商行信贷营销管理研讨

导语：商行信贷营销管理研讨一文来源于网友上传，不代表本站观点，若需要原创文章可咨询客服老师，欢迎参考。

中国城市商业银行与国有商业银行和股份制商业银行相比，具有更大的地域主导性和地方产业性，其特点也决定了城市商业银行在业务种类和服务对象上有其特有的地域性和特殊性。就城市商业银行的特色业务来看，信贷业务始终是城市商业银行经营的一块重要业务领域。城市商业银行的信贷业务就其地方性，普遍存在的现象是与各地区的大小政府机构和事业部门的密切合作，其业务创新以及客户营销一直是个难解的课题。究其根本原因来讲，信贷客户的优良，决定着城商行信贷资产质量的高低，信贷业务的经营，在很大程度上决定着银行的利润。对于信贷流程，可以将其定义为银行在吸收存款的基础上，发放贷款，并收回贷款本息，其中一部分为工本费用，大部分将成为银行的最终利润。本文将对信贷营销管理方面的问题进行思考与探讨。

一、城市商业银行的财务状况对信贷业务的影响

首先，作为信贷业务的银行主体，城市商业银行的财务状况将直接影响到城商行的整体经营规划，这将对银行的文化理念、经营模式、市场服务、客户对象等等诸多方面产生影响。信贷业务作为城市商业银行的主要收入业务，对银行的财务状况有很大程度的依赖性。下面，通过分析城市商业银行的财务状况，对城市商业银行的资金背景予以了解。近几年，各项监管指标显示①，城市商业银行持续呈现向好状态，从资本状况来看，城市商业银行的不良贷款呈逐年递减的趋势；从资本状况来看，平均资本充足率保持在巴塞尔协议所规定的8%的基础上；从盈利能力来看，在经过金融危机的打压下，国有商业银行和股份制商业银行的利润增速普遍存在着下滑的状态，而城商行保持了稳定不下落的态势；从流动性来看，很大比重的城市商业银行的流动性指标较好。从整体来看，城市商业银行的各项监管指标均处于较好的水平，这对于城商行来说无疑是发展业务的好时机，在此基础上的业务创新，规模扩张，市场推广等活动都会顺利进行，基本上可以说，城市商业银行处在良好稳健的发展态势中。

二、城市商业银行关于信贷客户选择的策略

城市商业银行缘其成立发展的地域性，其信贷业务便特定的服务于地方中小企业，故其客户选择也应有其地区性和特殊性。在城市商业银行收回贷款本息的行为中，信贷客户的选择好坏直接影响到银行最切身的利益，为防止恶性贷款的发生，城商行在客户指引性选择上形成独特的判断力。

(一)企业生命周期的定性分析

可靠有效的客户定位，应该将企业作为特定的对象加以评判分析。常用的方法——企业生命周期分析法，是对企业的生命周期进行衡量。首先是要确定企业的成长阶段，可将其分为五段：起步阶段、存活阶段、发展阶段、繁荣阶段、成熟阶段。其次，在这五个阶段中，又应该分别从企业的存在状态、经营管理、财务状况、战略取向、组织结构等方面着手，充分分析企业作为信贷客户的选择对象的适合性。

(二)企业生命周期的定量分析

定量分析即是要借助一些参考数据，构建模型，通过对销售额、资产负债、营业利润、资金投入等指标的统计调查分析，再加上信誉指数、专利指数、无形资产指数等序数列的数值，在模型中加以权数计算，得出数值，作为判断企业生命周期阶段的参考值。现存的计量模型，如民营企业生命周期模型分别表示企业规模函数，企业发展后劲函数和企业无形资产函数等。其中，衡量规模的指针包括员工数量、营业额、有形资产；衡量发展后劲的指针包括资金状况、产品市场前景和管理实力；衡量无形资产的指标包括品牌、信誉、技术专利等。通过对这些数据的定量分析，可以快速简便的对企业的生命周期及企业的经营状况加以了解，以衡量其作为信贷客户的价值度。时期不同，企业的销售收入和利润、资金需求、投资结构都会有所不同，银行应判断企业的生命周期，对于信贷业务的受理与退出具有极其重要的意义。对于发展期的企业，银行应该扩大对其的信贷投入量，以满足日益增长的投资需求；对于繁荣期的企业，大部分投资已经在运行阶段，故只需做信贷量的调整或维持现存信贷规模即可；而对于衰退期的企业，银行应慎重考虑是否进行信贷服务，进行跟踪调查，后期的服务对于银行信誉以及今后的客户关系都会起着至关重要的作用。

三、城市商业银行的信贷业务发展趋势

在讨论了上述城市商业银行的信贷业务现存状态后，城市商业银行正在向新的战略发展动向迈进，不少商业银行为了补充资本选择了增资扩股，发行次级债券等方式增加资金规模，为信贷业务打下坚实的基础。同时，城市商业银行正在转变“以客户为中心的服务理念”，从单一的资金服务转变为多元化的全方面的业务服务，实现城市商业银行与企业客户在信贷领域的“互利共赢”，真正达到城市商业银行作为地方的银行积极推动地方经济发展的传送带作用，使得城市商业银行在城市发展中成为金融领域的先驱者。为了进一步发展信贷业务，营销管理正在逐步成为城市商业银行管理模式的一个重要组成部分。随着市场经济体制的逐步完善，经济全球化的发展，地方经济开放化合作的转变，城市商业银行在树立营销观念的同时，必须使理念文化作为银行形象的品牌，打造城市商业银行在地方的龙头信誉，这就要求将工作踏实稳步的进行，在恰当的宏观环境和政策导向下抓住时机，大步迈进。