智慧企业信息化拓展营销方案

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摘要：5G的蓬勃发展，带来更强的连接能力、更快的网络速度和更丰富的数据等，同时也助力大数据、云计算、人工智能等新兴技术的快速发展。在新形势下，DICT正成为新趋势，通信技术、信息技术、云和大数据技术走向融合，并提供融合型智能应用服务。文章在该背景下，通过对企业客户全视图分析及空间管理，借力我司架构调整和DICT流程梳理、支撑体系完善，探讨5G、云和DICT在企业客户中的应用及信息化拓展。

关键词：全视图；智慧企业；信息化；营销方案

1依托全视图优化客户空间管理

1.1客户空间管理

做好客户空间管理：明确行业客户数量，提高业务渗透率，尤其是弱覆盖、无覆盖客户，特别是规上企业、重点龙头企业清单，做到心中有数[1]。聚焦重点场景进行营销：聚焦行业客户重点场景，匹配相应的信息化产品及解决方案，并组织专业团队进行攻坚。以5G为切入点抢占先机：通过5G抢占工业企业的入口，与客户签署战略协议，以5G信号覆盖、内网改造等无线网络客户需求，切入客户实际应用场景，跑马圈地，促进DICT项目拓展落地。以云网融合优势，打造企业上云生态圈：面对疫情的持续影响，加上企业降本增效，借助云网融合优势，引导企业上云，将专线提速降价的劣势转化为深耕用户云平台的优势，摆脱现有困境。借力合作伙伴，做深行业信息化：以现有工业互联网、企业上云的合作伙伴或云业务代理商，通过行业信息化应用及行业能力促进项目落地，拉动云网业务的规模拓展。

1.2优化DICT流程

优化DICT业务全流程：制定售前评审、售中启动、售后交付三大里程碑和十大关键节点，并对各环节制定规范化文档，实现“项目交付有标准”：售前评审会：项目可行性论证和审核。输入：技术商务方案（项目技术解决方案、初步商务模式）、项目方案（合作伙伴选择、集采比对）、初步采购方案（含单一来源（定向谈判）建议单（如有））、初步交付计划、售前评审汇报PPT。输出：售前评审纪要（包含但不限于项目投标方案、售前支撑合作伙伴、采购方案、项目收益、初步交付方案）[2]。售中启动会：注重项目交付成本控制。明确项目团队成员名单，介绍项目背景、客户需求、技术方案，讨论售中实施方案、进度计划等，明确项目团队成员的责任分工，提出项目管理总体要求和沟通机制等，并根据售中启动会结果，形成售中启动会会议纪要及总体实施方案。售后交付会：项目维护风险控制。交付中心根据项目交付规范及客户要求，通过能力建设，对外实现专业化、标准化交付，提高客户与客户经理交付满意度及交付服务整体水平；对内按售前评审会确认的资产接收方案进行资产接收和移交维护单位，依据售后要求明确项目的维护范围、具体维护内容以及维护周期等，形成一项目一维护方案。遵循“应前置尽前置、可并行尽并行”原则：将技术方案、商务方案、采购方案、初步交付方案在售前评审会予以明确，带动后续项目环节的并行开展，有效压缩项目总时长。交付经理从售前解决方案环节提前介入，贯穿DICT项目生命周期，实现“项目实施有专人”、“项目售后有保障”。完善“铁三角”服务支撑体系：针对DICT项目售前、售中支撑工作，建立由客户经理、解决方案经理和交付项目经理组成的“铁三角”协同支撑体系；制定DICT商机管理考核、售中管理考核、业务激励等办法，强化项目管理及收入分成机制，以机制带动“铁三角”体系有效运作[3]。

2融合5G和云网促进DICT项目落地

2.1充分利用云网融合优势拓展信息化业务

紧贴政策，引导上云：2019年厦门市发布《厦门市经济和信息化局关于开展软件开发云和智能制造云服务企业备案的通知》（厦经信软件函）〔2019〕57号），将对新使用该类云服务的本市企业给予补贴，全力推动“企业上云”。积极入选行业的云服务提供商，通过政策导向、借助云网融合优势，引导企业上云。帮助行业内外客户申报各级政府的相关补贴，带动我司工业连接、工业云业务拓展。标杆示范，规模上云：加快拓展“龙头企业”上云，发挥“龙头企业”的标杆示范作用，带动其他跟随企业主动上云、用好云；100%完成上云需求档案，力争上云渗透率提升至50%。借助天翼云甄选商城进行拓展云业务的拓展，同步收集客户企业领域云业务生态和伙伴，例如ERP、CRM及SAS等应用，达到应用带动拓展。跟进省公司派发厦门龙头企业88家以及渠道TOP客户，安排看网讲云活动，组织全摸排企业上云及DICT项目商机，价值深耕客户上云需求。

