谏：以前贾谊对汉文帝上书，说有些事可痛哭，有些事可为长叹息。“自古上书，率多激切（激烈、迫切）；若不激切，则不能起（打动）人主之心。”激切就有些类似诽谤了。只希望陛下详察他说得对不对。太宗醒悟过来，“非公无能道此者。”赏赐皇甫德参帛二十段。④

魏徵就是在异中求同，从臣子的角度看，采取激切形式也是合情合理，为国为君；从君主的角度看，注意内容就不必计较形式。双方应在说得对不对上获得共识，好不好听就忽略不记。至此，太宗君臣之间的歧异并没有消除，太宗也没有认为臣下就应该“激切”。但他至少能容忍这激切，不再把它等同于“诽谤”了。魏徵在君臣的歧异之间安装了一只鼎锅，隔断了水火的激烈对抗，从异中求得共识把分歧缓和了。

必须明确，面对势如水火的分歧，异中求同往往办不到，像前面讲的孙权称帝，再怎么缓和还是会否定蜀汉的“正统”。因而，诸葛亮干脆把分歧“悬搁”起来，他不纠缠帝不帝，而是设法异外求同，强调吴蜀联盟的“同讨魏贼”。超越分歧设定一个共同目标，不能手拉手往前走，至少肩并肩往前走。

回避分歧和稀泥

诸葛亮不纠缠帝不帝，反而派人出席孙权的称帝大典表示祝贺！就是说，他一边在缓和分歧寻共识，一边也在回避分歧和稀泥。回避，也就是“不争论”。沟通在这里不起作用，或者说，起作用的倒是停止沟通。分歧既无法消除又不能缓和，针对分歧去沟通只会使矛盾更加显露，双方更加疏远。不能言说的就保持沉默，给沟通划定界限，让它在敏感问题上止步，视而不见，置若罔闻。中国人向来反对卖弄小聪明的“察察为明”，讲“水至清，则无鱼”，要“忍让是福”，甚至“不痴不聋，不作家翁”……它维持了表面的和气，没有增加或尖锐双方的磨擦，让自己腾出精力去抓要务，出成果。“发展才是硬道理”，邓小平说的是至理名言。

和稀泥，干脆说就是妥协迁就，不管你把它叫做“宰相肚里能撑船”，还是“装聋作哑”。甚至，稀泥要“和”在事态之前，对敏感问题，能不触及就不触及；实在回避不了，也是宜粗不宜细。唐宫廷有秦王破阵乐，歌颂唐太宗征讨四方平定天下之事。贞观十七年，太常卿萧瑀入奏，说这个乐舞太粗糙，要改写得更详尽。唐太宗说，我就是要“陈其梗概”，因为在朝将相，好多是过去的降将，“今若重见其被擒获之势，必当有所不忍。我为此等，所以不为也。”萧瑀拜谢：“此事非臣思虑所及。”⑤

抑制分歧升级

如果分歧都能靠装聋作哑回避，那真是求之不得的好事。可要命的是，有些偏偏回避不了，或者，你想回避对方却要紧逼。停止沟通在这里丝毫不起作用，倒是打开沟通还起一种作用：抑制分歧升级（扩大或加深）。

从理性的角度看，只有那些自以为能从分歧升级中得到好处的人才会升级分歧。明了这一点，沟通就大有可为。通过信息传递，影响对方的收益预期，让他觉得升级分歧无利可图。三国时，传言曹操欲进攻东吴，孙权召来能言善辩的顾徽，说曹操有“异意”，你去北方出使，也探听一下消息。顾徽拜见曹操，“应对婉顺”，平静地说起江东近年的大丰收，说起山里多年的土匪刁民，都改恶从善，愿意当兵……

曹操聪明绝顶，当然知道这些家常话背后的含义。那是在增加“透明度”显示实力；他要进攻，就得付出高额的入场费！升级分歧无利可图，打不赢就和为贵，曹操乐得做人情：我与孙将军结为亲家，“共辅汉室，义如一家”，你说这些干什么？顾徽也回答得好，正因为“明公与主将义固磐石，休戚共之”，必想知道江东的消息，因此前来告知。曹操厚待顾徽使还。⑥

传递信息，使对方觉得无利可图，在挑衅行为的早期特别有效。因为寻衅的初期对挑战者是非常微妙的，在此期间，他如饥似渴地了解自己进展的信息，对最初的成功和挫折也很敏感。他倾向于硬把许多东西和初期的效果联系起来，并把这作为制订下一步行动的依据。因而，这时的他最容易受到影响。

但是，人不都是理性的，升级分歧除了理性算计外，往往还出于一些非理性因素。没有包治百病的灵丹妙药，对抑制非理性的升级，沟通又起着一种作用：减压阀。子产不毁乡校的故事似乎被人忽视了这一面。郑国人在乡校那个公共场所议论朝政，发泄怨言。有人劝他拆毁，子产说，毁它干什么？人们闲暇时有个地方聚聚，议论执政的好坏，“其所善者，吾则行之；其所恶者，吾则改之。是吾师也，若之何毁之。”这些话几乎得到古今一致的称赞，我总怀疑它的真实与可行。

