商业银行信贷营销风险及防范对策

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摘要：在银行的经营过程中，信贷营销是最重要的工作。只有尽可能的减少信贷营销中可能存在的风险，才能确保信贷营销工作水平不断提高，促进银行的进一步发展。尤其是基层商业银行，必须更加重视信贷营销风险的防范工作，才能在激烈的竞争中占据有利的位置。本文将对基层商业银行信贷营销现状进行分析，探讨信贷营销过程中可能存在的风险并提出防范对策，为基层商业银行的发展提供更加有利的条件。

关键词：基层商业银行；信贷营销；风险；防范对策

信贷营销是银行在选择特定的目标市场，通过有效的营销手段，对客户进行优质的信贷服务，并为其提供适合的信贷产品，保证他们获得更高经济效益的工作。近几年，商业银行在运营过程中需要面临更加激烈的竞争，所有的基层商业银行都在以提高经营效益为目的，不断的提高经营管理水平，投入大量的精力进行信贷营销。但是，在进行信贷营销的过程中，一定会存在来自操作或管理方面的风险。只有采取正确的防范对策，才能有效的降低这些风险对信贷营销工作的影响，促进信贷营销水平的提高。

一、基层商业银行信贷营销过程中存在的风险

(一)营销目标短期化，银行贷款质量偏低。在一些银行的信贷营销过程中，存在大量的短期行为，一些基层银行在营销中过度重视贷款规模的提高，以提高自身在信贷市场中的份额，在重视发放贷款的同时却忽略了营销工作的管理。这种现象主要表现为以下几个方面：第一，放宽信贷条件，加大信贷风险。一些银行为了争取一些小型企业的信贷业务，会采用先批准贷款，后办理手续的方法。第二，优惠条件发放过于随意，降低了抵押担保条件。在某项贷款额过高时，如果原有的贷款方式需要70%的抵押担保，为了给予贷款方优惠条件，就会降低这一担保条件，将其调整到50%以下。第三，通过降低抵押条件的方式进行冒险贷款。随着汽车信贷市场的发展，大多数银行开始瞄准其中的机遇，推行用汽车做抵押的贷款，一些贷款产品甚至取消了保险担保。而随着我国汽车价格的不断下降，银行将会面临这些抵押物贬值的风险。所以，发展这类的贷款业务，具有较大的潜在风险。（二）营销措施同质化严重，无法获得更高的利润。在市场竞争日渐激烈的同时，不同银行的信贷营销手段与推出的相关产品出现了严重同质化的现象，彼此互相模仿，很难创造出差异性的优势。这种同质化主要体现在银行的信贷营销竞争中没有独特的手段，没有对营销策略进行差异化的部署，而是简单的通过打价格战的方式来获取更多的市场份额，导致银行通过信贷营销获取的利润无法进一步提高。（三）信贷市场的形式过于单一，规模发展有限。在我国的买方市场出现后，各个商业银行在信贷营销市场中的竞争更加激烈。在全力争夺现有的信贷市场与寻求消费者潜在需求两种方式中，大部分商业银行通常选择争夺已有的信贷市场。一些银行为了获得新的客户，以获取更高的市场份额，正在不断的放松对借款人与抵押物的评估要求。这种状态造成贷款产品的销量在各个银行间出现此消彼长的现象，而信贷市场的规模则并没有随着金融总量的增加而增大，并且存在较大的风险性。（四）信贷营销团队综合素质低下，制约了信贷业务的发展。在目前的银行体系中，对信贷营销人员的资格进行管理的体系发展较慢，无法保证信贷营销人员的综合素质能够符合营销工作的要求。这个问题集中体现在以下几个方面：第一，不同银行的信贷营销团队素质存在较大的差异，目前拥有的营销工作人员无法满足信贷营销对于人员素质的要求。第二，信贷营销工作人员的素质无法适应信贷业务的快速发展，例如，一些银行的信贷营销工作人员缺乏金融工具、金融创新以及金融衍生品的相关知识，但基层商业银行没有足够的学习机会，造成这些人员不能快速适应信贷市场变化的状态。第三，信贷营销工作人员的资格获得仍未形成统一的方法，无法对营销人员的业务水平进行准确的评价。

