券商业务部面临寻衅论文

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内容提要

证券业务部作为当前我国证券谋划机构从事证券掮客业务的重要运作模式，它的配置和生长受到业内子士的广泛关注。证券业务部履历了高速生长、生长迟钝到如今生长稳步等几个阶段，现在券商行业内部竞争日益猛烈，掮客业务已开始进入“微利时期”，证券业务部的谋划情况也正在孕育发生重大厘革，正面临着信息技能、境外证券公司加入、佣金革新、商业银行业务多元化等带来的新寻衅。在新形势下，对券商业务部的商业模式转型举行阐发研究具有重要的现实意义。

1.新形势下券商业务部面临的寻衅

陪同着证券市场的生长而急剧膨胀起来的大量证券业务部，其行业内部竞争日益猛烈，掮客业务已开始进入“微利时期”，证券业务部的谋划情况正在孕育发生重大厘革，正面临着信息技能、境外证券公司加入、佣金革新、商业银行业务多元化等带来的新寻衅。

1.1佣金自由化对券商业务部的影响

佣金自由化作为国际趋向，也是我国佣金制度革新的偏向，随着制度的厘革，市场时机将不停转移，券商为了连结竞争上风，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步骤，实现业务重点的战略调解。现有的由业务网点的多寡和地域结构所决定的券商掮客业务竞争款式将孕育发生重大厘革，传统的业务部谋划要领可能孕育发生厘革，掮客业务的种类和领域将不停扩大。券商应实时变化观念，优化掮客业务网络、形成自身谋划特色。

掮客业务收入在我国券商的业务收入组成中占据更重要的比例，我国券商的这一比例不停连结在40％以上，因此，佣金的调解对我国券商的谋划业绩将孕育发生重大的影响。

以某地一业务部去年的情况为例。据吐露，2000年该业务部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费尺度统一低落20%，假定其大户在新的佣金收费尺度下还要求40%的手续费返还，则该业务部手续费净收入将因此淘汰19.1%。假定该业务部2000年的谋划用度照旧950万元稳固，则其掮客业务利润将因此从1844万元降落到1310.8万元(不思量交易所分成和业务税)，淘汰了28.9%。照此推算，天下每年将有1/5到1/4的证券业务部将酿成亏损以致紧张亏损状态。特别是像2001年行情欠好的情况下，许多券商业务部的日子就不像曩昔那样好过了。

作为券商业务部应该做好充实的准备，应对佣金的下调趋向，稳固自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的业务部以致中小证券公司孕育发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业剖析重组,另一方面也可能引起业务部人才活动,引起证券行业服务质量降落,对此券商业务部应有富足的思想准备和警备措施。

1.2网上交易模式对质券业务部传统谋划模式的寻衅

虽然网上交易与传统交易要领的差异仅在于交易信息在客户与证券公司之间的转达要领，但是仅因这一转达要领的差异，将对质券公司的传统谋划管理款式孕育发生重大寻衅：首先，网上交易将对质券公司业务部现在的管理与营销模式是一种恒久战，由于在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的焦点停滞，证券掮客业务竞争力已不再完全依赖于业务部的数目、规模与地域散布，具有大规模的业务部群的证券公司可能因无法低落谋划资本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模巨大而无法低落谋划资本，其佣金水平也不停居高不下，而网上交易的低佣金对其孕育发生了极大的打击。当从事掮客业务的大、中、小证券公司均站在统一起跑线上，竞争将会更直接、更面临面地举行，交易模式、市场结构、谋划意识、管理与营销模式将会出现重大厘革。网上交易为证券市场提供了全新的谋划与运作要领，为传统的掮客业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的厘革，将使券商掮客业务竞争越发猛烈。

1.3商业银行业务综合化对质券业务部的寻衅

国内经济发达地域，商业银行已进驻证券业务部，分管了证券公司的出纳业务，并推出了以种种名誉卡、储备卡、存折等转账为主导的结算。现在商业银行加入证券业还只停顿在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不停深化，种种结算品种会屡见不鲜地涌现，一卡通、存折炒股等的生长势头使商业银行加入证券业的竞争在所难免，商业银行网点遍布城乡。如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一样平常性交易服务的证券业务部就会出现生存危急，现在已有证券公司在探索使用银行业务网点拓展证券掮客业务的可能。