2.2积极打造行业信息化标杆注重行业标杆的规模复制

今年厦门地区在谈5G+MEC客户17家，涉及工业行业企业14家，其中10家处于需求沟通阶段，4家在需求验证阶段。重点客户合作场景包含5G智慧工业园区、5G+AGV、5G无线专网、5G+AR远程维修、5G+数据采集等领域。合作内容一：共同打造5G智慧工业园区，实现无线专网，实现5G+高清视频、生产设备远程监控、5G高清图像操作人员异常识别、5G远程会诊、5GFAB远程判片、5G智慧电表、5G协同复制、5GAGV智慧仓储、5G巡检机器人、5G实验室、5G+AR/VR远程检修、5G+人员定位与紧急疏散管理等5G智慧园区建设，前期本司已与用户沟通MEC部署方式，用户通过测试环境进行需求验证，目前已测试通过，待后续深入合作。合作内容二：与龙头企业签订战略协议，成功打造全省首台5G+AGV标杆案例。双方整合各自客户资源，就各自优势领域进行了相关探讨和结合，共同探索智慧仓储解决方案服务能力，在省内进行商机共享、客户拓展。

2.3借助疫情突发事件成功拓展行业信息化项目

2020年的春天，新冠肺炎疫情来势汹汹，在这场全民战疫中，福建电信全面开展“暖春行动”做好信息化支撑，为夺取疫情防控和复工复产双胜利贡献电信力量。我司响应省公司精神，成功推广使用天翼云会议系统：依据省公司下发《福建省中小企业服务中心关于在冠状病毒肺炎疫情期间推广使用中国电信天翼云会议系统的通知》，我司快速承接响应，得到客户充分认可和支持，为厦门市中小企业抗疫期间的生产助力。中国电信天翼云会议能够减少接触、有效隔离和高效管理的工作模式在此次的疫情中得到了政府和企业的一致认可。截止当前我司已为厦门市智欣建材集团有限公司、厦门知客电子商务有限公司、安维车件（厦门）有限公司、厦门欧美德机电工程有限公司等182家企业提供了天翼云会议的使用服务，使企业能够实现24小时随时随地远程开会、工作调度，有效保障工作效率，降低病毒传播风险，解决了疫情期间企业开会难的问题。

3依托5G网络建设促进前沿技术产品发展应用

3.1面向四大应用场景开发前沿产品技术

全面推进市区5G网络建设，使5G网络覆盖重点乡镇、重点场景，聚焦本地区重点行业领域，包括政务、医疗、教育、工业、金融、酒店、商业、交通物流等行业，并以5G网络建设为依托，推进与5G覆盖的企业单位合作，确保产品得到发展应用。我司推进组对未来5G产品技术的应用规划出四大应用场景，分别为：一是连续广域覆盖场景，如地铁、高铁；二是低能耗大连接场景，如环境监测、智慧城市；三是热点高容量场景，如住宅区、办公区；四是低时延高可靠场景，如工业控制、车联网、虚拟现实等。在未来的产品技术开发中，要基于这四大应用场景开发出满足客户需求的前沿产品。

3.2应用5G技术提供5G视频会议保障服务

一是快速响应、部署任务。我司成立5G视频会议保障小组，由保障小组对接客户需求，制定5G视频会议部署方案，建立厦门会场与福州会场的专用5G网络通道，运用STN承载、5GC核心网、无线网络等技术，保证专用通道达到低延时、通信可靠的要求，为客户提供高等级的视频直播网络服务。二是全面覆盖、高速传输。保障小组到客户会议现场进行勘查，制定5G基站应急方案，实现5G信号在会议现场的全面覆盖。在视频会议期间，保障小组实施全方位监控机制，实时监控会场基站运行情况，保证会场局域网络安全可靠运行，本次视频会议通信上传速率与下载速率分别达到350Mb/s、1200Mb/s，为客户提供良好的通信体验。三是全程测试、协同优化。保障小组在测试阶段开展视频功能验证和设备性能测试，邀请客户针对测试结果提出意见，再根据意见调整设备参数，达到客户要求。在这一过程中，保障小组与客户多次沟通协商，调度3台CPE持续改进现场设备参数，确保视频直播效果达到最优化。四是现场监控、保障网络。保障小组安排技术骨干进驻视频会议现场，提前排查网络隐患，全程保障视频直播按照预定方案实施，并针对会议期间出现的故障点位快速修复，确保5G视频会议顺利举行。