二、基层商业银行信贷营销风险的防范对策

（一）开发优质信贷市场，扩大信贷规模。在对信贷营销市场进行开发的过程中，银行不应只重视对市场份额的争夺，而是尽力开发并扩大信贷市场规模。为了实现这一目标，必须从以下几个方面做起：第一，银行必须对信贷市场进行准确的定位。所有商业银行需要重视开发拥有优质客户的信贷市场，面对来自市场竞争的压力，需要给予潜在信贷市场足够的重视，并不断的开发新市场，同时积极的研究新的市场培育方式与方法，对信贷市场进行细致而合理的划分，建立以客户为中心，以市场为导向，充分利用创新作为营销方案，为风险的防范提供保障，确保信贷资金的安全性、流动性以及效益性。第二，中央银行需要为基层商业银行的信贷营销工作提供优质的条件。作为中央银行，需要重视并提高对商业银行信贷投资方向的指导，在加强对国家经济发展策略以及产业发展政策研究的同时，充分考虑当地的实际情况，将需要经济支持的地方产业与经济类型进行信贷政策的重点引导，最大限度的发挥银行信贷登记系统的功能，对信贷业务过于集中的现象提出及时的预警，与此同时，还要指导商业银行对经济发展与信贷风险进行有效的防范，建立银行与企业双赢的思想。通过金融行业的良好发展带动地方经济水平的提高，并通过经济水平的提高来盘活银行的资产。（二）重视创新理念，增强银行协作，改善竞争环境。第一，对信贷市场的理念进行创新，改善竞争环境，并增强与银行之间的协作关系。加强对不同商业银行之间互相合作的引导，建立同步发展的环境，以实现各银行的共赢为目的，提高信贷营销水平，改善竞争环境，防止在市场竞争中出现价格大战的模式。与此同时，还要充分利用银行同业协会，建立行业自律标准，加强银行业自律管理，增加银行间的联系，使所有银行的权益得以保证，促进良好信贷秩序的建立。第二，重视对信贷营销体制的创新。各商业银行必须以提高效率为原则，有效的简化信贷业务的审批流程，以提高信贷营销工作人员的积极性与主动性。第三，对信贷营销涉及的内容进行创新。根据市场竞争环境的变化对信贷业务进行更新，并根据贷款客户的特点制定不同的信贷营销方案，推出适合的产品。与此同时，还需要在服务商进行创新，在未来的竞争中，信贷产品的附加价值的作用要高于产品的形势。因此，需要在融资与担保方式上进行创新，以缓解小型企业融资困难的问题。（三）重视诚信营销，提升银行诚信形象。对社会环境进行净化是一项重要而艰巨的任务，必须得到社会各界的支持。商业银行需要以身作则，带头做好诚信建设工作。银行的诚信是十分重要的，在进行信贷营销的过程中，不可以通过随意承诺优惠去争取客户。而是要提高自身的诚信意识，并在信贷营销中充分贯彻这一理念，在业务的过程中发扬诚信意识。此外，还需要信守诺言、加强管理、履行承诺，树立银行的诚信形象。（四）建立激励机制，提高营销工作人员综合素质。为了建立完善的营销激励机制，可以根据信贷营销工作人员进行以营销业绩以及经营利润来决定他们的应得收入，通过经济手段来激发营销人员的工作积极性，并且采取有效的措施，对营销人员的道德风险进行有效的防范。第一，根据营销人员的准入制度进行人员选拔，保证信贷营销工作人员必须具备足够的专业能力与知识水平，并对营销人员进行分级管理，激励营销人员素质的提高。第二，创建并执行营销人员的自我激励制度，为建立高水平的营销团队打下坚实的基础。第三，做好信贷营销人员的培训工作，建立完善的培训计划、组织与考核制度，提高培训水平。第四，对市场信息进行充分整合，并对这些资源进行共享，帮助营销人员提高自身的整体素质。

三、结束语

总而言之，在基层商业银行的信贷营销工作中，会面临着一系列的风险，只有针对这些风险产生的原因，采取有效的防范对策才能提高基层商业银行信贷营销水平。

作者:刘瑞侠 单位:江苏丰县农村商业银行中阳商城支行

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