银行业加入证券市场的竞争除现在尚受到政策的限定外，其他的竞争条件都非常良好，如众多的网点、较低的人工资本、富厚的服务与营销经验、运作连锁谋划的本事与成熟的业务与服务配送网络，这些都是证券业务部无法相比的。一旦政策限定银行进入证券市场的竹篱被拆除，相当一部分券商就会出现生存危急。

1.4开放式基金对券商掮客业务的寻衅

随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的贩卖和投资对券商的掮客业务也带来了肯定的影响。在贩卖方面，现在券商并没加入署理贩卖，但从基础措施和营销本事方面思量，证券公司加入开放式基金的贩卖应该没有什么题目。现在，只要相干部分答应，券商即可加入开放式基金的贩卖事情。一些券商已经开始关注开放式基金的贩卖题目，如国泰君安。从去年开始，国泰君安就开始重要对掮客类员工举行有关内容的业务培训。若政策允许，开放式基金由券商署理贩卖会给券商掮客业务带来很大的时机。在投资开放式基金方面，议决华安创新基金与南方妥当基金的招募说明书可以发明，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已孕育发生了较大厘革，由原来的以机构投资者为召募工具变化为如今的以中小投资者为重要召募工具。开放式基金的客户定位的转变，同样也会给券商掮客业务带来肯定的时机和寻衅。

1.5WTO的加入所带来的国际金融团体对券商掮客业务的寻衅

虽然现在在国内有少数合资券商重要是从事投行业务，但加入掮客业务是早晚的事。凭据加入WTO的协议，外方先是可以创建合资的证券谋划机构，后是创建独资的证券谋划机构，直接进入中国的一级和二级证券市场。由于国内证券谋划机构与外洋证券公司在资产规模、管理机制、创新本事、市场顺应本事、危害控制等方面存在巨大的差异，在竞争中处于非常倒霉的职位地方，会受到壮大的外部竞争与寻衅。一旦加入二级市场，券商掮客业务面临巨大寻衅。

2.现在券商业务部存在的重要题目

2.1结构类似、服务同诘责题

虽然有许多客观缘故原由，但从行业角度看，业务部掮客业务的竞争战略和业务结构仍维持多年曩昔品种单一、结构类似的特点。从天下看，2000年年末知交所和上交所会员托管市值市场占据率最高的券商也没有凌驾5％，前10名券商的市场占据率之和仍低于30％，云云低的市场会集度说明掮客业务差异化在总体上仍然较低。业务部广泛将争抢市场份额作为主要目的,议决追加投入,单一扩大谋划规模,以致不惜以捐躯短期利润为价钱攻克市场。效果使业务部始终无法开脱低水平恶性竞争的怪圈,资本逐年上升,也加剧利润日趋均匀化。另一方面，掮客业务竞争手段创新不够、缺乏特色，只看重“硬件”服务、轻忽“软件”服务，在竞争手段上一连着返佣、馈赠电脑和所谓的亲情服务等传统要领。这使得绝大多数业务部的竞争手段趋同、差异化水平低落。

2.2业务部的空间结构有待优化

业务部是券商在各地的业务网点，真相上也可将其看作券商开展种种业务的据点。若业务部未能均匀散布，不能充实发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度思量，应该因地制宜，适当调解部分业务网点结构，力图使业务网点设置更为公正。在综合思量本地生齿密度，经济生长水平以及职业散布特点等因素条件下对原有部分业务网点举行迁址或置换，力图最大限度地发挥每一个业务网点的上风。以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比力典型，其省内业务部占比仅为17.3%，大部疏散布在省外。湘财证券现在的23家业务部险些谝布天下，政治、经济发达地域基本上都有业务网点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有业务部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的业务网点结构表现了其战略生长上风。

表1偕行业务部散布比力

2.3业务用度广泛偏高

资本与用度是影响业务部或证券公司掮客业务利润的重要因素之一，现在证券公司业务部的资本和用度重要包括以下七个方面：（1）、房租；（2）、装修摊销；（3）、设备摊销；（4）、通讯用度；（5）、资讯用度；（6）、席位费摊销；（7）职员用度。囿于传统的业务部扩张模式，业务部资本较高。大量用于有形网点配置的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的资本节节攀升。业务部装修频率过高，2-3年革新一次，投入很大，递延资产增长，固定资本增长，长期待摊用度呈不停上升的趋向。