当时的背景是子产搞改革，改了城乡经济、服饰制度的方方面面。一年后，民众编起小曲唱：好衣服藏起来不敢穿，把田亩查编又丈量。“孰杀子产，吾其与（帮助）之。”子产得知这个民谣怎么不把改革停下来，怎么不“其所恶者，吾则改之”？老实说，任何称职的首脑，都不会这样对待舆论。尼克松说：“领导是让他来掌舵的，不是跟着舆论跑的。”舆论最多能告诉你民众在想什么，却不能告诉你该干什么！“真正克尽职责的领导人，必须不怕有时处于孤立，至少在他规划道路的时候。”基辛格说。

在我看来，子产不毁乡校的真实含义是他的另外几句话，“作威以防怨，……犹防川”，靠威势制止怨言，就像使劲堵洪水。洪水冲破缺口，伤人必多。“不如小决使道，不如吾闻而药之也。”不如开个小口子，疏导水慢慢流；让我听到议论，把它当作良药。这有重视舆论民情的一面，也更有疏导情绪的一面，换一个比喻，开小口子就是装上减压阀。

子产面对的是不习惯改革的情绪发泄，从理性上说服民众，发泄无利可图丝毫不起作用——他发泄又不是要图利！加以高压，只会激化矛盾。不如留下乡校，有一块地方让他们出出气，发泄低级牢骚、高级牢骚、放下筷子骂娘……让憋闷的气体跑出来一些，等于装上减压阀。减压，对个人是心理保健；对社会则避免爆炸，增加安全。⑦

以有限冲突维和

以上说了沟通在歧异中求和睦的四种形式，对分歧，能消除就消除，不能消除可以缓和，不能缓和可以回避，不能回避可以抑制。不能抑制呢？还可以反其道而行，坦陈立场，指明分歧之所在；划定界限，不惜以有限冲突坚守。这是第五种形式——当然，几种形式也可以重叠和交叉使用。

划定界限，有好篱笆才有好邻居。篱笆标出了双方的领地，你的是你的，我的是我的，这个雷池不能逾越！篱笆把你我的歧异鲜明揭示出来，有时候，它是指责对方的错误；但更多的时候，它是划定对方的“正确限度”，或者说，限定其正确的“有效范围”。它以开诚布公的争论来沟通彼此的立场，在确定各自的“正确限度”上达到相互理解。

达不到呢？很遗憾，就得说沟通不是万能的了。不知从多久开始，“和为贵”这个深刻思想就被庸俗化了。它往往用在劝婆媳吵架、办公室冲突那些鸡毛蒜皮的场合。和为贵就剩下一个“忍”。唐代张公艺九代不分家，高宗问他怎么能够做到，“其人请纸笔，但书百余‘忍’字，高宗为之流涕。”⑧后来就流传出一个窝囊透顶的典故：“张公百忍”。似乎“忍”就能“和”，这是把实现和的一种方式——装聋作哑和稀泥，膨胀成了唯一方式。只会以忍求和，在严酷的竞争环境中，最终会成为殉难者。

何谓殉难者？研究对策论的学者指出，殉难者是一个总是采取合作行动的人。不管对方如何经常地背叛、出卖，使他蒙受损失，殉难者还是坚持合作。因而他总是被对方无耻地利用；在交往中，殉难者显得最糟；在对策结束时，他总是输家。

和不和牵涉双方，一方行动的结果取决于对方的行动。大家都想“和”，那才和得成。以忍让求和是可以的，但对方把忍让看作软弱可欺，还要步步紧逼让你成为殉难者，那就不可以了。那就得采取与忍让截然相反的指明分歧，划定界限。后者包含信息传递的沟通，但又不限于沟通。正如前面论回避分歧说的，分歧无法消除和缓和时，针对分歧沟通只会使双方更加疏远。指明分歧也通常是，至少是暂时使双方疏远的。疏远而不破裂，划定界限能够坚守，必须以实力和使用实力的决心作后盾，否则，界限只是“适合朗读的政策”。把实力后盾、信息传递一起放进和为贵，这个古老智慧就转化成一种现代对策：针锋相对战略。

研究对策论的专家罗伯特·阿克赛尔罗德用计算机在200次重复对策中测试出几种不同的战略，分析表明，所有战略中最简单和最成功的是针锋相对战略。它倡导合作，并使对手随之也要采取行动。它有4个特点：

一是善良性。倡导合作；坚持做出合作的行动；以合作避免不必要的冲突。

二是可激怒性。不首先背离；但遇到反复或频繁出现的背离，则不失时机给予报复；以合作换合作，以背离对背离。

三是宽容性。一旦报复了，就“忘记”对方的背离；向前看，倡导新一轮合作；宽恕对方，即使他占了便宜。

四是清晰性。先出牌表明态度，让对方清楚自己作为的后果；报复之后主动采取两三个单方面的合作行动，给对方回心转意再次合作的机会。

阿氏说，这战略既非“强硬”也非“软弱”，它可以使双方积累更多的互利结果，减少刺激背离的因素。建立起这一合作形式，也可以保护自身免遭不合作者的侵犯。它通过合作或报复传递出清晰的信息，对方根据自己行动产生的后果，便获得了沟通。他们将最终认识到合作比背离好并付诸行动，这个战略是通过实践经验，而不是依赖对方的仁慈来导致合作的实现。⑨把这个战略翻成我们熟悉的语言，那就叫“先合作，然后一报还一报”；或者叫“以有限冲突维和”。

