棉花信贷业务论文

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一、实施优质客户战略，提高棉花收购信贷支持水平

针对河北省棉花贷款客户点多面广，多数企业抗风险能力较弱的状况，该行大力推进客户结构战略性调整，按照“保收购、保优质企业、不保劣质企业”的原则，实施“育点、延线、扩面”发展战略。一是坚持主动营销，引进优质客户。国家实施棉花临储政策后，棉企盈利主要依靠交储实现。规模小、实力弱、没有交储资格的企业无法实现盈利，致使河北省棉花收购企业数量锐减。农发行河北省分行积极采取“走出去、请进来”的方式，详尽调查辖内400型打包机企业的经营成果、财务状况、加工能力、信誉、销售方式等情况，主动宣传信贷政策，灵活运用营销手段，大力引进各类资信好、风险承受能力强的棉花企业，从源头实现业务发展和风险防控相统一。二是支持仓储企业，发挥带动作用。为改善河北省棉花加工企业小、散、弱的格局，有效破解制约企业扩大经营和贷款投放的难题，该行通过支持大型仓储企业做大做强，延伸棉花产业化发展链条，有效带动了当地棉花初加工产业的发展。2013棉花年度，该行向辖内7家大型仓储企业发放棉花收购贷款38.95亿元，占全部累放额的83%，带动了省内156家棉花初加工企业合作经营、共同发展，切实发挥了骨干、带动和辐射作用。三是坚持优质服务，加大客户培育。对有发展潜质的客户，充分发挥信贷引导功能，通过优化组合贷款品种、简化工作流程、优先供应资金、实行优惠利率、灵活贷款方式等一系列信贷扶持政策促进企业增强经营能力，逐步发展提升为系统战略性客户、黄金客户。省分行下发了《关于支持战略黄金客户做强做大的指导意见》，在总行评定黄金客户和战略性客户的基础上，又筛选了一批省分行级战略黄金客户，有效实施战略性客户的年度审核和动态管理，逐步形成了“战略性客户为主导、黄金客户为重点、一般客户为补充”的客户群。2013棉花年度，全省棉花购销类战略黄金客户占全部棉花购销类贷款客户的27%，累计贷款量40.85亿元，占全年累放额的87%。四是坚持动态管理，淘汰劣质客户。按照有保有压、有进有退的原则，对于不注重自身实力积累盲目扩张、经营能力低下、经营管理不规范的企业，逐步予以淘汰。2013棉花年度对6家棉花企业实行了信贷退出，进一步优化了客户结构。

二、首创“点包质押”贷款方式，有效化解信贷风险

随着棉花市场放开和棉花流通体制改革的不断深化，该行棉花收购贷款业务一度出现萎缩的趋势。对此，河北省分行于2008年首创了“点包质押贷款”方式，有效扭转了棉花收购贷款管理工作上的困境。一是“点包放款”。由借款企业利用自筹资金先行收购籽棉，待加工成皮棉后“入库点包”，农发行根据借款企业实际加工出的成包皮棉的数量，按照收购贷款有关规定对其发放棉花收购贷款。二是“仓单质押”。借款企业以第三方监管的库存皮棉所生成的仓单权利质押给农发行，确保贷款有相应物资作保证。三是“库存赎回”。借款企业出库（销售）委托监管的皮棉库存，必须采取“出库报告、先款后货”的办法，将要出库棉花对应的贷款本息足额归还农发行后，方可出库销售。四是“第三方监管”。借款企业、农发行和监管第三方签订三方合作协议，借款企业将收购加工出的皮棉委托监管第三方负责保管。2008棉花年度以来，通过推行“仓单质押贷款”管理模式，全省棉花收购贷款投放量逐年提升，2008棉花年度放款9.9亿元，支持企业收购皮棉188万担，到2013棉花年度达到了47.1亿元，支持企业收购皮棉632万担，成功实现了银企双赢。

