论电力由小营销变大营销
时间：2022-09-23 06:31:00
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电力体制改革后，电网企业面临多方面竞争，比如与发电企业的竞争，与替代能源的竞争，电网企业之间的竞争等。现在采用的电力营销模式存在时间和地点的局限性，以及缺乏互动性，客户显得没有选择权，而且很被动。现在，我国电力市场在供求方面已由卖方市场转为买方市场，当前电力企业所面临的问题就是：在激烈的市场竞争环境下，如何开发和占领市场，以使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。因此，营销策略在电力企业中显得尤为重要。
一、电力“小营销”的模式
我国现有的区域大电网都是由小电网多次联网形成的，其营销机构大都按原区块划分，各营销机构只负责本区域的用电、收费等业务，这种运营方式称为“小营销”。电力“小营销”存在着不少弊病。比如，对客户的服务是限时间限地点的，电力客户只能到指定营业厅去办理用电业务及付费；客户总是处于被动消费的状况，不能方便地与电力企业互动。这种模式既不能适应未来电力市场的发展需要，也无法在买方市场中体现用户的优越性和选择性。
二、电力“大营销”的模式
1、电力“大营销”是相对传统的电力“小营销”
模式而言的。电力“大营销”是充分利用互联网的优势，进行以客户为中心的全方位电力营销。“大营销”的电力营业厅是一个不受时间、空间限制的多维营业厅。第一，电力客户可以打破地理界限，到电网公司的任意一家营业厅办理业务，而无须知道自己属于哪个营业区，所有营业厅对任何客户都是有效的，电力客户看到的是一个由众多分散的小营业厅并联形成的大营业厅；第二，电力客户需要交纳的各种费用可到任何一家联网银行交纳，这样，供电营业厅就延伸到了各银行的营业厅；第三，网上营业厅、电话营业厅，向电力客户实施24小时全天候服务，使电力客户足不出户就能得到良好的服务；第四，多维营业厅不仅是提供传统意义上的营业服务，而且主动向消费者介绍企业产品与服务，多维营业厅能够快速反映用户的需求，提供个性化、差异化的一对一服务。
2、电力“大营销”体系能够解决很多实际问题，促使市场营销策略更适合市场要求，使电力市场更符合市场发展规律。
第一，电力“大营销”体系能够解决信息不对称问题，使供需双方在完全信息的情况下进行交易，使消费者有更多的选择。电力经营部门有快速、准确的市场细分，这是制定营销政策与策略的信息基础。
第二，电力“大营销”系统能够根据电力需求的变化及时研究电力营销政策与策略，以适应电力市场的需要。同时，电力决策部门可根据电力市场的变化，按电力需求侧变化的要求，对电力营销中的政策和策略做出及时的、正确的决断，与之相关的电网计划、电力生产计划也同样根据电力需求的要求进行调整。
第三，电力“大营销”可以改变企业的经营模式，除营销部门与电力客户打交道外，其他职能部门也可通过互联网与客户频繁接触，把现有资源组合成一种超越时空、利用电子手段传输信息的经营实体。
第四，电力“大营销”已经突破了营销理论的4P和6P的局限，包括了电力营销信息系统（CIS）、客户关系管理系统（CRM）和电力需求侧管理系统（DSM）的功能。
第五，电力“大营销”体系解决了现在很多个营销子系统独立运行的问题，建立一种基于互联网的多系统集成的电力“大营销”系统。
①CIS是电力大营销的基础，通过互联网将省公司、市公司和区县的营销系统相联，将实际营业大厅、虚拟营业大厅、服务现场、银行、客户相连。CIS的主要功能是在目前电力企业CIS系统功能（常规的营业业务管理）的基础上，与银行收费系统、电力客户联络服务中心（包括95598呼叫中心与网站）、电力客户现场管理服务系统集成，实现不受时间、空间限制的多维营业服务功能，并且为CRM与DSM提供信息支持。
②CRM采用省、市、县分层结构，从电力营销系统CIS中获取数据，各部分可以独立运行，也可以实现网络互连运行。地市级建立大型数据库，进行一定规模的数据分析。省公司设立更大规模的数据库和数据仓库及计算机服务器组，建立各种分析模型，提供决策支持。CRM的主要功能包括客户深度管理、重点客户分析与决策、市场开拓与预测、客户服务管理与控制。
③电力需求侧管理（DSM）是电力“大营销”的专用决策支持系统，DSM从CIS与CRM数据库中提取数据信息，借助于特定模型对用户需求的变化趋势进行分析预测，提供营销策略与控制策略。DSM主要包括的功能有，对客户信息作综合分析，在电网缺电时提出几种调整负荷的方案并进行对比（包括调整负荷时所要采用的经济措施），为领导决策提供依据；电力市场调查与分析，包括未用电的市场空间与其他能源使用情况，在电力供应比较充足时，提出扩充电力市场的方案；预测未来电力需求；节电项目推广与社会节电统计。
④电力“大营销”系统的建设应该是总体规划设计下逐步实施的过程，首先在充分利用已有条件的基础上建设CIS，真正实现全天候、不限时间地点的多维营销服务。在CRM建设中，先抓客户管理后攻客户分析，逐步实现和完善这种新的营销模式。
三、“小营销”转向“大营销”的必然性
1、未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。这是电力市场大营销模式出现的必然性。
2、由于电力改革和国外资产的介入等原因，已经使电力企业产生了紧迫感，对新的营销模式的研究与建立有了足够的重视，营销观念有了较大转变，这是营销模式创新的重要条件；我国部分省已建成了省、市、区县层次化的电力客户服务网络，为新模式的实施提供了硬件基础；电力企业网站建设已经具有一定基础，银行联网在一些地区已经实现；电力客户分析与评价模型、风险分析与控制模型等分析技术的研究成果越来越多，这些都为电力“大营销”模式的实施创造了条件。
3、电力营销技术系统应大体分为电力营销管理系统、客户服务技术支持系统、自动抄表系统、客户缴费技术支持系统和电力负荷管理系统这五大系统，它们之间相互制约又相互帮助；相对独立又相互关联。大营销系统对所有的营销系统进行整合，体现出很大的优越性，所以说建立这样的电力大营销技术支持系统是电力营销事业迈向现代化的客观要求。
4、随着电网支撑力度加大，营销在线监控和营销信息自动采集水平的提高，以及客户服务计算机管理系统建立，还有为加强对市场的分析和预测工作而建立的需求侧管理支持系统等子系统，使“大营销”模式已经成为一种必然趋势。
综上所述，电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。全面引入新的市场营销思想，形成全新的经营理念，进而建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系。大营销模式完全符合这种要求，所以，小营销转向大营销是一种必然趋势。
◆贵州开阳供电局胡秀国