2.4掮客人题目

使用掮客人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了差异水平的表现。在视察业务部聘任的掮客人开发客户创造的交易量占业务部总交易量的比率时，20.68%的业务部以为10%以下的交易量源头于掮客人，有8.14%的业务部反应在掮客人带来的交易量在10%--20%之间，以为掮客人带来的交易量在20%以上的业务部仅占3%。这说明确：现在在我国，掮客人的征象已非个体，而是一种广泛征象；由于掮客人出现这个真相与现在相干规则相对滞后的现状，在某种水平上妨碍了掮客人制度的生长，导致了掮客人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到掮客人的推出是一种趋向。

图1掮客人创造交易量占总交易量的比率

3.业务部的功效和模式转型

从证券业务部孕育发生的历史看，其原生功效是提供证券掮客署理，是券商举行证券掮客业务的重要下层机构。多年来各家券商的证券业务部都是凭据相似的结构组建，而且凭据相似的模式谋划。但连年来，证券业务部谋划的宏观情况孕育发生了极大厘革，对质券业务部的生存与生长提出了新的寻衅，证券业务部在功效上正酝酿一场重大变化，除了已往业务部业务以署理客户的交易委托这项功效之外，正在被赋予更多的功效。

3.1成为证券的批发与零售干道

随着股票刊行的市场化进程，股票刊行的危害越来越大，尤其是增发和配股的危害加大；而且随着债券市场的生长成熟，债券的刊行量会逐年增长。这要求创建稳固的贩卖渠道，而委托其他券商和金融机构署理贩卖的资本较高,因此以后券商应更多地使用自己遍布各地的证券业务部来完成贩卖使命，业务部成为统一的证券配售中心的一部分。

3.2成为券商业务前沿窗口

由于业务部是自然的与客户打仗的接口,因而发掘其作为券商部分业务前站、公关和谐、战略客户服务等职能非常重要。业务部会酿成一个地域性的信息处理中心，为券商提供富厚、正确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速率与价钱凌驾券商议决其它渠道得到的信息。

3.3充任客户服务中心

随着网上交易的生长和其他金融机构的市场进入,有形的证券业务部将越来越显得不重要,特别是业务部作为一种传统中介信道的功效会逐渐弱化，业务部就将酿成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的变化。证券客户服务中心，着实质是一个面向股民的管理中心、相应中心、服务中心，为其提供尺度化、范例化的服务界面和接口，并议决信息技能将电脑体系、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务事情平台。业务部的功效变化为多元理财中心，员工也相应转型为理财照料或理财营销职员。业务部的服务品格由于网络通讯，酿玉成面化、即时化和全时化。

近几年掮客业务模式将是传统掮客与网上交易的有机团结，是交易中介与投资理财的有机团结。将出现散户厅、大户室、掮客人、网上掮客等长途交易多种谋划要领并存的状态。

3.1.1散户厅。散户厅模式以后在西部、大都市的社区中心、中小都市仍存在肯定的生长空间。由于，未来几年内散户投资者为主体的市场交易款式仍然难以转变。尤其是中西部地域证券业务部的客户中散户占据相当大的比重。但由于投资者机构化的趋向，以及网上交易等长途交易要领的普遍，散户厅作为业务部生存基础的职位地方将会弱化。原有大型业务部将予以转移、支解或淘汰。业务部有小型化的趋向，业务部最大的资本来自于园地、职员和电脑配置。相对而言,电脑配置和园地资本等硬件措施的资本较为固定，所以新设掮客网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分业务部建成贵宾（VIP）服务情势，业务厅面积缩小，不须要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置部署电脑。

更多的业务部将剖析成面积小、职员少、资本低的证券服务部。在电脑、网络技能日益普遍的情况下，一个业务部缩小到3－4小我私家，电脑输入职员和行政人事可大幅淘汰服务部与业务部相比，职员精简、不设财政及整理体系等低资本的上风较为显着。

3.1.2大户室。由于机构投资者和大资金小我私家投资者的偏好，通常不太乐意议决基金或掮客人代为投资，因此，大户室这种掮客模式以后仍将继续存在，而且是未来证券掮客业务的重要收入源头之一。这些业务部大多不继承散户,大户室和超大户室占据了业务部的大部分面积。