三、以临储政策为契机，进一步做大做强棉花主体业务

国家连续三年的敞开式临时收储政策，为棉花初加工企业提供了可靠的销售渠道，是农发行棉花主体业务发展的重要机遇。河北省分行一是创新推出“见单放款”方式。在严格贷款资格准入的基础上，对棉花企业收购的用于交储的棉花提出“见单（《储备棉初验入库单》）放款”的支持政策。即：棉花企业竞拍国家临储成功且将企业收购加工皮棉库存运送到棉花临储代储库后，贷款行根据驻库纤检人员检验后出具的《储备棉初验入库单》金额发放收购贷款，待中储棉总公司正式验收入库、下拨资金后，在2个工作日内收回贷款本息。2011棉花年度以来累计“见单放款”62.2亿元，支持企业累计收购皮棉693万担，全部成功实现交储并按时收回贷款本息。二是实行监管公司驻库监管。在临储政策的支撑下，河北省辖内的大型现代化棉花仓储物流企业逐渐发展壮大，如果实行第三方移库监管方式，不仅增加企业负担，对其优越的存储设施也是巨大浪费。河北省分行引入监管公司驻库监管和信贷员驻库监管作为第三方移库监管的重要补充。借款企业、农发行和监管第三方签订三方合作协议，委派专职监管人员驻库进行24小时监控，皮棉入库经农发行、借款企业、监管公司三方核实后，开户行根据皮棉数量、等级等，发放贷款予以支持；棉花出库时，将要出库棉花对应的贷款本息足额归还农发行后，方可出库销售。这一管理模式，有效破解了企业抵押担保能力不足问题，在银行日常监管的基础上又加了一把“安全锁”。三是实施棉花库存浮动抵押。针对企业自身可抵押资产不足、难以解决足额担保的实际，河北省分行对企业资产抵押、担保没有足额覆盖的贷款形成的棉花库存办理抵押，走出了一条既能有效防控风险，又能支持企业做强做大的新路子。

四、坚持风险防控和业务发展并重，增加贷款“防护网”

一是以销定贷、以用定贷、以储定贷。为防止企业囤积居奇和“赌后市”行为的发生，在发放贷款之前,对已经签订购销合同企业的合同真实有效性进行审查,积极引导和支持企业理性经营，以销定购。对于收加一体企业与其原料储备相结合，根据企业收购旺季原材料需求情况，采取足额抵押担保方式对其发放一定额度用于收购“鼓肚”性质的季节性原材料储备资金，既支持收购加工一体企业扩大了棉花购销经营，又帮助企业降低了原材料购入成本，扩大了盈利空间。二是明确各方责任。借款人的法定代表人、主要股东及监管第三方法定代表人与贷款行签订个人资产抵押或保证担保合同，承担无限连带责任。三是办理全额棉花财产保险。收购贷款形成的全部棉花从籽棉环节办理以农发行为第一受益人的全额保险，保险金额和时间覆盖贷款本金和贷款期限。四是认真落实“两书一预案”。与当地政府协商签订《保证棉花收购资金安全协议书》，紧紧依靠当地党委政府，防范信贷风险。对已经确定拟发放贷款的企业下发《申请棉花收购贷款通知书》。制定“棉花收购突发事件应急预案”，做好突发事件的防范、处置工作。五是强化库存监管。该行制定了“棉花库存监管影像记录管理办法”，指导贷款行客户经理定期核查商品棉库存，实行库存检查影像记录管理，填写《商品棉库存情况检查表》，做到账实相符。

五、以“双结零”为目标，努力实现棉花收购资金良性循环

面对复杂多变的棉花市场形势，河北省分行将实现“双结零”作为棉花信贷业务的最终目标。一是建立督导机制。省分行主管副行长到棉花主产市重点督导，客户二处对全省分片包干，责任到人。同时，各市、县分（支）行也建立了相应机制，形成了“省分行有部署、市级分行有对策、县级支行有落实、贷款企业有行动”的促销收贷“四级联动”工作机制。二是建立奖惩机制。实行“四个挂钩”，即：企业销售还贷情况与新年度贷款资格认定、新年度贷款额度核定、新年度贷款投放、年度客户二处条线考评相挂钩。创办《促销收贷专刊》，开展“促销收贷工作比比看”活动，按周通报各行棉花销售和收贷收息情况，确保全省促销收贷工作整体向前推进。三是建立分类管理机制。将贷款企业分为交储和不交储两种类型，分类指导，区别管理。对交储销售的棉花提出“快收购、快加工、快交储、快回笼、快还贷”的“五快”目标，及时督促企业加快交储进度。对市场化销售的棉花按照事先签订的购销合同销售，并通过电子撮合交易市场、网上超市等远期销售渠道加快销售。同时积极为企业搭建供需衔接平台，帮助企业牵线搭桥，引导购销企业为农发行支持的深加工企业提供原料。四是建立“双结零”真实性核查机制。在企业结零后立即组织开展对其“双结零”资金来源是否为贷款形成棉花或棉副产品对应的销货款或企业自有资金进行核实，调查企业是否存在以贷还贷、高息借款、连环担保等潜在风险因素，有效地防止了出现虚假“双结零”现象。

作者：李阁宗王惠英孙孟强李艳单位：农发行河北省分行