论电力营销数据分析

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在电力营销中，要想提高工作效率必须建立数据分析系统，帮助市场营销部门直观、清晰、全面了解和分析各分县局销售情况。销售数据的分析系统包括两大方面：一是实时监控，每天可以通过简洁的数据反映掌握各部门的销售指标是否正常，建立预警机制，在销售危机萌芽时能及时应对；二是月度分析，客观公正地评价基层的业绩，导入竞争机制，同时使营销人员不但关注销售数量，而且关心销售质量。

一、凯里供电局营销工作概况

凯里供电局担负15个县（市）及湘黔电气化铁路的电能供应、销售与服务任务，是黔电入粤、黔电入湘的重要通道。年售电量40亿千瓦时，辖区内高能耗负荷企业占总负荷70％左右，目前营销工作面临负荷结构不合理、代管县局多的复杂管理形势。如何有效的调动代管县局工作积极性，主动做好辖区内的营销服务工作，培育更多优质负荷，提高企业的营销经营业绩，成为凯里供电局营销管理工作的研究重点。为此，通过建立电力营销数据分析系统，客观公正地进行业绩评价，不断提高了全局的营销工作质量。

二、建立实时数据跟踪监控系统

凯里供电局针对需要实时控制电量及电费回收等指标，推行日报表、周期性报表等制度，建立起销售实时监控数据分析系统。这里重点介绍电量销售日报表和电费回收进度表。

1、电量销售日报表

完备科学的电量销售日报表能起到以下作用：

(1)掌握电量进度；反映各区域累计电量和完成率。

(2)监控实时电量；反映各区域的当天日电量。

(3)分类控制：随时反映各用电类别日电量、月累计电量。

(4)分类电量比例分析：随时反映各区域累计电量中各类别所占的比重。

(5)对次日电量的分析：对本局次日的电量预测。

通过电量销售日报表数据，可以帮助市场营销部门随时监控每一天的供售电进度，每天各类别的用电情况以及用电是否正常，及时发现销售异常势头，跟进弱势区域、弱势类别。

2、电费回收进度表

欠费数目越大，时间越长，追讨的可能性就越小，控制应收账款的通用原则是对客户设定信用额度和信用期限。凯里供电局要求县局和大客户管理所在每月24日后按日上报电费回收进度表。每月最后两天在早会上通报。一方面提醒县局和有关部门对正常欠费的关注和跟进；另一方面对异常欠款及时暴光，及时检点，及时追究，从上至下形成对应收账款追讨的巨大压力。

三、建立月度营销分析制度，做好营销数据的月度分析

对于市场营销部门，完备科学的月销售分析能达到以下目的：

1、分析全局的当月电量、线损、欠费余额，同期增长率，较上月增长率。

2、引导县局和营销部门负责人关注自己的销售和电费回收是否健康。

3、引导县局和营销部门负责人关注当月重要客户的销售。

4、客观公正地评估各县局和有关部门的销售贡献。

通过此办法可以看到凯里供电局当月的售电量、累计售电量、增长率、同期增长率等，还可以看到各类别电量及所占的比例。更重要的是，可以看到县局的售电、排名情况，要求后三名说明原因，给其他营销负责人相应的指导和压力。

通过建立有效的电力营销数据分析系统，凯里供电局实现了实时的销售监控和周期性的分析反馈及控制，为提高企业经营业绩奠定了基础。