凭据市场细分原则，大户室型证券业务部将转型成为大客户服务中心，将谋划工具定位于机构客户、私募基金和大资金小我私家投资者，他们是未来市场最生动的主体。投资照料团体办公，依附专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”蹊径，以“度身定做”出适当自己的掮客业务定位和谋划战略。

3.1.3长途交易。以后一段时期内，长途交易将是除掮客人模式外，生长速率最为迅猛的一种情势。由于传统的证券业务部不是一种低资本、高屈从的服务要领。市场视察评释，80％的被访股民很少亲临业务部，他们选择业务部不是凭据品牌、公司或服务，“间隔自己近来”险些成了唯一条件。虽然业务部是一种非常好的人对人服务要领，但其退化速率较想象更快。

业务部要在非现场交易上会集资源，更多地使用网上交易、电话交易、手机炒股手段。长途交易不光是生长网上交易一种情势，电话下单、创建召唤中心（callcenter）、银证通也是未来掮客业务生长的重要情势。现在许多券商的服务是议决电话的语音信箱来完成的。随着通讯科技应用及处理资讯的能量随着技能生长，将作育移动交易（WAP、IA）型态的新市场；移动电话的频宽改进后，手机下单不受地域、时间、上网等限定，生长潜力也很大。长途服务部或大户室也将继续成为长途交易模式的重要组成部分。“银证通”的开展可以说是银行业务渗透渗出到证券业务中的开端情势，但对券商而言，因此失去客户存款利差（券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息）为价钱调换市场份额的递增，现在“银证通”推广的效益远远不及业务部。

信息技能的前进和网上交易低佣金率的趋向将成为推动网上交易进一步生长的两大推动力，网上掮客这一模式具有辽阔的生长远景。在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统业务部的1／2～1／3之间，一样平常月营运用度是传统业务部的1／4～1／5，网上券商的资本上风照旧很显着的。据预计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的15%，累计交易额达212亿元，而其直接投入却不够1000万元。

但近几年内，网上交易只能是原有委托要领的一种增补,其替换业务部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流要领。政策面看，证监会对网上交易的划定，网上交易的实质是券商服务的一种一连，使投资者有一个较好的照料，并以较低廉的交易资本和较快速率完成一次完备交易，决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场作育历程，其对有形网点仍存在较大依赖性。

从连年看，掮客业务依托点仍然是证券业务部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的历程，短期对传统要领不会造成很大打击。随着未来证券市场的主流投资者孕育发生厘革，主流投资者以新一代有较大作化水温和产业的中产阶级以及如今的大中门生组成，他们将是网上交易的目的市场。

所以现在二级市场业务必须两手抓，一手发掘传统掮客潜力，一手应对网上交易打击。要创建和完满包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。同时顺应网上交易潮水，使用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先。

3.1.4掮客人。与外洋证券市场差异，我国证券市场从一开始就没有创建掮客人体制，不停是客户自己从事投资活动，券商没有为一样平常客户提供天性化服务。未来为客户最大水平地提供天性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的焦点手段，以高条理、智能化、天性化的服务为特性的信息咨询服务将成为证券掮客业务竞争的要害。掮客人制度是交易中介与投资理财的团结的较好要领。

业务部将渐渐创建范例有用的掮客人制度。虽然现在在证券掮客领域全面推行掮客人制度的条件尚不行熟，掮客人的执法职位地方及其与券商、投资者的关连没有明确的执法界定，每位客户的投资风格、危害负担本事和投资规模均不类似，国内掮客人显然无法做到提供“自动性、天性化和专业化”服务，但由于掮客人制度在外洋的生长已相当成熟，

并有一套严酷的规章制度来加以管理，因此在国内全面推行将只是时间题目。

未来证券业务部的职员组成将只有两类，一类是须要的技能后勤保障职员，另一类即是掮客人。掮客人在券商掮客业务中将会渐渐负担现有证券业务网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。业务部的园地、配置和人力资源将开始向职业掮客人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“配置租用费”和“经手费”等,同时,业务部将使用自己的人才资源作育自己的掮客人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商重要的掮客业务收入。无论采用以上哪一种模式，业务部都要充实使用自己现有的资源，把掮客业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来。未来证券业务部的竞争力是为客户当好投资理财照料、提供增值服务。券商应实时变化观念，致力于技能创新和业务创新、优化掮客业务网络、形成自身谋划特色和品牌效应等，前进掮客业务的焦点竞争力。

