供电公司如何提升营销能力

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作为电网的末端和延伸，以及直接面向广大农村用电客户的县供电公司，担负着为县域工农业生产和人民生活的供电任务，是县域国民经济发展的先行官。随着“两改一同价”工作的圆满完成，各县供电公司的生产经营管理水平有了较大提高。但也存在一些问题，影响了县供电公司的发展：

（1）售电量小，资产负债率高，赢利能力弱。

（2）营销能力弱，缺乏市场营销意识和品牌意识，对电力消费者制定有针对性的营销策略不多。

要解决上述这些问题，一方面需要政府出台政策予以支持，另一方面需要县供电公司加强生产经营管理，提升企业的营销能力，积极开拓电力市场。县供电公司可通过树立电力市场营销新思路，对目标市场进行细分和定位，制定有效的市场营销策略，实施网络营销等途径来提升企业的营销能力。

一、树立电力市场营销新思想

1、电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为县供电公司的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。

2、电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。充分利用目前县城电网改造和“户户通电”工程的有利时机解决高低压电网中的“瓶颈”问题，满足广大客户的用电需求。运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务。以严格规范的管理监控业务流程，实现企业的营销目标。

3、建立新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。县供电公司应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。

4、进行商业化运营，法制化管理。目前供电企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

二、对目标市场进行细分与定位

1、目标市场的细分

目标市场细分是通过市场调研，根据电力客户的不同需要，把销售市场划分为若干个不同子市场，并以此确定重点客户，开展重点营销活动。

（1）效益目标市场

效益目标市场是指在整个电力用户中，能给供电公司带来主要利润的用户。

（2）结构目标市场

结构目标市场是指在公司所有用电客户中，虽不能为公司带来较大利润，但可以提高公司的售电量，帮助公司通过健全各类用电结构，达到占领电力市场的目的。

（3）公益目标市场

公益目标市场是指在整个电力用户中的公益性质用户。这类市场主要是指农排用电、国家所属社会福利救济机构、环保项目用电等，其特点是用电量很小。

2、电力目标市场的定位

目标市场定位就是根据选定的目标市场，确定其本质特征，开展有针对性的电力市场营销活动。

（1）效益目标市场的定位

工业用电：对其实行峰谷电价，帮助企业制定合理的用电方案，降低企业生产成本，扩大生产规模，使县供电公司从支配企业用电变为主动适应企业用电需要。

商业用电：电价最高，用电时间不连续，但时间较固定，具有周期性特点。一旦营业开始，对可靠用电和安全用电提出较高要求，因此，县供电公司应合理安排，精心调度，在其营业期间尽最大可能保证其供电不中断。

非居民照明用电：主要是路灯照明、办公照明、车间照明，对这类市场中的党政军机关、医院手术室等对供电持续性要求高的客户，应增设双电源，确保万无一失，提高供电可靠性。

（2）结构目标市场的定位

农村动力用电：居民生活用电和城乡动力用电同价后，农村电力市场将成为新的电力增长点。目前农村用电水平低，整体的需求量大，研究农村电力市场，是电力营销的潜力所在之处。

城乡居民生活用电：针对城镇居民和农村居民用电分布集中和用电均衡的特点，实施“一户一表”工程，促进居民生活用电量的增长。通过委托银行收款，设置多个收费网点，延长服务时间，为客户提供优质服务。

（3）公益目标市场的定位

农排用电电价很低且用电量很少，从利润核算角度看，不但没有盈利，而且还要亏本，对这类用电应保证其适时适地用电。

三、制定有效的市场营销策略

县供电公司应制定并实施以下的电力市场营销策略，实现公司增供扩销的目标。

1、人才发展策略

（1）优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识全面、业务能力强的人员作为营销部门负责人。

（2）优化配置营销人员。将文化层次较高、责任心强、思路清晰的员工充实到营销一线中去。同时相应提高营销岗位人员的待遇，以鼓励更多政治、文化和业务素质好的员工竞争到用电营销岗位。

（3）加强营销人员的培训工作。定期向他们传授市场营销、法规、财会和用电等专业知识，不断更新营销人员的业务知识。通过培训，尽可能使营销人员做到一专多能。

（4）加强监督机制，及时处理用户投诉。公开举报电话，让用户了解公司的用电服务程序、内容和监督机制，对营销人员的服务过程进行监督。

（5）推行电力客户经理制。以客户的需求为中心，加强与客户的沟通，推行电力客户经理制。

2、形象营销策略。从加强企业形象建设和宣传电能商品优越性入手，全面推广“国家电网”品牌，加强国家电网公司CIS企业形象识别系统在营销服务和公司形象中的应用。

3、公共关系策略。积极与政府、大用户、新闻媒体等部门建立良好关系，努力争取有利于公司发展的社会和法律环境。广泛向社会宣传电是绿色能源，具有安全、无污染、高效、低价的属性，使电能作为绿色能源的观念深入人心，家喻户晓。积极参加县政府组织的招商引资工作和工业园区的建设工作。

4、全员服务策略。以市场为导向，以客户需求为中心的现代市场营销，已不再局限于产品的流通领域，与企业经营的整体活动密切相关。电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与。县供电公司员工“大营销”的观念要进一步加强，应将满足客户的需求作为自己的责任。

5、业务流程再造策略。为对市场环境的急剧变化作出快速反应，有效地提供客户满意的产品和服务，县供电公司应实行业务流程再造，对传统的营销业务流程进行再造重组，构建面向客户、满足客户需求的营销业务流程。

四、实施网络营销

网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。网络营销极具发展前景，将成为21世纪企业营销的主流。县供电公司应适应这一形势，及时调整市场营销策略，运用网络营销这一新形式，通过对公司的信息流、物资流、工作流和资金流进行全方位整合，在公司和电力客户之间构筑更加有效、便捷的电子商务桥梁，促进县供电公司从传统经营模式向电子商务模式的有效转变，提升公司的营销能力和赢利能力。

1、树立网络营销的新观念

县供电公司为开展网络营销工作，需要树立以客户为中心的网络整合营销的新观念；适应网络营销发展的面向客户的个性化与定制化的电力营销新观念；电力企业与电力客户在互联网上进行互动营销及企业动态经营的新观念；用网络进行客户消费行为分析与全心全意为客户服务的新观念。

2、建立面向客户的公司电力服务网站

县供电公司应注册自己的域名（网址），建设公司网站。加强公司网址和域名的宣传，按推广“国家电网”品牌要求，将域名与公司形象合一，成为公司产品、服务和整体形象的象征。

3、建立电力市场营销的管理信息系统

从方便客户出发，建立公司供用电技术及业务咨询系统；建立营销环节计算机业务管理流程，提供查询、付费、报修、投诉的网络支持系统；研究开发符合公司情况的电力营销软件。

4、充分利用网络开展营销与服务

（1）在网上实现报装、报修，宣传电力政策、法规，进行电价、电费计量咨询；将公司的服务承诺、服务措施公开在公司网站上，不断拓展经营和服务范围。

（2）通过网络宣传公司的企业形象。将用于公司的形象宣传的纸面印刷资料实时动态地移到公司网站上，与其他电力行业以及相关群体的著名网址建立链接，借用它们的知名度来宣传公司的形象。

（3）通过网络催收电费。对长期拖欠电费的客户名单在网络上予以公布，通过社会舆论给其施加压力；而对按时交纳电费的客户也予以公布进行鼓励。