3.3依托5G定制网原子能力建设工业控制级5G专网

一是建设独立内部网络。我司采用小核心网下沉模式建立工业控制级5G无线通信网络，配置软硬件设备，构建码头内部独立运行的网络，且内部网络不受外部网络的干扰，能够保证码头数据在内部网络中传输的安全性。二是满足网络接入需求。5G无线通信网络可以接入龙门吊、桥吊、内拖车中的智能操作系统，并且还能够满足客户其他码头的专网建设需求，提高小核心网的重复利用率，达到客户对码头的智能化管理要求。我司建设的5G专用网络具备良好的拓展性，其带宽冗余可以满足物联网、智能监控设备的网络运行，除此之外为客户集团旗下其他公司的业务系统对接提供接口，减少客户重复网络建设耗费的资金投入。三是实现网络稳定运行。5G无线通信网络设置固移切换单元，能够完成5G专网与原有网络的自动切换，解决网络切换的高延时问题，满足客户中心控制系统对码头龙门吊、桥吊的远程控制需求。在固移切换单元中，客户原有网络为光纤和波导管，可将其切换到5G专网，借助不同5G切片传输数据，使5G切片保持传输优先级，执行双发选收的信号接收标准，进一步提升了远程控制信号的传输效率。

3.4扩大5G技术在重要支撑领域的应用

从5G技术的近期发展来看，5G重要支撑领域主要包括工业控制、车联网、物联网领域，为此必须加强对5G重要支撑领域的产品技术开发，实现与企业、个人用户产品需求的对接，提升我司核心竞争力。我司已经完成省内首个电联2.1G网络重耕，试点建设5G小区，实现40M大宽带动态频谱在小区内的共建共享。在5G小区建设中，试点选定为同安大型商城周边区域，将周边小区频段调至2150MHz-2155MHz，配置40M大宽带频率，替代联通2.1G频率，解决小区4G网络负荷过重的问题。根据测试结果显示，试点5G小区的上行速率与下行速度分别达到412.17Mb/s、469.62Mb/s，小区内的4G用户可以共享5G网络中的20MHz宽带资源，实现4G用户向5G使用的平滑过渡，既能够保障原有4G用户的网络体验感未曾改变，又能够为小区内新增的5G用户提供优质的宽带服务。2021年，厦门大规模建设5G新基站，贯彻落实网络强国部署，以期建成高质量发展的数字化城市。为推进5G建设的快速实施，基于5G加快行业数字化转型发展，我司携手华为公司共同举办厦门“5HCity”联合发布会，在发布会上阐明中国电信拥有5G+云+AI高算力综合平台，在5G独立组网中拥有巨大优势，能够为各领域的5G应用与发展带来全新体验。同时，我司在为用户提供高质量5G技术和产品的同时，高度重视5G安全防护技术研发，着力建立信息安全体系，避免黑客找到移动端漏洞对网络进行攻击，进而保障5G网络安全运行。

4结束语

展望2022年，尽管国际环境错综复杂和新冠疫情反弹持续，但我们的发展将坚定前行。2021年是中国共产党成立100周年，是“十四五”规划实施的开局之年，是我国现代化建设进程中具有特殊重要性的一年，是中国电信全面实施云改数转战略、开创新局面的关键之年。在新形势下，我们也将继续思考和探索“5G+云+行业”新商业模式驱动价值，以及多样化、差异化的行业融合需求应用，以促进企业持续稳定发展。

参考文献

[1]那正平.探析机器视觉实现公共安全业务全视图智能化[J].中国安防，2021（Z1）：48-53.

[2]孟亚，严健，黄优杰等.基于医院数据中心的临床全视图构建方法研究[J].计算机测量与控制，2017，25（12）：191-194.

[3]姜晓丽.企业门户网站及信息化建设探析[J].网络安全技术与应用，2021（6）：101-102.

作者：林志芳 单位：中国电信股份有限公司厦门分公司