4.券商业务部转型的战略

基于以上阐发，券商掮客体系业务部在竞争战略的选择上可思量以下要领。

4.1业务部结构战略

现在券商寻求地域内高的市场占据率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小都市，由于经济发达水平高，藏富于民，证券掮客业务仍存在较大的生长空间；特别是在中西部要地本地地域，国家推行西部洞开发政策以及一些地域扶持政策，为该地域证券市场带来生永劫机，其掮客市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进业务部和服务部的配置，重点增强西部洞开发地域、东南沿海富饶地域的网点增设，并对原有部分谋划状态欠安的业务网点举行迁址或置换，终极完玉成方位的战略结构，在业务网点结构上思量在西北地域布点。

由于历史地理及国家生长政策上的缘故原由，西部地域的经济不停处于落伍状态，为加快中西部地域的生长，国家明确提出了加快中西部生长的措施及政策上的倾斜，2002年财政体制革新重点将增强中西部地域的转移支付力度。从公正调配券商有限资源的角度出发，故券商应该思量在西北地域创建业务网点，适度增长在西部地域的业务部数目。中西部地域证券业务部的客户中散户占据相当大的比重。从上交所发表的各业务部交易情况看，1999年12月，山西、陕西、青海、宁夏、西藏、内蒙古等地业务部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从业务部拥有的均匀客户量上看，西部地域业务部的客户拥有量是最高的，如西藏的每个业务部均匀客户量达1.61万人，较北京、上海分别凌驾跨过50%、80%；而同处中西部的山西的统一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列天下前第2、3位。这说明西部地域业务部的散户特性相当显着，券商业务部可接纳传统业务部的模式。

4.2客户管理战略

在外部条件既定的情况下，各业务部的交易量的巨细及其市场份额重要取决于其客户开发情况。而且，同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的差异导致其交易量规模与结构纷歧样，导致其掮客业务收入和利润纷歧样，所以业务部应增强客户管理。以客户为中心。客户是业务部生存和生长的基础，应把最好的服务提提供最有价钱客户。据阐发80%的利润来自20%的客户，生长新客户所需用度是维持老客户的6-8倍。业务部应树立“以客户为中心”的谋划理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，体贴客户，实现对客户资源的深度使用。

积极生长机构客户。现在市场投资者结构正在孕育发生基础性的厘革，机构客户的壮大生长是市场生长的一定，将对质券市场起越来越大的主导作用。所以客户群体一定孕育发生剖析,服务工具将渐渐演变到以大中户投资者为主,业务部的服务工具要举行相应的转移，启动市场会集战略，从现在以服务零售客户为主到服务机构客户，以机构客户为重心，两全零售客户，在服务机构客户方面作育焦点竞争力，将面向机构客户、为机构客户提供专业化服务作为谋划的主旨。业务部应瞄准机构客户，可设立独立的机构客户部，服务与产品计划以机构客户为中心睁开,全方位为机构客户服务，强化机构客户关连管理，在维系、生长机构客户，强化机构客户忠诚度上夺取打下好的基础,为市场细分和差异化谋划作好准备。

渐渐创建客户档案、数字货仓。这是导入客户关连管理体系（CRM）的重要一环。实验CRM应在券商总部层面睁开，业务部发挥基础性事情。CRM焦点是客户数据的管理。业务部要增强客户结构阐发，深入研究自己的客户群，要珍视现有的客户,夸大客户的细分事情,转变已往简略按资金量巨细,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、风俗,探求最有价钱、利润孝顺度最高的客户；将每一个有价钱客户的资金状态、持仓状态、交易纪录、盈亏情况以及客户的投资风格、风俗等加以登记,创建客户档案,彻底相识客户。细分客户后再进而对差异条理的客户实验差异的服务贩卖方案,找准市场空间，为其提供有差异的天性化服务。

4.3低资本竞争战略

业务部只有创建资本上风，才气有竞争上风。不光要在开源上有更多作为，而且还要接纳节省的措施。任何一个业务部的利润都取决于资本、佣金尺度和交易量三大因素，随着佣金自由化、市场竞争加剧和交易量萎缩，粗放谋划时期将一去不复返，要从基础上旋转已往粗放式谋划思绪和盈余模式。