不相信“能攻心则反侧自消”！

诸葛亮七擒孟获是上述战略的典范。但它经常被人误解，尤其是成都武侯祠那幅浪得大名的对联的误导。什么“能攻心则反侧自消”，开口便错！信了这个胡说，七擒孟获就是多余的！“五月渡泸，深入不毛”，艰苦备尝的汉丞相，就是个不懂得攻心就能消除反叛的大笨瓜！

记录诸葛亮南征史事，最详的是晋人常璩的《华阳国志·南中志》。据该书，南中反叛始于公元223年，诸葛亮最初就是“攻心”，让都护李严写信劝降，叛军回答：“愚闻天无二日，土无二王。今天下派分，正朔有三（指三国鼎立）；远人惶惑，不知所归。”回答这样傲慢，叛乱也愈演愈烈，两年后几乎遍南中，孔明不得已率军亲征，然后就是七擒孟获。“七擒”尽管史有记载，想必有些夸张；擒擒放放或许有，不一定非是七次。明确这点后，按约定俗成，我们仍称它“七擒孟获”吧。

这个战役最精彩的是“打”出一个和为贵！或者说，是和为贵指导下的有限冲突。具体操作是把政治、军事、外交有机结合。政治的目的是和平，军事的目标是胜利。对方不要和平，只有针锋相对，施加军事报复，一次次打赢他，让他明白背离的代价。故孟获要一次次被打得屁滚尿流。但军事目标要服务于、受制于政治目的，打是为了和。攻心就在这儿开始起作用：显示对抗的风险程度，让对方产生畏战心理；传递和解意图，让他感到接受和解的条件比继续对抗更有吸引力。通过攻心影响他的意志，把军事目标转化为和平目的。在对方受到彻底屈辱或战争升级为失去理性的血腥嗜杀之前，使停战成为可能。

再是军事与外交的结合，军事要保密，外交要对话。记得基辛格曾痛切陈辞，要求美国人改变一种传统思维，即军事行动一开始，直接的外交接触就告终止。那至少不是中国的传统。我们更习惯又打又谈，边打边谈。谈不废打，打不害谈。《三国志·诸葛亮传》引《汉晋春秋》：孔明生擒孟获后，“使观于营陈之间，问曰：‘此军何如？’”这个记载太简略，看不清孔明这样搞的用心。《三国演义》虽是小说家言，但下面的描写，从情理上推断，却是最为可能的。

“孔明酒后，唤孟获同上马出寨，观看诸营寨栅所屯粮草，所积军器。孔明指谓孟获曰：‘汝不降吾，真愚人也。吾有如此之精兵猛将，粮草兵器，汝安能胜吾哉？汝若早降，吾当奏闻天子，令汝不失王位，子子孙孙，永镇蛮邦。意下若何？’”⑩

按这个说法，孔明就是在向孟获显示实力，增加军事力量的“透明度”传递威慑信息。同时施以官爵利禄的引诱。这种说之以利害就可算作“攻心”了。但它是作为有限冲突的组成部分，与“攻城”结合在一起才起作用的。直言之，孔明降服孟获绝不是靠什么“能攻心则反侧自消”，而是“以合作换合作，以背离对背离”；或者“先合作，然后一报还一报”。孟获最后说的是：“公，天威也，南人不复反矣。”——这蛮王比那些窃玉偷香之余乱开偏方淘浆糊的白面书生聪明，他知道自己是如何被“天威”修理过的……

本文把范围限定在谈中国古人追求和为贵中的沟通，也只是观其大略，比如，前面说沟通对消除信息不畅的误解特别有效，那也是相对而言。任何为误解所苦的人都知道澄清真相并不容易，何况，今天还有大众传媒，误解也许早通过传媒转化成舆论。朱元璋一觉醒来，有记者嘲笑他“睡觉秀”，拍张照片登在头版，朱元璋不得不危机公关！……连这都不容易，其他的就更加复杂。仅此一端就可看出，和为贵、构建和谐社会是十分严肃、异常复杂的问题；追求和谐是分外艰苦、充满荆棘的工作；没有一成不变的模式也没有捷径可走。

注释：

①《三国志·诸葛亮传》注引《汉晋春秋》

②《明史·太祖本纪》

③《说苑·杂言》

④《贞观政要·纳谏》

⑤《贞观政要·礼乐》

⑥《三国志·顾雍传》注引《吴书》

⑦《左传·襄公三十一年》

⑧《旧唐书·张公艺传》

⑨卡尔·多伊奇：《国际关系分析》，世界知识出版社，第192～195页，1992

⑩《三国演义·八十八回》