推动银证通、电话委托、网上委托等不占用业务厅面积、低资本扩张的非现场“长途交易”要领。使用网上掮客业务的生长契机，议决增强银证相助，大肆推进捏造业务部配置。据统计，建一个网上证券分公司的资本只相当于新建一个业务部资本的20％，能节省券商的扩张资本。现在国内券商生长网上掮客业务基本是两种模式：一种因此广发证券、华泰证券为代表的以业务部为依托，电子商务部为业务部网上交易提供技能支持和其它服务，这种模式能够充实使用总公司的研究资源和业务部资源；另一种因此西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上掮客公司（飞虎网、中天网）为客户提供网上掮客服务。其利益完全开脱对业务部的依附，能独立开展证券掮客业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状态下，券商接纳哪种要领需凭据自身情况举行选择。严酷控制业务部资本与用度开支。应该对业务部的资本与用度举行结构阐发，探求压缩资本的潜力。必须对各业务部的均匀资本与用度及各业务部人均创造的手续费净收入和人均净利润举行比力阐发。交易量与其资本与用度之间的关连举行全面的统计阐发，并据此对业务部分别审定资本与用度尺度，定期举行考核。

同城业务部机构精简，券商可思量创建会集交易体系，总部可将各业务部的交易整理数据会集，在这个条件下，可对同城业务部举行机构精简，一个业务部只需3－4人，从而很大水平上低落业务部的谋划资本，实现其规模谋划。谋同等般或欠好的业务部，以致可转成面积小、职员小、资本低的证券服务部。

创建客户管理中心。应在业务部网点的质量上下时光，谋划较好的业务部可转为“客户管理中心”，充实使用现有业务部豪华宽敞的装修条件，并团结专业化、天性化的咨询服务，把每一家证券业务部都办成杰作业务部，建成所在地域的“客户管理中心”。增强业务部项目投资、大宗配置立项可行性以及资本阐发，可采用会集投标采购要领，到达增收节支目的。

4.4掮客人服务战略

为客户最大水平地提供天性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的焦点手段。证券市场权衡证券业务部的尺度是：只有服务才有价钱。证券掮客人制度将是顺应市场潮水生长的一定选择，掮客人在稳固客户、淘汰非现场客户、低落交易资本、提供专业化服务等方面具有显着上风，在掮客业务中将会渐渐负担现有证券业务网点的职能。业务部的生长偏向之一应当是从为客户提供尺度化服务上升到为客户提供掮客人服务。从现在来看，掮客人制比力适用于“大户室”类客户。

券商掮客人的脚色定位应是“金融产品的贩卖与服务”，负担新客户的开发、金融产品的贩卖,以及为客户提供与贩卖相配套的照料服务事情。其目的客户应是客户细分后公司最有价钱的客户群,具备肯定资产规模、需要专业性投资照料服务的非现场客户。

创建掮客人制度的转型事情，要革新现有的客户服务要领,突破业务部资讯部、交易部、客户管理部等业务各部分之间、业务部员工和证券掮客人之间的界限,创建客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式；尝试举行“现场客户非现场化”革新；以项目组的情势重点向导几家业务部的转型事情；依托现有的业务部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务工具的、以掮客人为主体的新型业务部。同时，券商应从勉励机制、危害控制及前进掮客人素质等方面积极探索，如拟订公正的分配政策大肆推发动工加入掮客人的队伍；吸引社会上的着名士士成为掮客人；拟订公正的政策使社会上的独立掮客人加盟。

4.5品牌营销战略

传统的证券营销模式已不能餍足客户日益前进的服务需求，如今证券市场结构即将变化，券商应捉住时机，率先举行有力度的市场营销活动，议决团体营销的要领，从产品、佣金定价、贩卖渠道和促销等方面举行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，创建券商的品牌效应。必须走出现在各业务部片面寻求高尺度硬件措施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，作育一批有市场影响力的投资阐发师、行业专家，增长具有超前性、实战性的有用产品，看重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究效果及信息资料夺取客户，作育焦点竞争力。

“连锁化”谋划是品牌战略的重要要害。市场开发战略应强化掮客业务总部的管理职能，以统一和谐各业务部的自主营销行为，以券商自身资讯上风、人才上风和管理上风为依托，把掮客业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下属业务部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务尺度、统一对外宣传的连锁式证券业务部。这种谋划模式的上风：一是低落谋划资本；二是议决资源整合，前进业务部的团体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。

4.6业务创新战略

现在业务部业务状态可以概括为业务品种单一、业务结构类似、竞争手段缺乏特色与创新。部分业务部凭据自身的特点，逐渐在某些细分市场上接纳差异化的竞争战略，重要表如今新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，议决创新交易品种、交易手段，拓展掮客业务的种类和领域，才气把握先机，立于不败之地。

--长途交易。网上交易代表了证券交易未来的一定趋向，将成为证券掮客业务的一种重要谋划业态，可以在肯定水平上削弱业务网点面积和数目对掮客业务生长的制约，也是券商实验低资本扩张的重要手段。但也应看到网上交易的缺陷。虽然从恒久看，因边际资本的一连递减，促使掮客业务营运的单元资本呈降落趋向。但短期看，网站业务以及网络下单资本，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单元资本仍然偏高，而且网上交易会对券商交易要领孕育发生相当水平的打击。网上交易会造成客户与业务职员的关连孕育发生疏离，互动关连由人与人之间的攀谈打仗，酿成网站的内容和种种促销卖点所替换，客户忠诚度一连降落。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐淹灭。

作为券商谋划生存基础的高忠诚度客户，孝顺率会渐渐低落。可行的要领，是将网上交易作为长途交易中最重要的偏向，加大投入，跟上网上交易技能创新的步骤，在技能上连结领先；不停前进研究效果的市场价钱，为投资者提供更具针对性、天性化、智能化的资讯服务。

同时还应加大投入，积极推动银证通、电话委托、手机下单、创建召唤中心等不占用业务厅面积的非现场“长途交易”要领。

--银证相助

银证相助是未来金融业生长的局势所趋。现在，银证相助的重要情势有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代庖开户业务、银行负担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的相助等。在银证通业务方面，现在银行在资金、业务网点、结算体系的上风是证券公司难以相比的，证券公司的交易结算体系又是银行难以相比的，上风互补促使银行和券商之间在现阶段加紧相助。

--开放式基金业务。包括开放式基金刊行业务和掮客业务。

刊行业务。开放式基金在我国证券市场有巨大的生长远景和潜力。开放式基金与关闭式基金最大的差异之一即是需要很强的市场营销，基金贩卖得盛意味着基金公司巨大的乐成。

从制度划定看，开放式基金的贩卖资格的尺度较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的贩卖业务。虽然从近来两只开放式基金的贩卖看，银行占据主渠道上风，开放式基金基本上寄托银行体系贩卖赎回，但商业银行的缺陷是突出的。现在商业银行广泛缺乏专门的从事基金管理与操作的部分，缺乏投资职员，只管经过了一些培训，银行职员仍不很明确开放式基金的知识。虽然银行拥有网点普遍的上风，但并不显着。由于开放式基金大量的投资者将针对机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是局势所趋，这都给处于战略转型中的券商业务部提供了一个绝佳的时机。作为券商，具有银行不具备的上风：市场意识强、专业研究阐发本事强、差异化服务本事强等。从外洋的经验看，当整个基金业生长到相当规模以后，一些大券商的基金贩卖及赎回的佣金收入占到了证券掮客佣金总收入的30％左右。因此券商应加快加入这一新业务的行动进程。

掮客业务。开放式基金推出后，随着开放式基金掮客业务市场规模的不停壮大和加入基金各项业务的证券公司的数目增长，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争取基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，业务部应夺取在这项业务得到较大市场份额，夺取拥有比力上风，在竞争中占据有利职位地方。

--与保险公司相助

替保险公司倾销金融产品是境外证券公司一项重要的业务收入，国内券商受到分业谋划的限定，还没有创建起与保险业连通的渠道。业务部可选择的战略，是在券商与保险公司创建战略联盟后，充实使用其巨大的网络、掮客人营销队伍和客户群体，实现交织贩卖，同时替保险公司倾销金融产品，到达客户资源共享的目的；还应当注意拓展与保险商相助的时机，开发类似“银证通”的创新产品。

证券市场不停的厘革是一个永恒的主题，而证券业务部的生长，已经揭开了未来证券服务全面化、天性化、差异化的序幕。要在这个不停前进的市场里始终立于不败之地，作为市场一个重要的加入者，券商的选择即是不停创新，不停转变，不停逾越自己.